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第一章推销技术概述第一章推销技术概述2023/6/12第一章推销技术概述八位世界上最伟大的推销员乔乔.吉拉德吉拉德创造吉尼斯世界记录的世界第一汽车销售员。创造吉尼斯世界记录的世界第一汽车销售员。原一平原一平创造日本保险业推销神话的创造日本保险业推销神话的“推销之神推销之神”。弗兰克弗兰克.贝德加贝德加与卡耐基齐名的从失败走向成功的推销典与卡耐基齐名的从失败走向成功的推销典范。范。汤姆汤姆.霍普金斯霍普金斯世界超级推销员与培训大师。世界超级推销员与培训大师。布莱恩布莱恩.崔西崔西足迹遍及足迹遍及8080个国家的管理与营销大师。个国家的管理与营销大师。克莱门特克莱门特.斯通斯通与拿破仑与拿破仑.希尔一起总结成功定律的世界第希尔一起总结成功定律的世界第一保险推销员一保险推销员齐格齐格.齐格勤齐格勤美国首屈一指的销售点子大王。美国首屈一指的销售点子大王。玛丽玛丽.凯凯美国成功的女企业家。美国成功的女企业家。玛丽凯玛丽凯化妆品公司创始人化妆品公司创始人第一章推销技术概述乔乔.吉拉德吉拉德简介简介 乔乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，因售出吉拉德是世界上最伟大的销售员，因售出1300013000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他连续他连续1212年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续1212年平均每天年平均每天销售销售6 6辆车，至今无人能破。辆车，至今无人能破。乔乔.吉拉德出生在美国的一个贫民窟，比许多人想象吉拉德出生在美国的一个贫民窟，比许多人想象的还要贫困。还没有念完高中就失学了。的还要贫困。还没有念完高中就失学了。3535岁以前，乔岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场场 。以致他父亲总是打击他，说他做不到，做不到，做。以致他父亲总是打击他，说他做不到，做不到，做不到。相反，他母亲却时常激励他，说他能做到，他能不到。相反，他母亲却时常激励他，说他能做到，他能做到，好让他爸瞧瞧。然而，谁能想象得到，象这样一做到，好让他爸瞧瞧。然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，也许是有了他母亲的激励，竞然能够在短短也许是有了他母亲的激励，竞然能够在短短3 3年内爬上年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的世界上最伟大的推销员推销员”。第一章推销技术概述原一平原一平简介简介 年，原一平出生于日本长野县。他的家境富裕，父亲德高望重年，原一平出生于日本长野县。他的家境富裕，父亲德高望重又热心公务，因此在村里担任若干要职，为村民排忧解难，深受敬重。又热心公务，因此在村里担任若干要职，为村民排忧解难，深受敬重。原一平是家中的老幺，从小长得矮矮胖胖的，很得父母亲的宠爱。可原一平是家中的老幺，从小长得矮矮胖胖的，很得父母亲的宠爱。可能是被宠坏的缘故，原一平从小就很顽皮，不爱读书，喜爱调皮捣蛋，捉能是被宠坏的缘故，原一平从小就很顽皮，不爱读书，喜爱调皮捣蛋，捉弄别人，甚至常常与村里的小孩吵架、殴斗。甚至于老师教育他，他竟然弄别人，甚至常常与村里的小孩吵架、殴斗。甚至于老师教育他，他竟然拿小刀刺伤了老师，父母对他实在无可奈何了。拿小刀刺伤了老师，父母对他实在无可奈何了。岁那年，原一平离开家乡，到东京闯天下。第一份工作就是做推销，岁那年，原一平离开家乡，到东京闯天下。第一份工作就是做推销，但是碰上了一个骗子，卷走保证金和会费就跑了。为此，原一平陷入了困但是碰上了一个骗子，卷走保证金和会费就跑了。为此，原一平陷入了困境之中。境之中。年月日，对于还一事无成的原一平是个不平凡的日子。年月日，对于还一事无成的原一平是个不平凡的日子。岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现场。一位岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官。他瞟了一眼面前这个身刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官。