2023年项目销售管理制度篇.docx

2023年项目销售管理制度篇 书目 a地产项目销售中心管理制度 地产项目销售中心管理制度 一、考勤制度: 1.迟到处理: 1)销售中心全部工作人员每天必需在08:50分之前到达销售现场并 即时电子考勤,超时即作为迟到处理; 2)迟到在15分钟之内处理方式为当月工资中扣罚人民币10元; 3)迟到超过15分钟、在一小时以内的,除根据迟到处理之外,并开具备忘录一张,罚款rmb50元; 4)迟到超过一个小时以上者,按旷工一天处理; 5)凡当月累计迟到超过3次以上者,除根据迟到处理之外,则开具 备忘录一张,罚款rmb50元; 6)迟到严峻者,可作除名处理; 7)发觉有代他人考勤或请他人代为考勤打卡者,一经查核,可作除名处理; 2.早退处理: 1)案场人员在未到下班时间之前私自离开案场,视为早退; 2)早退人员则记旷工一天; 3.旷工处理: 1)案场人员无故未到岗,记旷工一次; 2)累计三次旷工即可作除名处理。 4.外出制度: 凡外出人员,在外出之前须填写外出登记表,并由经理签字确认方可外出(若经理不在现场,则由组长代签),返回时,须注明返回时间,否则根据矿工处理。 5.病假制度: 凡案场人员可当天申请病假,但事后须填写请假单,并出具病例卡及就诊记录;否则根据矿工处理。 6.事假制度: 1)凡请事假必需提前一至三天,由案场经理或上级领导批准; 2)事假不能当天申请; 3)三天以上事假须报请部门总监级以上批准。 二、案场人员规范: 1.案场形象规范 1)案场人员在8:50-8:55之间为着装打算时间; 2)案场人员必需着标准制服上岗; 3)案场女性员工必需化淡妆,长发必需束起,不能佩戴太过夸张的耳环及项链,手上最多只能佩戴一枚戒指,不能涂抹太过妖艳的指甲油; 4)员工工装必需保持干净整齐,衬衣必需常常更换及洗熨; 5)全部员工必需穿深色办公鞋,每天擦鞋油,保持鞋面整齐; 6)案场员工上岗必需佩带由公司统一制作的胸卡或工号胸牌。 2.案场行为规范 1)案场员工不得在公共区域化妆,不得将私人物品摆放在公共区域; 2)不能在上班时间吃零食,违者处以20元备忘录; 3)不得做与工作无关的事情; 4)业务员在前台接待,不得出现与专业无关的书籍或报刊,违者处以20元备忘录; 5)案场前台接待员工,必需在客户进门时全体起立,并同时说:'欢迎参观!' 6)接待客户时必需手持sale's kit,并面带微笑; 7)当需与客户坐下洽谈时,应先为客户拉开座椅,并示意请坐,等客户落座后方可坐下,员工必需只坐座椅的三分之二,挺胸立腰,手放于桌上,面带微笑,平视客户; 8)当员工接待完毕,客户离座时应先将客户座椅放回原位,并送客户至售楼处门口,此时,前台人员必需同时起立,并说:'感谢光临,请慢走!' 9)案场员工接听电话必需在铃响三声内接起电话,并说:'公园大道,你好!',并做好接听记录。 10)工作中因事离岗须事先报请上级并获得上级批准,不得无故离开工作岗位。一经发觉,视情节可作50元备忘录或旷工处理。 3.员工服务意识: 1)客户进门员工接待时,必需先填写客户接待表,其他员工将填写完的登记表交至案场助理处,由案场助理进行电脑登记; 2)案场助理将输入完的登记表归档,并将会员卡送到业务员手中,由业务员交给客户; 3)销售人员不得挣抢客户,否则可作除名处理。详细接待及安排原则参照公园大道客户接待规则; 4)遇有业务员老客户进门,而原接待业务员正在接待其他客户,则其他业务员必需上前热忱接待,同时告之原业务员,并帮助其解决客户问题; 5)资格较深的销售员工必需主动提携帮助浅资格的销售员工,使其完成团队或个人指标; 6)后台工作必需协作前台人员,便利业务员接待客户; 7)若样板间由专人带看,前台接待业务员须事先与客户说明。 4.