6辅导的方法与技巧.ppt

辅导就是辅导就是辅助辅助与与指导指导 辅助就是协助，即在我们工作辅助就是协助，即在我们工作中中通过通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得适当的方法，协助所属成员在工作上获得所需所需要要的业务技术的业务技术的过程的过程；指导就是在适当的时间提出指导就是在适当的时间提出组员组员的不的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。有效的辅导能带给我们什么？有效的辅导能带给我们什么？我我要辅导你！要辅导你！追踪评估追踪评估诊断需求诊断需求设立目标设立目标 实施方法实施方法辅导流程辅导流程 通过分析业务员的百分卡和工作日志等的记录通过分析业务员的百分卡和工作日志等的记录 情况，诊断出辅导需求情况，诊断出辅导需求 通过和业务员一起进入市场，观察其销售活动诊通过和业务员一起进入市场，观察其销售活动诊 断出辅导需求断出辅导需求 通过和业务员的交谈来发现其辅导需求通过和业务员的交谈来发现其辅导需求将你的将你的组员分类组员分类技巧技巧技巧技巧意意意意愿愿愿愿1 1、高技巧、高意愿、高技巧、高意愿2 2、低技巧、高意愿、低技巧、高意愿4 4、高技巧、低意愿、高技巧、低意愿3 3、低技巧、低意愿、低技巧、低意愿1 1 1 1、目标、方向辅导目标、方向辅导目标、方向辅导目标、方向辅导2 2 2 2、技能不足型，技能不足型，技能不足型，技能不足型，多为新人多为新人多为新人多为新人3 3 3 3、无药可救型，、无药可救型，、无药可救型，、无药可救型，放弃放弃放弃放弃4 4 4 4、意愿不足型，、意愿不足型，、意愿不足型，、意愿不足型，多为老人多为老人多为老人多为老人请将你请将你请将你请将你的的的的组员分类！组员分类！组员分类！组员分类！把握辅导的时机把握辅导的时机新人培训期间新人培训期间新人第一天上班新人第一天上班新人第一次拜访客户新人第一次拜访客户新人第一次交单新人第一次交单发薪或转正时发薪或转正时组员参加完某项培训后组员参加完某项培训后 心态恶化有牢骚时心态恶化有牢骚时业绩顺利时业绩顺利时遭遇业绩低潮时遭遇业绩低潮时有业务竞赛时有业务竞赛时考核或晋升时考核或晋升时有新行销信息时有新行销信息时辅导是我们的日常工作辅导是我们的日常工作 能够明确说明业务员接受辅导后能做什么能够明确说明业务员接受辅导后能做什么 能够说明可接受的最低绩效水准能够说明可接受的最低绩效水准 能够说明目标如何以及何时会达成能够说明目标如何以及何时会达成 能够配合个人的能力与才干去达成这些目标能够配合个人的能力与才干去达成这些目标 角色扮角色扮演演 个案研个案研讨讨 陪同拜陪同拜访访 辅导面辅导面谈谈 追踪所辅导业务员的改善情况追踪所辅导业务员的改善情况 将辅导后的绩效水准和所设定目标对照，确将辅导后的绩效水准和所设定目标对照，确定辅导效果，并在下一次辅导中加以改进定辅导效果，并在下一次辅导中加以改进辅导方法辅导方法-角色扮演角色扮演什么是角色扮演？角色扮演是以模拟的方式，将角色扮演是以模拟的方式，将现实推销中会碰到的状况重现，由现实推销中会碰到的状况重现，由组员分别扮演准客户和业务员的角组员分别扮演准客户和业务员的角色，以使组员学习在现实环境中，色，以使组员学习在现实环境中，该如何处理此类状况。该如何处理此类状况。1 1、组员能在一个安全的学习环境中练习技巧、组员能在一个安全的学习环境中练习技巧2 2、组员可以及时运用受训时所学习的知识、组员可以及时运用受训时所学习的知识3 3、组员能将知识和实务连接，将知识转化为技能、组员能将知识和实务连接，将知识转化为技能4 4、组员有机会回顾自己的销售行为，知道训练效果、组员有机会回顾自己的销售行为，知道训练效果5 5、组员能建立自信心、组员能建立自信心角色扮演在销售训练中的好处角色扮演在销售训练中的好处?