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    客户经理培训客户性格类型分析课件.pptx

    • 资源ID:92375335       资源大小:3.56MB        全文页数:32页
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    客户经理培训客户性格类型分析课件.pptx

    客户性格类型分析课程目标1u通过性格类型分析,让学员明白自己性格轮廓,了解五种性格客户类型特征,掌握根据不同客户性格特征的不同沟通策略进行保险销售的技巧。是否见过这样的客户211行动迅速目光逼人,经常说:“有什么事情,快说!”“这件事就这么定了!“你们的产品不好,不需要!积极热情、表情丰富、滔滔不觉,经常说:“好,没问题的!”“小意思啦!“我和你说啊。想当年”慢条斯理、笑容满面、不下结论,经常说:“我问问媳妇再说!”“还不错,不过今天定不了,还需要商量下。”不冷不热、表情严肃、注重效果,经常说:“你们的产品都有什么特点?”“拿什么保证我能有分红?”笑容满面、心思缜密、关注感受,经常说:“别着急,慢慢说!”“这事我考虑下,你也回去再想想!”22334455课程大纲3客户性格类型123五种性格类型客户特征 沟通策略41了解客户的性格:销售人员和客户的沟通之所以毫无结果,是因为他们的性格不匹配.提高有效的沟通:客户的待人接物的方式大不相同,进而影响到与客户的有效沟通。2要了解客户的性格 提高有效的沟通5不同性格,不同策略清雅,稳健型THECONSERVATIVECUSTOMER个性,时尚型五种性格类型6性格类型你是哪种性格(1/3)7u先试试回答以下的问题:如果答案是非常同意,请给自己打5分;如果是比较同意,则打4分;如果是差不多,打3分;如果只是有一点同意,请打2分;如果答案是不同意,就打1分。提醒你注意一点回答问题时不是依据别人眼中的你来判断,而是你认为自己本质上是不是这样的,看看问题吧:8你是哪种性格(2/3)1.你做事是一个值得信赖的人吗?非常同意5比较同意4差不多3一点同意2不同意12.你个性温和吗?3.你有活力吗?4.你善解人意吗?5.你独立吗?6.你受人爱戴吗?7.做事认真且正直吗?8.你富有同情心吗?9.你有说服力吗?10.你大胆吗?你是哪种性格(3/3)911.你精确吗?12.你适应能力强吗?13.你组织能力好吗?14.你是否积极主动?15.你害羞吗?16.你强势吗?17.你镇定吗?18.你勇于学习吗?19.你反应快吗?20.你外向吗?21.你注意细节吗?22.你爱说话吗?23.你的协调能力好吗?24.你勤劳吗?25.你慷慨吗?26.你小心翼翼吗?27.你令人愉快吗?28.你传统吗?29.你亲切吗?30.你工作足够有效率吗?10你的得分是多少性格类型分析得分表序号 题目 类型1 5、10、14、18、24、30 老虎2 3、6、13、20、22、29 孔雀3 2、8、15、17、25、28 考拉4 1、7、11、16、21、26 猫头鹰5 4、9、12、19、23、27 变色龙课程大纲11客户性格类型123五种性格类型客户特征 沟通策略老虎型12u个性特点:有自信,够权威,决断力高,竞争性强,喜欢评估,企图心强烈,喜欢冒险,有对抗性。u优点:善于控制局面并能果断地作出决定的能力;用这一类型工作方式的人成就非凡。u缺点:当感到压力时,会迅速完成工作,容易忽视细节,由于要求过高,加之好胜的天性,有时会成为工作狂。老虎型工作风格的主要行为14 13u交谈时进行直接的目光接触;u有目的性且能迅速行动;u说话快速且具有说服力;u运用直截了当的实际性语言;u办公室挂有日历、计划要点。您身边您身边 有老虎吗?有老虎吗?孔雀型14u个性特点:热心乐观,口才流畅,好交朋友,风度翩翩,诚恳热心。个性乐观、表现欲强。u优点:生性活泼。能够使人兴奋,善于建立同盟或搞好关系来实现目标。适合需要当众表现、引人注目、态度公开的工作。u缺点:因其跳跃性的思考模式,常无法顾及细节以及对事情的完成执着度孔雀型工作风格主要行为15u运用快速的手势;u面部表情特别丰富;u运用有说服力的语言;u工作空间里充满了各种能鼓舞人心的东西。