员工工作规范: 1)案场员工必需于08:55分前至会议室参与每日晨会。晨会时间为5分钟。 2)员工9:00前必需整理好仪容仪表,规范着装上岗; 3)由案场经理或当日案场负责人召开晨会及晚会,案场助理每日做好会议记录; 4)案场员工必需每日做好客户登记工作,并保证各类统计数据的精确性; 5)案场员工应培育良好的团队合作精神,提高工作效率; 6)业务员有义务提出合理化建议,完善案场销售工作; 7)业务员午餐时间为12:00-13:00,由组长支配分两批轮番进行。 5.样板间操作规范: 1)样板间每日如由专人带看,样板间内的业务员必需热忱接待客户,不得争抢或懈怠客户; 2)样板间必需每日由案场助理专人负责早晚两次核对样板间内的物品,并与现场安保做好交接工作; 3)当客户进入样板间时,应由业务员主动递上鞋套或其他爱护性工具。 4)每日带看样板间的业务员在接待时间内对样板间内的物品负有保管责任,任何物品损坏,须马上告知当日样板间负责人或现场经理; 三、环境卫生: 1.业务员在与客户洽谈完后,刚好整理洽谈桌,保持洽谈区整齐,违者处以10元备忘录; 2.前台业务员必需保持前台整齐,不得随意摆放物品,水杯只能放在休息区; 3.员工下班时,必需整理好个人销售道具、用品及资料,前台接待员工在下班时,整理前台保证案场的清洁; 4.案场助理每日下班前整理后台文件,并进行归档,负责销控室的整齐; 5.当班人员下班时,应检查案场内全部电器设备的关闭。 注:以上案场制度监督并执行者,除特殊指出外,其余均为案场助理。除特殊注明外,其余均根据开具备忘录处理。 房地产项目销售部沟通沟通管理制度 地产项目销售部沟通与沟通管理 公司希望每位员工都能在轻松开心的心情下进行工作对于工作中出现的各种问题,公司供应多种政策来保证员工与公司的沟通。 告示 告示板用于张贴与你有关的平安、工作条件和其它事宜的公告和通知,你必需常常的予以留意。 个别会谈 假如你有些难题或疑问不能解决又不能在员工会议或座谈会里探讨,那么你可以选择适当的时间与部门主管或总经理进行探讨。 早例会 每日上午9:30由各售楼部经理和全体销售人员到会沟通当日工作事项。 周例会 各项目各自制定时间由项目经理和售楼部经理、主管开周工作会,对本周工作进行总结及下周工作预案汇报。 员工大会 员工大会是一种员工与管理层相互沟通的又一种形式,每一年度至少召开一次。 员工大会的目的是更好的上情下达、鼓舞士气、表彰先进,提高员工对公司的归属、增加公司凝合力。 地产项目销售管理制度售楼部管理 地产项目销售管理工作:售楼部管理第三环节:售楼部管理a、售楼部工作流程 1、市场调查在销售前期,有销售经理组织对项目及周边环境等状况进行一系列的市场调查,并帮助公司做好对项目的考察等工作。 2、销售政策制定对项目提出销售政策、价格计入市姿态等建议,并制定出符合公司要求的价格和实惠措施等。 3、销售文件的打算 4、人员聘请及培训(培训内容:规范、职业道德、实力及素养、整体队伍素养的提高)负责对销售人员的聘请及培训工作,培训内容有公司规章制度、房地产基础学问、销售技巧等。 5、销售过程中问题的处理简洁状况的处理,先交由销售主管解决处理; 困难状况的处理,先汇报主管,在主观整理后以报告的形式提交给销售经理,由经理指导或帮助解决。 6、销售政策的调整以例会的形式组织协调各部门,制定解决方案和调整策略; 以通报的形式分派给各部门执行并监督实施; 以月报的形式向公司销售管理部门提交总结报告。 b、售楼部职能售楼部隶属于公司经营策划部,是分管公司房产销售、租赁的业务部门,也是公司对外形象的窗口。 主要职能如下: 1、负责房产的销售工作,租赁工作,并按规定为顾客办理有关手续。 2、售及房地产市场的信息资料,做出市场预料,参加设计方案的评审选定3、拟定房地产销售的设计方案,提交公司领导及相关部门探讨通过后予以执行。 