教育机构策划案-PPT.ppt

教育机构策划案2前言/INTRODUCTION汇报人：邵亚京首先感谢您在百忙之中审阅我，当播放这个文件时，您将开始对我的能力进行评估，对我的经历进行阅读；希望当您听完之后，我能够契合您的要求，加入一个新的家庭，共同奋斗！2023/6/14快速学习收藏专业知识与行业动态，跟随销售主管学习销售话术和销售技巧；每天上门拜访新客户，及时发现客户的潜在需求，根据客户的需要为客户推荐相应产品；与客户建立并保持良好的关系，并得到了单周销售亚军。根据公司制定的季度及年度目标，实施相应的推广宣传计划。电话拜访新来客户，挖掘需求，邀约上门。接待新学员，并进行学员情况分析，制定对应的培优补差课程计划。维护老学员，并转好转介绍。主要采用合作外包形式，将公司市场部承包，所有宣传费用及市场人员招聘由市场部负责。针对小升初，以及初升高做市场推广。精准一对一VIP跟踪服务。2012.022012.09西迪欣科技有限公司2012.102015.03长沙三汇教育咨询有限公司2015.052016.12湖南百哲教育业务员业务员市场部主管市场部主管市场总监市场总监2014.02至今湖南添艺教育CEO自主经营，小初高文化辅导及托管。自我介绍/INTRODUCE ONESEIFTO邵亚京Tel：177072417384目录CONTENTS1公司简介2市场调研3产品与服务4市场与销售5财务计划5公司介绍战略目标场地设施组织结构公司简介第一章市场调研产品与服务市场与销售财务计划4公司简介公司简介市场调研产品与服务市场与销售财务计划公司介绍|COMPANYINTRODUCTION5襄阳星途教育咨询有限公司（简称“星途教育”）计划定址于襄阳樊城区领秀中原写字楼，拥有1000平教学场地。主要从事小学、初中、高中所有涉及文化课程的教学及课外辅导，是襄阳市中小学课外培训、学生能力拓展、教育人才培育的中心。范围涵盖了高中、初中、小学、幼儿文化课以及其他英语、艺术、特长类等，现拥有“XXX、XXX”等精品课程。公司宗旨是全心全意为广大学员提供专业的指导和服务，小学作业无忧、初中择校冲刺、错题修复、高中艺考加分、兴趣培养全面发展！大家有疑问的，可以询问和交流大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点81场地设施场地选址2场地租金3设计装修4硬件设备5办公用品6我们怎么做22公司简介市场调研产品与服务市场与销售财务计划场地设施|SITEFACILITIES消防设施9战略目标|TRATEGICTARGET701020304宏观初期短期中期教育培训市场将迎来新一轮的洗牌阶段，大机构将出现综合化发展，专业教育机构将突出差异化进行连锁经营。小机构为了生存必须进行改革创新寻求教育蓝海战略，打造发展初期的核心竞争力。应该根据自身的实际情况，有侧重的选择其中一种或几种经营模式，制定竞争策略，探索并维持自己的核心竞争优势。作为新进入者，资源处于劣势，需要找准自身的定位，依靠仅有的资源挖掘与其他竞争对手产生差异的能力，吸引客户。提高服务品质，以此来形成良好的口碑，建立客户基础。1、定位细分市场。2、通过服务建立口碑。3、选择合适的办学地点。4、选择最适合的师资。这个时期的辅导机构需要平稳扩张其业务，扩大业务范围以增加企业的规模。多元化的业务有利于各业务之间共享资源，传递知名度，节约成本。1、复制并推广成功经验。2、改善办学条件。3、升级营销手段。4、注重挖掘客户潜在需求。经过了平稳扩张布局，业务快速上升，师资、资金等已经积累到一定程度，应该及时完善制度，将企业各部门各职能协调规范好。1、调整辅导模式。2、强化企业特色，实行标准化经营。3、建设企业文化，重视人才管理。4、建立现代企业组织结构。