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学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来11 六月 2023XX东风商用车公司营销东风商用车公司营销报告报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来目录目录 n 2007-2011 2007-2011年业绩回顾年业绩回顾 n 成功要素成功要素 n 2012-2016 2012-2016年市场趋势分析年市场趋势分析 n 过去过去5 5年的差距和不足年的差距和不足n 模式和策略模式和策略n 2012-2016 2012-2016年营销规划年营销规划 n 2012 2012年重点工作年重点工作新高度新高度新高度新高度 新起点新起点新起点新起点 新跨越新跨越新跨越新跨越 XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来新高度新高度n 2007-2011 2007-2011年营销业绩回顾年营销业绩回顾n 成功要素成功要素 p 总体回顾总体回顾p 品系销售品系销售p 网络发展网络发展p 服务配件服务配件p 行业客户行业客户p 金融支持金融支持XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来 2007-2011 2007-2011年总体业绩回年总体业绩回顾顾 五年来，东风商用车本部国内市场营销强势增长五年来，东风商用车本部国内市场营销强势增长2007年 2008年 2009年 2010年 7.2 7.5 8.6 14.4 2011年F 15 单位：万辆单位：万辆 DFCVDFCV本部国内本部国内 份额份额 11.2%9.9%10.1%9.6%13%XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来牵引牵引：超越计划超越计划坚持价值营销，创造结构优势坚持价值营销，创造结构优势 2007-2011 2007-2011年品系销售业绩回顾年品系销售业绩回顾 2007年 2008年 2009年 2010年 17318 19271 23934 2011年F 40000 18.2%11.9%12.5%13%15.1%标杆管理，稳步超越标杆管理，稳步超越45818 DFCVDFCV本部国内本部国内 份额份额 单位：辆单位：辆 XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来重载：重载：翱领神州翱领神州保持保持行业绝对领先行业绝对领先 2007-2011 2007-2011年品系销售业绩回顾年品系销售业绩回顾 v 精耕细做，持续领先2007年 2008年 2009年 15628 18230 18825 30951 31300 20.1%22.4%25.8%精耕细做，持续领先精耕细做，持续领先2010年 2011年F 30.8%35%DFCVDFCV本部国内本部国内 份额份额 单位：辆单位：辆 XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来重工：重工：亮剑行动亮剑行动持续提高竞争优势持续提高竞争优势 2007-2011 2007-2011年品系销售业绩回顾年品系销售业绩回顾 夯实基础，锤炼内功夯实基础，锤炼内功 2007年 2008年 2009年 2010年 9384 10045 13255 23101 2011年F 8.4%10.1%7.7%27500 7.4%7.8%DFCVDFCV本部国内本部国内 份额份额 单位：辆单位：辆 XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来中型：中型：王者归来王者归来树立中型车行业新标杆树立中型车行业新标杆 2007-2011 2007-2011年品系销售业绩回顾年品系销售业绩回顾 2007年 2008年 2009年 2010年 18495 16680 21116 35229 2011年F 46000 细分行业，各个突破细分行业，各个突破16%6.2%8.0%12.1%4.4%DFCVDFCV本部国内本部国内 份额份额 单位：辆单位：辆 XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来 2007-2011 2007-2011年网络发展业绩回顾年网络发展业绩回顾 p 网络数量、结构、质量网络数量、结构、质量发生了显著的变化发生了显著的变化2007年 2008年 2009年 2010年 2011年F 137131251经销网络数量 其中4S店数量 单店销售能力 574 262583 292147604 636 152334171383 669 服务网络数量 67%24%62%销售人员 本部专营比率 1563 1544 1833 2256 2613 262 223 240 378 380 XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来p 服务与配件保障服务与配件保障 2007-2011 2007-2011年服务配件业绩回顾年服务配件业绩回顾 分品系服务、网络能力提升促进了客户抱怨的快速解决分品系服务、网络能力提升促进了客户抱怨的快速解决v 客户抱怨解决率客户抱怨解决率94%2007年 72%69%89%1 1日解决率日解决率3 3日解决率日解决率2008年 2009年 2010年 2011年F 配件经营、配件满足率改善显著配件经营、配件满足率改善显著v 配件经营配件经营88%56%7.2 首日满足率首日满足率配件销售收入配件销售收入(亿亿)10.8 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年F 紧急调件量减少改善了用户停工待料的状况紧急调件量减少改善了用户停工待料的状况v 紧急调件紧急调件(平均：件平均：件/天天)21 43 调件数量（件）调件数量（件）2007年 2008年 2009年 2010年 2011年F XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来p 行业客户开发行业客户开发 2007-2011 2007-2011年行业客户开发回顾年行业客户开发回顾 备受尊重备受尊重 低成本低成本 满足行业客户满足行业客户三个层面的核心需求三个层面的核心需求 同客户密切的关系能够同客户密切的关系能够满足客户获得尊重的需求满足客户获得尊重的需求 商品能够满足客户提商品能够满足客户提高收益的需求高收益的需求 满足客户低成本运营满足客户低成本运营的需求的需求 高收益高收益 通过持续探索与实践，组建了专业化团队，搭建了与行业协会的合作平台，通过持续探索与实践，组建了专业化团队，搭建了与行业协会的合作平台，初步构建了分行业客户开发与维护的工作模式初步构建了分行业客户开发与维护的工作模式 XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来 2007-2011 2007-2011年金融支持回顾年金融支持回顾 p 金融支持金融支持 面向网络和终端客户低成本高效率的金融支持体系构建完成面向网络和终端客户低成本高效率的金融支持体系构建完成 存货融资支持东风商用车有形市场建设数量存货融资支持东风商用车有形市场建设数量 2008年 2009年 支持率支持率 2007年 2010年 2011年F 11,75911,759辆辆3030亿亿8,6198,619辆辆8 8亿亿4,500冰冻冰冻 重建重建14,50714,507辆辆9,6789,678辆辆2828亿亿3535亿亿8,0001,5003,700消贷销售量消贷销售量 融资出票额融资出票额恢复恢复 发展发展 创新创新 10%15%20%40亿亿20,900辆辆4,000XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来 成功要素成功要素 东风优秀文化基因和现代商业文明相结合，持续打造营销核心竞争力东风优秀文化基因和现代商业文明相结合，持续打造营销核心竞争力中国的东风、世界的东风中国的东风、世界的东风全网络营销全网络营销竞争力提升竞争力提升商品商品竞争力提竞争力提升升以客户价值、客户满意为出发点与落脚点的思维模式以客户价值、客户满意为出发点与落脚点的思维模式“商道共赢商道共赢”的商业文明文化模式的商业文明文化模式XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来新起点新起点n 2012-2016 