店铺的数据化管理.ppt

商品运营管理系列课程（二）店铺数据分析及应用1 在店铺里为何要做数据分析？2数据分析的工作定义数据分析是将数据库中的原始数据进行归纳整理，聚集成一个可供高层次使用的数据集合;是研究市场营销规律，制定店铺订货、补货、促销计划以及调整经营措施的基本依据。3数据分析中有两大类的应用 在线分析 侧重于对所有事务进行多角度的展现，而数据挖掘则侧重于对事务中蕴涵的未知规律进行发现。从业务上看，两者都可以用来发现和总结规律，一种是通过验证某些猜想来发现规律，另一种则是通过数据来找寻隐含的未知规律。数据挖掘 的成功取决于对数据的合理处理及算法，它并不是对任何规则都能够去发现的万能工具，所以使用者对自己的业务越熟悉，就越能够给数据挖掘提供完善的帮助和指导。4在店铺里通常我们会做哪些数据分析呢？51、有助于正确、快速的做出市场决策零售生意有着流行趋势变化快、销售时段相对较短的特点。在营销的过程中，只有及时掌握了销售及市场顾客需求情况及其变化规律，才能根据消费者对营销方案的反应，迅速调整产品组合及库存能力，调整产品价格能力、改变促销策略，抓住商机，提高商品周转速度，减少商品积压。62、有助于及时了解营销计划的执行结果详细全面的销售计划是零售企业经营成功的保证，而对销售计划执行结果的分析是调整销售计划、确保销售计划顺利实现的重要措施。通过对销售数据的分析，可及时反应销售计划的执行 情况，有助于营业人员及时分析销售过程中存在的问题，为提高销售业绩及服务水平提供依据和对策。73、有助于提高企业营销系统运行的效率数据的管理与交流是企业系统正常运作的标志。经营过程中的每一个环节都是通过数据的管理和交流而融为一体的，缺少数据管理和交流，往往会出现经营失控，如货品丢失等。而店与店的数据交流的缺乏，更会导致交流信息的不准确性和相互间的货品信息、管理信息的闭塞与货品调配的凝滞。8 课程大纲课程大纲11指标解析指标解析22报表准备及报表准备及ExcelExcel基础运用基础运用33数据分析及应用数据分析及应用910一、指标解析 指标分级商品类：售罄率、动销率、销售金额占比、销售件数占比、客单价、客单量、库存周转天数、存销比、同比、环比、在途库存销售类：人效、平效、库存结构、铺场SKU量、销售达成率、竞争力、销售结构、折扣率、销售额/量、库存额/量、7天平均销量、平均单价 11何谓售罄率？售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例，是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。进货件数销售件数 售罄售罄率率=12100%练 习13 商品名称 进货数量 销售数量 售罄率商品A 120 39？商品B 135 67商品C 80 54商品D 60 11商品E 30 13商品F 150 96商品G 95 22何谓动销率？是指产品销售宽度与订购宽度的对比。从整体数据上可以看到我们整体库存的有效性，动销率越低说明库存的有效性越低，动销率越高，说明库存的有效性越高。它在另外一种程度上说明了消费者的宽度期末库存数量累计销售数量 动动销率销率=14100%何谓客单价？是指每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。成交笔数销售金额 客单价客单价=15100%何谓客单量？是指平均每个客户购买货品的数量。成交笔数销售数量 客单量客单量=16100%练 习店铺周五销售金额为10277元、数量11件，今天进店客数30人，最后有7位顾客成交，请问该店铺今天的客单量、客单价各是多少？17 何谓存销比？是指在一个周期内，商品库存与周期内日均销量的比值，是用天数来反映商品即时库存状况的相对数。月总销售额月末库存 存存销比销比=18100%练 习 店铺10月份销售总金额为409070元，截止月末库 存为1852904元，请问该店铺的存销比为多少？19 何谓销售金额、件数占比？所售商品（单款、品类）的销售金额或件数占销售总金额或总件数的百分比销售总金额（单款、品类）销售金额销售金额占比销售金额占比=100%练 习 店铺6月份销售总金额为409070元共781件，其中ATTI2365（天丝短T）款共卖了20件，金额13800元，另一款ADCI2880（短袖休闲衬衫）卖了7件，金额3276元，请问这两款的销售金额和件数占比各是多少？21 销售金额占比的作用显示所售商品（单款、品类）对店铺业绩重要性帮助同事处理及观察以下问题：解决货品问题时的先后次序货品的销售占比与其他店铺是否一致22 何谓销售平均单价某一时期所售商品（品类、单款）的平均单价销售平均单价=销售总件数销售总金额23 练 习A店铺7月4-10日短袖丝光棉T类销售金额为17389元,件数为29件，另同类型的B店铺该品类销售金额10240元，件数为16件，请问A、B两店的销售平均单价各是多少？