他瞟了一眼面前这个身高只有厘米，体重公斤的高只有厘米，体重公斤的“家伙家伙”，抛出一句硬邦邦的话：，抛出一句硬邦邦的话：“你不能胜任。你不能胜任。”，后来靠自己争取才成为该公司的一名，后来靠自己争取才成为该公司的一名“见习推销员见习推销员”。最后凭着自己不服输的精神和顽强拼搏，终于成为日本保险业连续最后凭着自己不服输的精神和顽强拼搏，终于成为日本保险业连续年全国业绩第一的年全国业绩第一的“推销之神推销之神”，最穷的时候，他连坐公车的钱都没有，最穷的时候，他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的事业。可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的事业。第一章推销技术概述有关布鲁斯金学会美国布鲁斯金学会之所以闻名于世，是因为它培养出了一批又一批世界上最杰出的推销员。它有一个传统，就是在每期学员毕业的时候，都要设计出一道体现推销员能力的实习题，让学员们去完成。第一章推销技术概述u第一章第一章 推销技术概述推销技术概述u第二章第二章 推销理论推销理论u第三章第三章 推销产品利益推销产品利益u第四章第四章 寻找顾客与评估顾客寻找顾客与评估顾客u第五章第五章 接近顾客接近顾客u第六章第六章 推销洽谈推销洽谈u第七章第七章 处理顾客异议处理顾客异议u第八章第八章 推销成交推销成交u第九章第九章 售后服务售后服务u第十章第十章 推销管理推销管理目录第一章推销技术概述 第一章第一章推推 销销 技技 术术 概概 述述第一章推销技术概述u本章学习目标、要点本章学习目标、要点u第一节第一节 推销的概念、特点与功能推销的概念、特点与功能u第二节第二节 推销方式推销方式u第三节第三节 推销的原则推销的原则u第四节第四节 推销观念推销观念u第五节第五节 推销程序推销程序u讨论与思考讨论与思考目录目录(1)顾客心理，包括：顾客个体心理、顾客群体心理、顾客心理发展；顾客心理，包括：顾客个体心理、顾客群体心理、顾客心理发展；(2)营销心理效应，包括：商品与价格心理效应、场景与网络心理效应、传播与广告心理效应、商场销售与服务心理效应、推销与劝导心理效应、营销主体形象心理效应等；营销心理效应，包括：商品与价格心理效应、场景与网络心理效应、传播与广告心理效应、商场销售与服务心理效应、推销与劝导心理效应、营销主体形象心理效应等；(3)营销人员心理，包括：营销人员业务心理、管理心理。营销人员心理，包括：营销人员业务心理、管理心理。第一章推销技术概述1.1.掌握推销的概念、要素、特点与功能掌握推销的概念、要素、特点与功能2.2.掌握推销的原则掌握推销的原则3.3.学会运用各种推销方式学会运用各种推销方式4.4.熟悉各种场合的推销礼仪熟悉各种场合的推销礼仪5.5.了解推销程序了解推销程序本本 章章 学学 习习 目目 标标第一章推销技术概述本本 章章 要要 点点u推销的概念推销的概念u推销要素之间的联系、推销人员的素推销要素之间的联系、推销人员的素质、影响顾客购买的因素质、影响顾客购买的因素u直接推销方式、间接推销方式和互动直接推销方式、间接推销方式和互动推销方式的具体方法和运用技巧推销方式的具体方法和运用技巧第一章推销技术概述引例：鸡蛋与鸭蛋引例：鸡蛋与鸭蛋 大家平常是吃鸡蛋多大家平常是吃鸡蛋多,还是鸭蛋多？答案一般是鸡还是鸭蛋多？答案一般是鸡蛋多。从营养学上讲，两者的营养价值差别不大。为蛋多。从营养学上讲，两者的营养价值差别不大。为什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢?母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳叫个不停，以引起我们的注意。与母鸡的做法形成喳叫个不停，以引起我们的注意。与母鸡的做法形成鲜明对比的是鲜明对比的是,母鸭产蛋总是一声不吭母鸭产蛋总是一声不吭,并且常常是夜并且常常是夜晚晚,人不知鬼不觉的情形下人不知鬼不觉的情形下,生产出她的产品。生产出她的产品。什么是推销什么是推销?母鸡的做法就是推销母鸡的做法就是推销!第一章推销技术概述第一节 推销的概念p人生无处不推销；推销是一种社会活动；教师、政治家、生意人、学生就业、日常生活都离不开推销！讨论：什么是推销？你首先想到了什么？关键词联想关键词联想：口才、吹牛、高薪、敲门、口才、吹牛、高薪、敲门、微笑、骗人、白眼、拒绝、微笑、骗人、白眼、拒绝、辛苦、沟通、洽谈、说服、辛苦、沟通、洽谈、说服、交易、讨债交易、讨债第一章推销技术概述一、什么是推销？