角色扮演的操作流程角色扮演的操作流程 P P E E S SO OS S 角色扮演的操作流程角色扮演的操作流程P P学员要明白为什么进行角色扮演学员要明白为什么进行角色扮演角色扮演将如何帮助他培养技能角色扮演将如何帮助他培养技能确保学员进行角色扮演时心态放松确保学员进行角色扮演时心态放松 角色扮演的操作流程角色扮演的操作流程 E E设定一个学员会经常碰到的真实情景设定一个学员会经常碰到的真实情景描述要演些什么描述要演些什么决定个人在每节角色扮演中要扮演的角色，决定个人在每节角色扮演中要扮演的角色，设定必要的背景设定必要的背景强调角色扮演中需要提到的要点强调角色扮演中需要提到的要点 角色扮演的操作流程角色扮演的操作流程 S S在学习新技能时，学员需要别人把需要学习的内容示在学习新技能时，学员需要别人把需要学习的内容示范出来范出来你的示范，应该让学员知道所有的操作过程你的示范，应该让学员知道所有的操作过程示范前，你自己必须事前练习相应技能，以便树立一示范前，你自己必须事前练习相应技能，以便树立一个高标准个高标准 你的示范应该尽量逼真你的示范应该尽量逼真 角色扮演的操作流程角色扮演的操作流程 O O角色互换，学员扮演业务员，并将正在学习的技能角色互换，学员扮演业务员，并将正在学习的技能 真真实地示范出来实地示范出来这是通过角色扮演培养技能的关键，互换了角色，你这是通过角色扮演培养技能的关键，互换了角色，你便可以找出学员技能掌握情况的好坏便可以找出学员技能掌握情况的好坏学员的参与度最高，他必须运用知识和技能学员的参与度最高，他必须运用知识和技能 学员必须在虚拟情景的压力下做出反应学员必须在虚拟情景的压力下做出反应你尽量营造出一个学员将来碰到的真实情景你尽量营造出一个学员将来碰到的真实情景 角色扮演的操作流程角色扮演的操作流程 S S检视学员的表现，并就角色扮演提出反馈意检视学员的表现，并就角色扮演提出反馈意见见了解学员作为准主顾有何感受，目的是让学了解学员作为准主顾有何感受，目的是让学员感受准主顾的压力，因而对所学充满信心员感受准主顾的压力，因而对所学充满信心对学员表现不佳的部分予以提示与纠正对学员表现不佳的部分予以提示与纠正 以真诚的态度去赞美扮演以真诚的态度去赞美扮演“业务员业务员”的学员的学员 询问这位询问这位“业务员业务员”在角色扮演的过程中有何感受在角色扮演的过程中有何感受 询问扮演询问扮演“准主顾角色准主顾角色”的学员，他对扮演的学员，他对扮演“业务业务员员”角色者的感受角色者的感受 引导大家提出对这两位角色的意见，并加上自己引导大家提出对这两位角色的意见，并加上自己 的看法，先强调正面的意见或看法，再给予改进的看法，先强调正面的意见或看法，再给予改进 建议建议如何主持反馈的过程？如何主持反馈的过程？注意维护纪律，避免组员嬉笑胡闹注意维护纪律，避免组员嬉笑胡闹不要在演练进行时，中途评论组员的表现不要在演练进行时，中途评论组员的表现不论成员有多少，角色扮演都应在最长二十分钟之不论成员有多少，角色扮演都应在最长二十分钟之 内完成内完成 如是长时间的面谈，可分成几个环节如是长时间的面谈，可分成几个环节多鼓励赞扬多鼓励赞扬，强化正确的演练行为，强化正确的演练行为角色扮演要点：角色扮演要点：填写评估表是非常重要的！填写评估表是非常重要的！如何进行角色扮演如何进行角色扮演辅导方法辅导方法-个案研讨个案研讨 让学习者在没有危险的情况下，让学习者在没有危险的情况下，透过真实的案例体会临场状况，共同研透过真实的案例体会临场状况，共同研讨、学习在这些情况下可采取的对策。讨、学习在这些情况下可采取的对策。