卖场超市库存结构侧重思考与分析商场库存控制的思路.docx

卖场/超市库存结构分析在卖场或仓库中的商品是库存商品一一也就是存货量。要进行商品结构调整， 就应分析库存商品的结构进行分类，方可调整。一、畅、滞销分类库存商品中有：畅销的二0商品、一般销售商品、滞销商品、未动销商品。未动销商品：是一段时间内没有销售的商品，可以是三天、一周或二周或一月，不 同情况定义不同，区别决定。未动销商品一旦确定，必须立即处理，事不过夜。滞销商品：是销售很少的商品，应予在规定时间内淘汰。有时滞销品可能是花式品 种的陪衬，则应把库存量降到最小，放在最不重要的位置。一般销售商品：要设法分解，即变成畅销品或滞销品。然后补充新的一般销售商 品。刚进的新品一般定义在一般销售商品内。二0商品是重点关注：保证不缺货。特别要分析为什么畅销？畅销品有何特征（价 格、款型、品牌等）找到原因就能扩大成果，引导新品发展。采购部要制定各类商品的管理制度，并把各类商品的分类、定性、处理作为每周、 每月必做的日常工作来抓。二、从销售特征分类人气商品、特价商品、季节（时令）商品、打折商品、反季商品、甩卖商品、正 价商品、各类商品卖场都必须有，经理、采购每周在工作计划时，都要沟通设 计，把各类商品的品名列出，各类商品的销售方法列出。一般来说一个丰富的卖场, 这些商品应该全有一一且陈列、宣传到位、醒目、气氛热烈。主管每周工作汇报 时，应把各类商品准备及销售占比报出来。三、从商品知名度分类Kc每期单位存货持有费率从EOQ模型的推导中我们得出一个结论：只有保持恰当的订货 规模，才能使总成本降低。除上述存货经济批量模型外，我们还要结合订单信息，合理 掌控进货量。我们要了解订单状况，使订单合理化。首先要明确通 过销量合理预测及控制存量。销售情况是千变万化的，因此，在制 作订单时需考虑商品的促销情况、销售的淡旺季、是否有调价等因 素的发生。另外，供应商对订单的履行也是我们关注的内容，如果 供应商不能及时完整地履行订单，必然造成缺货，造成脱销，最终 影响公司的销售，所以需要对供应商予以有效的管控，并与其建立 良好的合作关系，从而促进供应商对订单的履行。三、存货与日销售额比这个指标显示了销售全部存货所需的时间长度。存货与日销售比（天）二期末存货+ （销货成本+ 365）二售价库存土 （营业收入+ 365）它可以帮助我们进行不同期间的纵向比较。如果销售额保持 一种稳定状态，存货与日销售比越低，说明存货控制越好。存货 与日销售额比过低，就会使销售萎缩。依据珠宝行业经验，企业 应确定合理的存货与日销售额比。四、存货周转率（存货周转次数）及周转天数存货周转率是反映企业存货运用效率的指标，它表示企业存 货在一定时期（通常为一年）周转的次数，是衡量企业销售能力 和存货管理工作水平的指标。该指标是评价企业从购入存货到销 售收回（包括现金销售和赊销）等多环节管理状况的综合性指 标，用于反映存货的周转速度，即存货的流动性及存货资产占用 量的合理与否。在退货环节，可通过计算商品周转率来分析判断畅销品、一 般品、待休眠品、滞销品及待清场货品。（1）以成本为基础的存货周转率计算方法，主要运用于流动 性分析。以成本为基础的存货周转率（次数）:主营业务成本/平均存货（2）以收入为基础的存货周转率计算方法，主要运用于盈利 能力分析。以收入为基础的存货周转率（次数）=主营业务收入+平均存货=以产品销售成本为基础的存货周率X （1+产品销售成本盈利率）加速存货周转率就得以加快主营业务成本为基础的存货周转 率和提高主营业务成本盈利率两个方面入手。存货周率越快，企 业风险水平越低和盈利能力越高。平均存货=（期初存货净额+期末存货净额）4-2因为珠宝企业经营受国际黄金金价影响较大，故各期存货金额 变动较大，则可以先按全年每个月月初存货成本与月末存货成本 求得各月的平均存货成本，然后把12个月的平均存货成本相加后 除以12,这样求得的全年平均存货成本比较准确。