4、主动为顾客办理产权证。 5、做好公司房地产销售租赁的综合统计,妥当管理经营合同等一切档案资料。 6、参加工程的竣工验收。 7、参加房地产交易谈判。 8、收集客户看法,刚好报请公司领导或反馈给有关部门解决。 c、营造售楼部构架及职能 一、组织构架 1、销售体系人员构成(共8人,适合150200平米的售楼中心)甲方:财务收款(出纳)1人按揭专员 1人乙方:销售经理 1人销售主管1人专职销售人员4人2、行政人员:(共6人)甲方:清洁员 1人保安员 2人(若销售中心有样板间则以 1位女保安/套 增加保安)司机 1人 二、岗位职责: 1、财务出纳收缴售楼进款退还退房款项与银行进行钱款交割开收款收据2、按揭专员与国土局、银行等政府相关部门进行工作对接办理相关手续签订正式商品房购销合同3、售楼部经理负责与开发商就有关销售方面的问题进行协调,把握市场动向,抓住时机,促成大型客户的成交。 驾驭并执行公司总体销售安排。 制定阶段性营销重点,季度安排的实施。 向上级领导汇报工作。 4、销售主管监控销售现场,处理现场疑难; 管理售楼人员; 收集并反馈市场信息; 定期调研市场走势,并结合项目提出对策; 帮助售楼部经理开展其他工作。 5、售楼人员负责上门客户的接待和状况介绍; 负责与客户签订认购书; 负责记录客户档案; 售及楼市信息,并刚好向售楼部经理汇报。 负责与客户进行价格谈判; 做好客户后续跟进工作; 负责与客户签订正式购房合同; 6、清洁员售楼中心的清洁工作 7、保安负责售楼中心的平安保卫工作 8、司机帮助、协作销售部门做好本职工作d、设计售楼部工作流程e、规范销售制度 一、销售限制 1、销售限制工作必需肃穆仔细,不得作假销控,搞小动作,业务员无权私自销控,若有违反以上状况由个人担当一切后果。 2、每天销售状况要刚好汇报,并由销售主管填写销控表交给专案经理。 3、全部单位的小控,必需经专案经理在收据上按签字认可方能生效; 如经理不在现场,则先通过电话通知,事后补签。 4、每天营业结束前由经理和财务部核对,即使当天没有售出单位,也要汇报。 二、收、退定金 1、定金由财务部专人负责收取,并开订单或收据,由专案经理和客户签字,复印件交专案经理留档; 任何人无权打白条,或私自答应收取客户定金,否则后果自负;2、定金的退还,在无国家明确规定的前提下,须经销售经理批准,退款时,应将原收据收回; 三、签认购书 1、在定金收取完整之后,应填写认购书;2、认购书的填写应清洗、完整、精确,不得涂改;3、认购书的一式四联,财务收款人员、销售部经理、专案经理、客户各持一联; 四、签合同 1、合同交由专案经理和销售经理共同监督签订和管理;2、签订合同时所需单据证明有:a、缴款收据; b、认购书原件; c、身份证明等其他所需单据并留复印件备档;3、客户需交足首期款,按揭客户并协商办理货款事宜。 五、办理贷款:供应客户资料、本公司资料,要求客户共同协作。 六、交房 1、销售员通知客户携:a、住宅运用说明书b、质量保证书c、房屋交付运用许可证办理交房手续。 2、收取房屋余款。 七、其它留意事项: 1、销售员要遵守并清晰地完成每个程序;2、若有违纪现象,公司有权予以解聘或留职查看,并由个人担当一切后果。 f、规范工作制度 一、考勤制度 1、工作时间:早8:30 晚18:00,中午吃饭时间45分钟(轮番吃饭),销售人员每日轮番值班,每日2人,至晚9:002、每周轮休一日,外出、休息要带呼机,手机开机;3、病、事假的请假手续: 1)病假:销售人员因病须要休息、须有正规医院证明病假两天以内由部门主管审批,三天以上者由公司主管审批; 病假手续必需当天申请病假每天扣人民币30元 2)事假:事假手续必需至少提前一天书面申请; 事假两天以内由部门主管审批,两天以上须由公司主管部门审批; 事假不遵半天按半天计; 事假每天扣人民币40元。 