n推销就是跑腿，交朋友；推销就是跑腿，交朋友；n推销就是创造需求，让顾客相信自己；推销就是创造需求，让顾客相信自己；n推销就是客户拉得越多越好，市场占得越大越好；推销就是客户拉得越多越好，市场占得越大越好；n推销就是要说服别人买我的商品；推销就是要说服别人买我的商品；n推销就是要学王婆卖瓜，耍嘴皮子推销就是要学王婆卖瓜，耍嘴皮子有人如此说有人如此说第一章推销技术概述有人说，推销是高明的骗术；有人说，推销是拉关系；有人说，推销是说服、鼓动；有人说，推销是卖东西、让客户掏钱；有人说，推销只对卖主有利；也有人如此说第一章推销技术概述什么是推销？日本“推销之神”原一平如此说：推销就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是执著地追求。欧洲推销专家戈德曼认为：推销就是要使顾客深信，他们购买你的产品是会得到某些好处的。第一章推销技术概述一、一、推销的概念推销的概念 狭义狭义推销推销：推销商品或劳务。：推销商品或劳务。广义广义推销推销：用某种方法将某种东西（物质的：用某种方法将某种东西（物质的和精神的）推广（传递）销售出去。和精神的）推广（传递）销售出去。广义广义 推销推销是指企业通过人员或非人员方式，运用各种推销是指企业通过人员或非人员方式，运用各种推销技术和手段，帮助和说服现实的或潜在的顾客接受特定技术和手段，帮助和说服现实的或潜在的顾客接受特定的产品、劳务及推销观点的整体活动过程的产品、劳务及推销观点的整体活动过程。狭义狭义第一章推销技术概述二、推销与营销的关系1、推销是市场营销的基础，没有推销就没有营销 2、现代推销是现代营销的组成部分，没有现代推销的营销是不完善的，也是不可能完全成功的 市场营销的目的在于使推销成为多余。彼得杜鲁克 第一章推销技术概述三、推三、推 销销 要要 素素推销人员推销人员推销对象推销对象推销产品推销产品第一章推销技术概述 引例引例：业务员小王的业务员小王的“跳单跳单”选择选择 小王是一家软件公司的推销员。最近他拿到了一份小王是一家软件公司的推销员。最近他拿到了一份5050万元的大单。恰好他的一个同学刚新开了一家软件公万元的大单。恰好他的一个同学刚新开了一家软件公司，得知道他签了一份大单，就对他说：司，得知道他签了一份大单，就对他说：“你把这单给我，你把这单给我，利润有利润有20%20%，我俩各一半。，我俩各一半。”小王不免有些动心。一来可小王不免有些动心。一来可给同学一个支持，二来公司的报酬每月工资几百元，加给同学一个支持，二来公司的报酬每月工资几百元，加上提成也不过几千元，相比之下确实差得很远。但现在上提成也不过几千元，相比之下确实差得很远。但现在公司领导对他又很不错，正准备提拔他做业务经理。这公司领导对他又很不错，正准备提拔他做业务经理。这单单“跳跳”还是不还是不“跳跳”？小王在犹豫。？小王在犹豫。思考：思考：小王该不该小王该不该“跳单跳单”？。？。你认为推销人员最重要你认为推销人员最重要的素质是什么？的素质是什么？第一章推销技术概述（一）（一）推销人员推销人员推销员推销员 1、推销人员的范围、推销人员的范围 广义的推销人员广义的推销人员 一切与推销有关一切与推销有关的业务人员，都是广的业务人员，都是广义上的推销人员义上的推销人员狭义的推销人员狭义的推销人员狭义上说，推销人员是狭义上说，推销人员是指直接从事产品推销和指直接从事产品推销和商品推销的人员商品推销的人员推销员推销员是指在无门市、无店铺的条件下，直接是指在无门市、无店铺的条件下，直接向消费者推销商品的人员。向消费者推销商品的人员。第一章推销技术概述（二）推销人员必须具备的素质（二）推销人员必须具备的素质推销人员必具备素质推销人员必具备素质道德和品格素质道德和品格素质正确的推销道德和推销思想正确的推销道德和推销思想强烈的事业心和开拓精神强烈的事业心和开拓精神坚定的自信心坚定的自信心顽强的自制力顽强的自制力丰富的想象力丰富的想象力1能力素质能力素质语言表达能力语言表达能力敏锐的观察力和正确的敏锐的观察力和正确的判断力判断力创新应变能力创新应变能力自我调节能力自我调节能力影响力影响力2第一章推销技术概述 2、推销人员必须具备的素质、推销人员必须具备的素质推销人员必具备素质推销人员必具备素质业务素质业务素质企业知识企业知识产品知识产品知识顾客知识顾客知识市场知识市场知识推销实务知识推销实务知识竞争方面的知识竞争方面的知识3身体素质身体素质生理健康生理健康心理健康心理健康4第一章推销技术概述3、推销员的职责推销员的职责传递和搜集市场信息传递和搜集市场信息做好善后工作做好善后工作提供周到的推销服务提供周到的推销服务实施产品推销，开实施产品推销，开拓新的目标市场拓新的目标市场推销员的职责推销员的职责第一章推销技术概述（二）推销对象二）推销对象顾客顾客 1、推销对象的概念、推销对象的概念 接受推销人员推销的主体，包括接受推销人员推销的主体，包括生产者生产者、中间商、消费者三种身份的顾客。