2012-2016年市场趋势分析年市场趋势分析 n 过去过去5 5年的差距和不足年的差距和不足XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来 2012-2016 2012-2016年市场判断年市场判断 p 中重卡总量未来中重卡总量未来5 5年将持续在年将持续在110110120120万区间波动万区间波动 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 110 115.2 118.4 124.5 124.5单位：万辆单位：万辆 v行业法规更加严格行业法规更加严格v客户诉求逐步提升客户诉求逐步提升v客户组织化程度不断提高客户组织化程度不断提高v新能源、新技术普遍应用新能源、新技术普遍应用v行业竞争日益加剧行业竞争日益加剧 复杂多变复杂多变竞争加剧竞争加剧的外部环境的外部环境XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来 完善自我追求卓越完善自我追求卓越 客户方面客户方面服务方面服务方面网络方面网络方面营销体系营销体系水平事业水平事业v服务供应能力与销量、保有量的增长存在差距服务供应能力与销量、保有量的增长存在差距v网络技术能力、快速解决问题的能力与客户满意存在差距网络技术能力、快速解决问题的能力与客户满意存在差距v网络营销竞争力及营销要素投入，有较大提升空间网络营销竞争力及营销要素投入，有较大提升空间v战略经销商体系打造还刚刚起步战略经销商体系打造还刚刚起步v分品系营销模式还没有完全深入到网员内部运营体系分品系营销模式还没有完全深入到网员内部运营体系v营销规划与网络的实际运营未能形成有效衔接营销规划与网络的实际运营未能形成有效衔接v水平事业还处于起步阶段，与市场和客户的期望还有差距水平事业还处于起步阶段，与市场和客户的期望还有差距 v对客户的认知和理解，还处在初级阶段，面向行业客户的系统开发体对客户的认知和理解，还处在初级阶段，面向行业客户的系统开发体系还未形成系还未形成v缺乏对行业客户系统开发与有效维护的理念、工具和手段缺乏对行业客户系统开发与有效维护的理念、工具和手段XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来新跨越新跨越n 未来五年总体目标未来五年总体目标n 模式与策略模式与策略n 未来五年营销战略规划未来五年营销战略规划n 2012 2012年营销重点工作年营销重点工作p 品系策略品系策略p 商务支持商务支持p 金融支持金融支持p 运营模式运营模式p 网络发展网络发展p 服务配件服务配件p 行业客户行业客户XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来 2012-2016 2012-2016年营销规划年营销规划-营销目标营销目标 2012-20162012-2016年总体目标：年总体目标：本部国内市场份额达到本部国内市场份额达到16%-18%16%-18%,销量规模达到销量规模达到2020万辆万辆左右左右 2012年 2013年 2014年 2016年 15.5 17.3 18.9 21.2 2015年 22.4 单位：万辆单位：万辆 DFCV本部国内（按本部国内（按1%增长）增长）份额（按份额（按1%增长）增长）15.5 14%16%14.5%15%15.5%16.7 17.8 19.3 19.9 18%DFCV本部国内（按本部国内（按0.5%增长）增长）份额（按份额（按0.5%增长）增长）14%15%16%17%XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来 全面深化以全面深化以“持续追求东风商用车客户满意的、有价值的销量和份额持续追求东风商用车客户满意的、有价值的销量和份额”为使为使命的营销转型，践行东风商用车销售方式命的营销转型，践行东风商用车销售方式-DCSW-DCSW 模式与策略模式与策略 分品系分品系分区域分区域分行业分行业 东风品牌与文化传播者倡商东风品牌与文化传播者倡商 道共赢道共赢”的商业文明打造东的商业文明打造东 风商用车营销特种部队风商用车营销特种部队铁三角机制铁三角机制供应链支持供应链支持金融服务平台构建金融服务平台构建网员能力提升网员能力提升战略经销商体系打战略经销商体系打造造战略区域突破与巩战略区域突破与巩固固追求网络和谐共赢追求网络和谐共赢追求价值链协同追求价值链协同 