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商品品类结构分析商品品类结构分析目 录商品结构A、B、C分析 2 日常数据报表需求3通过科学陈列提升库存效率54 价格空间理论(商品深度、宽度管理)预算;货架配置的原理与操作 1商品的生命周期与盈利规律Sales（销售）等长销售周期两倍销售周期利润额Mu%（毛利率%）商品结构A、B、C分析 2销量大销量小单品数销售额50%40%10%60%30%10%商品结构A、B、C分析商品结构A、B、C分析销量大销量小单品数销售额50%40%10%70%25%5%商品结构A、B、C分析销量大销量小单品数销售额50%40%10%82%15%3%商品结构与促销选品5%25%70%15%15%70%3%15%82%10%30%60%30%70%30%40%30%40%60%100%日常数据报表需求l我们需要哪些数据参与管理?销售、毛利、库存现状与销售同期比商品结构分析库存周转与现金流缺断货状况报表(OUT OF STOCK)顾客需求调查与促销分析报告市场调查数据分析与经营策略研究日常数据报表需求AA每日销量数据报告(DSR)BB最大销量周报表(MMSR)CC周库存预警报告(WSR)每日销量数据报告(DSR)功能介绍每日销售实况及去年同期比较周至今总销售实况及去年同期比较年至今总销售实况及去年同期比较每日毛利额实况及去年同期比较每日来客数实况及去年同期比较每日客单价实况及去年同期比较每日销量数据报告(DSR)来客数来客数客单价客单价平均单价 平均单价 平均数量 平均数量销售额销售额3.54.0 3.54.0 34 34每日销量数据报告(DSR)l通过“动线布局”；“磁铁效应”；“排面布局”；“购物篮”等，来提高顾客购买商品平均数量来达到提升客单价的目的，既可以有比较明显的效果又可以节省费用平均单价 平均单价 平均数量 平均数量 客单价客单价客单价内涵分析客单价内涵分析商品的深度：商品系列内部的商品品种的保有量例:B和C分别比A增加了20%高敏感度 商品数占比5%；每日销量数据报告(DSR)6)商品的汰换率控制功能无敏感度 商品数占比70%；根据商品的敏感度来确定商品的促销策略每日毛利额实况及去年同期比较根据品类产出来确定商品的陈列面位年至今总销售实况及去年同期比较例:B和C分别比A增加了20%根据品类产出来确定商品的陈列面位供应商的品类管理应该着眼与商品深度的合理开发与利用上商品的宽度与深度的有机结合，才会使商业利益最大化！-促销策略作为品类管理的一个重要组成部分，应该根据商品的敏感度来确定商品的竞争价格定位。高敏感度 商品数占比5%；而完美的结合要以完善的品类管理为基础每日销量数据报告(DSR)供应商的品类管理应该着眼与商品深度的合理开发与利用上品类计划与预算指标每日销量数据报告(DSR)而完美的结合要以完善的品类管理为基础通过科学陈列来提升库存效率年至今总销售实况及去年同期比较D比A增加了36%商品结构A、B、C分析供应商的品类管理应该着眼与商品深度的合理开发与利用上周至今总销售实况及去年同期比较根据季节变换来确定商品的陈列量:-促销策略作为品类管理的一个重要组成部分，应该根据商品的敏感度来确定商品的竞争价格定位。(平均单价)5X(平均数量)4=(客单价)20例:B和C分别比A增加了20%周至今总销售实况及去年同期比较(平均单价)4X(平均数量)4=(客单价)16每日销量数据报告(DSR)平均单价 平均单价 平均数量 平均数量 客单价客单价l A.(平均单价)4X(平均数量)4=(客单价)16l B.(平均单价)5X(平均数量)4=(客单价)20l C.(平均单价)4X(平均数量)5=(客单价)20l D.(平均单价)5X(平均数量)5=(客单价)25l例:B和C分别比A增加了20%D比A增加了36%MMSR表样商品编码 商品名称 销售数量 销售净额ABC库存数量 零售单价 最小规格单位11402003 淇花大豆油 591.00 35,165 A 208 59.5 4.46L 桶11401011 金龙鱼调和油 377.00 27,710 A 307 73.5 5L 桶10401026 蒙牛特仑苏牛奶 474.00 26,533 A 122 56 250ml12 提10400084 蒙牛纯鲜牛奶 669.00 24,619 A 30 36.8 250g16 箱11401005 淇花食用调和油 297.00 21,974 A 178 74 5L 桶10401028 蒙牛特仑苏OMP牛奶 331.00 20,501 