4、惩罚方法 1)迟到或早退处分:迟到(早退)第一次扣2元/分钟; 迟到(早退)其次次扣4元/分钟; 迟到(早退)第三次扣8元/分钟; 依此类推,情节严峻者,公司有权解雇。 2)旷工处分:以下状况之一者,按旷工论处销售人员在当值时间内无正值理由离开岗位者; 销售人员不自觉签到者; 代人签到和要求别人签到者(以上任一状况,按旷工半天论处); 不按规定办理请假手续而将来上班者; 假期已满未按时返回公司且没有正值理由者; 旷工按100元/天扣罚; 旷工连续2天及每月累计3天以上者,公司有权解雇 二、仪容仪表 1、员工必需常常保持服装整齐清洁,并按规定佩带工卡,自觉爱惜公司所发的工作制服、鞋等物品。 2、男员工头发以发脚不盖过耳部及后衣领为适度,不准留小胡子、鬓角。 3、女员工不得披头散发,头发不宜过长,以不超过肩部为适度。 要保持淡雅清妆,不得浓妆艳抹、染深色指甲,并避开运用味浓的化妆用品。 4、员工不得染怪异发色、梳怪异发型,应请勤修剪头发、指甲、保持清洁。 三、营销中心行为规范 1、现场接待依次 1)现场接待的客户根据签到的依次来接待,若该销售员不在,则跳过排在最终,并由下一个人补上。 2)新老客户区分有两个前提:a、有无来访; b、有谁接待过;3.)义务接待,假如给销售员的老客户来访而其本人不在,则由当时排在最终面的销售员代为接待。 2、办公用品的管理全部办公用品,包括售楼资料、电话等其他工具应统一妥当保管,摆放整齐; 不得运用售楼处的广告接待电话打私人电话,影响销售业绩;3、销售单据的管理每天全部销售单据,如收据、认购书、财务结算单、付款证明等,须交给专案经理经妥当保管,并在当天营业结束前,上报当天日报表。 4、售楼中心管理 1)售楼中心内保持桌面、地面清洁,接待桌,谈判桌椅,摆放整齐,创建一个良好的售楼环境。 2)接待前台桌面,只准摆放资料夹、楼书、折页、客户登记本、电话登记本。 与工作无关的杂物、水杯一律不准乱放在桌面上。 3.)个人资料,计算器等应放在自用的抽屉内,接待过程中不准乱抽,乱拿他人资料,接待完毕后,资料归放原处。 4)接待工作结束,客户运用过的纸杯,烟蒂应刚好清理干净。 5)工作期间,营销人员应保持良好坐姿,公共空间严禁躺卧,伏桌休息,不得在工作场合大场喧哗。 5、客户登记 1)有效客户登记:销售员在做客户登记时必需注明客户姓名、电话或其他有效联系方式,且公司只保障该销售人员所进行过登记的客户的权益,当场落定的除外; 公司只承认在客户登记本上的登记记录,销售员自己的接待记录一律不承认。 2)登记期限:自登记之日起一个月内,该客户为该销售员客户,若超过此期限以外而销售员未作登记追踪时,则公司有权将此登记清除,其他销售员可以争取客户促成成交。 3.)销售人员应清晰地填写每一份资料,并妥当保管,以备查询。 4)任何个人不得损坏、擅改客户登记本,否则对造成的后果,公司将肃穆处理。 6、业务管理 1)营销人员严格根据签到依次轮番接待。 2)营销人员对待每位客户应一视同仁,必需仔细完成自已的接待工作,要有仔细、严谨的工作看法。 3.)每位员工,每天必需完成自己的接待记录,写好客户档案,仔细填写工作日记和销售日统计表。 完成后交由组长检查、整理、归档。 4)接待工作要细致,主动留下客户的联系方式。 5)常常保持与登记客户的联络,争取促成签约。 6)每位营销人员签约后,要建立客户档案,将客户的合同号、付款方式、付款进度统计好。 7)签约客户的追款工作由该位客户的接待人员负责。 并负责催款,督促客户按时交款。 8)针对初次来访,留下客户档案的这次接待为有效接待。 