追求客户价值提升和满意追求客户价值提升和满意追求团队的卓越追求团队的卓越XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来 2012-2016 2012-2016年营销规划年营销规划-三维营销模式三维营销模式 p 分品系、分行业、分区域的三维立体营销模式分品系、分行业、分区域的三维立体营销模式 分行业分行业 分区域分区域分品系分品系 v按照商品属性分为牵引、重型载货、重型工按照商品属性分为牵引、重型载货、重型工程车、中型车四大品系程车、中型车四大品系v按照客户属性划分为煤炭、钢铁、危化、冷链、邮政等按照客户属性划分为煤炭、钢铁、危化、冷链、邮政等行业行业v按照本部商品在市场中的竞争态按照本部商品在市场中的竞争态势划分为：战略区域、重点区域、势划分为：战略区域、重点区域、一般区域一般区域XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来2012-20162012-2016年营销规划年营销规划-追求网络和谐共赢追求网络和谐共赢 优化优化“共同愿景、共同目标、共同责任、和谐共赢共同愿景、共同目标、共同责任、和谐共赢”的网络生态体系，的网络生态体系，拓展、搭建三个平台拓展、搭建三个平台p 网络发展未来五年目标网络发展未来五年目标 价值拓展平台价值拓展平台 v网络加盟、代理区网络加盟、代理区域、授权品系规则更域、授权品系规则更加明晰加明晰v水平事业的软产品水平事业的软产品拓展拓展分级管理平台分级管理平台v经销：战略经销商、经销：战略经销商、核心经销商的构建核心经销商的构建v服务：核心服务站、服务：核心服务站、重点服务站的构建重点服务站的构建能力提升平台能力提升平台 v营销要素：按照销量、营销要素：按照销量、份额匹配份额匹配“人车店网人车店网宣服宣服”营销要素营销要素v商业模式：构建客户商业模式：构建客户满意的厂商互赢商业满意的厂商互赢商业模式模式以网络结构调整为重点，全面提升营销网络与市场格局的匹配度以网络结构调整为重点，全面提升营销网络与市场格局的匹配度 XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来 2012-2016 2012-2016营销规划营销规划-服务配件服务配件 p 服务配件未来五年目标服务配件未来五年目标 客户满意度不断提升客户满意度不断提升配件配件供应供应能力能力服务服务供应供应能力能力提高提高响应响应能力能力技术技术供应供应能力能力规范的服务（服务、配件运营管理标准）规范的服务（服务、配件运营管理标准）服务站服务站10001000家家 服务供应能力服务供应能力 服务响应速度服务响应速度 1515分钟分钟 技术供应能力技术供应能力 3030亿亿首日满足率：首日满足率：90%90%销售收入销售收入配件供应能力配件供应能力 1 1日解决率：日解决率：85%85%3 3日解决率：日解决率：100%100%XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来2012-20162012-2016年营销规划年营销规划-行业客户开发战略行业客户开发战略 p 客户开发未来五年目标客户开发未来五年目标 行业大客户销量贡献达到行业大客户销量贡献达到50%50%以上以上 准确理解、把握不同行业客户诉求；完善分行业客户开发、维护的模式；实准确理解、把握不同行业客户诉求；完善分行业客户开发、维护的模式；实现东风商用车公司由卡车制造商向方案提供商的转型现东风商用车公司由卡车制造商向方案提供商的转型2012年 2013年 2014年 2016年 2015年 v 分行业客户的分级管理分行业客户的分级管理与维护与维护 v 职业化的客户经理团队，职业化的客户经理团队，立体化的激励体系立体化的激励体系v 全价值链紧密协作，共全价值链紧密协作，共同完成分行业的解决方案同完成分行业的解决方案v 领先物流企业都要成为领先物流企业都要成为我们的客户我们的客户v 行业大客户销量占销量行业大客户销量占销量50%50%v 发展、巩固与各行业协会和分行业发展、巩固与各行业协会和分行业的领军物流企业的关系的领军物流企业的关系体系构建体系构建 积累完善积累完善发展巩固发展巩固 XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来2012-20162012-2016年营销规划年营销规划-追求价值链协同追求价值链协同 客户视点客户视点经销商体系经销商体系 客户价值客户价值客户满意度客户满意度供应商体系供应商体系 内部价值链内部价值链尊重尊重客户体验客户体验认知和理解认知和理解承诺和责任承诺和责任全价值链共同追求、共同责任、合力提升！