采购谈判技巧与成功谈判案例ppt课件.ppt

采购谈判技巧采购谈判技巧与与成功谈判案例成功谈判案例案例一案例一:只有一家店的某外资超市只有一家店的某外资超市 vs vs 宝洁宝洁 宝洁：宝洁：付款付款1414天，统一进货价，设立最低进货箱数，天，统一进货价，设立最低进货箱数，按不同进货箱数给于不同的进货折让，根据进货产品的按不同进货箱数给于不同的进货折让，根据进货产品的系数系数,给于不同额度的费用作为营销费用给于不同额度的费用作为营销费用 超市：超市：付款付款3030天，不按最低进货箱数进货，并享受最大天，不按最低进货箱数进货，并享受最大进货箱数的采购价格，营销费用不包含销售折让费用进货箱数的采购价格，营销费用不包含销售折让费用分析：分析：宝洁的销售人员希望建立合作，但公司的标准不宝洁的销售人员希望建立合作，但公司的标准不 可违背可违背 超市不急于建立合作，因为无指标压力，但从战略超市不急于建立合作，因为无指标压力，但从战略角度出发，不可能不与洁合作，角度出发，不可能不与洁合作，但无法接受无毛利的但无法接受无毛利的合同合同案例一案例一:只有一家店的某外资超市只有一家店的某外资超市 vs vs 宝洁宝洁 方法：方法：无毛利不做，按宝洁合同不做，不提供公司内部信息，无毛利不做，按宝洁合同不做，不提供公司内部信息，不签宝洁合同，不谈没有结果的谈判。不签宝洁合同，不谈没有结果的谈判。每月保持一次的商业信息接触，展示营业业绩，激发每月保持一次的商业信息接触，展示营业业绩，激发宝洁希望进入超市合作的期望。宝洁希望进入超市合作的期望。结果：宝洁销售人员在保持了宝洁销售人员在保持了7 7个月的尝试无果后，终于提出个月的尝试无果后，终于提出了妥协的方案，超市在终止宝洁合作半年有余，也达到了妥协的方案，超市在终止宝洁合作半年有余，也达到了本身的目的。双方于了本身的目的。双方于20002000年初开始了合作。年初开始了合作。谈判技巧谈判技巧在一个伟大的商标背后，你会现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。”不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了供应商：条件十分苛刻，所有报价上浮10%以上超市：急于开业；必须以低价形象在市场上立足分析：超市商圈内居民区密集，没有强劲的竞争对手，但采购缺乏经验供应商很希望合作，但对超市的结款信誉不放心案例二案例二:新开业的中型民营超市新开业的中型民营超市 vs vs 所有供应商所有供应商 方法：把大量现金放在桌子上谈判，谈成之后立即付款把大量现金放在桌子上谈判，谈成之后立即付款超市开业后，所有商品按成本销售超市开业后，所有商品按成本销售在业绩稳定之后，向所有供应商要利润，淘汰不合格在业绩稳定之后，向所有供应商要利润，淘汰不合格供应商供应商结果：供应商见超市有能力结款，信心大增，纷纷主动上门供应商见超市有能力结款，信心大增，纷纷主动上门寻求合作寻求合作超市开业价格形象轰动，销售数量惊人超市开业价格形象轰动，销售数量惊人开业后，所有后续订单向供应商要折扣，开业后，所有后续订单向供应商要折扣，降低因采购降低因采购经验不足和急于开业而不得不接受的过高商品成本经验不足和急于开业而不得不接受的过高商品成本案例二案例二:新开业的中型民营超市新开业的中型民营超市 vs vs 所有供应商所有供应商 谈判技巧谈判技巧时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售赚取利润 供应商：都很牛，都不愿意上有费用的DM广告 超市：春节DM必须有名牌大家电分析：超市在业内很有影响，家电销售同行业第一索尼/松下市场竞争激烈，都需要在超市的份额案例三案例三:某超市某超市 vs vs 松下松下/索尼索尼 案例三案例三:某超市某超市 vs vs 松下松下/索尼索尼 方法：方法：告诉索尼说：松下包下了所有品项的广告，付费若干元。然后跟松下讲同样的故事结果：结果：经过几个来回的磋商，索尼和松下各自用自己最强势的商品上彩页并同意支付彩页成本谈判技巧谈判技巧每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的，例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件供应商：民用纸在当地市场占有率第一，商用 纸被竞争对手完全控制 超市：需要树立某个品牌的强势，与竞争对手 （北京华联）的自由品牌竞争 分析：供应商急于在商用纸部分打开局面超市与另一纸业巨头金红叶的同类谈判破裂案例四案例四:某超市某超市 vs vs 维达纸业维达纸业 案例四案例四:某超市某超市 vs vs 维达纸业维达纸业 方法：方法：同意给维达提供一个展示商用纸的货价；要求成为其同意给维达提供一个展示商用纸的货价；要求成为其商用纸的独家代理并承诺完成年度销售任务。商用纸的独家代理并承诺完成年度销售任务。