商务谈判技能课件.ppt

商务谈判技能目录-1-二、商务谈判的策略三、商务谈判的总结一、商务谈判的准备 一、确定谈判目标与谈判原则 商务谈判准备工作一般包括确定谈判目标与谈判原则、培养正确的谈判心理、信息搜集、制订方案，组建谈判团队等。（一）确定谈判目标 1.谈判目标的三个层次 谈判目标是谈判人员根据企业的经营目标，综合考虑各方面影响因素而确定谈判应达到的结果或目的。谈判目标可以分为三个层次：（1）最低限度目标（2）可以接受的目标（3）最高期望目标 2.谈判目标的确定 若有多重目标，就必须综合平衡，通过对比、筛选、剔除、合并等手段尽可能减少目标数量，确定各目标的主次和连带关系。谈判目标确定后还必须对其经济效益及实现的可行性进行研究。可行性研究的主要内容有：（1）本企业的谈判实力和经营状况；（2）对方的谈判实力和经营状况，资信情况和交易条件、态度、谈判风格等；（3）竞争者的状况及优势；（4）市场情况，即商品的供求关系；（5）影响谈判的相关因素，如果政治形势、宗教信仰、文化习俗、法律制度、财政金融、地理气侯等；（6）以往的合作情况。（二）确定谈判原则 谈判必须是建立在双赢的基础之上才可以达成，你赢我输、我赢你输都不是长久的合作之计，必须找到谈判双方对于价值的共同点，才能实现谈判的双赢。二、培养正确的谈判心理（一）消除恐惧心理 消除恐惧心理的最好方法就是谈判前做好充足的准备，掌握足够的信息和背景资料，制定灵活的谈判策略，这些都能够帮助谈判者建立自信的谈判心态。（二）淡化抵触心理 三、收集谈判信息（一）信息收集的内容 信息收集是商务谈判活动中最为关键的环节，是拟定谈判策略的必要条件。一般来讲，在商务谈判开始前，应尽量详细地收集到以下三方面的信息：1谈判的环境因素 2谈判对手的信息（1）决策者的情况（2）客户需求的情况（3）客户的倾向（4）客户的价格底线 3竞争对手的信息（1）对手的报价（2）对手的优劣势（3）是否争取到谈判对象的支持（二）信息收集的方法 1访谈法。2问卷法。3文献法。4电子媒体收集法。5观察法。6实验法。四、制定谈判方案 谈判方案包括以下内容：确定谈判目标、规定谈判期限、拟定谈判议程、安排谈判人员、选择谈判地点。谈判议程是谈判方案中的重要内容。谈判议程的决定权是十分重要的。拥有谈判议程的决定权可以集中精力或隐藏重要事由；可以设立期限，确定讨论规则，为己方赢得方便；可以区分事由的轻重以便按照自己的顺序安排。合理的谈判议程能支配谈判进程和节奏。五、谈判团队与角色分配 1领导人：主要任务是，指挥团队成员并控制谈判正常运作，与决策高层互动良好，如决定策略、预算以及相关行政事务等。2黑脸 3白脸 4死硬者 5代打者 6总结人：主要任务是将谈判结论拉回我方要求的目标，并视谈判进行状况，总结共识与未共识的部分以及下次谈判的议题、时间与地点。目录-8-二、商务谈判的策略三、商务谈判的总结一、商务谈判的准备 一、商务谈判中的价格策略 价值几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为价值的表现形式价格最直接地反映了谈判双方的利益。（一）商务谈判中的报价策略 1敢于开出高于自己期望的价格 开局阶段要敢于开出高价，这样既可以提高产品在对方心目中的价值，也可以为自己赢得很大的谈判空间，让己方有更多的回旋余地。2围绕客户感知进行优惠 3捆绑定价，丢车保帅 捆绑定价是争取利益最大化的好方法。