长期05企业在经历了业务和地域的扩张、巩固已初步形成的规模经济之后，就应该大胆创新，进一步深化辅导层次，提升教学品质，产生协同效应。课外辅导机构要在经营运作中找到最佳的营利模式，打造产品价值链条，在经济效益和社会效益之间寻求最佳平衡点。1、从种类和深度两个方向扩展经营范围。2、通过整合产业链形成连锁品牌。3、形成客户关系网络。4、回归教育本质。公司简介市场调研产品与服务市场与销售财务计划102018提高服务质量建立市场口碑2019提升转化率开拓新市场2020开设艺术课程开拓小学市场2021举办“挑战杯”等赛事2022开设五家分校打造本土优秀企业28战略目标|TRATEGICTARGET公司简介市场调研产品与服务市场与销售财务计划五年发展计划11组织结构|THECOMPANYSTRUCTURE9校区总监教学总监行政总监市场总监企划部市场部产品设计教务部教学部财务部人事部售后部投诉处理客服部出纳会计教师教学档案整理课程安排教学督查考试市场专员咨询师网络推广董事会行政人事档案管理公司简介市场调研产品与服务市场与销售财务计划12市场分析需求分析SWOT分析发展空间市场调研市场调研第二章经营模式11市场调研产品与服务市场与销售财务计划公司简介竞争对手发展趋势2023/6/14市场分析|MARKETANALYSIS社会的竞争日趋激烈使每个人都感受到了巨大的压力。为了孩子“赢在起跑线”上，很多家选择让孩子上各种各样的辅导班，假期也为了孩子在各个辅导机构间奔波的高峰时期。目前，中国有超过70的中小学生选择用课外辅导的方式来弥补学校教育的不足，而大考冲刺阶段的学生选择课外辅导的比例更高，其中愿意拿出上万元为孩子买单的家长竟占到调查总数的1/3.增长空间大、发展快、竞争激烈、市场分散、周期变化不敏感、区域差异明显的中小学课外辅导成为最被看好的投资领域之一。课外辅导已成为学生提高成绩不可缺少的途径，课外辅导已成为学生提高成绩不可缺少的途径，调查显示，学生本人是选择课外辅导的最主要调查显示，学生本人是选择课外辅导的最主要决策者。决策者。市场调研公司简介产品与服务市场与销售财务计划58%16%25%课外辅导主要决策者学生爸爸妈妈其他14重点中学非重点中学12不同学校课外辅导主要决策者学生爸爸妈妈其他65%11%23%54%20%23%市场调研公司简介产品与服务市场与销售财务计划7%7%重点中学学习压力大、竞争激烈，相比非重点中学，更多学生会自主决定课外辅导班的选择。市场分析|MARKETANALYSIS2023/6/14 中学生课外辅导关注点调查及分析 教师优秀是学生选择课外辅导机构的关键影响因素。老师对教材的把握、语言表达力、个人感染力，以及是否能传授学生科学实用的学习方法与考试技巧等，都会影响到学生对课外辅导班的评价。70%能够感受到个人的进步整体学习氛围提分快/升学率高课程内容有特色教材有优势有合适的课程设置辅导班名气大家人/朋友/同学推荐服务好价格合适交通便利/路程短学校老师推荐受广告宣传影响有折扣/促销活动教师优秀教师优秀52%46%44%36%31%31%27%26%24%23%20%13%8%8%市场调研公司简介产品与服务市场与销售财务计划市场分析|MARKETANALYSIS16SWOT分析|SWOTANALYSIS1、投资小，午托和补习合作互补性很强；2、赏识激发、因材施教、习惯为王和1对1补习让学生提高快；3、劳动入股，教师成为股东，这一绝无仅有的模式会激发起冲天的干劲；4、质量保险给家长定心丸会招徕大量生源；5、家长培训与孩子培训同步进行将事半功倍；击此处添加文本优势1、时间劣势。在课外补习方面，学生必须在学校读书，因此只能周末和晚上参加课外补习，降低了我们的盈利能力（暑假和寒假除外）。2、公共关系劣势。