使用存货周转率时，应当注意以下问题：存货计价方法变更的影响；利用该指标进行分析时，还应综合考虑进货批量、商品销售 的季节性变化及存货结构等因素。存货周转天数=360/存货周转次数以成本为基础的存货周转天数二存货平均净额X 360+主营业务成本以收入为基础的存货周转天数=存货平均净额X 360+主营业务收入存货周转率和存货周转天数分析的目的是找出公司存货管理 中存在的问题，从面提高存货管理水平，使存货管理在保证公司 生产经营连续性的同时，尽可能少占用公司的经营资金，提高公 司资金的使用效率，促进公司管理水平的提高。个人认为，可以按存货类别计算保利期的天数，作为存货核 定周转天数。首先推算出各类别存货核定周转率，在假设期初库 存量一定的情况下，再推算出各类别期末核定库存量。因为黄金 价格跟随国际市场变化，无法准确预测销售额，所以黄金货品以 重量预测核定库存量。非黄金货品按件数、金额预测核定库存 量。在工作中，用实际库存量与核定库存量比较来确定珠宝企业 存货是否合理。通过以上管理方法，将企业的存货管理职能提升到新的高度， 使之成为企业管理的一个重要系统和成本中心。使企业达到以效益 为中心，向管理要效益的目的。可以分为名牌商品，较名牌品牌、一般品牌、二线品牌、新品牌、无品牌。根据 类别性质不同，应该有各类大致比例分配。在实际工作中名牌树形象、出销售， 但利不高。较名牌出形象，销售不一定好，利润还可以。一般品牌、二线品牌是 我们采购工作中应加以关注的，因为这些品牌在卖场更新、淘汰快，另一方面， 一但市场对路，这种品牌往往销售高、利润高。新品牌注意试销过程和试销过程 中的自身利益保护。无品牌一般用于人气商品、特价商品、季节商品，一般同类 商品中价格较低、质量一般，利润较好，销售较大。四、关于销售、货量和库存调整的关系理想情况，进一天货、一天全卖完，这时，进1万、卖1万，周转1天。随进货量上升，销售会上升，但不可能一天卖完。如货量60万，一天卖3万则周 转为20天；货量100万，一天卖4万，周转25天；货量100万，一天卖6万，周 转约17天。如果一天要销售4万，库存周转30天，则应该有120万货量。理论上，30天可销 完，但如果不进货则货量会下降，每天销售也会下降。如下降到60万货量时，可 能每天只能卖1.5万.以上数据只是计算方法，即货量、销售、周转天数的关系，可由任何两个数据推算 第三个数据。这里有一条件：就是没有无效库存。实际工作例子：某商品货量约800-1200万（不同季节不同），日销售25-40万，可以推算周转 天数约30天。假如在季初设定某部门周转天数为25天，要求每天销售目标10万，请估计货量要 多少？ （25天X 10万二250万货量）某童装，卖场最多陈列20万元货量，请分析预测销售？（如果能达到10天周转，则可达平均每天2万元，但一般情况下，童装周转应在20天左右，因此日销售应在1万元左右。）某部门上月库存周转天数约12天，平均每天销售约0.8万元，货量约10万元，请 分析销售。由于库存周转天数很少，可能存在缺货现象，增加货量应能增加销售， 达到一个新的数据点，有可能达到下列目标：根据该部门商品性质分析假设周转天 数20天，货量达到30万，日平均销售有望达到1.5万元。某部门平时基本维持以下平衡。库存约240万，周转约16天，销售平均每天15万。请问如何打破平衡，提高销 售？怎么操作比较拖妥？这里要说明的是，以上计算有一个重要前题，即没有无效库存。如果存在无效库 存，最直接表现周转天数很长？即库存与销售比例很大。查验的方法是未动销商品 占比，滞销商品占比。这一平衡中，最重要的数据是销售，而不是货量或周转天 数。我们始终追求的是销售最高！