中间商、消费者三种身份的顾客。顾客顾客常顾客常顾客现实顾客现实顾客 潜在顾客潜在顾客准顾客准顾客第一章推销技术概述顾客的顾客的购买期望购买期望顾客的需求欲望顾客的需求欲望顾客的产品知识顾客的产品知识顾客的顾客的决策能力决策能力影响顾客购买决定的因素：影响顾客购买决定的因素：第一章推销技术概述1、三种身份的推销对象、三种身份的推销对象个人消费者个人消费者集团消费者集团消费者需求差异性大需求差异性大需求弹性大需求弹性大购买频率高购买频率高购买流动性大购买流动性大(1)(1)消消费费者者购买者数目少，购买批量大购买者数目少，购买批量大强调产品的耐用性与流行性，强调产品的耐用性与流行性，注重质量和品牌注重质量和品牌价格障碍不明显，需求弹性较小价格障碍不明显，需求弹性较小因反映着购买集团的形象因反映着购买集团的形象和声誉，攀比性较强和声誉，攀比性较强引申需求引申需求第一章推销技术概述1、三种身份的推销对象、三种身份的推销对象农业生产者农业生产者工业生产者工业生产者环境因素环境因素组织因素组织因素个人因素个人因素 (2)(2)生生产产者者第一章推销技术概述1、三种身份的推销对象、三种身份的推销对象批发商批发商代理商代理商企业代理商企业代理商销售代理商销售代理商寄售代理商寄售代理商(3)(3)中中间间商商经销商经销商经纪人经纪人第一章推销技术概述 （三）（三）推销物品推销物品商品商品 日用品日用品特殊品特殊品(1)(1)生生活活资资料料选购品选购品单价低单价低 体积小体积小范围广范围广生活必需生活必需价格较高价格较高品种繁杂品种繁杂时尚性强时尚性强产销变化较大产销变化较大使用寿命较长使用寿命较长网点设置，多种推销方网点设置，多种推销方式式,接待顾客热情接待顾客热情,广告广告店堂环境、广告宣传，店堂环境、广告宣传，现场宣传、良好的服务、现场宣传、良好的服务、解决技术上的问题解决技术上的问题特殊顾客需要特殊顾客需要独特性能的高级消费品独特性能的高级消费品质量、信誉、店堂装饰、质量、信誉、店堂装饰、网点适当集中、尊重顾网点适当集中、尊重顾客的选择权客的选择权第一章推销技术概述 2、推销物品、推销物品商品商品 工业生产资料工业生产资料(2)(2)生生产产资资料料农业生产资料农业生产资料主要设备主要设备次要设备次要设备原材料原材料半制成品与零件半制成品与零件耕畜、种子、种苗等耕畜、种子、种苗等化肥、农药、农用薄膜等化肥、农药、农用薄膜等农业机械农业机械 中小农具中小农具燃料、动力、辅助材料燃料、动力、辅助材料第一章推销技术概述思思 考考 题题为什么说身体健康包括生理健康为什么说身体健康包括生理健康和心理健康两个方面？推销员尤和心理健康两个方面？推销员尤其要注重有个良好的心态，你是其要注重有个良好的心态，你是如何看待的？试分析之。如何看待的？试分析之。第一章推销技术概述四、四、推销活动的特点推销活动的特点 主动性主动性推销活动推销活动的特点的特点针对性强针对性强（特定性、（特定性、选择性）选择性）销售目的性销售目的性完整性完整性互利性互利性灵活性灵活性高成本性高成本性说服性说服性第一章推销技术概述四、推销的功能四、推销的功能 （一）传递信息（一）传递信息 1 1、企业信息、企业信息传递的企业信息主要有：传递的企业信息主要有：（1 1）经营理念信息）经营理念信息 （2 2）企业实力信息）企业实力信息 （3 3）品牌形象信息）品牌形象信息 第一章推销技术概述五、推销的功能五、推销的功能（一）传递信息（一）传递信息2 2、产品信息、产品信息传递的产品信息主要有：传递的产品信息主要有：（1 1）产品的一般信息）产品的一般信息 （2 2）产品的差别优势）产品的差别优势 （3 3）产品的发展信息）产品的发展信息 （4 4）产品的经营信息）产品的经营信息 第一章推销技术概述五、推销的功能五、推销的功能（二）销售产品（二）销售产品 推销产品是推销的核心功能，只有把产品销推销产品是推销的核心功能，只有把产品销售出去，才能达到推销人员的推销目的，才能为企售出去，才能达到推销人员的推销目的，才能为企业创造利润。