2022年民营医院市场部营销活动策划方案.docx

2022年民营医院市场部营销活动策划方案一、医疗市场总分析近一年来，由于国家对医疗机构的严格控制，从民营医疗机构的 审批到医疗广告的监督控制，再到医疗机构的检查，导致市整个医疗 市场趋于稳定，各民营医院的经营在平衡发展，从以下几个方面分析：1、媒体宣传从大面积硬性广告趋于版面软文和新闻，更有与报社 合作开展各项目活动，如:中山医院开展的漂亮妈妈活动，红十字会医 院开展的博爱在江淮活动，长征医院开展的免费体检活动，长城医院 不间断抓住社会热点开展的各项活动等。这种宣传形式已逐渐被泛博 百姓所认可，已逐渐成为医院营销宣传的首选方式。2、市场开辟在媒体宣传大受控制的政策形式下，市场人员的业务 开辟逐渐被各医疗机构提上了营销的首要位置，各单位的市场队伍不 断壮大，市场业务开辟的范围越来越广，其业务对象不仅仅只局限于 以及三县地区，全省范围的市场开辟逐渐扩大，已占领了近一半的业 务营业额。4、医疗质量随着医疗机构的规范化经营，医疗质量也在逐渐提 高，民营医院的不良现象正逐渐屏弃;再加之民营医院良好的医疗服 务，泛博百姓的思想意识已逐渐转变，由原先的抵触到认可，再到现 在的接受去民营医院就诊。同时各民营医院也在积极与政府商议沟 通，争取最多的行政支持，使得民营医院在医疗保险、社会保险等各 方面的待遇基本相同，于是医院的就诊人群逐渐增多。民营医疗机构 的暗涌竞争相当激烈！二、医院目前现状分析3,本地综合性民营医院不多，给医院脱颖而出创造良好的外部环境；4,本地公立医院服务质素差，观念落后，未形成医院营销意识;5,近几年看病难，看病贵，公立医院的负面影响日益加重。发展威胁1,本地公立医院也在改进服务质量，并转守为攻；2,非营利性与营利性医疗服务机构之间的竞争； 3,外资医疗机构不断进入中国市场。四目标市场分析我们平时习惯的按疾病划分目标人群，业内就有小病做人气，专 科做效益的讲法，其实这是不够全面的，综合医院不同于专科医院， 专科医院只需立足于本专业，宣传有针对性，而综合医院应该重点科 室突破与整体优势突破相结合，如何将发挥整体优势呢，下面我通过 此外一种方式，分析目标市场。按照收入水平和文化层次两个指标，以低、中、高三个水平层 次，可以将社会人群划分为一个组群。1、高收入、高文化的顶级贵族阶层2、高收入、中文化的社会精英阶层3、高收入、低文化的庸俗暴发户阶层4、中收入、高文化的知识英才阶层5、中收入、中文化的高级白领阶层6、中收入、低文化的普通市民阶层7、低收入、高文化的前卫另类阶层8、低收入、中文化的清贫工薪阶层9、低收入、低文化的社会底层对于本案来说，不同组群的作用是不同的：1、类，普通由政府、大企业主构成，属社会精英阶层，数 量不多，有广泛的人脉关系，有很强的社会公召力，对医疗服务的挑 剔更是达到苛刻的程度。由于他们是公众人物，所以特殊注重个人隐 私。而目前中国大部份医院，都是开放式门诊，尊重隐私无从谈起。 所以设立贵宾室、贵宾卡，实行一医一患一诊室人性化服务措施，或 者者上门行诊服务，都将是一个很好的卖点。一旦成为医院顾客，对 医院的档次、品牌形象形成强有力的提升和拉动。4、类，是由公务员、小企业主、企业高管、工程师、教师、 银行职员等组成，属白领阶层，讲求现代的生活方式和生活体验、注 重健康，容易接受新事物，消费行为比较理性，看重口碑传播，对于 有实力的私人医院并不抗拒，设计新颖的医疗服务手段是吸引他们的 重要方法。3、类,以零售业主为代表，数量庞大，有较强支付能力，但 医院选择倾向于保守，往往会选择一些可信程度高的公立医院就医。 但特色专科例如泌尿科对这种人仍有相当吸引力。止匕外，此类人大都 拥有固定铺头档口，所以，派发dm页最为方便。