聊聊身边聊聊身边 的的“孔雀孔雀”!考拉型16u个性特点:很稳定,够敦厚,温和规律,不好冲突。行事稳健、强调平实,有过人的耐力,温和善良。u优点:他们对其他人的感情很敏感,这使他们在集体环境中左右逢源。u缺点:很难坚持自己的观点和迅速做出决定。一般说来,他们不喜欢面对与同事意见不和的局面,他们不愿处理争执。考拉性工作风格的主要行为17u面部表情和蔼可亲;u说话慢条斯理,声音轻柔;u用赞同型、鼓励性的语言;u办公室里摆有家人的照片。谁是谁是“考拉考拉”猫头鹰型18u个性特点:注重细节,条理分明,责任感强,保守、分析力强,喜欢把细节条例化,个性拘谨含蓄。u优点:天生就爱找出事情真相,有耐心仔细考察所有的细节,并想出合乎逻辑的解决办法。u缺点:把事实和精确度置于感情之前,这会被认为是感情冷漠。在压力下,有时为了避免做出结论,他们会分析过度。猫头鹰型工作风格的主要行为19u很少有面部表情;u动作缓慢;u使用精确的语言、注意特殊细节;u办公室里挂有图表、统计数字等。你是你是“猫头鹰猫头鹰”吗吗变色龙型20u优点:善于在工作中调整自己的角色去适应环境,具有很好的沟通能力。u缺点:从别人眼中看变色龙族群,会觉得他们较无个性及原则。课程大纲21客户性格类型123五种性格类型客户特征 沟通策略22面对诸多性格,我该如何是好?23研讨要求u研讨内容:五种性格类型的沟通策略要点u研讨要求:各组按照要求对五种性格类型的沟通要点进行研讨,形成海报每组确定一位发布人u时间:20分钟u发布:3分钟/组性格特征说说看24序号 策略项策略要点老虎型 孔雀型 考拉型 猫头鹰型 变色龙型1 形象定位 2 交往节奏 3 语言特点 4 名利兴趣 5 小恩小惠 6 赞美方式 7 业务感情 8 砍价能力 9 上层路线 总结 应对策略 研讨发布25老虎型性格-应对宝典26序号 策略项 策略要点1 代表人物2 形象定位 理性果断、雷厉风行3 交往节奏 单刀直入4 语言特点 言辞有力、强调本意5 名利兴趣 操之在我、光辉前景6 小恩小惠 利小不为、看它不起7 赞美方式 明拍(远)暗拍(近)8 业务感情 薄情寡义、曲线救国9 砍价能力 坚持原则、小利随意10 上层路线 针尖麦芒、报复心强总结 应对策略:软性做人、硬性做事孔雀型性格-应对策略27序号 策略项 策略要点1 代表人物2 形象定位 感性胆大、人众气盛3 交往节奏 快随跟随4 语言特点 无所顾忌、真假难辨5 名利兴趣 好大喜功、追名逐利6 小恩小惠 来者不拒、直接索取7 赞美方式 明拍为主8 业务感情 先情后事、边哄边做9 砍价能力 不按常理、夸张声势10 上层路线 领导强势、方能压制总结 应对策略:忍耐吹捧、激将引导考拉型性格-应对策略28序号 策略项 策略要点1 代表人物2 形象定位 感情寡断、和蔼可亲 3 交往节奏 先慢后快 4 语言特点 温声细气、什么都好 5 名利兴趣 你的评价、领导认可 6 小恩小惠 欲要还羞、贪小便宜 7 赞美方式 明拍为主8 业务感情 先情后事、消除戒备 9 砍价能力 没完没了、因小失大 10 上层路线 寡断少见、惟命是从 总结 应对策略:帮他做主(正事)、兄弟情义(闲事)猫头鹰型性格-应对策略29序号 策略项 策略要点1 代表人物2 形象定位 理性寡断、稳静深透 3 交往节奏 投石问路 4 语言特点 低沉简短、严肃尖锐 5 名利兴趣 沽名钓誉、事实数据 6 小恩小惠 重节寡欲、高雅志趣 7 赞美方式 暗拍为主 8 业务感情 先事后人、良师益友 9 砍价能力 有备而来、耐心专业 10 上层路线 要走随意、坚持观点 总结 应对策略:理性稳静、主动耐心 变色龙型性格-应对策略30序号 策略项 策略要点序号1 代表人物2 形象定位 心思细密,顾全大局3 交往节奏 循序渐进4 语言特点 笑容满面,不争不吵 5 名利兴趣 尊重认同、注重结果 6 小恩小惠 投其所好7 赞美方式 暗拍为主 8 业务感情 人事同步 9 砍价能力 专业耐心、尊重规则 10 上层路线 适可而止 总结 应对策略:循规蹈矩、客观中立 结语31了解客户,知己知彼对症下药,百战不殆

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