业创造利润。（三）提供服务（三）提供服务 推销服务是推销工作的重要内容，服务方式和推销服务是推销工作的重要内容，服务方式和服务质量直接影响推销任务的完成状况。推销服务服务质量直接影响推销任务的完成状况。推销服务包括售前服务、售中服务与售后服务。包括售前服务、售中服务与售后服务。第一章推销技术概述五、推销的功能五、推销的功能（四）反馈信息（四）反馈信息推销人员向企业反馈的市场信息主要有：推销人员向企业反馈的市场信息主要有：1 1、顾客信息、顾客信息 2 2、市场需求信息、市场需求信息 3 3、竞争者信息、竞争者信息 第一章推销技术概述六、推六、推 销销 的的 作作 用用推推 销销 的的 作作 用用对社会的作用对社会的作用对个人的作用对个人的作用对企业的作用对企业的作用第一章推销技术概述七、推销的产生与发展七、推销的产生与发展 推销的历史十分悠久，伴随着商品产生与发展。人类社会第二次大分工以后，出现了商人，推销成为一种专门的职业。（一）（一）在我国，早在原始社会后期，就出现了物物交换。诗经卫风氓中有“氓之蚩蚩，抱布贸丝。匪来贸丝，来即我谋。”的记载。（二）（二）在国外，推销同样源远流长。第一章推销技术概述讨论讨论为什么说为什么说,推销是一个推销是一个十分古老的概念，更十分古老的概念，更是一门年轻的学问是一门年轻的学问？第一章推销技术概述第二节第二节 推销方式推销方式引例：引例：一、以广告为主要推销方式的一、以广告为主要推销方式的“太阳神太阳神”。二、以人员推销为主要推销方式的二、以人员推销为主要推销方式的“红桃红桃K”。第一章推销技术概述一、一、推销方式概述推销方式概述 （一）推销方式的类型（一）推销方式的类型推销方式的类型推销方式的类型直接推销方式直接推销方式(人员推销人员推销)无形推销方式无形推销方式(互动推销互动推销)间接推销方式间接推销方式(非人员推销非人员推销)第一章推销技术概述一、一、推销方式概述推销方式概述 （二）推销方式的创新（二）推销方式的创新推销观念的创新推销观念的创新销售方式的创新销售方式的创新促销方式的创新促销方式的创新顾客导向顾客导向文明经商文明经商保证满意保证满意现货销售，期货市场销售现货销售，期货市场销售当面洽谈签订合同，利用电话，当面洽谈签订合同，利用电话，电报、传真、邮件等方式进行销售电报、传真、邮件等方式进行销售现金购买，消费信贷、现金购买，消费信贷、预销、月信用卡等方式购买预销、月信用卡等方式购买第一章推销技术概述 二、二、推式推销方式推式推销方式直接推销直接推销（一）直接推销的概念、特点（一）直接推销的概念、特点 是指企业派推销员直接向用户推销商品和提供服务工作。是指企业派推销员直接向用户推销商品和提供服务工作。概念概念 1双向信息传递，灵活性大双向信息传递，灵活性大;2针对性强、无效针对性强、无效劳动少劳动少 3能较好建立购销关系能较好建立购销关系;特点特点 范围有限，费用开支较大，素质决定着推销工作的成败。范围有限，费用开支较大，素质决定着推销工作的成败。局限性局限性第一章推销技术概述 二、二、推式推销方式推式推销方式直接推销直接推销（二）直接推销的任务（二）直接推销的任务“开拓市场开拓市场,占领市场占领市场”“沟通情报沟通情报,搞活流通搞活流通”“推销产品推销产品,服务顾客服务顾客”“协调购销协调购销,调剂余缺调剂余缺”直接推销的任务直接推销的任务第一章推销技术概述 二、二、推式推销方式推式推销方式直接推销直接推销（三）、直接推销的方法（三）、直接推销的方法1、面谈推销法面谈推销法2、电话推销法电话推销法3、关系介绍法关系介绍法4、营业推销法营业推销法5、导购推销法导购推销法第一章推销技术概述 二、二、推式推销方式推式推销方式直接推销直接推销（四）人员推销的推销力量配置（四）人员推销的推销力量配置按地区型结构配置按地区型结构配置按产品型结构配置按产品型结构配置按顾客型结构配置按顾客型结构配置按综合型结构配置按综合型结构配置第一章推销技术概述 二、二、推式推销方式推式推销方式直接推销直接推销（五）传销及其特点（五）传销及其特点 没有实际产品，或者产品的价格远远高出其成本和没有实际产品，或者产品的价格远远高出其成本和 合理价格，有高额的入门费用或者变相的入门费用，合理价格，有高额的入门费用或者变相的入门费用，人员发展上线、下线、金字塔式，限制人权人员发展上线、下线、金字塔式，限制人权 与自由的非法模式。与自由的非法模式。