8、类，这种人群数量占社会人口 2/3强，价格（治疗费用）因 素敏感，容易受广告宣传影响，有较大的盲从性。特别现在社会对公 立医院的看病难看病贵颇有微词，对这种人冲击特殊大。此类人是医 院门诊的最主要构成，是潜力最大的客户群。7类年龄在般在一岁以下，属于超前消费一族，人数少，且医疗支出少，故本案不表。五营销媒介普通地说，一个现代化的医院具有复杂的营销沟通系统。2022年民营医院绩效考核方案一、考核目标：为了激励泛博医护人员工作热情，遵循以病人为中心，以医院利 益为目标的宗旨，体现分配公平，多劳多得的原则，促进医患关系和 谐发展。二、考核机构及职责分工：（一）考核小组：组长：副组长：办公室：成员:院办、医教部、护理部、经营部、人力资源部、财务部、医 保办、客户服务部、后勤部及各临床医技科室主任、护士长。（二）职责：行政执行:由院长牵头，会同副院长、院长助理、办公室等部门科 室监督考核，由办公室；医疗质量:主要由业务院长会同医教部、护理部、经营部监督考 核，由医教部;财务指标:由业务院长会同经营部、医教部、护理部、财务部、医 保办监督考核，由财务部；科室管理:主要由业务院长、医教部、护理部、人力资源部、经营 部监督考核，由护理部;客户关系:主要由经营部、医教部、护理部、人力资源部、客户服务部监督考核，由经营部0学习培养:主要由人力资源部、医教部、经营部、护理部等部门科 室监督考核，由医教部O三、考核依据：国家政府相关法规;医院各项管理制度（恒生医院规章制度汇 编）和会议精神;各部门岗位职责和工作流程;各部门责任目标和经 营任务指标等。以医院下达的任务为标准，按照节余和亏损赋予奖励与处罚.（一）、临床科室：工作数量（即住院部医师每人每月完成出院人数或者总床日数，门 诊医师完成的日诊人次数、收入院人数），门诊和住院业务收入等内容。 年业务收入总体目标万元，分解到各临床科室年度和季度目 标，并按之实行考核和奖惩：按医院给各临床科室制定的业务目标超额完成后，超额完成的收 入给与经济奖励:季度目标超额收入按奖励给科室，年度目标超 额收入按（超额比例%）、%（%=超额比例%）、 %（超额比例=%）奖励给科室。急诊科不合用第一条，1、以门诊量和收入院人次为目标，全年年门诊量目标一人次, 全年收住院目标人次，保持门住比超过%0超出门诊量季度奖 按一元/人次奖励，年度奖按一元/人次奖励，超出收住院人次季度 奖按一元/人次，年终奖按一元/人次奖励。门住比如果不达标季度 按差额每人次元扣罚，年度按每人次一元扣罚，扣罚奖励金额到零 为止。2、科室奖励分配原则:a、单人科室全额奖励给个人，出勤不满按 出勤比例发放;b、大科室:科主任%,护士长%,其他由科 主任和护士长根据考勤和工作表现来分配给科室员工，如果科主任和 护士长出勤不满奖励周期，按实际出勤发放部份奖金，其余转入科室 员工分配。员工分配最好按个人系数，个人系数即是按个人职称职务 而确定的分配基数。3、各科室年度目标:妇产科一万元，外科一万元，内科一万 元，儿科万元，康复科一万元，五官科一万元，皮肤科万 元，口腔科万元，肝病科万元，体检中心万元，泌尿男性科 万元，急诊科门诊量人次，收住院人次。4、各科室季度目标：说明:a）门诊收入以门诊收费室实收金额计算；b）住院收入以住院收费室当月结算的住院病人费用计算，病人虽 已出院但当月日未结算的费用不计入当月收入；c）结算单以当月日前到帐的金额计算。（二卜医技、行政后勤、职能部门的绩效工资分配系数为临床科 室人均分配额的0.8。此类部门人员绩效工资二临床科室人均分配额 0.8个人系数质量考核结果。五、质量指标考核：质量考核总配分分。当绩效考核结果分时，绩效工资二财 务指标个人系数;当绩效考核结果大于或者小于一分时，则会影响 绩效工资分配，则绩效工资=财务指标个人系数质量考核结果。