我们在政府关系方面缺乏人脉，但是在教学过程中却能接触到实力强大的学生家长，因此我们可以充分利用。劣势机会威胁10SWOT分析目前为止襄阳市的辅导机构正如雨后春笋一般在襄阳大地萌芽，一些国内大型机构已在市场内分了一杯羹，但是基于襄阳市场较大，在校中小学生众多，家长对教育的重视程度相当的高，其中大部分市场被一些小型辅导机构所占领，规模和管理都很欠缺，未来几年还有很大空间发展。1、现有同行机构有生源，在汉发展时间较长，但是规模有大有小，开办者的水平也是参差不齐，所以还是比较混乱。2、家教机构已有庞大的生源群体，但因其受固有模式的影响，所以很难牺牲既得利益和放弃自有场地优势。3、新加入者资金充足，但没有生源。这是最需要看重的，因为他们是有备而来的竞争者。但因为发现得稍迟，所以将会失却占领市场的先机。市场调研公司简介产品与服务市场与销售财务计划17湖北高考改革方案出台2021年实施3+3模式湖北省教育厅正式出台湖北省深化考试招生制度改革实施方案。根据方案，湖北省新一轮高考综合改革方案将从2018年秋季入学的高一新生起开始启用，在2021年普通高校招生录取中正式实施。在这样的改革政策下，课外补习将会有更大的需求，各位家长越来越重视教育，并且家长对子女的教育投资向来都很“慷慨”，因此抓住机遇成立一家专业化的课外补习培训机构，是不错的选择。在市场供给主体方面，几乎所有中介和经营机构都呈现出一种“散、小、乱”的特点。现在广大的市场究竟被谁占领了呢？调查表明：A、其他各类并不专业和正规的培训中心采用低成本运行、收费较低，吸引了部分学生和家长；例如巨人、学大、京翰、新东方、龙文、学而思等等。B、在校教师个人在家举办的辅导、午托也瓜分了市场；C、大学生家教也扮演了重要的角色；D、各类中介和家教中介网站也分得了一杯羹。13市场调研公司简介产品与服务市场与销售财务计划需求分析|DEMANDANALYSIS1813需求分析|DEMANDANALYSIS市场调研公司简介产品与服务市场与销售财务计划01小学到高中各年级学生均是我们的目标客户。02小升初需求量持续增长，家长面临各种择校问题。03初一初二、高一高二主要采用小班化、大班化培训，部分富裕家庭的学生采用“1对1”个性化辅导。04初三和高三是主要的目标客户群，采用“1对1”个性化辅导模式。需求分析19预计未来几年，市场将逐渐整合，出现大的全国性课外辅导机构。行业将进一步规范，小作坊形式的课外辅导机构生存空间被压缩，教学质量得到进一步提高。大型机构借由品牌影响力，横向开发多元素平台，目前网络授课这一形式基数不大，但增速较快，在五年内都将保持高速增长。而过去优质师资仅聚集在北京、上海这样一线城市的困境也将受益于互联网技术进步从而被解决。二胎政策开放后出生率反弹，学生群体正在增长。并且随着城镇化日益推进，消费者对于教育的需求也在增长。中国家长对子女期待高，而公立学校正在实行减负政策。这种情况下学生群体拥有更多课余时间，为课外辅导提供了时间基础。预计五年后全国课外辅导市场平均参与时间将由现在的每周5小时提高到7小时。发展空间就消费需要方面来看，中小学课外辅导需求较大，同时需求也呈现出分散的不集中的特点。目前课外辅导机构就远远没有满足学生和家长的需求。湖北省历来就是中国的高考大省，家长、学校、老师对孩子的学习都是重中之重来抓，考上名校是几代人的共同追求，在这种社会背景影响下，课外补习将会有更大的需求，各位家长越来越重视教育，并且家长对子女的教育投资向来都很“慷慨”，因此抓住机遇成立一家专业化的课外补习培训机构，是不错的选择。15发展空间|DEVELOPMENTSPACE市场调研公司简介产品与服务市场与销售财务计划二胎开放期望增高市场整合互联网+2015发展趋势|DEVELOPMENTTREND市场调研公司简介产品与服务市场与销售财务计划教育培训机构未来十年的发展趋势先谈谈什么是趋势？