7、合作与分成 1)有特定合作的销售员,须在签单之前协商好后,将合作意向告知经理后方可生效,并以经理签字后的收据作为成交后佣金安排的依据,否则公司有权处理争议。 2)肯定禁止争强公司其他同事的客户,一经发觉,视情节严峻性予以扣罚工资或佣金,并交公司领导处置。 四、客户接待制度 1、原则总则:一切以销售活动为主。 以第一接待为主,其次接待为辅,第三接待为义务; 体现协作,互助,谦让的团体精神; 体现员工主动、主动的精神面貌。 2、制度内容 1)接待客户,首先应起身站立,致问候语“您好”,递名片,然后引导客户至沙盘前讲解沙盘及户型特性; 等客户落座后,应主动倒水,自己再坐下,礼貌询问客户要求。 2)前台销售人员在接待客户时,应保持双手垂放待客户时,应代为开门,运用礼貌用语向客户道别。 3.)与客户办理签约和催款时,应留意客户的隐私性。 4)售楼人员接待客户实行轮番制,不得挑检客户。 每天第一个签到的售楼员接待第一个客户,以此类推。 5)售楼员每接待每一个客户都要具体登记,记录内容包括日期、客户姓名、工作单位,住址、联络方式、购楼意向、接待人员、客户看楼或询问源自何种信息等。 6)每个售楼人员有义务做电话询问,但不作客户登记,客户来访时指名找某售楼员,此客户由此售楼员接待,否则,以现场接待人员登记为准。 7)对经人介绍来访的客户,以客户意向进行接待,有疑难问题向主管或副经理汇报。 8)假如接待过程中发觉接待的是他人的客户,应主动交回给原售楼员,或经原售楼员同意方可接着接待,否则视为抢客户。 假如原售楼员不在现场并且无法联络,当时接待客户的售楼员可分得肯定比例提成。 (详细见提成制度) 9)自己跟踪自己的客户,假如客户是一家(批)人,原则上以第一次登记为准。 10)无意中接待了他人已作登记的客户,若成交,可按公司提成制度解决。 11)售楼员无权为客户私自放盘或转名,无权干脆为客户打折或申请其他事宜,否则,一切费用自负。 假如客户有某种需求,可向主管或副经理提出申请,主管或副经理无法解决,需向经理提出申请,批准后方可执行。 12)杜绝在售楼处争抢客户,一旦发觉,严加处理。 13)客户登记本是发放售楼员提成的第一证据,由现场经理妥当保管,不得涂改和销毁。 五、销售部接待规范为规范销售部工作人员的职业行为,培育良好的职业素养,体现公司“服务客户,让客户满足”的服务宗旨,有力促进销售,完善公司的社会形象,特制定以下规定: 1、接听电话时,必需运用标准语,如“你好,销售部”。 2、接待客户时,首先应起身站立,并致问候语:“您好”,待请客户落座后,为客户倒水,再坐下,礼貌询问客户要求,如一批客户较多,一时无法支配座位时,应向客户表示歉意,取得客户谅解。 3、对每一位看房客户,售楼前台业务人员都应热忱接待,具体介绍项目状况,做到有问必答,不得以貌取人,不得对不购房人员有任何轻视看法。 4、不得在工作现场吸烟、看书、读报、大声喧哗,保持现场整齐,有序和严谨,给客户以良好的第一印象。 5、在通道或房门等较窄处遇见客户,必需侧身让客户先行,不得与客户抢道行走。 6、如与客户在业务上看法分歧时,应保持冷静、礼让和理智的看法,先安定客户心情,然后刚好与有关部门和相关人员进行沟通,了解状况,统一对外口径。 不得与客户争吵,不得对客户运用任何不礼貌的语言,不得对客户进行不礼貌的评价。 7、与客户办理售楼、催款和入住等业务时,必需严格维护客户的隐私权。 8、在接待客户时,应热忱接待,但不得泄露公司经营机密,不得将公司内部文件外传。 g、销售人员业绩考核方法销售人员业绩考核方法的制订是依据公司对销售人员总的要求,考虑到销售人员的销售业绩、工作表现、团队精神、相互协作等综合因素,本着有利于激励先进,发扬团队业精神,提高报务质量的原则,制订本方法,以百分制的方法全面考核销售人员的综合状况,详细内容如下: 1、 服务质量(占20分)1.