全价值链共同追求、共同责任、合力提升！XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来n 20122012年重点工作年重点工作 市场份额市场份额14%14%，较上年提升较上年提升1 1个百分点个百分点20122012年，是五年营销规划的起始之年，我们的目标是：年，是五年营销规划的起始之年，我们的目标是：p 品系策略品系策略p 商务支持商务支持p 金融支持金融支持p 运营模式运营模式 p 网络发展网络发展p 服务配件服务配件p 行业客户行业客户XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来 2012 2012年牵引车核心策略年牵引车核心策略 p 目标：目标：4500045000辆，市场份额辆，市场份额20%20%其中：其中：dCidCi销量目标销量目标2700027000辆，辆，D901D901销量目标销量目标1500015000辆辆核心策略：核心策略：深化分品系区域延伸，提升深化分品系区域延伸，提升dCidCi价值贡献价值贡献 价值、超越价值、超越 商品策略商品策略v 导入导入D901D901v 完善复合、细分工况商完善复合、细分工况商品线品线v dCi dCi商品下延至商品下延至9L9L机竞机竞争争v 导入大力神牵引车导入大力神牵引车区域策略区域策略v“淮海战役淮海战役”v 西北增量西北增量v 晋冀煤炭市场突破晋冀煤炭市场突破 v 内蒙新疆专项内蒙新疆专项渠道策略渠道策略区域直管模式区域直管模式v“五步法五步法”市场开发市场开发v 客户收益价值分析客户收益价值分析v 客户诉求分析客户诉求分析 渠道优化渠道优化/能力提升能力提升 v 客户关系管理客户关系管理v 专业化销售推介专业化销售推介v 销售服务功能一体化销售服务功能一体化v 检核检核“六要素六要素”v 区域内部市场管理区域内部市场管理 XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来p 目标：目标：3000030000辆，份额保持辆，份额保持36%36%，其中其中dCidCi45004500辆辆20122012年重载品系核心策略年重载品系核心策略 核心策略：核心策略：提升中西部提升中西部dCidCi价值，决战中东部准重型销量价值，决战中东部准重型销量价值东风、乘势而上价值东风、乘势而上 商品策略商品策略大客户策略大客户策略 做强高端做强高端v导入导入D901D901，提升，提升dCidCi商品客户价值商品客户价值做大准重型做大准重型v商品结构调整商品结构调整v降低准重型商品降低准重型商品客户运营成本客户运营成本渠道策略渠道策略 v构建重载品系特点构建重载品系特点的核心品系经销商体的核心品系经销商体系系v品系核心经销商建品系核心经销商建设及地市延伸计划设及地市延伸计划v培育具有价值营销培育具有价值营销能力的销售团队能力的销售团队v客户关系管理客户关系管理/收收益分析益分析/商品商品USPUSP口碑口碑宣传宣传区域策略区域策略 防御西部防御西部v稳固高份额稳固高份额/价值价值贡献贡献决战中东部决战中东部v持续突破苏鲁豫持续突破苏鲁豫皖赣冀，皖赣冀，v提升销量贡献提升销量贡献突破专用车市场突破专用车市场v重点行业：散灰、重点行业：散灰、危化危化v构建专职专业化构建专职专业化团队团队v提供整体物流解提供整体物流解决方案决方案XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来p 目标：目标：3400034000辆辆 其中自卸：其中自卸：2800028000辆，份额达到辆，份额达到13%13%；搅拌：；搅拌：60006000辆，份额达到辆，份额达到10%10%20122012年重工品系核心策略年重工品系核心策略 核心策略：核心策略：系统性的构建分行业解决方案的支持体系，系统性的构建分行业解决方案的支持体系，培育具备市场掌控能力的核心网络培育具备市场掌控能力的核心网络 