什么是个案研讨什么是个案研讨 改变参与者的态度、偏见与行为改变参与者的态度、偏见与行为 让参与者学习别人如何想、如何看、如何做让参与者学习别人如何想、如何看、如何做 使参与者发展对自己有用的技巧使参与者发展对自己有用的技巧 透过实际案例的讨论了解参与者的需求，方便辅导透过实际案例的讨论了解参与者的需求，方便辅导实施目的实施目的实施目的实施目的 个案研讨是主管辅导业务员的一种个案研讨是主管辅导业务员的一种方法，是每个星期都应进行的经常性活方法，是每个星期都应进行的经常性活动，一般安排早会活动中或夕会训练的动，一般安排早会活动中或夕会训练的场合实施。场合实施。实施的时机实施的时机 个案的选择并与组员沟个案的选择并与组员沟 通填写个案研讨表通填写个案研讨表 确定研讨目标确定研讨目标 确定参加组员确定参加组员 场地的选择场地的选择 通知参加人员通知参加人员 案例重点的说明（由案例重点的说明（由 提供个案的组员）提供个案的组员）组员提问了解相关信息组员提问了解相关信息 组员研讨并逐一发表组员研讨并逐一发表 记录并整理意见记录并整理意见 演练演练 主管整理研讨结果主管整理研讨结果 针对重点问题安排针对重点问题安排 针对性的解决方案针对性的解决方案 主管收集研讨表主管收集研讨表 追踪组员成效追踪组员成效个案研讨的三个阶段个案研讨的三个阶段事前事前事中事中事事后后 主管注意整体掌控主管注意整体掌控 研讨前主管应强调案例主线研讨前主管应强调案例主线 注意记录研讨内容注意记录研讨内容 多鼓励组员发言多鼓励组员发言 及时总结研讨成果及时总结研讨成果应注意事项应注意事项个案研讨 客户姓名；年 龄：来 源：婚姻状况：配偶在职：是 否子女人数：人 总扶养人数：人工 作：服务机构：每月收入：配偶每月收入：房屋贷款：每月缴款：每月家庭总开支：资产总额：第一次面谈：年月日，第二次面谈：年月日第三次面谈：年月日拥有的保险计划：你建议的计划：主要买点：1.2.3.结果:在推销过程里做的好的地方：做的不好的地方：我打算用以下方法跟进：1.2.3.业务员：辅导方法辅导方法-陪同辅导陪同辅导问题在哪里？问题在哪里？陪同辅导是主管陪同辅导是主管的基本职责！的基本职责！陪访进行的三项基本活动预演拜访预演拜访陪同拜访陪同拜访检讨拜访检讨拜访 陪同拜访前准备陪同拜访前准备陪同拜访前准备陪同拜访前准备 陪同拜访前预演陪同拜访前预演陪同拜访前预演陪同拜访前预演陪同拜访前的准备确定拜访的目的确定拜访的目的了解关于准主顾我们已有什么资料了解关于准主顾我们已有什么资料了解将使用的接触方法了解将使用的接触方法确认拜访所需的资料确认拜访所需的资料了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者反应会如何处理反应会如何处理陪同拜访前预演主管示范、学员观察主管示范、学员观察学员演练、主管观察学员演练、主管观察主管反馈预演结果主管反馈预演结果PESOS充分准备成功预演成功拜访！示范示范示范示范式式式式陪同陪同陪同陪同 辅导辅导辅导辅导式式式式陪同陪同陪同陪同 指导式指导式指导式指导式陪同陪同陪同陪同示范式陪同特点：特点：主管拜访自己的客户，新人观察主管拜访自己的客户，新人观察目标：目标：让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信提示：提示：1.1.不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可；可；2.2.不要新人插言不要新人插言3.3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是4.4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节新人需仔细对照专业化推销的每一个细节辅导式陪同特点：特点：新人拜访自己的客户，主管帮忙新人拜访自己的客户，主管帮忙目标：目标：了解新人技巧掌握情况，协助销售了解新人技巧掌握情况，协助销售提示：提示：.