精心准备一份书面材料并直接传真给维达总部，然后精心准备一份书面材料并直接传真给维达总部，然后不断以各种理由拖延计划的正式实行不断以各种理由拖延计划的正式实行结果：结果：维达同意所有商品向超市提供代理商价格并放弃对商维达同意所有商品向超市提供代理商价格并放弃对商用纸的销售任务要求用纸的销售任务要求超市为维达提供一个货价陈列其商用产品的货架，除超市为维达提供一个货价陈列其商用产品的货架，除此之外一概由维达自己经营。此之外一概由维达自己经营。其他供应商为了保持在本超市的份额纷纷同意降价和其他供应商为了保持在本超市的份额纷纷同意降价和促销促销超市纸品业绩猛增，迫使金红叶回到谈判桌上超市纸品业绩猛增，迫使金红叶回到谈判桌上谈判技巧谈判技巧永远不要接受第一次报价或条件，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣（不要轻易让供应商见你的老板；永远要求见供应商的老板）随时使用口号：“你能做得更好”。供应商：比所有国际名牌都牛，无品牌陈列 拒绝合作 超市：急于开业，其他品牌也在谈判中 分析：双星代理商财大气粗，对面子的要求大于生意；乔丹品牌较弱，但性价比最好 超市已准备中档定位运动品牌联营，争取最高进场费和销售保底 案例五案例五:某超市某超市 vs vs 双星双星/乔丹乔丹 案例五案例五:某超市某超市 vs vs 双星双星/乔丹乔丹 方法：方法：用三个采购约多家供应商同时来谈判（鞋部采购只谈目标品牌：双星、乔丹）提高要求：进场费五万元，保底销售每月6万结果：结果：经过多轮谈判，“双星战胜李宁”，以2万元入场费，月保底6万入场。乔丹首次在大超市得到品牌陈列待遇，以3万元入场费，月保底4万元入场，并提供全部运动鞋铝合金货价，每年为其货架顶端广告支付2万元。谈判技巧谈判技巧在对方没有提出异议前不要让步别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。找出其弱点不要进入死角，这对采购是最糟的事（不要把所有的鸡蛋放进同一个篮子里）协会：团结起来抵制进场费 超市：国庆节之前必须开业，员工已全部到位 分析：供应商协会刚刚成立不久，他们并不团结而且没有经验。大部分供应商只是抱着侥幸的态度支持协会超市全国连锁，跟很多大供应商有全国合同；可以从其它地区调货案例六案例六:某超市某超市 vs vs 地方供应商协会地方供应商协会 方法：方法：招商刚刚开始，突然宣布将在三日内结束，三日后所有采购全天做市场调查，办公室不留人接电话派专人（行政部负责办执照的副经理）与协会秘书长进行马拉松式无主题谈判派心腹供应商混进协会的内部会议，取得第一手资料威胁全国供应商，如果支持协会将被全面封杀终止招商五日后，“应广大供应商强烈呼吁”而恢复谈判案例六案例六:某超市某超市 vs vs 地方供应商协会地方供应商协会 结果：结果：恢复谈判后进度明显加快恢复谈判后进度明显加快很多供应商把很多供应商把“不告诉别人不告诉别人”作为利益交换的作为利益交换的条件条件供应商共交纳供应商共交纳312312万元进场费，圆满完成万元进场费，圆满完成0 0成本成本开业任务开业任务以小供应商为主的供应商协会几乎解散以小供应商为主的供应商协会几乎解散案例六案例六:某超市某超市 vs vs 地方供应商协会地方供应商协会 谈判技巧谈判技巧别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易供应商：没有能力为整个大区供货 超市：面对激烈竞争，必须逐步对非食品实 行大区统一采购 分析：供应商一直配合的很好，但实力太小，无法参与更大规模的竞争采购与供应商配合多年，感情因素影响工作案例七案例七:大区采购大区采购大区采购大区采购 vs vs vs vs 必须淘汰或减少品项的好供应商必须淘汰或减少品项的好供应商必须淘汰或减少品项的好供应商必须淘汰或减少品项的好供应商 案例七案例七:大区采购大区采购大区采购大区采购 vs vs vs vs 必须淘汰或减少品项的好供应商必须淘汰或减少品项的好供应商必须淘汰或减少品项的好供应商必须淘汰或减少品项的好供应商 方法：方法：将采购调离原来部门，但不告诉他们真实原因利用统采商品强势促销轮番轰炸这些供应商的主力商品向这些供应商接二连三地提出苛刻要求，以各种理由拒绝给他们做促销结果：结果：三个月后，所有供应商的品项都得到控制，一些供应商撤场 谈判技巧谈判技巧不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。一个成功的采购必须永远清楚他想要什么，并且永远在计划要更多供应商：销售任务没有完成 超市：业绩稳定，没有必要主动挑起竞争 分析：供应商已准备好了交换条件，并在同时与多家超市洽谈促销采购“得到更多”的绝好时机案例八案例八:某大型超市采购某大型超市采购某大型超市采购某大型超市采购 vs vs vs vs 急于做促销的玩具供应商急于做促销的玩具供应商急于做促销的玩具供应商急于做促销的玩具供应商案例八案例八:某大型超市采购某大型超市采购某大型超市采购某大型超市采购 vs vs vs vs 急于做促销的玩具供应商急于做促销的玩具供应商急于做促销的玩具供应商急于做促销的玩具供应商方法：毫不拖延，全力帮助供应商安排促销，并主动降低毛利，不给竞争对手任何机会首批订货量很小，后续订单打印出来的时候，才打出“老板”的旗号跟供应商要条件结果：结果：供应商同意补回所有的毛利损失竞争对手没有得到促销条件采购个人赢得了供应商的感激谈判技巧谈判技巧当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报想办法让供应商觉得欠你的情，努力让你所有的供应商不得不当面承认这一点在能够帮助供应商的时候，帮助他们，但绝对不是无条件的。