恒生医院规章制度汇编和本方案的奖惩相同，即分=元（或者对应业绩所得%,每扣一分即扣罚）;而恒 生医院规章制度汇编仅有奖罚款的条款除了实际奖罚款外，在 绩效考核里再也不奖罚分数。当考核扣分超过该项配分额的，扣至当项配分额全完为止，再也 不涉及其他项。（一）行政执行:配分:一分1、坚决服从上级指示，服从领导安排，忠于职守。配分一分， 否则扣一分；2、遵守医院各项制度，遵循各项管理流程。配分一分，否则扣 分；3、遵守行政纪律，按时上传下达，令行禁止。配分分，否则 扣 分；4、及时圆满完成各项任务指标及暂时任务。配分分，否则扣 分。5、对于执行中的先进部门科室或者个人，此外给与奖励。按医院现有的医疗质量考核方案（细分科室）执行！在医疗质量方面浮现严重问题的，将根据客观事实和情节，除扣 分外还可追究其它责任。（三卜科室管理:配分:一分（1）工作计划:每月每周有计划，有任务分解，有评议有总结。如 无书面记录者每次扣分；（2）登记制度:清晰可查，可追溯，保存完好。否则每次扣分；(3)会议活动:遵守晨会、周会等各种会议制度，并有记录可查。 否则每次扣一分；(4)安全管理:科室及楼道的消防等应急设备设施完好，并能熟练操作。否则每次扣分。(5)团结合作:科室内外关系融洽，协作良好，团队意识强。否则扣 分。(6)卫生秩序:整齐清洁，规范有序。否则扣一分劳动纪律:遵守上班时间，遵守请假制度，遵守工作流程，按时完成各项工作任务。否则按相关制度处理，并每次加扣一分。、客户关系:基本配分:客户关系一是指医疗临床医技科室对病人服务全过程的质量,是指行政后勤管理部门对医疗一线科室的支持与服务全过程的质量，也包括医院部门科室之间以及医院与外界的各种关系的融洽程度及状(1)仪表仪态:仪表端庄、服饰整洁，上班必须穿工作服并佩带工 牌。否则每次扣分。(2)服务态度:说话温和、举止文明，待人热情慷慨，努力为客户 着想，尽量使客户满意。否则扣一分。(3)服务技能:有良好的专业技能，能顺利地解决客户的需求。否 则扣一分。(4)服务及时:对上级、客户的需求凡是当时能解决的必须当时解 决，不能当时解决的必须及时地解释清晰。对于有时间限制(约定)的, 必须在限制(约定)的时间内完成。对于上级、客户没有明确时间概念 的，可以在二个工作日内完成;比较复杂的事情可延至七个工作日 完成，特殊复杂的必须在一个工作日完成。在完成的过程中，有特殊 原因不能按时完成的，要跟上级、客户说明。否则每次扣分，情况 严重的此外追究责任。(5)对于得到病人的感谢信、锦旗或者其他形式表彰的，按规定此 外赋予奖励。(6)客户满意度调查合格率必须在以上。不足者每下降 百分点按照绩效百分点相应扣除。若是接受病人红包礼请或者遭到病 人、外界、内部投诉甚至医患纠纷的，将根据客观事实和情节，除扣 分外还将追究其它责任。六、考核方法与结果1、绩效工资=业绩指标提成一个人系数质量考核奖惩结果2、如果医疗质量和客户关系项目中浮现严重问题的，可以一票否 决，即扣除全部绩效工资，并追究其他责任。3、本考核方案普通针对科室，科室再行二级考核分配。各科室可 在一定的原则下制定更细致的考核细则，但需要通过医院批准备案。4、考核的形式主要是上级对下级、主管部门科室对从属部门科 空。5、采取日常考核和季(月？)集中考核相结合的形式，奖惩及时兑 现。季考核中的先进单位和个人此外赋予奖励/6、年终考核则是在季考核的基础上全面综合，年终考核中的先进单位和个人此外赋予奖励。我院自搬入新院以后，在经营上上了一个大台阶，但是有不少细 节上远远没有达到与院规模相匹配的效益，如医院统一管理、门诊 量、病床使用率、介入手术量、外科手术量等。