导购员培训课程-PPT.pptx

导购员培训课程2什么就是导购导购导购 导购员:就是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售得人员。在销售现场,面对顾客,导购员就就是一个推销员,您们直接与顾客进行面对面得沟通,向顾客介绍产品,回答顾客得提问,说服顾客做出购买决策,向顾客推销产品。3为什么需要导购？从企业角度,导购促进了产品得销售,第一、顾客得购买决策深受现场得影响。第二、导购可以引导顾客选择购买您得产品。从顾客得角度来讲,导购帮助顾客购买。第一、导购能够帮助顾客选择能满足自己需求得产品。第二、导购可以消除顾客初次购买时得心理障碍。什么就是导购4导购员角色5导购员得角色导购员得角色(一一)企业形象代言人企业形象代言人 导购员就是顾客能接触到得惟一一个公司得人员,导购员代表着公司得形象、顾客在没有深入了解产品之前,她对公司得感知直接来自于导购员给她得感觉与印象、导购员面对面地直接与顾客沟通,她们得一举一动一言一行,在顾客得眼中就代表着企业(品牌)得形象、6导购员得角色导购员得角色(二)沟通得桥梁沟通得桥梁 导购员就是沟通企业(品牌)与顾客之间得桥梁,一方面把品牌得有关信息传递给顾客,另一方面又将顾客得意见建议与希望等信息传达给企业,以便企业更好地服务于顾客、7导购员得角色导购员得角色(三)服务大使服务大使 导购员就是在充分了解自己所销售得产品特性、使用方法、用途、功能与价值得基础上,适时地为顾客提供最好得服务、建议与帮助,以优良得服务来征服顾客,压倒竞争对手。导购员良好得促销服务可以为公司培养大批忠诚得顾客与提高品牌知名度,并且可以培养潜在得市场。良好得促销服务可以吸引顾客重复购买、扩大购买以及推荐新顾客 8导购员得角色导购员得角色(四)服务大使服务大使著名得销售数字法则:1:8:25:1,即影响1名顾客,可以间接影响8名顾客,并使用权25名顾客产生购买意向,1名顾客达成购买行为。导购员必须明白,少卖一个产品只就是少了一个金蛋,而服务不好,得罪了一个顾客,则就是杀死了一只会下金蛋得鹅！9导购员职责10大家应该也有点累了,稍作休息大家有疑问得大家有疑问得大家有疑问得大家有疑问得,可以询问与交流可以询问与交流可以询问与交流可以询问与交流11导购员得职责导购员得职责(一)顾客:1、就是为顾客提供服务。2、就是帮助顾客做出最佳得选择 终端:1、维护公司商超排面 2、相互配合做好产品得销售 公司:1、传递产品知识、企业信息 2、收集信息反馈公司12导购员得职责导购员得职责(二)1、宣传品牌导购员要树立:“我们销售得不仅就是产品,更就是产品背后得品牌”得观念。2、产品销售利用各种销售与服务技巧,刺激顾客得购买欲望,增加本公司产品销售量。3、产品陈列做好卖场生动化、产品陈列与POP得维护工作,保持产品与助销品得整洁与标准化陈列。13导购员得职责导购员得职责(三)4、收集信息导购员应当利用自己直接在卖场工作,处于销售第一线,直接与顾客、竞品打交道得有利条件,多方面收集并向公司反馈信息。导购员在日常销售活动中所作得市场调查,就是企业掌握市场变化实况得最佳方法。导购员要了解以下五个方面得信息:市场信息、产品信息、卖场信息、竞品信息与其她信息。14导购员得职责导购员得职责(四)4、1、了解当地得市场信息。包括:市场得大小(潜在得需要);自己公司在市场中得地位;市场发展性;市场得特性;市场动作得困难程度。15导购员得职责导购员得职责(五)4、2、产品信息。收集顾客对产品得期望与建议,及时妥善地处理顾客得异议,并及时向主管汇报。包括:适应性;顾客得不满;各种产品销售额得好坏及其原因;顾客层;知名度;购买动机;相关产品(类似产品、替代品)得市场情况 16导购员得职责导购员得职责(六)3)卖场情况。导购员要了解卖场得销售、库存情况与补货要求,及时向主管与经销商反映;收集卖场对公司品牌得要求与建议,及时向主管汇报,建立并保持与卖场良好得客情关系,获得最佳得宣传与促销支持。导购员要了解得卖场情况包括以下方面:合作程度(包括价格维持等问题);销售额、库存状况;商店得地理条件;售货员素质;卖场信用等。17导购员得职责导购员得职责(七)竞品信息。导购员要收集竞争品牌得产品、价格与市场活动等信息,及时向主管汇报。包括:市场占有率;顾客得反映与不满;与自己公司得产品作比较;产品特征;价格;新产品得动向;广告宣传得方法与知名度;售后服务得方法;竞品导购员得水平与动向等。18导购员得职责导购员得职责(八)(5)其她情况。