概念特点是否以销售产品为企业营运的基础是否以销售产品为企业营运的基础；有没有高额入门费有没有高额入门费；是否设立店铺经营；报酬是否按劳分配是否设立店铺经营；报酬是否按劳分配；是否有退出、退是否有退出、退货保障货保障 与直销的区别第一章推销技术概述 案例案例返回目录返回目录案例一：案例一：“安利安利”与与“雅芳雅芳”。案例二：传销引发的血案。案例二：传销引发的血案。第一章推销技术概述三、三、拉式推销方式拉式推销方式间接推销间接推销间接推销的概念、方式间接推销的概念、方式 间接推销方式即非人员推销方式，是一种不间接推销方式即非人员推销方式，是一种不直接进行商品买卖的推销手段，只是宣传商品，说直接进行商品买卖的推销手段，只是宣传商品，说服和吸引消费者购买商品。服和吸引消费者购买商品。概念概念 主要包括广告、包装、商标、公共关系和营主要包括广告、包装、商标、公共关系和营业推广等。业推广等。推销方式第一章推销技术概述 三、三、拉式推销方式拉式推销方式间接推销间接推销（一）（一）广告推销广告推销传递信息，沟通情报创造需求，扩大销售指导消费，方便生活突出重点，增加购买活跃经济，促进竞争 真实性原则 思想性原则 艺术性、创新性原则 效益性原则 广告的作用广告的作用广告的原则广告的原则第一章推销技术概述 三、三、拉式推销方式拉式推销方式间接推销间接推销返回目录返回目录广告媒介的选择广告媒介的选择报纸报纸户外张贴户外张贴幻灯片幻灯片包装纸包装纸电影电影电视电视杂志杂志广播广播广告牌广告牌互联网互联网.第一章推销技术概述 三、三、拉式推销方式拉式推销方式间接推销间接推销返回目录返回目录广告媒介选择广告媒介选择考虑因素考虑因素产品产品 特性特性传播范围传播范围消费者接触消费者接触媒体的习惯媒体的习惯灵活性灵活性及频率及频率质量和费用质量和费用 一款新的玩具一款新的玩具上市应用什么媒上市应用什么媒体做广告？体做广告？第一章推销技术概述三、三、拉式推销方式拉式推销方式间接推销间接推销（二）公共关系（二）公共关系返回目录返回目录 指社会组织指社会组织(企业企业)与社会公众与社会公众(内、外部的内、外部的)之之间的关系，是社会组织用传播手段使自己与公众相间的关系，是社会组织用传播手段使自己与公众相互了解和相互适应的一种活动。核心是信息交流互了解和相互适应的一种活动。核心是信息交流。概念概念 1.公众提供企业信息公众提供企业信息;2.为企业领导提供有关情为企业领导提供有关情况况;3.搞好社会关系搞好社会关系;4.接待来访者接待来访者;5.为树立企业为树立企业的信誉服务的信誉服务;6.防止和化解危机防止和化解危机.作用与功能作用与功能第一章推销技术概述三、三、拉式推销方式拉式推销方式间接推销间接推销（二）公共关系（二）公共关系返回目录返回目录一般形式一般形式服务性公共关系服务性公共关系征询性公共关系征询性公共关系社会性公共关系社会性公共关系处理危机性公共关系处理危机性公共关系宣传性公共关系宣传性公共关系交际性公共关系交际性公共关系第一章推销技术概述三、三、拉式推销方式拉式推销方式间接推销间接推销（三）营业推广（三）营业推广优点优点 一是刺激需求效果明显，能比较快地提高销售额；二是营业推广所花的费用较少，而在局部市场上的收益却较大。缺点缺点 一是如果营业推广的方法运用不当，求售过急，可能会有损商品形象，致使潜在顾客怀疑其商品质量或价格的合理性；二是如果营业推广手段过于猛烈，过多地抢走其他企业的生意，会遭到其他企业的联合反对，影响企业的形象或公众关系。指在一个较大的目标市场上，为了刺激需求而采取指在一个较大的目标市场上，为了刺激需求而采取的能够迅速起到鼓励购买作用的短期性的措施。的能够迅速起到鼓励购买作用的短期性的措施。第一章推销技术概述三、三、拉式推销方式拉式推销方式间接推销间接推销 劝说消费者试用新产品的方式劝说消费者试用新产品的方式在消费者心中建立好感时的方式在消费者心中建立好感时的方式营营业业推推广广方方式式应对竞争对手活动的方式应对竞争对手活动的方式特种广告赠送法特种广告赠送法附带赠品附带赠品动员消费者购买的方式动员消费者购买的方式成组配套供应成组配套供应赠送样品赠送样品奖励奖励折价赠券折价赠券大降价大降价赠品印花赠品印花赊销和消费信贷赊销和消费信贷商店陈列和当场表演商店陈列和当场表演抽奖抽奖第一章推销技术概述 四、四、无形推销方式无形推销方式互动推销互动推销（一）邮政推销（一）邮政推销 通过邮政渠道来推销商品的一种形式，属于直复式销售。通过邮政渠道来推销商品的一种形式，属于直复式销售。