雷军先生，小米的创始人，曾经说过一句话“猪站在风口都能飞”，意思是一个人如果把握住了趋势才能做大做强。他的投资公司叫“顺为资本”，顺为，就是顺势而为的意思。几年前，他发现移动互联网时代的趋势来了，毅然创办小米科技，这也是顺势而为成功的典范！教育培训行业的发展有两个趋势还记得前几年的煤老板吗？没文化，没素质，但大把的赚着钞票，而那些比他们能力强的人却不及其十分之一，为什么？再看看今天，能力再强的人开煤窑都是死路一条，又是为什么？趋势不在了，再努力都没用！所以不管是做什么创业，选对趋势很重要。1、教学的专业化、标准化教学专业化是为质量服务的。只有专业了，我们的教学质量才能有保障！标准化是为批量复制老师准备的，只有具备了标准化，我们校区的每一个老师才能和“一个模子刻出来”一样。才能实现我们的规模化发展的需求，再开两家三家校区，我们的质量不会下降。2、服务的精细化、极致化服务的极致化是学生提分的有一大保障，如果每周只是两个小时的补课，提分很难有保障，在每周两个小时补课之外，给学生提供的增值服务也是提高机构与家长的黏性，提升品牌影响力的又一个战场，是下一个十年培训机构的必争之地；我们能为孩子做点什么？比如帮孩子整理错题，帮孩子做预习提纲等等。这些服务不是伺候人，而是以提分为目的产生的服务行为。21经营模式班级人数1、大班授课：这种方式每个教室通常有超过30个学生，这是课外辅导最传统的方式。2、小班教学：小班人数较大班少，每个教室通常有520个学生。3、一对一个性化辅导：大学生家教一般是一对一辅导的，但现在越来越多的辅导机构采取这种模式，针对学生的学习情况和个人特点，设计全方位的辅导方案。典型的有学大教育、精锐教育。1、面授。上文提到的模式都可视为面授课程。不管是一对一的还是一对多的，都是当面教学。2、网授。通过网站提供预先录制或直播的教案进行学习。1、单科辅导班：只辅导某一门课程，如新东方最初只做英语辅导。2、全科辅导班：辅导课程涵盖中小学文化课所有课程。1、提高班：针对成绩一般的学生进行同步辅导，旨在帮助学生消化课堂所学知识，提高学习成绩。2、培优班：针对成绩较好的学生面向名校考试进行培训。3、精英班：面向各种竞赛对学习成绩拔尖的学生进行大强度训练。21经营模式|MANAGEMENTMODEL市场调研公司简介产品与服务市场与销售财务计划学生水平科目划分教学途径22010203123从管理看，影响因素主要是成本。从市场的可持续发展看，影响因素主要是市场特色。具体影响因素见表。30经营模式|MANAGEMENTMODEL市场调研公司简介产品与服务市场与销售财务计划不同类型经营模式的影响因素分析课外辅导机构不同经营模式的关键影响因素不同，其中从资源看，影响因素主要是师资和生源。2023/6/14因素模式师资与生源成本市场特色大班小班一对一辅导网络课程培优班、提高班尖子班单科全科1、教师多为兼职或退人员；2、靠机构名气吸引生源；1、教师工资较低；2、教室大，租金贵；3、广告宣传成本低；4、学生协调管理难；1、价格低；2、面向各种考试；3、服务水平低；1、教师以兼职名师为主；2、生源多通过与学校合作获得；1、全职教师工资较高；2、招生成本较高；1、价格中等；2、培优特色突出；3、选拔优质生源，辅导效果好，美誉度高；1、全职教师、教学经验富；2、学生多数是尖子生为冲刺名校而来；1、教师工资成本高；2、师资团队协作和激励难；1、满足个性化需求；2、互动性好；3、学习情况跟踪等配套服务全面；1、名校、名师、名课程熟练、负责的论坛主管；2、学员需具备上网条件；1、技术维护费用高；2、师资投入大；1、平衡教育资源；2、自主学习弹性大；3、有大