不要让新人公开主管的身份不要让新人公开主管的身份.原则上主管不轻易协助原则上主管不轻易协助.预告新人不要有依赖心理预告新人不要有依赖心理.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表指导式陪同特点：特点：新人拜访自己的客户，主管观察新人拜访自己的客户，主管观察目标：目标：考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点点提示：提示：.不要让新人公开主管的身份不要让新人公开主管的身份.提示告知新人主管将不会给予任何协助，并说到提示告知新人主管将不会给予任何协助，并说到做到做到.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表示范式陪同的检讨流程1.1.请新人回馈主管的拜访表现请新人回馈主管的拜访表现请新人回馈主管的拜访表现请新人回馈主管的拜访表现2.2.主管自我评价主管自我评价主管自我评价主管自我评价3.3.主管评价新人的回馈主管评价新人的回馈主管评价新人的回馈主管评价新人的回馈4.4.请新人思考如果换作他自己，请新人思考如果换作他自己，请新人思考如果换作他自己，请新人思考如果换作他自己，将会如何拜访将会如何拜访将会如何拜访将会如何拜访5.5.与新人一同解决客户提出的问与新人一同解决客户提出的问与新人一同解决客户提出的问与新人一同解决客户提出的问题题题题工具：观摩心得工具：观摩心得辅导、指导式陪同的检讨流程请请新人自我评价新人自我评价主管点评主管点评训练新人演练相关话术训练新人演练相关话术解答新人提出的问题解答新人提出的问题与新人一同制订下一阶段计划与新人一同制订下一阶段计划工具：面谈评估表工具：面谈评估表主管在检讨时运用的技巧尽快检讨尽快检讨业务员自评业务员自评采用提问形式采用提问形式先赞美、再指正先赞美、再指正有耐心有耐心说明原因说明原因了解需求了解需求让业务员感觉不错让业务员感觉不错陪同拜访流程展示陪同拜访流程展示辅导方法辅导方法-辅导面谈辅导面谈为什么进行辅导面谈确认绩效差异，找出引起绩效差异的原因，采取相应措施，确认绩效差异，找出引起绩效差异的原因，采取相应措施，最终消除绩效差异。最终消除绩效差异。面谈取得积极结果的表现是：面谈取得积极结果的表现是：被辅导人保证改善自己的行为。被辅导人保证改善自己的行为。辅导面谈的基础辅导面谈的基础设立标准设立标准绩效表现绩效表现辅导面谈辅导面谈辅导面谈的十一个问题：辅导面谈的十一个问题：问题问题1 1：你知道我今天为什么要见你吗？：你知道我今天为什么要见你吗？问题问题2 2：你知道我对你的期望吗？：你知道我对你的期望吗？问题问题3 3：你知不知道我对你绩效不好感到很担心？：你知不知道我对你绩效不好感到很担心？问题问题4 4：对你现在这种不令人满意的表现，我不：对你现在这种不令人满意的表现，我不 关心是不行的，你知不知道？关心是不行的，你知不知道？第一部分：确认绩效差异第一部分：确认绩效差异辅导面谈的十一个问题：辅导面谈的十一个问题：问题问题5 5：你能示范一下吗？：你能示范一下吗？问题问题6 6：如果我安排训练，你会运用这个技巧吗？：如果我安排训练，你会运用这个技巧吗？第二部分：检验技巧第二部分：检验技巧辅导面谈的十一个问题：辅导面谈的十一个问题：问题问题7 7：你如果知道如何应用工作技巧的话，为：你如果知道如何应用工作技巧的话，为 什么不用它呢？什么不用它呢？问题问题8 8：按照我希望的去做事，你觉得受到伤害了：按照我希望的去做事，你觉得受到伤害了？