这些都迫切需要建立 一整套的管理和营销体系，来充实医院的经营，从而达到理想的营业 业绩。1、统一管理上在进入新院以后，由于分科更加详细，人员变动较 大等实际因素，使得科室与科室之间、医生与护士之间、医生与患者 之间、护士与患者之间、院领导与员工之间等的磨合存在一定程度上 的沟通不畅和沟通不力，对具体工作存在一定影响。2、门诊量在门诊量上，医院向来都比较差，从整个星期的一天 来看，星期一、二、三、四上午门诊量相对照较好，平均在人左 右，但是余下的三天正常情况下都很少。每天下午门诊量都不好，基 本上很少有病人来就诊。3、病床使用率全院共有一个科和一个icu,总共病床在160左右。 除4、5、6、10、11、12这几个月病床使用多一点以外，其他月份都 比较差，总平均使用率只在-%摆布。而且在住院病人中，并 不彻底是实际治疗的病人，有相当一部份是医保病人，这种住院率远 远不能与实际住院率相比较。4、介入手术量和外科手术量医院的手术量在稳步提升，但远远不 能达到目前医院手术室和导管室的需求，部份时间段手术空缺比较严 重。在医院各手术量上，市场部在这方面起到很重要的作用，通过市 场部的外围联系和市场宣传，全省转诊手术病人数量在一步一步增 加，同时随着市场部最近一段时间部份地区新农合转诊协议的签定， 转诊病人将可能越来越多。以上院目前情况分析不一定彻底正确，但能总体上反映院目前存 在的问题:门诊量低、病床使用率低、手术台数少、市场部外围联系力 度不够等。三、其他医疗机构市场操作解析在的医疗机构中，实行市场化操作的单位越来越多，不少单位的 市场部已经从过去的媒体市场联络转向直接面对网络医生的联络，象 省立医院、省立友谊医院等都开设市场部，并且花大力气去进行市场 公关工作。同时，在地区逐渐浮现体检中心和检验中心，他们的市场 开辟分去一部份潜在亚健康患者。在整个市场工作中具体方式主要有：1、转诊提成这是目前各医疗机构通用的市场争夺方式，但在实际 操作过程中区别相当大，以中山医院、友好医院、长征医院等作为代 表，转诊提成相当高，在及三县地区，不少网络医生都积极介绍，致 使此类医院门诊和住院率增加比较快。象长征医院，除给网络医生的 高额提成外，直接给患者也提出不少优惠，部份检查项目实行半价收 费，凭网络医生开局的单据和宣传文件，还可享受相应的优惠金额。 同时他们与三县地区的农村合作医疗签定转诊协议，在院看病后可回 医院直接报销，象同仁康复医院，与肥东签定的协议是患者就诊后由 医院和肥东农合办进行报销结算，省去了患者报销的麻烦。种种方式 都是为了在积极争取患者，提高门诊量和住院率。2、市场开辟方式各医院在市场部上都下了很大投入，普通市 场部人员都在人摆布，市场部相关设施配备都比较完整，在人员选 择和人员分工上都发挥最大的潜能，同时在市场公关方面赋予的支持 力度很大。3、与各地相关卫生单位的合作在医保、城镇居民医保、农村合作 医疗相继开展的情况下，各医疗机构纷纷行动，花大力气去与之接 洽，有的单位从院长自身做起，与各地相关卫生单位联系，进行公 关，最终取得协议的签定。更有甚者是当地卫生主管部门以公文的形 式会萃相关合作医院的领导1民营医院市场部营销活动策划方案第2页及主管医生，为此单位提供更方面的公关时间和公关基础。我院市场部是医疗机构中拥有最早的，在最初的市场部工作上还 是处于摸索状态，但随着医院的发展和整个民营医疗的发展，我院市 场部没有得到长足的进步和发展，仍处于最初状态，甚至还比最初的 市场部运作更差，市场开辟没有有序开展，员工工作的系统性和积极 性较差，就目前的医院市场部存在一下儿个方面的问题：1、市场部团队建设院市场部没有一个完整的团队，没有系统的市 场营销思路对其进行指导和监督，员工工作积极性没有得到稳步提 高，而且部份员工存在消极懈怠思想，对市场开辟的积极性不高，没 有很好的与网络医生进行沟通协调，得到转诊的最终目的。