唯一性 日常性 稀缺性 时代性 全面性 流行性 收藏性 保密性商品目录推销传媒推销直接邮售邮政推销的适用性邮政推销的适用性(商品特征商品特征)邮政推销的具体方式邮政推销的具体方式第一章推销技术概述 四、四、无形推销方式无形推销方式互动推销互动推销（二）网络推销（二）网络推销优点优点1、企业与消费者信息互动，更好为消费者服务。2、减少了中间周转环节，费用成本低。3、企业展开有针对性宣传服务活动，提高了服务效果。4、不受时、空的限制。注意的问题注意的问题（1）确定目标市场 （4）建立推销信誉（2）精心设计网页 （5）加强诚信诚信（3）积极宣传网址 （6）搞好物流配送物流配送第一章推销技术概述五、影响推销的因素五、影响推销的因素（一）政治与法律因素（一）政治与法律因素（二）市场因素（二）市场因素 1 1、人口的增长与流动、人口的增长与流动 2 2、妇女经济地位提高、妇女经济地位提高 3 3、青年需求旺盛，购买力增强、青年需求旺盛，购买力增强 消费观念新于父辈消费观念新于父辈 消费能力大于父辈消费能力大于父辈 对产品价格的敏感度低于父辈对产品价格的敏感度低于父辈 4 4、休闲时间增加、休闲时间增加 第一章推销技术概述二、影响推销的因素二、影响推销的因素（三）社会文化因素（三）社会文化因素（四）竞争因素（四）竞争因素 推销人员必须了解三个方面的情况：推销人员必须了解三个方面的情况：1 1、了解竞争者的推销水平或规模，以及整、了解竞争者的推销水平或规模，以及整个市场的格局；个市场的格局；2 2、了解竞争者的产品；、了解竞争者的产品；3 3、了解竞争对手的顾客。、了解竞争对手的顾客。第一章推销技术概述案例案例纽约大都市歌剧院的网络推销你在网上购你在网上购物吗？物吗？你认为有哪些好你认为有哪些好处和不足？处和不足？第一章推销技术概述第三节第三节 推销的基本原则推销的基本原则 1、满足顾客需求（一般需求和特殊需求、满足顾客需求（一般需求和特殊需求以及支付能力和需要）的原则以及支付能力和需要）的原则 2、互利互惠的原则、互利互惠的原则（双赢）（双赢）3、推销使用价值观念的原则、推销使用价值观念的原则4、人际关系原则（、人际关系原则（250定律定律）5、尊重顾客的原则尊重顾客的原则第一章推销技术概述250原则原则乔吉拉德认为，每一位顾客身后都站着大乔吉拉德认为，每一位顾客身后都站着大约约250个人，这些人是他比较亲近的同事、个人，这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚和朋友。如果您赢得了一位顾客邻居、亲戚和朋友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了的好感，就意味着赢得了250个人的好感。个人的好感。反之亦然，如果一个推销员在年初的一个星反之亦然，如果一个推销员在年初的一个星期里见到期里见到50个人，其中只要有个人，其中只要有2人对他的态人对他的态度感到不愉快，到了年底，就可能有度感到不愉快，到了年底，就可能有500个个人不愿意和这个推销员打交道。乔人不愿意和这个推销员打交道。乔吉拉德在吉拉德在推销时，总是把顾客放在第一位，尽力赢得推销时，总是把顾客放在第一位，尽力赢得每一个顾客的好感，从而使得他的推销工作每一个顾客的好感，从而使得他的推销工作得心应手、屡创佳绩。得心应手、屡创佳绩。第一章推销技术概述怀特是一家汽车公司的推销员，有一次他问一位顾客做什怀特是一家汽车公司的推销员，有一次他问一位顾客做什么工作时，这位顾客回答说：么工作时，这位顾客回答说：我在一家螺丝机械厂上班。我在一家螺丝机械厂上班。别开玩笑别开玩笑.那您每天都做些什么那您每天都做些什么?造螺丝钉。造螺丝钉。真的吗真的吗?我还从来没见过怎么造螺丝钉。哪一天方便的话，我还从来没见过怎么造螺丝钉。哪一天方便的话，我真想上你们厂看看，您欢迎吗我真想上你们厂看看，您欢迎吗?怀特只想让顾客知道：他很重视顾客的工作，尊重顾客。怀特只想让顾客知道：他很重视顾客的工作，尊重顾客。因为在这之前，可能从未有任何人怀着浓厚的兴趣问过他因为在这之前，可能从未有任何人怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。相反，一个糟糕的汽车推销员可能嘲弄他说：这些问题。相反，一个糟糕的汽车推销员可能嘲弄他说：你在造螺丝钉你在造螺丝钉?你大概把自己也拧坏了吧，瞧你那身皱皱巴你大概把自己也拧坏了吧，瞧你那身皱皱巴巴的脏衣服。巴的脏衣服。等到有一天怀特特意去工厂拜访这位顾客的时候，看得出等到有一天怀特特意去工厂拜访这位顾客的时候，看得出他真的是喜出望外。