可以通过对次要产品（或服务）的大幅优惠转移对方的注意力，抛砖引玉，丢车保帅。4给领导预留降价的空间（二）商务谈判中的砍价策略 1不接受对方的第一次报价 2学会大吃一惊 3强调自身价值 4利用竞争对手 5许诺未来利益 二、商务谈判中的让步策略 谈判就是让步的艺术。但是，让步也要讲究原则与尺度。（一）千万不要一步让到位（二）让步不宜频繁（三）为自己找到一个更高权威（四）让步的幅度越来越小（五）分清主次，降低损失（六）不做单方面让步，有舍有得 三、化解谈判障碍的策略（一）营造良好的谈判氛围 在谈判中，谈判者的言行、谈判的空间、时间和地点等都是形成谈判氛围的因素。但形成谈判氛围的关键因素是谈判者的主观态度。1前期“预热”，调整状态 2心平气和，坦诚相见 3不要在一开始就涉及有分歧的议题（二）先同意，后反驳，化解谈判障碍 1巧问善诱：巧问善诱就是掌握谈判中的提问技巧，顺着事情发展的趋势加以引导，引导对方认可己方的观点。2认可对方的观点（三）“大事化小”，打破僵局（四）难点问题，暂时搁置（五）更换谈判人员（六）场外沟通 四、不同谈判地位的应对策略（一）平等地位的谈判策略 1抛砖引玉。2避免争论。3声东击西。（二）被动地位的谈判策略 当己方在谈判中处于被动地位时，应避其锋芒，设法改变谈判力量的对比，以达到尽量保护自己、满足己方利益的目的。具体运用的策略是：沉默、忍耐、多听、迂回。（三）主动地位的谈判策略 五、不同谈判对手的应对策略 谈判作风因人而异，主要有强硬型、不合作型、阴谋型和合作型等风格。（一）对付“强硬型”谈判作风的策略 除前述“沉默”策略外，还可采取以下策略：1争取承诺。2软硬兼施。3润滑策略。（二）对付“不合作型”谈判作风的策略 1感化策略。2制造僵局策略。3“搅和”策略。4“荆棘地”策略。5出其不意策略。（三）对付“阴谋型”谈判作风的策略 1反车轮战的策略。2对付滥用权威的策略 3对付抬价的策略 当谈判双方已经谈好价款，第二天供方却又突然要求提价，需方尽管很生气，但为了避免谈判破裂或损失，也只好再和供方磋商，最后结果肯定以较高的价格成交。4对付既成事实再谈判的策略（1）对谈判者爽快的答应己方提出的要求要有戒心。（2）一旦发生，要敢于向对方的领导抗议，若不能解决，可向当地的司法机关上诉。（3）形成联合战线，揭穿对方的行为，使对方信誉扫地。（4）切记在没有获得对方押金或担保时，不要预付货物或款项。（四）对付“合作型”谈判作风的策略“合作型”谈判作风的主谈人最突出的特点是合作意识强，能给谈判双方带来皆大欢喜的满足。所以对付“合作型”的主谈人总的策略思想应是互利互惠。1谈判期限策略。2假设条件策略。3适度开放策略。4私下接触策略。目录-16-二、商务谈判的策略三、商务谈判的总结一、商务谈判的准备 一、商务谈判结束阶段的注意事项（一）不再做大的单方面让步（二）回顾主要议题，再次澄清异议（三）恭喜对方，让他感觉赢了谈判 二、合约签订阶段的注意事项（一）争取亲自拟定合约 在商务谈判中，合约是记录谈判成功的标志，是检验谈判结果及监督执行情况的重要依据。亲自拟定合约能够带来的益处有以下几个方面：1能够清楚表达自己的观点和意见 2可以选择对己方有利的内容 3在时间上占有主动性（二）合约签订后的工作 合约签订后要及时对对方进行“回访”，为下一次合作打下良好基础。目录-18-二、商务谈判的策略三、商务谈判的总结一、商务谈判的准备