一般促进销售的做法是：增大货量，此时销售会提高，但一般周转天数也会变大， 然后在坚持销售稳定的条件下，调整商品结构，降低货量，周转天数也会变短，达 到较理想状况。稳定后，再一次重复上述过程，销售就会越来越高。这里，调整商 品结构是关键。五、关于进货量与进货频率的问题关于进货量计算（举例如下，按销价计算）假设每天销售5万：一天进一次，进货5万。保持货量不变，为A+5（A为原有库存）三天进一次，进货量15万。未来3天货量为A+15, A+10, A+5o七天进一次，进货量35万，未来7天货量为A+35, A+30在此情况下销售规律一般是，第一天最高，逐日下降，平均每天5万或高于5万 （不考虑节假日）假如公司为一周进货一次，因某种原因货不能及时回来，预测可能延迟2天，则进货量应为9天*5万二45万。如果上周销售很好，达到每天6万。则7天多卖7万，这时进货量应为5万X7天 +7万=42万。如果上周销售不畅，每天只销4万，少销7万。这时进货量应为5万X7天-7万 二28 万.由此理解：进货量二销售目标X天数+意外延迟销售土库存调整。这里只是启迪思 想方法，只能参考分析，不能死搬硬套。不同季节、节假日、天气变化、季初季末 等等都应付出相应调整。最核心的是：进货量二销售目标X天数。销售目标是关 键。A、防止库存积压超市内商品，在春节过后要立即组织巡场巡库，门店要清理自己的库存，清理货 架，及时打折处理。因处理不及时造成积压，将追究责任。鞋类商品，及时处理滞 销商品，不让滞销商品变成积压品。严格禁止滞销品过季封存。百货类商品注意品种、型号、规格不能太多，特别是针纺和家用百货，要有重点一 一进货。没有销售一一任何理由都不能；滞销积压，任何理由都不讲。B、订价、调价订价一定要有层次：20%的商品高毛利，10%的零毛利，70%一般毛利。调价要迅速：滞销品种50%的打折微利，40%的零毛利，10%的赔钱。进阶段以卖掉 为目标。C、解放进货思想制定销售目标必须解放思想，要保证员工拿到工资。必须根据销售目标决定进货量，保证不断货。必须加大二0商品进货量，有气势，有口碑。进货时一定要思考回来怎么卖，每周不少于一次给一对应员工讲解培训。六、关于卖场及仓库商品管理要求一、卖场商品1、商品进卖场有上、补、销、存、损、退等几个方面。2、逐级划分管理责任和员工责任范围：货架、端头、堆头等3、商品管理指标 新品试销期：食品一周，百货、洗化等两周。 商品在卖场最长停留期：食品二周，洗化、百货等一个月。 各组责任人应建立新品上架试销记录本，应熟悉本人责任范围所有商品信息。 超期商品应及时处理。4、对任何超期商品问题、将追究卖场责任人的责任。5、逐个商品了解信息，每月打印商品清单，了解销售库存信息。6、二0商品必须标明，并每月分析责任范围内的商品。二、仓库管理1、必须制定最长库存期，超期库存必须追究仓库保管员责任。2、无进库日期的商品，将追究采购责任人一一责任三、库存管理1、信息部负责商品库存管理，制定制度，检查落实。2、商品管理目标是：周转期1520天。3、各部门要有专人负责该项工作。七、商业管理的重要技巧一一库存处理能否处理好库存商品，是商业企业成败的关键因素，也是商业企业能否在竞争不败 的重要方面，卖场管理人员要高度重视的问题。、库存形成的原因1、合理库存与有效库存合理库存是：保证商品正常销售的库存，否则就会引起缺货，影响销售，因此各类 商品必须有一个合理的库存周转期。有库存、库存周转也较合理，还要看库存中的有效库存比例，畅销品在销库存为有 效库存，不动销或滞销品库存为无效库存，必须控制无效库存的比例（不可能为 零）库存分析管理必须逐数划分责任人，必须到单品。2、无效库存的形成：销售不畅和进货失当，还有一个很关键也是很可怕的原因， 就是处理不及时。