2、市场部转诊提成由于我院开展的项目差别，在转诊提成上采取 统一费用，这个方式是非常正确的，但是部份检查项目的转诊提成则 相对便少，这对门诊检查的转诊非常不利;同时院存在门诊检查的提成 不能及时，部份科室对提成存在不满现象。3、市场开辟公关费用公关费用是市场部开辟市场所必不可少的， 因此费用的使用就成为重大问题，这就要求市场部人员和院方共同配 合，才十得到控制和放开的很好结合。但我院在这一方面控制相对照 较死，不能灵便运用款待费用，市场人员在与人交流十代表的是整个 医院的形象，如果因为存在款待费用这方面的死控制，在具体做事过 程中就有可能浮现一些弊端。公关费用不能彻底控制也不能彻底放 开，最好的方法是采取费用提留和直接拨给一种相结合的方法。4、与各地区卫生主管单位接触不到位这是院外围市场开辟的关 键，城镇医疗、新农村合作医疗等，这些都要求市场人员下足工夫的 情况才干与之相签约，同时医院在这方面的带头作用要充分体现，在 人员和经费投入上要适当增加，把投入和办事成功率相结合，得到事 半功倍的效果。以上是市场部存在的最主要问题，这些问题尾随院市 场部时间之久，有时候也严重影响了市场部人员工作的充分开展，导 致市场部业绩向来不理想。从以上分析来看，现注重提出对医院门诊 量的提高和市场部外围市场的进一步有效开展做详细阐述！五、医院门诊量提高操作方式本院地处十里庙，是区和.高新区接壤地区，从医疗单位分布来 看，西米有市第一人民医院分院，东米有红十字会医院，北 米有肿瘤医院和第一人民医院体检中心，南面目前还没有较大的卫生 单位，我院处于医疗机构环绕;而且我院处于的高新区是企业林立的地 区，老生活区基本没有，新生活区入住率较差，并且该区是示范区， 辖区内的卫生服务中心和卫生服务站配备比较多，他们的卫生服务工 作做的相当细，因此大部份居民门诊就直接去了他们那，几个方面重 叠引起院门诊量低，门诊病人少，改善方法：1、周遍社区的广告宣传作为居民最直接的接触方式-小区广告，在宣传上是必不可少的，广告的强制作用能够让居民重复接受和认 可，这样在最后的选择上就倾向于我院。2、宣传单页的发放制作具有针对性的医院就诊指南，在指南中明确写出院治疗科目和检查项目，并标出优惠措施。3、社区义诊活动的开展联合各小区居委会，定期每周三、六于各 社区做循环义诊活动，活动不在于能义诊多少人，重在于做宣传工 作，同时在义诊时开具检查单、化验单等，进一步做目标深入工作。4、开展社区卫生教育工作联合故意向的社区服务中心和社区卫生 服务站，开展宣传教育工作，加深居民对医院的认知度和认可度，从 而达到来院就诊的目的。六、医院外围市场营销方式医院市场部的外围营销是医院介入手术量和外科手术量提高的关 键，针对目前院市场部的现状，在营销上要建立完整的市场营销方案 和完成计划，这样才干最大限度的发挥市场部的作用，达到增加手术 量的目的。1、网络医生的范围扩大目前市场部开辟的网络医生主要以市、县 医院的内科医生为主，在对象上抓科主任或者科负责人，这样对医院 的网络医生拓展来说具有很大的局限性，因此在进一步的市场开辟上 要加大力度。从区域来看，要加大对各县大一点的乡镇医院进行联络, 可直接找其院长或者坐诊的全科或者内科医生;从对象来看，要增加联 络的医生数量，不能重复单调抓某一个人，如果一旦联络浮现问题这 样可能让一个地区的病人都无法转诊。2、与各地卫生主观部门的联系密切各地卫生主管部门是当地卫生 单位的行政领导，抓住他们的优势可以为院带来更多利益，与卫生局 签定医保报销协议，与农合办签定新农合报销协议，通过合作利用他 们的名义下发许多有利于我院的文件，举办有利于我院的会议等。