做大、做强做大、做强商品策略商品策略渠道策略渠道策略区域策略区域策略工程自卸工程自卸v差异化服务力打造，奠差异化服务力打造，奠定一流客户口碑实现销定一流客户口碑实现销量量迅速提升迅速提升公路自卸公路自卸v发挥轻量化绝对领先优发挥轻量化绝对领先优势，把握行业治超转型势，把握行业治超转型机机遇，扩大战果遇，扩大战果打造核心网络打造核心网络v以以“行销业务精准化行销业务精准化、运营组织效率化、客户解运营组织效率化、客户解决方案一流化决方案一流化”为标准，为标准，不断培育打造一支专业化不断培育打造一支专业化的品系核心网络的品系核心网络推进推进“10+20”“10+20”模式模式v提升品系的运营效率提升品系的运营效率（7070个区域、个区域、9292个网络推个网络推进直管模式）进直管模式）西南、西北西南、西北v重点提升工程自卸的重点提升工程自卸的销量份额销量份额津冀鲁豫苏皖津冀鲁豫苏皖v依托公路卸车优势、深依托公路卸车优势、深化品系营销化品系营销新疆、内蒙、东北新疆、内蒙、东北v培育服务能力、积淀客培育服务能力、积淀客户口碑户口碑XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来 2012 2012年中型车核心策略年中型车核心策略 p 目标：目标：5000050000辆，份额辆，份额18%18%，总量行业，总量行业第一第一，扩大，扩大领先优势领先优势 核心策略：核心策略：以打造分行业的行销体系为核心，系统以打造分行业的行销体系为核心，系统构建具有终端推动力的渠道能力建设体系构建具有终端推动力的渠道能力建设体系深化分行业，持续构建适合中型车深化分行业，持续构建适合中型车商业模式的行销体系商业模式的行销体系v提升客户价值的分行业商品布局提升客户价值的分行业商品布局v专业化、标准化的行业客户开发方案专业化、标准化的行业客户开发方案v专业化、协同化、常态化的推广策略专业化、协同化、常态化的推广策略v细分行业差异化的销售模式细分行业差异化的销售模式对标营销力，持续打造具备终端推动对标营销力，持续打造具备终端推动力的区域核心网络力的区域核心网络v推进专属、分行业和区域代理推进专属、分行业和区域代理3 3个层面的个层面的网络格局网络格局v构建阶梯式分销售规模的网络能力建设体构建阶梯式分销售规模的网络能力建设体系系v打造以品系经理为主的网络能力培育团队打造以品系经理为主的网络能力培育团队v打造以渠道销售团队为主的客户开发团队打造以渠道销售团队为主的客户开发团队区域、渠道策略区域、渠道策略 大客户策略大客户策略 精确定位、精确定位、终端推动终端推动XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来 2012 2012年商务支持方案年商务支持方案 p 2012 2012年商务策略年商务策略v 通过商务对销售各通过商务对销售各环节引导、梳理，实环节引导、梳理，实现推动式销售现推动式销售v 商务支持网点设置、商务支持网点设置、团队建设、展场、营团队建设、展场、营销推广等与网络能力销推广等与网络能力强相关的几大要素强相关的几大要素v 品系营销专业化、商品系营销专业化、商务奖励差异化务奖励差异化v 对于增量市场、突破对于增量市场、突破市场方案给与支持市场方案给与支持品系运营品系运营 资金政策资金政策 推动销售推动销售v坚持承兑收取资金占坚持承兑收取资金占用费，按国家贴现率浮用费，按国家贴现率浮动动 v现金与承兑配比比率现金与承兑配比比率为为4:64:6v监控车资金占用费与监控车资金占用费与银行存贷款利率浮动银行存贷款利率浮动v存货融资与两方融资存货融资与两方融资政策上保持差异政策上保持差异,引导引导存货融资存货融资XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来 2012 2012年金融支持方案年金融支持方案 p 目标：目标：网络融资业务出票突破网络融资业务出票突破4545亿元，支持有形市场库存建设亿元，支持有形市场库存建设85008500辆，销辆，销售支持率售支持率35%35%；20122012年客户融资实现销售年客户融资实现销售2500025000辆，渗透率达辆，渗透率达16%16%以上，其中融以上，其中融资租赁实现资租赁实现50005000辆辆策略：策略：推进东风商用车低成本、额度足、高效、安全、稳健运营的金融支持体推进东风商用车低成本、额度足、高效、安全、稳健运营的金融支持体系建设，延伸金融平台系建设，延伸金融平台，提升资金运营能力，加强信用体系建设提升资金运营能力，加强信用体系建设金融支持体系金融支持体系 