问题问题9 9：表现不好难道对你有好处吗，为什么？：表现不好难道对你有好处吗，为什么？问题问题1010：你的工作中是不是有障碍？：你的工作中是不是有障碍？问题问题1111：这能消除你的问题吗？：这能消除你的问题吗？第三部分：检验动机第三部分：检验动机一般性话术架构一般性话术架构适用于许多情境适用于许多情境一次普通辅导面谈的一次普通辅导面谈的事前、事中、事后事前、事中、事后辅导面谈实作辅导面谈实作新人的辅导新人的辅导锁定新人进入寿险公司锁定新人进入寿险公司前六个月对他进行培育、辅导前六个月对他进行培育、辅导 辅导是新人育成辅导是新人育成的重要组成内容的重要组成内容新人育成的责任归属公司（组训、讲师）公司（组训、讲师）主管主管增员人增员人关心与照顾、关心与照顾、督导、激励督导、激励辅导辅导培训培训3 3个月内转正个月内转正cop职前培训职前培训职前培训职前培训代理人资格代理人资格代理人资格代理人资格考试辅导考试辅导考试辅导考试辅导新人工作新人工作新人工作新人工作体验班体验班体验班体验班被增员人被增员人考牌前考牌前准业务员准业务员报考代理人报考代理人的准业务员的准业务员等待期的等待期的准业务员准业务员获得展业获得展业资格的新人资格的新人新人培训之新新人培训之新新人培训之新新人培训之新人成长步步高人成长步步高人成长步步高人成长步步高新人培训之销新人培训之销新人培训之销新人培训之销售技能售技能售技能售技能新人培训之产新人培训之产新人培训之产新人培训之产品知识品知识品知识品知识新人培训之运新人培训之运新人培训之运新人培训之运营知识营知识营知识营知识1-31-3个月内个月内的新人的新人岗前培训岗前培训岗前培训岗前培训新人辅导围绕的主线新人辅导围绕的主线新人工作体验班操作系统新人工作体验班操作系统新人成长步步高操作系统新人成长步步高操作系统如何操作新人工作体验班如何操作新人工作体验班工作体验的进行时机工作体验的进行时机创业说明会职前培训代理人资格考试辅导新人工作新人工作新人工作新人工作体验班体验班体验班体验班被增员人被增员人考牌前考牌前准业务员准业务员报考代理报考代理人的准业人的准业务员务员等待期等待期的准业的准业务员务员获得展获得展业资格业资格的新人的新人新人培训之新人成长步步高新人培训之销售技能新人培训之产品知识新人培训之运营知识转正培训1-31-3个月内个月内的新人的新人达到转正达到转正标准的试标准的试用业务员用业务员岗前培训q配合营销区增员、选择作业流程配合营销区增员、选择作业流程q提供新人与推介人（辅导人）再提供新人与推介人（辅导人）再次相互选择的机会次相互选择的机会q建立初步的师徒传承辅导关系建立初步的师徒传承辅导关系主管为什么要做工作体验主管为什么要做工作体验q让新人亲身体验日后市场销售活动的让新人亲身体验日后市场销售活动的实况实况q进一步相互选择进一步相互选择q获取更多准客户介绍名单获取更多准客户介绍名单q扩大缘故市场，踏出更坚实第一步扩大缘故市场，踏出更坚实第一步q提高销售成功率提高销售成功率新人为什么要做工作体验新人为什么要做工作体验工作体验的内容及做法工作体验的内容及做法计划计划100100内容的回顾与检讨内容的回顾与检讨市场调研活动市场调研活动计划计划100100内容的回顾与检讨内容的回顾与检讨新人填写计划新人填写计划100100的时机的时机 创业说明会后，代理人考试前先重质先重质合格性合格性 BARMAID（行业、年龄、关系、婚姻、住所、收入、抚养人口）再看量再看量 向新人解说合格准客户质与量的重要性再进一步说明他（她）未来三个月可从缘故市场得到的收入如果再加上转介绍名单呢？