品牌支撑；1、一般为新教师；2、学员自主学习能力弱；1、宣传推广成本高；2、配套设施成本低；1、学费低；2、课程内容较简单、以趣味性为主；1、有优秀的师资；2、课程内容提升空间大；3、生源质量好；1、招生目标有针对性，效率更高；2、学生自主学习能力强，3、老师经验丰富，管理难度不大1、面向各种竞赛；2、学费较高；3、教学效果明显，口碑好，信誉度高；1、有优秀的师资；2、课程系统化，客户粘性大；1、专注一门课程，推广有针对性且吸引力大；2、所需资源集中，投入成本不大；1、特色明显；2、课程内容专深，含金量大；3、能形成较高的知名度和美誉度；4、一般有较好的服务，形式多样；1、对教师的需求量大；2、招生范围广，目标客户多；1、营销、管理、教材教室都要有更多的投入；1、有良好的口碑；2、服务形式多样；经营模式|MANAGEMENTMODEL市场调研公司简介产品与服务市场与销售财务计划24竞争对手|COMPETITORS1个校区13个校区1个校区2个校区3个校区4个校区6个校区学大教育龙文教育巨人教育昂立教育卓越教育快学教育新东方市场占有率2008年起新东方针对1318岁市场提出优能中学计划，发力中小学课外辅导市场，凭借品牌号召和渠道优势迅速抢占份额，目前已经成为该细分领域规模最大的培训机构，襄阳市场占有率达到43%，是最大的竞争对手，其次就是湖北巨头快学教育，拥有6个校区，涵盖中小学课外辅导领域。另外就是一些大学生家教，学校老师在家辅导等也是潜在竞争对手，但是冲击不明显。43%43%新东方16市场调研公司简介产品与服务市场与销售财务计划25产品概述产品形式服务特色服务优势产品与服务产品与服务第三章18市场调研产品与服务市场与销售财务计划公司简介26产品概述|PRODUCTOVERVIEW产品概述语文地理生物化学物理英语数学27公司简介市场调研市场与销售财务计划产品与服务1、小学：语文数学英语奥数作文；2、初中：语文数学英语物理化学政治历史地理生物作文；3、高中：语文数学英语物理化学政治历史地理生物作文；4、日语、韩语、法语、西班牙语、德语等小语种；5、钢琴、古筝、提琴、电子琴、手风琴等乐器类音乐科目；6、美术、体育、舞蹈、棋类、计算机、英语口语、各类外语考试等课目。27产品形式|PRODUCTFORM精品大班8-15人班。稳固学习内容、增强学习能力、查漏补缺、超前学习；精品小班3-8人班。同步辅导班、假期衔接班、小升初衔接、中高考冲刺班；赢在起跑线。培养学习习惯、增强思维能力；VIP一对一教学，超级名师、一对一个性化辅导、一线名师，量身打造、快速提分；37公司简介市场调研市场与销售财务计划产品与服务一对一小升初小班大班28个性化“一对一”的教学模式小学到高中全程定向辅导针对每个孩子不同的学习情况和心理情况，有针对性地制定出一套独特的、行之有效的教学辅导方案和心理辅导策略，并由每个学生所配备的教学团队加以实施执行（包括一位专业教师+专业的心理咨询师+潜能开发专家+励志拓展专家+专职班主任），通过全方位、策略性地辅导，不仅使学生掌握一种切合自身的学习方法，改善不良学习习惯，稳固提升学科知识，而且在树立自信，完善人格、为人处事等方面均得以提升。教学内容涵盖中、小学所有大纲内容，适合全、单科基础知识薄弱或知识点需要拔高的学生。由专家组设计个性化教学方案，考试中心出培养方案为学生量身订做教学计划，根据需要结合整体学习效果，灵活安排课程时和学习进度。每一个孩子由老师来照管和教育，能让孩子得到较负责、较系统、较适合其身特点的指导和帮助。38公司简介市场调研市场与销售财务计划产品与服务服务特色|SERVICEFEATURES29服务优势36公司简介市场调研市场与销售财务计划产品与服务服务优势|SERVICEADVANTAGE专业咨询交流学生情况，找出问题及提升空间，提供科学的建议。