与 政府部门的公关，不能只单单靠院市场部人员的单线联络，更多的是 院领导能积极参预，并主动发挥人际关系，争取做到联络一个办成一 个，这样对市场部下一步的工作将带。医院营销策划浅淡民营医院近几年发展得特殊快，同时加剧了业内竞争，如何在众 多医疗机构中出颖而出，成为医院管理者的首要问题。医院要发展，必然离不开医院品牌管理工程，之中包括cis策划 以及ms策划。cis体系是医院管理的基础，而ms策划才是医院发展的必要手段。 其实大部份医院并不缺Cis策划，而往往很好的医疗服务并没能得到 很好的推广，问题就出在ms策划上。不少民营医院往往将电视广告宣传作为营销的惟一手段，斥巨资 量大、面广、密集地投放广告，以期形成哄动的市场效应，殊不知巨 额广告堆积起来的品牌，惟独知名度，没有美誉度，市场寿命可想而 知。而至于电视广告实效性如何，实在值得怀疑。君不见国内多少民 营医院投放了大量电视广告，而门诊量并没有明显提升呢?因此有业者 感慨:打广告死，不打广告更死。新的医疗广告管理办法已于一月一日实施，规定除品牌广 告外所有医疗广告不得发布，也就是说，原来民营医院惯用的广告手 法已被行政,那势必对没有知名度的民营医院造成极其消极的影 响。固然我并不否认某些地区比如存在执行、管理漏洞，但至少规范 化是一个不可逆的趋势，那末民营医院走向何方?是退出江湖，还是积 极顺应政策变化，在营销推广工作上转变现有思路，转移原先计划用 于广告投放的营销资源，从其他营销角度继续摸索呢。医院是市内最大的一家科室齐全的综合性民营医院，论美誉度及 规模比无非市内市属几大医院;论灵便性比不上拥有地缘优势的社区医 疗或者个体医;论科室专业性比不上市内某些例如女子医院、江 滨医院、福康医院等，由此看来，医院似乎陷入尴尬境界。那末医院市场如何定位，如何提高宣传的实效性，如何丰富品牌 推广的策略，如何将医院的综合性的整体优势发挥出来呢?这就是下面 我们要讨论的课题。一市场环境位于珠三角边缘地区，具有悠久的历史文化，为全国首批优秀旅 游城市，辖区内、等多个景点每日吸引无数游客慕名前来。最具文化 底蕴的更是美誉天下。最近几年经济发展飞速，吸引不少企业前来落户，大量的流动人 口地促进商贸的发展。但经济水平在省内仍居下游。市面积一万平方公里，管辖三区六县，三区为、两区、综合经济 开辟区，六县指。城乡交通发达。全市人口约万人。拥有一个社区自治、居委会，其中区有 约一个街道居委会，常住人口近一万人。二竞争环境市区内有市属医院极大小小超6间，民营医院有医院、医院、医 院等，零售企业发达，本地连锁品牌有等，外来药店连锁品牌有、， 竞争十分激烈。公立医院以市第一人民医院为代表，历史悠远，科室齐全，实力雄厚，在民众中拥有极高的美誉度。市女子医院面对妇女，开展妇科、美容等系列专科医疗服务，以 看妇科，女子医院好为诉求点，从电视广告、车体、医刊等诸多媒介 形成多方位、多形式的立体攻势。市福康医院主要以繁殖泌尿健康为医疗特色，采用专业化定位策 略，在繁殖泌尿健康领域形成较强竞争优势，较容易地切入市场。三swot分析 医院优势(s)1,比起其他民营医院，科室更为齐全，综合性强;希面的广告宣传，积累一定的知名度；3,比起公立医院，服务更细致，经营更经活；4,具有强烈的营销意识；5,海纳人材，有较丰富的专家资源；6,与省内外其他医院开展医疗合作。医院劣势(w)1,患者美誉度欠缺，忠诚度、满意度有待提升；2, 未接入120急救网络，医疗设备有待完备；3,民营 医院公众形象有待扭转并提高；4,医院的综合性整体优势并未发挥；5,未拥有如体检、婚检、兵检等强制性行政资源支持。发展机会(o)1,通过整体力量和整体品牌塑造可以创造一种整体优势；2,业内营销手段单一，广告投放集中在常规媒介，而社区化宣传为空白;