培训课件-FAB销售话术-PPT.ppt

培训课件 FAB 销售话术目 录nFAB销售话术n上汽财务个贷销售话术FAB销售话术FAB是销售中的黄金话术，流行话术FAB销售话术能够大幅度提升销售业绩据悉，使用FAB销售话术的销售员比常规销售的成功比例要高一到两倍。FAB经典图解猫和鱼的故事一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。FAB经典图解猫和鱼的故事猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。FAB经典图解猫和鱼的故事猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点 可以互相讨论下，但要小声点FAB经典图解猫和鱼的故事猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。所以，一定要基于客户需求使用FAB才最有效NFABFAB销售话术（Feature）:特点或属性；（Advantage）:将会给客户带来的作用或优势；（Benefit）:作用或者优势会给客户带来的利益。产品 F（属性）A（优势）B（益处）货币 钱 买鱼 饱餐一顿个贷 放款速度 快 早日提车在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受 nFAB销售话术n上汽财务个贷FAB销售话术目 录FAB销售话术举例：Feature-Advantage-Benefit上汽财务个贷产品常用话术个贷资金充裕可用剩余的资金做投资，或选择更高档的车放款速度快早日提到心仪的车服务优质在购车环节省心省力，满意度高产品品种丰富根据您的收入结构选择更合适的贷款方式上汽财务个贷FAB销售话术根据不同的客户类型，需求不同，根据不同的客户类型，需求不同，NFAB NFAB举例：举例：1，公务员类（收入稳定的客户群体）2，普通职业者（收入相对稳定的客户群体）3，经商贸易类（收入不稳定的客户群体）贷款购车无需一次性大笔开销花费低调，可以避嫌，假期可以用来旅游贷款购车合理负债，减轻支出压力把剩余资金用来理财投资，平时应急贷款购车现金流充裕节约现金流，用于生意投资，总是开新车，体现身份上汽财务个贷FAB销售话术 使用贷款购车还可以帮您创造信用记录，现在的社会是信用社会，有没有钱还在其次，有信用记录更重要，方便您以后的耐用消费品，留学贷款，房贷甚至装修贷款，提前享受优质生活。小贴士：根据客户的需求不同，所讲出来的AB也会不同。FAB销售话术-小组问答环节情景介绍：对于第一次贷款消费的客户：上汽财务的贷款手续比较完备，这样才是专业公司嘛，人家专业你贷的也放心。再说这些规范化的手续对您也是个保障。通过上汽财务这点手续您以后再做其他贷款的时候所需要的资料不就都准备好了嘛。FAB销售话术-小组问答环节情景介绍：刚才的客人决定贷款买车，用户觉得贷款手续麻烦 的确上汽财务的利率是较其他金融机构高，但是利率高不代表月供高。其他金融机构一次性收的其他费用还是相当高的，上汽财务的贷款只有一定的手续费，其他比如信用险之类的费用一概没有，您贷款不就是为了减轻一次性支出嘛，这样对您来说一次性支出还是比较低的。至于利息，您把别人的利息和一次性费用加起来算算有可能上汽财务还高呢，对您来说上汽财务更节省您的贷款费用。FAB销售话术-小组问答环节 情景介绍：客人消除了手续麻烦的顾虑，但觉得贷款利息高FAB销售话术-模拟场景互动案例背景1：客人张先生是比较精打细算的，在私营企业任高职，月收入8000元，配偶在小学做教师，有中级教师资格证。打算购买斯柯达明锐车型。案例背景2：一个当地国企的基层员工，30岁左右，已婚有房有贷，月收入5000元左右，有投资股票的爱好，想买一台POLO的车型。案例背景3：刘女士是温州小商品生产私营企业老板，有营业执照，年收入30万左右，之前已有贷款购买RW550，现在准备再贷款购买一台途观车型。A 销售员 B 客户