科学测评 权衡优势和薄弱科目，找到适合自身特点的个性化学习方法。签订协议签订培训协议，建立全套学生档案。制定方案选定学科，确定课时安排，制定个性化教学方案。从充沛的师资队伍中为您挑选到较适合的老师，取得较满意的教学效果。实施方案“1对1”授课，“N对1”服务。配合心理辅导，从心理、家庭、健康全方位优化其学习方法，激发斗志，调整心态。全程教学跟踪班主任全程跟踪每位学生的学习过程，实时监督保证学习效果30市场计划销售策略销售渠道定价策略市场与销售第四章25市场调研产品与服务市场与销售财务计划公司简介2023/6/14组建招生团队市场计划每一场战争要想决胜于千里，都离不开精锐的军队和将军，培训机构也是如此，没有一个综合实力较强的招生团队，即使拥有再好的招生计划和战略目标，也是无法完成和执行的，所以要想成为第一品牌，必须有精锐的团队把市场和品牌推至极限，所有的计划和战略其实都是有团队来执行才能得以运行和启动。所以组建团队固然重要，但是重要的前提就是：不能病急乱投医，需要的是：慢慢的组建不可操之过急。当前我们要组建线上线下两个团队，一个负责电销招生，一个负责线下推广。区域市场调研招生团队组建之后，我们必须了解生源集中的地方，还要划分哪些学员是我们的招生的目标，市场调研做的越准确越详细，对我们招生越是有利，可以为我们节省很多时间，防止我们浪费宝贵的时间去做无效的宣传及招生。首先划分每一个招生团队所负责的区域，根据所负责的区域，做一次详细的市场调研，如（一共有多少所中小学，学校规模，一个年级多少人，周边有几家竞争对手）等等做一次详细的市场调研、这样可以起到针对性的宣传节省了人力和物力，大幅度的提高了业绩和节省了时间，去做更有意义的宣传及开发新大陆。提高宣传及口碑当一切准备就绪就可以放手去宣传了，这样招生团队就可以更容易的去操作开拓市场了，宣传方式如下：1、筛选出主要的宣传的目标，首先以传单海报的古老形式，增加生源的印象，传单发放到学生和家长手中，海报除了宣传栏外，最好在周边商铺设立宣传展板，防止海报被撕毁覆盖，保存的时间较长可以达到长期存在的效果，达到计划之中的战略目标。2、一方面宣传学校的课程，一方面招聘市场人员，两者皆可一起运作。其次就是与学校周边商铺进行合作，广告位摆放等等。3、经过一段时间的宣传和招生接下来就需要提高宣传力度：公开课，公开课面向的是学员和家长直接对学校师资有所了解，现场报名还有更多的优惠，考验让哪些犹豫不决的学员立刻报名，一场成功的公开课让学校的品牌在生源及学员的脑海中根深蒂固，大大的提高了宣传效果和学校的品牌知名度，为下一期招生打下坚实的基础和发展前景。市场与销售公司简介市场调研产品与服务财务计划市场计划|MARKETPLAN252023/6/14公司简介市场调研产品与服务财务计划市场与销售销售策略|MARKETINGSTRATEGY32销售策略19遵循市场发展规律，立足公司的竞争优势，我们制定了明确的市场销售目标与计划，并依据该目标确定了详实的市场营销策略。在创办初期，我们采取快速抢占生源的策略。进入中后期以后，随着知名度的提高以及自身的不断完善，将采取择优录取的策略，以确保生源质量并不断提高本培训中心的知名度，成为快学类似培训机构的领头羊。在不断扩大和完善本地现有办学条件的同时，并将它定位为母公司，还将开始准备向其他周边经济文化区扩张，最后实现全国联办，从而达到国学文化推广和盈利的双丰收。2023/6/14公司简介市场调研产品与服务财务计划市场与销售销售策略|MARKETINGSTRATEGY流流 程程方案制定方案制定模式建立模式建立执行（传播）执行（传播）监管监管评估评估 模模 式式常规营销常规营销采取发单、媒体广告、促销等一般宣传形式。