24 何谓七天平均销量所售商品（品类、单款）过去7天平均每天销售件数7天平均销量=7天一周销售总件数25 何谓库存周转天数按照目前的销售速度现有库存数量还可以卖多少天；库存周转天数=7天平均销量库存数量26 27练习短袖T类，店铺在7月11-17日共销售了63件，目前库存还剩409件，在途新货还有48件，请问该品类的库存周转天数是多少？库存周转天数的作用 显示库存数量是否 适中 过多 过少28 二、报表准备及Excel基础运用29 款式销售报表准备品类销售报表30 销售排名表（系统导出）31排名商品代码 颜色 商品名 零售价 总数量 总金额 当前库存1 CQXI2591 L01休闲裤468 26 12168 362 ATTI2365 E01 短袖天丝T恤 690 14 9660 123 AZRI2319 L01牛仔短裤468 15 7020 224 HDP1110 6西裤530 11 5830 95 THP2806 30 短袖柔光彩丝T恤 1880 3 5640 46 ADCI2668 D01X短袖休闲衬衫690 8 5520 137 AQRI2116 L01牛仔裤690 8 5520 208 CQXI2523 D01休闲裤329 15 4935-19 ADCI2760 L01短袖休闲衬衫436 11 4796 1210 CDBI2527 B03短袖丝光棉衬衫780 6 4680 411 ATBI2438 A04 短袖丝光棉T恤 660 7 4620 1612 ATBI2580 L04 短袖丝光棉T恤 699 6 4194 1313。Excel基础运用32排名色款号零售价销售件数销售金额销售件数占比销售金额占比7天平均销量库存数量库存周转天数1CTBI2582-L01775 20 15500 2.38%3.67%2.86 7 2 2ATBI2376-N05574 18 10340 2.14%2.45%2.57 6 2 3ATBI2376-J08580 17 9860 2.02%2.34%2.43 6 2 4AKHI2531-L10752 13 9780 1.55%2.32%1.86 22 12 5CTBI2457-E01626 15 9390 1.78%2.23%2.14 9 4 6CTBI2582-N07780 12 9360 1.43%2.22%1.71 23 13 7AQZI2639-D02580 16 9284 1.90%2.20%2.29 7 3 8AQRI2685-L05493 18 8882 2.14%2.10%2.57 12 5 9AQZI2639-D01599 14 8386 1.66%1.99%2.00 1 1 10ATBI2559-E01629 13 8180 1.55%1.94%1.86 23 12 11AQXI2407-E01475 17 8083 2.02%1.92%2.43 10 4 12AQXI2407-L06492 15 7385 1.78%1.75%2.14 15 7 13。款式销售报表33 销售品类对比表（系统版本）34品类销售报表35 品类 款数 销售件数 销售金额销售平均单价销售件数占比销售金额占比库存数量库存周转天数短袖丝光棉衬衫 5 7 4835691 7%11%15 15 短袖休闲衬衫 3 3 1255418 3%3%73 170 短袖正统衬衫 3 7 2139306 7%5%12 12 短袖丝光棉T恤 16 25 13436537 26%30%198 55 短袖棉T恤 11 14 5609401 14%12%240 120 短袖高档T恤 0 0 00 0%0%1 0 短袖天丝T恤 0 0 00 0%0%46 0 长袖丝光棉T恤 0 0 00 0%0%54 0 短版茄克 0 0 00 0%0%84 0 短袖茄克 2 1 599599 1%1%32 224 中长版茄克 0 0 00 0%0%93 0 皮装 0 0 00 0%0%33 0 牛仔裤 8 17 8386493 17%18%553 228 休闲裤 8 17 6371375 17%14%249 103 五袋裤 3 6 2601434 6%6%172 201 西裤 1 1 290290 1%1%42 294 皮鞋 0 0 00 0%0%34 0 休闲皮带 0 0 00 0%0%3 0 夹包 0 0 00 0%0%1 0 休闲包 0 0 00 0%0%-1 0 正统皮带 0 0 00 0%0%23 0 合计 60 98 45521465 100%100%1957 140 36练一练 三、数据分析 及对策37 四个分析 二个对比23 一个法则138一个法则3980/20：大部份 大部份 的销售额 的销售额来自小 来自小部份 部份 种类 种类的 的货品 货品。