市场调研活动的内容市场调研活动的内容 市场意见调查表市场意见调查表的使用说明的使用说明 市场调研活动量的安排市场调研活动量的安排 电话约访电话约访 陪同市场调研陪同市场调研 每日调研活动后的激励与检讨每日调研活动后的激励与检讨市场意见调查表市场意见调查表的使用说明的使用说明第一步：说明第一步：说明市场意见调查表市场意见调查表的构成的构成 “准增员对象应用指南”和“面谈指南”第二步：向新人解说第二步：向新人解说“准增员对象应用指南准增员对象应用指南”尤其是电话接触窍门第三步：解说第三步：解说“面谈指南面谈指南”示范如何提问题和记录，以及如何要求提 供介绍名单和记录第四步：角色扮演第四步：角色扮演市场调研活动量的安排市场调研活动量的安排时间和地点安排时间和地点安排 以准客户时间为准，通过电话约访尽量使约访时间集中；同一地区的客户可以集中拜访；每日调研活动时间安排应包括调研前准备和调研后的检讨与激励。目标设定目标设定 设定电话约访的成功率目标以及获取准客户介绍名单的人数。电话约访技能的辅导与实做电话约访技能的辅导与实做第一步：向新人说明电话约访的目的和重要性第一步：向新人说明电话约访的目的和重要性 电话约访能够确保达到预定的约访成功率；此次电话约访的目的是调研而非推销。第二步：规划电话约访第二步：规划电话约访 依缘故市场准客户量规划每日电话约访与实际调研人数；新人正式电话约访前先确定自己能配合的时段；尽量安排调研活动时段具连续性。第三步：电话约访的室内角色扮演第三步：电话约访的室内角色扮演 室内演练时要互换角色；话术中注意拒绝处理技巧的灵活运用第四步：电话约访实做第四步：电话约访实做 主管（辅导人）应观察新人，并随时帮助新人指出不足并协助解决难题。电话约访技能的辅导与实做电话约访技能的辅导与实做陪同市场调研陪同市场调研第一步：出门前的过程预演第一步：出门前的过程预演 话术、角色扮演、套招，两套以上剧本第二步：市场调研第二步：市场调研 第一位调研辅导者先示范，新人从旁观察记录；离开准客户后要求新人反馈所见所思；第二位调研由新人主持，辅导者观察，事后反馈；第三位调研鼓励新人继续主持。调研活动后的激励与检讨调研活动后的激励与检讨调研活动整体回顾调研活动整体回顾从讨论中找出改进的新点子从讨论中找出改进的新点子对调研活动的好处共识对调研活动的好处共识帮助新人建立自信心帮助新人建立自信心预演隔日活动重点预演隔日活动重点如何操作新人成长步步高如何操作新人成长步步高新人成长步步高系统新人成长步步高系统新人成长步步高系统新人成长步步高系统新人培训课程之新人培训课程之销售技能培训NATC(S)产品知识培训NATC(P)运营知识培训NATC(O)新人培训课程之新人培训课程之 新人成长步步高 NATC（60DFU）岗前培训岗前培训向新人介绍新人成长步步高主管晋升培训主管晋升培训让主管掌握新人成长步步高的方法（简称衔接培训）手持手持成长日志成长日志手持手持辅导日志辅导日志辅导日志辅导日志主管辅导新人的傻瓜手册，贯穿新人主管辅导新人的傻瓜手册，贯穿新人6060天学习的天学习的过程，提示需准备的学习资料和工具，跟踪学习过程，提示需准备的学习资料和工具，跟踪学习进度，强化主管辅导新人的持续性，同时，还有进度，强化主管辅导新人的持续性，同时，还有一定的弹性一定的弹性作用作用面面俱到哦面面俱到哦内容内容 跟进目标跟进目标 知识点知识点 主要操作要点主要操作要点使主管明白自己应该辅导什么使主管明白自己应该辅导什么该如何辅导，不需你动脑筋该如何辅导，不需你动脑筋辅导应该达到什么效果辅导应该达到什么效果每单元格式每单元格式 跟进检查点跟进检查点 为主管提供辅导的材料为主管提供辅导的材料 跟进工具清单跟进工具清单 辅导需要用到的工具辅导需要用到的工具成长日志成长日志贯穿新人贯穿新人9090天学习的过程，提示新人学习内容，反天学习的过程，提示新人学习内容，反馈新人学习效果，跟踪学习进度。馈新人学习效果，跟踪学习进度。