如有客户投诉一次,且属于销售人员的责任,扣20分2.与客户发生口角争吵一次扣10分3.解答客户问题时不够耐性,看法泠淡一次扣5分4.对应驾驭的业务不娴熟扣2分 5.得到客户的书面表扬一次加5分6.得到客户的口头赞扬一次加2分2、销售业绩(占30分)1.销售人员每人每月应完成销售定额套(按人计算)2.低于销售定额一套扣1分3.超额完成销售定额一套加1分3、工作看法及责任心(占20分)1.不听从工作安排扣10分2.由于缺乏工作责任心,造成工作失误扣5分3.工作不主动,缺乏工作热忱扣2分4.除完成本职工作以外,还能主动担当其他工作加2分 4、 团队精神1.缺乏团队意识,有破坏集体团结的行为扣10分2.员工之间不团结各扣5分3.工作之间,不能主动合作,主动协作各扣2分4.不主动参与集体活动一次扣2分 5.不计较个人得失,主动为大家服务一次加2分 5、 出勤状况(占10分)1.每月公休假四天,公休假以外,请假一天扣3分2.迟到或早退一次各扣1分3.少休公休假一天加2分 七、提成制度首先热忱欢迎各位加盟本公司_售楼组,公司本着同心同德、共同发展的宗旨,针对售楼处售楼人员的待遇,建立以下制度,详细内容如下:1.售楼员工资由底薪+提成组成。 2.售楼员底薪为 /月。 3.售楼员每月的销售任务为2套/月,销售2套以下(含2套)按销售额的千分之一提取,销售3套以上(不含前2套,从第三套起)按销售额的千分之一点二提取,销售5套以上者(从第五套计起)按销售额的千分之一点五提取,销售8套以上者另奖元。 (详细考核任务依据市场状况而定,以上数字只供参考)4.连续二个月(顺延)不能完成任务者公司有权停发工资和解雇。 5.每套提成中拿出30%作为公司全体销售人员的公共佣金,以平均安排的形式发放。 提成详细分类表业务员详细状况 提成(金额系数)a客户c始终为a接待、且成交a得100%a、b客户c首次看楼为a接待,且登记,但成交时为b接待,a不在场且不知客户要订房,或a托付b接待a得50%,b得50%a、b客户c本应由a接待,但a正忙无法接待,按依次轮到b接待,且成交b得100%(下一次轮到b接待客户应让给a接待)a、b客户c首次看楼由a接待,其次次看楼由b接待,最终a接待且成交a得90%,b得10%a、b客户c来找a,a不在,b接待且成交a得50%,b得50%a、b客户c首次由a接待,客户c的家人由b接待a成交:a得90%,b得10%b成交:a得50%,b得50%a、ba为新业务员不能独立成交,b帮助且成交a得50%,b得50%注:金额=销售合同总价 八、销售合同执行监控销售合同执行过程是销售的重要环节,销售人员负有督促顾客履约的责任。 1.收款催款过程限制收款、催款原则上要按双方签订买卖合同所规定的条款进行。 当交款期接近时,销售人员应主动通过电话、信 或上门等方式礼貌地提示和督促顾客约。 若顾客拖欠购楼款,在时间和数量上超过了公司的底限时,销售人员应请示主管领导,通知顾客中止双方合同和进行必要的法律裁决。 2.按期交款的收款限制原则上要求顾客履行合同规定的全部条款。 我方如期交工,履行了合同,责任在拖欠款的顾客。 销售人员除了以各种方式进行催款外,还可按合同的有关规定提出对顾客进行惩罚看法。 3.延期交工的收款限制仍尽可能要求顾客按合同如期付款。 4.入住环节的限制楼宇竣工验收合格后,销售人员应给有关顾客发出办理入住的通知书。 只有在实际付清全部楼款及其他应付费用之后,销售人员才能为顾客办理入住手续。 5.客户档案本阶段客户档案的目的的是保存原始凭证以备法律纠纷。 客户档案主要包括:顾客付款凭证、认购书、买卖合同书及公证书等。 6.客户回访与亲情培育客户回访是我们坚持的服务。 