采取发单、媒体广告、促销等一般宣传形式。活动营销活动营销采取会议、专题讲座、公开课等形式开展的营销。采取会议、专题讲座、公开课等形式开展的营销。体验营销体验营销采取先学习后付费等形式，让客户获得良好体验的基础上而成交的一种营销形式。采取先学习后付费等形式，让客户获得良好体验的基础上而成交的一种营销形式。封闭营销封闭营销利用一定的内部渠道通路，而非公开营销的形式，最后成交的营销模式。利用一定的内部渠道通路，而非公开营销的形式，最后成交的营销模式。传播传播手段手段常规营销、活动营销（举办大型推广活动进行）、体验营销（让学生试听）常规营销、活动营销（举办大型推广活动进行）、体验营销（让学生试听）途径途径派发宣传品、举办大型推广讲座、与关系人合作、媒体推广、设立咨询点、组建推广团队派发宣传品、举办大型推广讲座、与关系人合作、媒体推广、设立咨询点、组建推广团队成本成本直接成本：宣传品、人员工资、场地费直接成本：宣传品、人员工资、场地费 评估评估方案的科学性、周全性、可控性和可操作性方案的科学性、周全性、可控性和可操作性 团队执行力、合作力、归属感、忠诚度团队执行力、合作力、归属感、忠诚度 咨咨 询询方式方式1 1中心内部咨询以及室外流动咨询（市场推广等）中心内部咨询以及室外流动咨询（市场推广等）技巧技巧迂回迂回角色转换法角色转换法知识讲解法知识讲解法 家教咨询法家教咨询法身份接近身份接近过程过程时间控制（时间控制（氛围调节氛围调节目标控制目标控制记录记录工作过程工作过程沟通重点沟通重点基本资料（时间基本资料（时间）评估评估沟通技巧沟通技巧潜在价值（可能对客户以外产生的影响。如品牌潜在价值（可能对客户以外产生的影响。如品牌 客客 户户流程流程客户细分客户细分信息收集信息收集方式方式根据数据资料，搜集有效客户信息，并进行分类。根据数据资料，搜集有效客户信息，并进行分类。客户登记客户登记 电话咨询电话咨询 历史资料历史资料 内容内容基本资料（姓名基本资料（姓名）意向课程意向课程信息来源（直接登记信息来源（直接登记客户分类客户分类分为：分为：强烈意愿强烈意愿 有意愿有意愿 待定待定 无意愿但可能成为潜在客户无意愿但可能成为潜在客户 无价值客户无价值客户初步沟通初步沟通了解客户需求了解客户需求解决客户疑虑解决客户疑虑 加强双方信任与理解加强双方信任与理解 为进一步沟通打下基础为进一步沟通打下基础目标分类目标分类根据初步沟通情况，进行目标分类，锁定目标根据初步沟通情况，进行目标分类，锁定目标目标沟通目标沟通针对目标客户进行有针对性的沟通与交流针对目标客户进行有针对性的沟通与交流成交达成成交达成根据沟通结果和客户意愿，达成成交意愿根据沟通结果和客户意愿，达成成交意愿签订协议签订协议根据客户所报课程等基本情况，签订教学服务与学习约束协议根据客户所报课程等基本情况，签订教学服务与学习约束协议建立档案建立档案根据客户类别建立客户原始和动态档案根据客户类别建立客户原始和动态档案192023/6/14渠道合作报纸广播电台网络海报MD单销售渠道|DISTRIBUTIONCHANNEL公司简介市场调研产品与服务财务计划市场与销售“要想效益高，还得宣传好”。在人们对我们的教学质量还不是很了解前，做好第一步的宣传后，才能开始打造以高品质教学为代表的品牌效益，所以我们在宣传方面花了很大的心思，主要以宣传的多样性和特色性掀起推广热潮。例如宣传单、海报、喷绘、条幅、网络、广播电台、报纸、咨询台等，形式多样，各有侧重。192023/6/14公司简介市场调研产品与服务财务计划市场与销售定价策略|PRICINGSTRATEGY定价策略一般根据当地对补习冷热程度来进行定价，也可以根据班上人数多少来作出调整，但是可以保证绝对物有所值。