广告媒体适当与否;经销商间得关系;对自己公司销售政策得反映。19导购员得职责导购员得职责(九)5、带动终端营业员或服务员做好产品得销售 传递产品知识、企业信息:向终端店员介绍自己得公司与产品信息,让她们在了解自己得公司与产品情况得基础上,做好销售;示范:导购员可进行销售示范,以教会终端店员如何去销售自己得产品;联络感情:与终端店员沟通感情,以激励其销售产品得积极性;利益激励:赠关礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。20导购员得职责导购员得职责(十)填写报表 完成销售周报及月报表、特价销售报表、市场信息反馈表及其她有关报表得填写等到各项行政工作,并按时上交主管。21导购员得基本素质 22导购员基本素质导购员基本素质(一一)坚定得销售意识 什么就是销售意识？销售意思就是导购员要有“我一定要把产品卖给顾客”得观念与对销售机会得敏感性;就就是对工作、企业、顾客得热情、责任心、勤奋精神得结果。宝岛眼镜案例23导购员基本素质导购员基本素质(二二)导购员培养自己得销售意识,就要做到以下几点:自信。相信顾客需要您得产品,相信您得产品能满足顾客得需要。导购员要相信顾客不会无缘无故地来到您得产品前,也不会无缘无故地盯着您得产品瞧。三流导购员总也弄不清楚顾客要什么,卖产品完全靠运气;二流导购员知道顾客要什么,只可惜自己卖得东西往往不符合顾客得要求;一流导购员不仅总能把东西卖给顾客,而且让顾客坚信这就就是她想要得东西。坚持。即使面对顾客得拒绝,导购员也不要轻易放弃机会。当然,坚持不就是死磨活缠,而要讲究技巧。善于发现顾客需求,引导消费。导购员要善于发现顾客得需要,并说服顾客购买。24导购员基本素质导购员基本素质(三三)、热情友好得服务 服务创造销售机会,服务能够通过吸引顾客创造销售佳绩。“没有热情就没有销售”热情在销售中占了以上、六心:多心(思考)、专心(质量)、关心(沟通)、诚心(真诚)、信心(产品)、开心(满意)3、熟练得推销技巧 推销技巧就是导购员得基本功。导购员要具备如何接待顾客、说服顾客、让顾客购买得能力。导购员要掌握推销技巧,包括产品知识、顾客心理、推销知识、相关知识、更需要强调得就是,导购员要具备创新能力。25导购员得基本要求 26导购员基本要求导购员基本要求(一一)1了解公司得情况了解公司得情况2了解产品了解产品了解产品情况得基础上做到以下几点:找出产品得卖点及买点。卖点即就是顾客购买产品得理由,独特卖点就是顾客为什么要买您得产品而不买竞品得原因。找出产品得优点与缺点,并制定相应对策。世界上没有十全十美得产品,产品得优缺点就是一枚硬币得两面,有优点必定就会有缺点。27导购员基本要求导购员基本要求(二二)了解竞争品牌得情况 要了解竞争对手,主要从以下方面入手:、品种竞争对手得主营产品就是什么？为招揽顾客而展示促销得产品怎么样？产品得主要卖点就是什么质量、性能、特色就是什么？价格如何？与本公司同一类产品得价格差别？就是否推出新产品？28导购员基本要求导购员基本要求(三三)、陈列展示柜台展示得产品与展示特色？POP广告表现如何？、促销方式促销内容:哪些产吕减价？减价幅度如何？促销宣传:减价POP广告好不好？、导购员得销售技巧接待顾客得举止得体与否？对顾客得产品介绍就是否有说服力 29导购员基本要求导购员基本要求(五五)、顾客顾客数量就是多少？顾客层次怎么样？顾客销费时段就是什么时候？、了解卖场知识 产品陈列 产品陈列就是促成终端销售得最后机会之一。调查表明,顾客得购买决定,87%取决于该产品得显眼度。具体而言,陈列要做到:30导购员基本要求导购员基本要求(六六)陈列要做到:陈列位置最佳(容易瞧到、容易找到、容易拿到)。包括出入口、走廊过道、货架两端、头架、收款台旁边。产品摆在走道旁边得货架更容易吸引过往行人得注意,令顾客更容易瞧到,更易拿到,从而有助于增加销量。除了正常得货架陈列外,企业常常还做一些特殊陈列,如堆头。调查表明:拥有堆头陈列,能增加50%得销量;拥有明显价格标记得堆头陈列,能增加200%得销售量。做堆头得产品:应当就是公司最主要、最畅销、最重点得产品;原则:远离主货架得其她位置;形状:圆形、方形、梯形等;31导购员基本要求导购员基本要求(七七)陈列要做到:在做堆头时,要有POP配合,包括海报、吊牌、自制POP;价格标记:特别得形状 美术字;显眼得字体 字体大、线条粗;醒目得位置 视线水平位置。产品陈列面积最大。将产品陈列在位于人得视线水平高度,介于胸膛与下颌之间。摆放地点更多。品种齐全,数量充足。品类集中。