通过销售人员对顾客的回访,逐步培育与顾客之间的亲情,同时通过面对面的沟通,倾听顾客的看法和建议,可为以后的销售打下坚实的基础。 7.与物业管理的交接主要移交楼房的住房名单和交待一些特别状况。 销售人员楼盘表上记载的住户名单交给物业管理公司,并介绍有肯定背景的特殊住户及其他有关信息。 九、销 售 结 束 1、销售资料的整理和保管销售部门应将政府有关房地产的销售政策、法律文件分门别类整理,由相关人员分别保管。 保管方法:建立档案柜,电脑资料库。 2.销售人员的业绩评定销售人员的业绩评定原则上按年度和项目进行。 评定的主要依据有:接洽总人数; 成交数; 顾客履约状况; 顾客投诉率; 干脆上级的评价。 3.销售工作中的处理个案记录即将特别个案(特批实惠、改名、转让、投诉、纠纷等)的处理状况整理记录并保留有关凭证,以备忘查询。 4.销售工作的总结销售工作总结是销售工作的一个必不行少环节。 总结整个项目或一段的销售得失,以便进一步提高销售人员的业务水平。 不断改进销售工作。 同时为以后开发的项目的设计、建立和广告策划工作借鉴。 项目地产公司销售部人事管理制度 项目地产销售部人事管理制度 一)入职与试用 1)、秉承“以人为本”、“适合的才是最好的”、重内部选拔、重潜质、重品德的原则,坚持“同质化人才”让每个人主动的去自我管理、自我提升。 二)、聘请条件:合格的应聘者应具备应聘岗位所要求的年龄、学历、专业、执业资格等条件,同时具备敬业精神、协作精神、学习精神和创新精神。 三)、试用期限:销售部员工试用期为三个月,以绩效考核和部门负责人看法为考核标准,经考核条件优秀者可提前转正。 四)、工作请示、工作协作 1.公司实行层级管理体制,一般不行越级或跨部门进行工作请示; 2、部门间、同事间应加强沟通、相互协作; 3、业绩分属、员工不满或争议,可向上一级主管或行政管理部提出; 4、争议或不满应尽可能与干脆上级协调处理; 5、尽可能客观地看待人或事,不在同事间散布不满心情、不私下争论同事是非; 五)、工资 工资计算 1、公司实行月薪制,每月10日为公司发薪日,发放上月至上月末的工资;工资计算为基本工资除以26天;电话补助需凭当月17日之前本人充值发票至财务申领。 2、公司在以下状况可不发放或抵扣员工当月或次月工资; 1)未办理任何离职手续私自离职;个人借支未在发放工资前或离职办理时结清; 2)因员工过错给公司造成肯定经经济损失,侵占公司财务。 六)、调动管理 1、由调入部门填写员工内部调动通知单,由调出及调入部门负责人双方同意并报人事部门经理和项目总监批准,部门经理以上人员调动由公司由总经理批准。2、批准后,人事部门应提前以书面形式通知本人,并以人事变动发文通报。3、一般员工须在三天之内,部门负责人在。5、人事部门将依据该员工于新工作岗位上的工作职责,对其进行人事考核,评价员工的异动结果。 七)、辞职管理 1、公司员工因故辞职时,本人应提前十五天向干脆上级提交辞职申请表,经批准后转送人事部门审核,部门经理以上管理人员辞职必需经总裁批准。2、收到员工辞职申请报告后,人事部门负责了解员工辞职的真实缘由,并将信息反馈给相关部门,以保证刚好进行有针对性的工作改进。3、员工填写离职手续办理清单,办理工作移交和物品清还手续,对客户资料泄密的拒绝交接的或交接不完全的将不予结算工资4、人事部门统计辞职员工考勤,计算应领取的薪金5、员工到财务部办理相关手续,至次月领取薪金。6、人事部门将离职手续清单等相关资料存档备查。7、该员工全部的福利包含调休未尽的、团奖未发放的将全部作废。 八)、辞退管理 1、部门辞退员工时,由干脆上级向人事部门提交辞职申请表,经审查后报总裁批准。3、人事部门提前一个月通知员工本人,并向员工下发离职通知书。4、员工应在离开公司前办理好工作的交接手续和财产的清还手续;员工在约定日期到财务部办理相关手续,领取薪金和离职补偿金。