东风商用车东风商用车金融机构金融机构客户客户网络网络XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来 2012 2012年通道资源运营管理模年通道资源运营管理模式式 缩短周期缩短周期收益最大收益最大环节环节规模规模结构结构配置配置节奏节奏风险风险p目标：目标：构建具备行业竞争力的通道资源运营管理模式构建具备行业竞争力的通道资源运营管理模式 策略：策略：通过数据化、精细化的有效管理、合理控制市场规模，缩短物流周期，通过数据化、精细化的有效管理、合理控制市场规模，缩短物流周期，优化库存结构优化库存结构客户订单客户订单终端销售出库终端销售出库 总库库存总库库存委改库存委改库存物流流转库存物流流转库存渠道库存渠道库存展场环节展场环节终端销售终端销售运输环节运输环节总库环节总库环节装箱鞍座装箱鞍座改改装装开票提车开票提车打码办证打码办证XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来20122012年网络开发重点工作年网络开发重点工作 p 网络开发重点工作网络开发重点工作策略：策略：推进战略经销商打造、推进战略经销商打造、4S4S店建设、核心人力资源开发三大项目店建设、核心人力资源开发三大项目 v经理人训练营经理人训练营v销售服务人员分级销售服务人员分级竞赛竞赛v模压训练模压训练v核心人才岗位认证核心人才岗位认证培训培训v销售服务业务规范销售服务业务规范推进推进核心人力资源开核心人力资源开发发v加强新加盟经销商建加强新加盟经销商建店过程管控，提升建店店过程管控，提升建店效率和建店质量效率和建店质量v推进现有单一经销商推进现有单一经销商建设建设4S4S店店v提高提高4S4S店的服务竞争店的服务竞争力力4S4S店建设店建设v打造打造2020家战略经销商家战略经销商v新增新增3030家战略提名经销家战略提名经销商商打造战略经销商打造战略经销商XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来20122012年服务配件重点工作年服务配件重点工作 p 服务：能力提升年服务：能力提升年p 配件：渠道管控年配件：渠道管控年 vOEMOEM：专控专营供应商协同专控专营供应商协同v服务网络：服务网络：提升纯正配件份额提升纯正配件份额v核心站：核心站：油品、滤芯专控件油品、滤芯专控件100%100%v重点站：重点站：油品、滤芯专控件油品、滤芯专控件100%100%策略策略 v首日满足率：必达首日满足率：必达85%85%，挑战，挑战90%90%v销售收入：必达销售收入：必达11.511.5亿，挑战亿，挑战1313亿亿20122012目标目标 v推进服务站分级管理和服务能力推进服务站分级管理和服务能力提升提升v推进分品系服务策略推进分品系服务策略v不同客户、不同商品定制差异化不同客户、不同商品定制差异化服务方案服务方案品系能力达标目标品系能力达标目标 品系品系 已达标数量已达标数量 2012 2012年能力达标规划年能力达标规划 康机康机(电控电控)543 83%95%)543 83%95%4H 421 64%85%4H 421 64%85%国四国四 71 71 国四排放要求区域国四排放要求区域 DCI11 485 74%90%DCI11 485 74%90%策略策略 XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来p 目标：目标：实现突破，总结出行业客户开发与维护的方法和模式实现突破，总结出行业客户开发与维护的方法和模式 20122012年行业客户开发重点工作年行业客户开发重点工作 加深加深理解理解细分市场细分市场全面解决方案全面解决方案 价值量化价值量化 体系建设体系建设继续加大分行业客户开发模式的探索工作继续加大分行业客户开发模式的探索工作v组织体系完组织体系完善善v能力建设能力建设v全价值全价值链协同链协同v分行业分行业客户解决客户解决方案方案v服务价服务价值量化值量化v按价值按价值配置资源配置资源v多行业探索多行业探索v把握客户需把握客户需求求XX东风商用车公司营销报告