供应商：出口实力雄厚，对国内市场一无所知，但试图分一杯羹 超市：希望找到新商品，新卖点来提高业绩 分析：供应商对进场费、陈列费、返佣之类国内惯例不了解，也很反感采购的成本意识很强，知道供应商能接受的底线案例九案例九:某大型超市采购某大型超市采购某大型超市采购某大型超市采购 vs vs vs vs 没做过国内市场的大企业没做过国内市场的大企业没做过国内市场的大企业没做过国内市场的大企业 案例九案例九:某大型超市采购某大型超市采购某大型超市采购某大型超市采购 vs vs vs vs 没做过国内市场的大企业没做过国内市场的大企业没做过国内市场的大企业没做过国内市场的大企业 方法：按照国际惯例谈判，让供应商觉得他们很内行，并强调这一按照国际惯例谈判，让供应商觉得他们很内行，并强调这一点，以保证他们继续下去的信心点，以保证他们继续下去的信心 对供应商弱势的方面如费用、物流、跟单、退换货等夸大其对供应商弱势的方面如费用、物流、跟单、退换货等夸大其辞，让他们相信没有能力和必要做正常商品辞，让他们相信没有能力和必要做正常商品 要求供应商提供美金要求供应商提供美金FOBFOB全品项报价，仔细研究与人民币报全品项报价，仔细研究与人民币报价之间的关系价之间的关系 与供应商一起分析生产成本（外贸供应商很喜欢这样做）与供应商一起分析生产成本（外贸供应商很喜欢这样做）结果：结果：获得了出人意料的超低价促销商品获得了出人意料的超低价促销商品 只与供应商签署临时合同，条款不影响整体业绩考核只与供应商签署临时合同，条款不影响整体业绩考核 通过成本分析了解了此类商品的供应商价格空间通过成本分析了解了此类商品的供应商价格空间谈判技巧谈判技巧不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验聪明点，可要装得大智若愚在商品知识方面，供应商永远是我们的老师给陌生的新供应商更多的时间和耐心，因为机会往往在未知的地方祝生意兴隆！谢谢大家！1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。50、想像力比知识更重要。不是无知，而是对无知的无知，才是知的死亡。51、对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌。52、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。53、年少时，梦想在心中激扬迸进，势不可挡，只是我们还没学会去战斗。经过一番努力，我们终于学会了战斗，却已没有了拼搏的勇气。因此，我们转向自身，攻击自己，成为自己最大的敌人。54、最伟大的思想和行动往往需要最微不足道的开始。55、不积小流无以成江海，不积跬步无以至千里。56、远大抱负始于高中，辉煌人生起于今日。57、理想的路总是为有信心的人预备着。58、抱最大的希望，为最大的努力，做最坏的打算。59、世上除了生死，都是小事。从今天开始，每天微笑吧。60、一勤天下无难事，一懒天下皆难事。61、在清醒中孤独，总好过于在喧嚣人群中寂寞。62、心里的感觉总会是这样，你越期待的会越行越远，你越在乎的对你的伤害越大。63、彩虹风雨后，成功细节中。64、有些事你是绕不过去的，你现在逃避，你以后就会话十倍的精力去面对。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告诉自己一次，我真的很不错。67、心中有理想 再累也快乐68、发光并非太阳的专利，你也可以发光。69、任何山都可以移动，只要把沙土一卡车一卡车运走即可。70、当你的希望一个个落空，你也要坚定，要沉着！71、生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。72、只要路是对的，就不怕路远。73、如果一个人爱你、特别在乎你，有一个表现是他还是有点怕你。74、先知三日，富贵十年。付诸行动，你就会得到力量。75、爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。21、每个人都有潜在的能量，只是很容易：被习惯所掩盖，被时间所迷离，被惰性所消磨。22、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要轻言放弃。23、恨别人，痛苦的却是自己。24、每天醒来，敲醒自己的不是钟声，而是梦想。25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。