二、库存处理1、及时返厂：这是对供应商及自身利益的双重保护，切忌工作拖拉形成积压，这 方面一定要追究责任。2、及时处理：对不能返厂的商品，必须在一个月内进行处理，切忌全部等到一天 处理，及时处理有以下好处：商品流转快进销损失小卖场气氛活现金流量大3、处理效果：能微利销售的处理商品占库存积压的30%,对保本处理可能占库存 积压的50%,亏本处理一般只占20%,在专亏本处理阶段，应一次到位，以处理掉 为目的。4、短期效益与长期效益的关系，处理库存时，会减少短期利润，造成局部挫失， 但我们赢得的是机会、是市场，没有了机会、没有了市场，商业还有什么呢？八、关于某超市经营问题的几点意见一、陈列与宣传单调：包括品牌宣传、特价宣传、特色宣传及服务宣传、文化宣传 等不细化、不明确、不吸引人，没有冲击力。二、整体没有特色、没有卖点：区域没有特色、没有卖点。要思考各区域给顾客留下什么印象，什么概念，怎么让顾客愿意再来。三、具体要求1、研究分类方法：在中高档定位的基础上使各特色、各品种搭配齐全（要有文字 稿）。2、请进行市场调研，能否进到品牌低价商品，在商场建立“品牌折扣宛”折扣宛必须具备两个要素：名牌商品、品牌商品；折扣都在五折以下，大多是二至四折。3、给每个区域取一个名字，这个名字就是特色，不做无名之事。四、超市每周、每月应有下列书面文件、计划给各部门：1、新品与拟淘汰商品清单。2、二0商品及其销售指导。3、新品的销售指导与要求。4、库存商品处理意见。5、营销活动的具体要求和分析。6、讲评采购、卖场中的问题与成绩。以上分析仅供参考，不同商品类别，特征不同，各有侧重，思考分析是做好销售的 唯一选择，备忘录的目的是启迪思考。珠宝企业存货管理方法的应用现代企业中，利润是每个企业所追求的首要目标，而加强存货 管理则是企业控制成本提高利润的一条重要途径。珠宝企业经营的 是大额贵重商品，占用大量流动资金，因此存货管理的好坏已经成 为衡量珠宝企业管理制度是否完善、存货储备是否合理以及流动资 金占用是否为最低的重要标志。一、存货ABC分类管理就是在存储保管环节，按照一定的标准，将公司的存货划分 为A、B、C三类，分别实行分品种重点管理、分类别一般控制和按 总额灵活掌握的存货管理方法。A类存货的特点是金额很大，但 品种数量较少；B类存货金额一般，品种数量相对较多；C类存货 品种数量繁多，但价值金额却很小。珠宝企业的存货全部为大额贵重商品，应该全部视同为A类存 货管理。但在实际工作中，为了管理的方便，我们将存货分为黄 金、素金（钳金和18K金）、珠石（珠宝和玉石）三大类别进行管 理。黄金为A类存货，库存金额占总金额的70%；珠石为B类存货 （单位价值较高），库存金额占总额的20%；素金（伯金和18K 金）为C类存货，库存金额占总金额的10%。A类黄金存货：加以重点控制，即一旦发现库存重量下降到预期的 水平就赶快订货，保持合理的存货水平，并做到A类存货不但可以 保证供应，而且还不会过多地占用资金。B类珠石存货：因为款式较少或者款式相近，所以采用按钻石分数进行定量管理。c类素金存货：因为款式较多，金子成色不同，所以按佩戴部位（如：项链、戒指、手镯等）采用定量控制方式。企业采用ABC分类控制法就是要通过对品种多样的存货进行合 理的分类，并针对不同的情况采用相应的管理控制方法，大大降低 了管理工作中得盲目性。二、存货经济批量模型在订货环节上，存货经济批量模型就是能使一定时期的存货总 成本降到最低的进货量。企业采用订货批量模型的目的是要以最优 的成本保证企业在销售中所需要的存货，并且根据合理的订货批量 以及对进货时间的控制，将存货总成本降到最低。基本公式存货相关总成本=变动订货成本+变动储存成本TIC=KX+ -2XQ 2 c“cRkDKcEOQ经济订货批量TIC与订货批量有关的每期存货的总成本D每期对存货的总需求Q每次订货批量K每次订货费用