作用作用与与辅导日志一一对应辅导日志一一对应内容内容 训练目标训练目标 知识点知识点 学习效果检查学习效果检查使新人明白自己将学到什么使新人明白自己将学到什么新人自我评估新人自我评估主管对新人的知识点掌握情况签字确认。主管对新人的知识点掌握情况签字确认。每单元格式每单元格式通关记录通关记录 为新人提供学习的材料为新人提供学习的材料内容概览一内容概览一分分类类内容内容销销售售技技能能主顾开拓之缘故开拓法主顾开拓之缘故开拓法SDPSSDPS话术训练：步骤话术训练：步骤1414客户需求客户需求主顾开拓之转介绍法主顾开拓之转介绍法销售面谈异议处理销售面谈异议处理主顾开拓之陌生拜访法主顾开拓之陌生拜访法SDPSSDPS话术训练：步骤话术训练：步骤1515成交面谈流程简述成交面谈流程简述SDPSSDPS话术训练：步骤话术训练：步骤11寻找准主顾寻找准主顾SDPSSDPS话术训练：步骤话术训练：步骤1616引入建议书及公司再述引入建议书及公司再述SDPSSDPS话术训练：步骤话术训练：步骤22约访朋友约访朋友SDPSSDPS话术训练：步骤话术训练：步骤1717产品特色产品特色SDPSSDPS话术训练：步骤话术训练：步骤33约访陌生人约访陌生人SDPSSDPS话术训练：步骤话术训练：步骤1818现金价值现金价值约访异议处理约访异议处理SDPSSDPS话术训练：步骤话术训练：步骤1919红利讲解红利讲解SDPSSDPS话术训练：步骤话术训练：步骤44销售面谈流程简述销售面谈流程简述SDPSSDPS话术训练：步骤话术训练：步骤2020其他利益其他利益SDPSSDPS话术训练：步骤话术训练：步骤55建立信任及公司介绍建立信任及公司介绍成交面谈异议处理成交面谈异议处理SDPSSDPS话术训练：步骤话术训练：步骤66收集资料收集资料SDPSSDPS话术训练：步骤话术训练：步骤2121总括成交总括成交SDPSSDPS话术训练：步骤话术训练：步骤77家庭背景及保障计算家庭背景及保障计算要求推荐时常见异议处理要求推荐时常见异议处理SDPSSDPS话术训练：步骤话术训练：步骤88收入分配图收入分配图话术固化（话术固化（1313）SDPSSDPS话术训练：步骤话术训练：步骤99家庭保障家庭保障话术固化（话术固化（4848）SDPSSDPS话术训练：步骤话术训练：步骤1010教育基金教育基金话术固化（话术固化（914914）SDPSSDPS话术训练：步骤话术训练：步骤1111退休金退休金话术固化（话术固化（15181518）SDPSSDPS话术训练：步骤话术训练：步骤1212应急现金应急现金话术固化（话术固化（18211821）SDPSSDPS话术训练：步骤话术训练：步骤1313储蓄计划储蓄计划话术固化（话术固化（121121）主顾开拓方法主顾开拓方法学习学习SDPSSDPS话术话术固化固化SDPSSDPS话术话术训练训练分类分类内容内容产品产品知识知识产品基础知识产品基础知识分红险产品知识分红险产品知识少儿险产品知识少儿险产品知识产品组合一产品组合一健康险产品之一健康险产品之一产品组合二产品组合二健康险产品之二健康险产品之二产品组合三产品组合三分红险基础知识分红险基础知识产品组合四产品组合四概览二概览二产品知识产品知识测验测验产品组合产品组合过关过关重点训练重点训练“分红产品分红产品”组合组合分分类类内容内容心心态态知知识识及及其其他他我过一年的开支需要我过一年的开支需要指导式陪同拜访指导式陪同拜访将开支需求转换为销售活将开支需求转换为销售活动目标动目标示范式陪同拜访示范式陪同拜访寿险意义与功用话术背诵寿险意义与功用话术背诵辅导式陪同拜访辅导式陪同拜访新人展业工具的准备新人展业工具的准备检查计划检查计划100100及制定及制定拜访计划拜访计划展业礼仪的辅导与检查展业礼仪的辅导与检查如何使用工作日志如何使用工作日志赞美演练赞美演练如何使用销售百分卡如何使用销售百分卡陪同拜访陪同拜访目标教育目标教育其它其它活动量管理活动量管理概览三概览三如何操作呢？