A 154 62 250ml12 箱10401044 伊利金典纯牛奶 322.00 17,710 B 179 55 250ml12 提11401004 淇花花生调和油 207.00 16,782 B 161 81 5L 桶11031040 圣元优博3段奶粉 91.00 15,885 B 18 178 900g 听11401044 口福清香调和油 230.00 15,410 B-1 67 5L 桶11402012 口福大豆油 249.00 15,388 B 88 61.8 5L 桶11400011 鲁花一级花生油 114.00 13,188 B 403 119.8 5L 桶11030089 圣元优聪3段奶粉 328.00 12,726 B 64 38.8 400g 袋11440008 卫群食用碘盐 12,592.00 12,592 B 16314 1 500g 袋11401026 口福花生芝麻调和油 175.00 12,058 C 0 68.9 5L 桶11205015 新家园烤馍锅巴 8,826.00 9,388 C 3670 1.5 75g 袋11031038 圣元优博1段奶粉 51.00 9,302 C 15 188 900g 听11031039 圣元优博2段奶粉 53.00 9,288 C 21 178 900g 听11400005 淇花一级花生油 82.00 8,692 C 183 106 5L 桶最大销量周报表(MMSR)功能介绍1)商品结构分析功能2)缺断货的数据分析和补货功能3)促销选品;促销销售分析;促销效果考核4)库存控制功能(大仓和门店库存预警)5)销售;毛利的数据分析功能6)商品的汰换率控制功能7)新店选品功能8)预算制定的数据来源B周库存预警报告(WSR)功能介绍 DC库存预警 门店库存预警 采购库存周转、库存控制商品的敏感度与促销策略 HR；R；NR 定义-HR：高清晰度；高敏感度 商品数占比5%；销售额占25%-R:一般清晰度；一般敏感度 商品数占比25%；销售额占30%-NR：无清晰度；无敏感度 商品数占比70%；销售额占45%-促销策略作为品类管理的一个重要组成部分，应该根据商品的敏感度来确定商品的竞争价格定位。过度的价格竞争会极大的影响商品的销售毛利，而无视竞争价格的存在将直接影响商品的销售额以及门店的价格形象商品质量好提供餐饮休息配套服务退换商品方便营业时间较长提供送货上门服务提供交通工具接送顾客便利/离我家很近清洁卫生促销吸引人很容易找到我需要的商品生鲜食品、熟食质量好价格合理收银效率很高是一间值得我信任的公司店面宽敞服务好商品的品种齐全商品的陈列很好l 商品的宽度：各类商品系列的保有量l 商品的深度：商品系列内部的商品品种的保有量l 零售商的品类管理重点应该放在商品宽度的组合与搭配上l 供应商的品类管理应该着眼与商品深度的合理开发与利用上l 商品的宽度与深度的有机结合，才会使商业利益最大化！而完美的结合要以完善的品类管理为基础通过科学陈列提升库存效率 5普通商品备货期普通商品生命周期季节商品生命周期季节商品备货期SalesTime季节商品消货期普通商品消货期根据季节变换来确定商品的陈列量最小库存定义M图表公式:S=排面(周销量)/2安全库存定义S图表公式:M=排面*3 M=3S最大库存定义L图表公式:L=排面*6 L=2M通过科学陈列来提升库存效率最小库存；安全库存；最大库存的变换点A:最小库存 B:安全库存 C:最大库存timesalesX0A AB BC C生动有效的陈列引导顾客购买欲望l 根据品类角色来确定商品的陈列位置l 根据品类产出来确定商品的陈列面位l 根据季节变换来确定商品的陈列量:最小库存；安全库存；最大库存l 根据价格形象设计来确定商品的陈列顺序l 根据商品的关联性来确定商品的陈列组合l 根据商品的敏感度来确定商品的促销策略有效规划各品类陈列空间比例l 根据市场条件选择经营业态(或现有业态定位)l 根据经营业态设计品类策略及选择店铺物业l 根据品类策略来定位商品结构及品类角色 品类计划与预算指标l 根据店铺的物业条件规划动线布局及货架分配l 综合品类策略与货架布局,规划各品类陈列空间l 商品陈列清单与商品陈列图的制作果蔬面包AV30%70%光；颜色声；像味道操作练习 利用数据分析工具，设计及计算新店开业 全流程（难度系数高）确定门店动线新店规划操作流程门店布局图 分析调整CAD作图培训使用标准计算 模式计算总货架数量；总商品单品数标准计算模式实操训练SKU选品确定各小类货架数及各小类单品数使用数据透视 工具123工作内容 目的 培训内容感谢观看