初期价格略低，到中期以后逐步开始提高，拉开与同类间的档次。我公司的另一目的是推广培训文化，希望每个人能加入进来。对于那些需要补习，但家境贫寒的学子，我们会适当给予一定的学费减免政策，同时，我们在每周日特别设立了免费课程，让所有有需要的人都能感受到补习的魅力，为社会贡献我们的一份力量。2023/6/14定价策略|PRICINGSTRATEGY公司简介市场调研产品与服务财务计划市场与销售课程设计与开发依据招生人数层次学习目的年龄年级基础竞争需要类型常规课程：语文、数学、英语等课程其它课程：小语种、绘画、舞蹈、书法等教程重点课程：小升初、中学等辅助课程：家长培训课教材选用依据开设课程原则教学需要目的需要目标需要竞争需要差异化需要课时设置依据课程、教材、学习目标原则教学目的目标价格竞争合理差异方便班级设置依据招生人数、课程、学习目的、基础、年龄、年级、课时、收费等原则课程教学课时人数目标效果效益竞争差异化收费标准依据课程课时班级层次原则课程课时目标普遍性竞争性差异化分开类化参考意见37成本预算财务计划第五章目标预测32市场调研产品与服务市场与销售财务计划公司简介利润来源38成本预算|COSTBUDGET投资教育具有投资资金相对较少、利润回报率较高、投资风险相对较小、社会地位高、现金流良好等显著特点。50,00,00预算费用：按照一般课外辅导机构投资预算，在襄阳举办一个教学点需投资约50 50万元。其中办公场所租金3 3万/季度（12 12万/年），装修费用10 10万元，办公用品3 3万，水电费 1 1万/年，员工工资 10 10万/年，宣传费用5 5万/年，流动资金10 10万/年。17办公场地员工工资装修费用硬件设备宣传费用流动资金财务计划公司简介市场调研产品与服务市场与销售39Risk mechanismRisk mechanism风险机制把利润范围40 40%控制在40%40%培训费会员费题教材费加盟费题31利润来源|PROFITSOURCE财务计划公司简介市场调研产品与服务市场与销售盈利模式 学生培训收费、家长培训收费、会员费、加盟费、管理费。学费每年分为四期：暑假、平时、寒假、平时。每期辅导40 40小时，平均学费100100元/小时，共计40004000元/期，1600016000元/年，每名教师可带15 15名学生，每名教师每年可获得学费24 24万元，工资、奖金及其他成本除去10 10万元，公司净利润14 14万元，利润占比达到58%58%。管理费123在襄阳发展校区500平米，培训学生达到80-100人。第1年搞试点在襄阳发展校区1000平米，培训学生达到200-300名学生；第2-3年打基础在襄阳发展校区2000平米，培训学生达到300-500名学生。第4-6年谋发展财务计划公司简介市场调研产品与服务市场与销售目标预测|TARGETPRDDICTION4120W20W8 80 0W W190W190W第一阶段2018年1月2018年12月年培训人次80-100人次，平均学费4000元/人，年总营业额32-40万元，年利润12-20万。第二阶段2019年1月2019年12月年培训人次200-300人次，平均学费4000元/人，年总营业额80-120万元，年利润40-80万（支出按40万/年）。第三阶段2020年1月2020年12月年培训人次300-500人次，平均学费5000元/人，年总营业额150-250万元，年利润90-190万（支出按60万/年）。34目标预测|TARGETPRDDICTION财务计划公司简介市场调研产品与服务市场与销售42做一个机构，四件事一定要做好，市场的开发、教学质量、服务质量、团队管理，还有一个重要的就是落地执行，我们承包前面四个，你只需做好落地即可！总结/SUMMARYSUMMARY