5、人事部门在辞退员工后,应刚好将相关资料存档备查。 九)、其他状况 1、以下状况,公司暂不发放或等额抵扣员工当月或次月工资,离职者不予办理退工手续 1)未办理任何离职手续擅自离职; 2)员工未办结离职手续; 3)侵害公司学问产权; 4)其他侵害或损坏公司利益行为。 2.学问产权 公开发表或对其他人泄露公司的任何商业隐私; 为其它目的运用公司的任何商业隐私; 复印、转移含有公司商业隐私的资料; 公开发表、非法运用、复印、转移其他保密或竞业禁止合同中规定的信息; 地产项目销售管理制度：销售管理 地产项目销售管理工作:销售管理 第一环节:销售管理 a、销售人员的要求 包括职业道德要求,基本素养要求,专业学问要求,综合素养要求,服务规范要求。 b、销售环节的管理和监控 1、销售现场的接待 销售现场应当资料齐全,模型正解,图片突出,光线光明。对不同类型的顾客(投资者、炒家、用户、同行)要擅长推断,并有所侧重地表达,对来电询问要礼貌热忱。 2、客户档案记录 内容包括记录客户的姓名、地址、电话、职业、喜好的户型,了解售楼的信息渠道及其它关于楼宇的看法。 客户档案记录客户对于分析初期的目标市场定位是否精确,为下一期的设计和广告策划供应依据。 3、客户购房心理分析 对用家、投资者、同行,应当实行敏捷有效的营销策略,把重点放在用家和投资者上。 4、购房状况介绍 有针对地介绍楼盘状况,突出其特色和公司优势,增加购房者信念,耐性仔细解答客户的询问。 5、认购书签订 认购书是具有肯定约束力的协议,客户与销售人员签署认购书,同时缴纳规定数额的定金。 6、正式合同签署 即房地产买卖合同,是由房地产主管部门统一印制,公司法人或其托付授权人在正式合同上签字,并加盖公司公章,外销房和银行按揭应经过公证手续。 7、办理银行按揭 由财务部根据银行的有关要求和程序办理,涉及到详细业主的状况时,有经营部与财务部协同办理。 8、收款过程设计 收款过程设计的原则是,销售回笼金应确保工程建设用款和获得预期利润,应视当地市场,项目状况和工程资金的详细状况进行设计。 9、成交状况汇总 成交状况汇总旨在了解某一阶段的楼盘销售状况,一般用表格和电脑储存。内容包括:客户名称、楼号、面积、楼价、付款方式签约时间、定金金额、各期付款和拖欠状况。 10、法律问题询问 销售人员应当熟识有关房地产的法律法规(如土地增值、遗产继承法、房产转让法规、房屋租赁法)以满意客户询问,在正式合同签订时,销售人员应向顾客具体介绍合同中的法律问题。 11、销售合同的执行监控 销售合同过程是销售的重要环节,销售人员负有督促顾客履行的责任。 12、与物业管理的交接 销售人员将楼盘表上记载的住户名单移交物业管理公司,并介绍有肯定背景的特别住户及其它有关信息。 13、销售总结 销售资料的整理和保管,建立档案柜和电脑资料库。销售工作总结是销售工作的一个必不行少的环节,总结销售得失,以便进一步提高销售人员的业务水平,同时为以后的项目开发设计、广告策划供应有效的资料。 14、售人员的业绩评定 销售人员的评定原则上按年度和项目进行,评定的依据在: *接洽的总客户数 *成交量 *顾客履约状况 *顾客投诉 *干脆上级的评价 c、销售代理 充分利用专业销售代理公司的优势,开拓本地区以外市场。 地产项目销售管理制度：售楼部管理 地产项目销售管理工作:售楼部管理 第三环节:售楼部管理 a、售楼部工作流程 1、市场调查 在销售前期,有销售经理组织对项目及周边环境等状况进行一系列的市场调查,并帮助公司做好对项目的考察等工作。 2、销售政策制定 对项目提出销售政策、价格计入市姿态等建议,并制定出符合公司要求的价格和实惠措施等。 3、销售文件的打算 4、人员聘请及培训(培训内容:规范、职业道德、实力及素