他把怀特介绍给年轻的工友们，并且他真的是喜出望外。他把怀特介绍给年轻的工友们，并且自豪地说：自豪地说：我就是从这位先生那儿买的车。我就是从这位先生那儿买的车。怀特呢，怀特呢，则趁机送给每人一张名片，正是通过这种策略，怀特获得则趁机送给每人一张名片，正是通过这种策略，怀特获得了更多的生意。了更多的生意。第一章推销技术概述第四节第四节 推销礼仪推销礼仪第一章推销技术概述一、仪表礼仪一、仪表礼仪（一一）仪仪容容仪仪表表第一章推销技术概述一、仪表礼仪一、仪表礼仪（一）仪容仪表（一）仪容仪表 （1）整体）整体 （7）裤子）裤子 （2）头发）头发 （8）手）手 （3）面容）面容 （9）鞋）鞋 （4）身体）身体 （10）袜）袜 （5）饰物）饰物 （11）工牌）工牌 （6）衣服）衣服 第一章推销技术概述一、仪表礼仪一、仪表礼仪（二）中国绅士的标志和破绽（二）中国绅士的标志和破绽 （1 1）有一双干净修长的手，修剪整齐的指甲。）有一双干净修长的手，修剪整齐的指甲。（2 2）虽然不吸烟，但随身携带打火机，以方便在周）虽然不吸烟，但随身携带打火机，以方便在周围的女士吸烟时为其点烟。但不要是一次性的塑料打火围的女士吸烟时为其点烟。但不要是一次性的塑料打火机。机。（3 3）天天换衬衫，保持领口和袖口的平整和清洁，）天天换衬衫，保持领口和袖口的平整和清洁，有的还会使用袖扣，但不要总是系同一条领带。有的还会使用袖扣，但不要总是系同一条领带。（4 4）腰间不悬挂物品）腰间不悬挂物品 第一章推销技术概述二、举止礼仪二、举止礼仪（一）注意事项（一）注意事项 (1)(1)到顾客办公室或家中访问到顾客办公室或家中访问 (2)(2)当看见顾客时当看见顾客时 (3)(3)在顾客家中在顾客家中 (4)(4)在别人（主人）未坐定之前在别人（主人）未坐定之前 （二）禁忌（二）禁忌第一章推销技术概述举止禁忌 勿当众嚼口香糖 勿当众挖鼻孔或掏耳朵 勿在公共场合抖腿 勿随手乱扔垃圾 勿大声清喉咙或吐痰 勿当众打哈欠 公众场合不吃零食 生病时不去公共场合 不要在别人面前脱鞋第一章推销技术概述二、举止礼仪二、举止礼仪（三三）行行为为举举止止项目项目规范礼仪礼节规范礼仪礼节整体整体姿态端正及自然大方，工作中做到：走路轻、说话慢、操姿态端正及自然大方，工作中做到：走路轻、说话慢、操作稳，尽量不露出物品相互碰撞的声音。作稳，尽量不露出物品相互碰撞的声音。站姿站姿以立姿工作的员工，应时刻保持标准的站立姿势：两腿直以立姿工作的员工，应时刻保持标准的站立姿势：两腿直立，两脚自然分开与肩同宽，两眼平视前方，两手自然立，两脚自然分开与肩同宽，两眼平视前方，两手自然下垂，挺胸、收腹。禁止双手交叉抱胸或双手插兜、歪下垂，挺胸、收腹。禁止双手交叉抱胸或双手插兜、歪头驼背、依壁靠墙、东倒西歪等不良行为。头驼背、依壁靠墙、东倒西歪等不良行为。坐姿坐姿以坐姿工作的员工，应时刻保持端正的姿势：大腿与上身以坐姿工作的员工，应时刻保持端正的姿势：大腿与上身成成9090度，小腿与大腿成度，小腿与大腿成7070至至9090度，两腿自然并拢。不盘度，两腿自然并拢。不盘腿、不脱鞋、头不上扬下垂、背不前俯后仰、腿不搭座腿、不脱鞋、头不上扬下垂、背不前俯后仰、腿不搭座椅扶手。椅扶手。走姿走姿员工在工作中行走的正确姿势：平衡、协调、精神，忌低员工在工作中行走的正确姿势：平衡、协调、精神，忌低头、手臂不摆或摆幅过大、手脚不协调、步子过大、过头、手臂不摆或摆幅过大、手脚不协调、步子过大、过小或声响过大。小或声响过大。第一章推销技术概述二、举止礼仪二、举止礼仪（三三）行行为为举举止止项目项目规范礼仪礼节规范礼仪礼节行走行走员工在工作中行走一般须靠右行，勿走中间，与客人相遇员工在工作中行走一般须靠右行，勿走中间，与客人相遇时要稍稍停步侧身立于右侧，点头微笑，主动让路。时要稍稍停步侧身立于右侧，点头微笑，主动让路。与客人同时进出门（厅、楼梯、电梯）时，应注意礼让客与客人同时进出门（厅、楼梯、电梯）时，应注意礼让客户先行，不与客人抢道并行，有急事要超越客人，应先户先行，不与客人抢道并行，有急事要超越客人，应先在口头致歉在口头致歉“对不起对不起”、“请借光请借光”，然后再加紧步伐超越。，然后再加紧步伐超越。会见会见客人客人应起身接待，让座并倒水。应起身接待，让座并倒水。与人接触保持与人接触保持1.51.5米左右的距离，尽量少用手势，切勿用手米左右的距离，尽量少用手势，切勿用手指或手中物品在客人面前比划、或直指客人。指或手中物品在客人面前比划、或直指客人。时刻