品类销售报表40 品类 款数销售件数销售金额商品均价销售件数占比销售金额占比库存数量库存周转天数短袖丝光棉衬衫 3 7 4406 629 3%3%15 15短袖休闲衬衫 5 10 4664 466 4%4%59 41短袖正统衬衫 2 2 804 402 1%1%19 67短袖丝光棉T恤 20 71 43282 610 31%33%209 21短袖棉T恤 11 23 9397 409 10%7%132 40短袖高档T恤 1 1 820 820 0%1%2 14短袖天丝T恤 3 8 5926 741 4%5%66 58短袖茄克 3 7 5040 720 3%4%70 70套西 1 2 2400 1200 1%2%0 0皮装 1 1 3980 3980 0%3%15 105牛仔裤 8 18 8858 492 8%7%266 103休闲裤 6 19 8850 466 8%7%220 81五袋裤 13 36 18324 509 16%14%363 71皮鞋 8 13 10544 811 6%8%277 149合计 96 227 129784 572 100%100%2868 88同比就是今年某同比就是今年某一时期数据与去一时期数据与去年同期年同期数据数据的的对比对比同比环比就是现在的环比就是现在的统计周期和上一统计周期和上一个统计周期比较个统计周期比较环比二个对比41 四个分析畅销款分析1滞销款分析2平销款分析3品类分析4 42 11、畅销款分析、畅销款分析看存在问题点：1、货量是否足够a、尺码齐全2、上下身贡献43畅销款分析1、发现货量不够 补货 找替代款2、货量太多 了解清楚该款是否因为货量多，才能成为畅销款，而不是真正的畅销款3、货量适中 需提前预算按照现时进度，货量在后期是否会不够，要有预知能力44序 序号 号款号 款号本 本周 周上 上周 周库 库存 存问题 问题 对策 对策1 1 CTXI2143 CTXI2143 6 6 2 2 2 2 货量不足 货量不足 补货 补货2 2 ATBI2656 ATBI2656 3 3 1 1 0 0全部卖完 全部卖完，已补不到，已补不到货，需找寻替代款式 货，需找寻替代款式根据替代款式分析表，根据替代款式分析表，找类似替代款 找类似替代款3 34 45 56 67 78 8畅销款分析表45 序 序号 号款号 款号因 因 素 素替代 替代款式 款式库存 库存版型 版型 面料 面料 图案 图案 领型 领型 颜色 颜色 价格 价格 风格 风格 搭配 搭配1 1 2656 2656 修身 修身 全棉 全棉 字母 字母 翻领 翻领 蓝色 蓝色 660 660 时尚 时尚 易搭 易搭 2559 2559 2 23 32 23 34 45 56 67 78 89 9款式替代表46 范例47 22、滞销款分析、滞销款分析1、造成滞销结果的原因a、是否适季售卖b、产品、陈列 48 33、平销款分析、平销款分析1、有销售差异的a、两周对比b、与其他店铺对比c、与订货计划对比 49滞、平销款分析11、货量太多、货量太多 看其他店铺销售如何，找出为何自己店铺不好卖的原因 如果确定原因后，无法提升销量，因及时调整到其他好卖的店铺 如其他店铺都不好卖，就只能借助好卖的款式，进行搭配，力争卖出更多销量 内部促销或外部促销22、货量太少（断码）、货量太少（断码）建议商品部及时进行区域调货 找与所剩尺码相符的顾客进行推荐50滞、平销分析表款款号号因因 素素对对策策产品产品营运营运版 版型 型面 面料 料图 图案 案领 领型 型颜 颜色 色价 价格 格风 风格 格搭 搭配 配陈 陈列 列人 人员 员其 其他 他AECI AECI2701 2701宽松 宽松全 全棉 棉斜 斜条 条纹 纹八 八字 字领 领浅 浅绿 绿色 色43 436 6商 商务 务搭 搭休 休闲 闲裤 裤不 不够 够突 突出 出不 不够 够重 重视 视无 无调整 调整陈列，陈列，主推 主推适合 适合人群 人群51 数据分析（杭州）销售款式排名报表.xlsx范例52 44、品类分析、品类分析1、上下身比例a.季节不同 53 44、品类分析、品类分析2、品类贡献度a.预期b.同比、环比c.区域或其他店铺对比 54 44、品类分析、品类分析3、品类平均单价a.预期b.同比、环比c.区域或其他店铺对比 55 44、品类分析、品类分析4、品类库存周转天数a.季中不够卖b.季尾过多 56品类分析1、过多时 重点陈列 重点推荐 与其他店铺比较，找出原因，如果是因为不适合店铺售卖，因及时通知商品部，进行店铺间的调整2、过少时 补货、调货 找寻替代品类3、适中时 提前预期看货量是否足够，并且对每个品类进行详细分析，看品类里各个款式是否出现好卖的已经断货，不好卖的量还存在5758练一练 任务书：1、在小组里找家店铺，收集并制作相关数据。2、根据款式销售报表和品类销售报表来找出 该店铺存在问题，并制定解决方案。59希望您能收穫更多60