如何操作呢？可以用到辅导面谈可以用到辅导面谈单元单元1 1：我过去一年的开支需要：我过去一年的开支需要单元单元2 2：将开支需求转换为销售活动目标：将开支需求转换为销售活动目标单元单元8 8：检查计划：检查计划100100及制定拜访计划及制定拜访计划单元单元1313：如何使用工作日志：如何使用工作日志单元单元2424：如何使用销售百分卡：如何使用销售百分卡可以用到角色扮演可以用到角色扮演单元单元3 3：缘故法话术：缘故法话术单元单元4 4：转介绍法话术：转介绍法话术单元单元5 5：陌生拜访法话术：陌生拜访法话术单元单元5151至单元至单元5656：SDPSSDPS话术固化话术固化可以用到陪同拜访可以用到陪同拜访单元单元2323：示范式陪同拜访：示范式陪同拜访单元单元3737：辅导式陪同拜访：辅导式陪同拜访单元单元4646：指导式陪同拜访：指导式陪同拜访新人成长步步高实作新人成长步步高实作第一块内容第一块内容计划目标与活动管理计划目标与活动管理单元单元1 1：我过去一年的开支需要我过去一年的开支需要单元单元2 2：将开支需求转换为销售活动目标将开支需求转换为销售活动目标单元单元8 8：检查计划检查计划100100及制定拜访计划及制定拜访计划单元单元1313：如何使用工作日志如何使用工作日志单元单元2424：如何使用销售百分卡如何使用销售百分卡主管操作要点主管操作要点1、主管组织新人填写年度开支表。2、主管指导新人针对年度开支表对开支情况进行分析新人 收入目标。新人年度开支表填写是否合理真实。单元一单元一 我过去一年的开支需要我过去一年的开支需要使新人能够明确自己的开支情况，并根据开支确定收入目标。跟进目标跟进目标跟进检查点跟进检查点单元二单元二 将开支需求转换为销售活动目标将开支需求转换为销售活动目标1.使新人能够根据收入需求订立工作目标，并把目标细化到每月、每周计划；2.通过新人填写的年度工作计划表，激励新人不断努力。1、主管指导新人填写年度计划工作表。2、主管指导新人按年度计划细化计算到 每周工作计划的各项内容。主管操作要点主管操作要点跟近目标跟近目标单元八单元八 检查计划检查计划100100及制定拜访计划及制定拜访计划1、使新人学会熟练使用计划100表。2、使得新人掌握拜访顺序的确立及导新人制定拜访计划。1、主管辅导新人再次运用“缘故市场大搜索”，务必写出100个准客户 名单（辅导、启发新人使用事先准备好的通讯录和影集）。2、讲师示范、帮助新人对3个准客户名单逐一评分并讲解如何评分。3、主管要求新人针对计划100表中100个名单进行排序，确定前50个拜 访名单。4、辅导新人制定两周拜访计划（30个名单），并填写到工作日志中。主管操作要点主管操作要点跟近目标跟近目标1、主管定期检查新人工作日志的填写情况，当新人出现倦怠时及 时给予督导直至帮助新人养成习惯。2、主管对新人的工作情况进行诊断，发现问题点并对新人进行及 时的辅导。3、主管根据每月小结督导新人目标达成情况，并进行下一月目标 的制定。单元十三单元十三 如何使用工作日志如何使用工作日志1.使新人养成良好的工作习惯，并认真地利用工作日志进行工作 情况记录。2.主管通过对新人工作日志的检查，对新人的工作进行诊断，发 现问题点。主管操作要点主管操作要点跟近目标跟近目标单元二十四单元二十四 如何使用销售百分卡如何使用销售百分卡1.使新人能够自信熟练地填写销售百分卡。2.使新人能够根据记录学会自我表现分析展业中的问题点 并培养新人自我解决问题的能力。1、主管定期检查新人销售百分卡的填写情况。2、当新人出现倦怠时，及时进行督导直至新人养成填写的习惯。3、帮助新人根据记录分析自己展业中的问题点。主管操作要点主管操作要点跟近目标跟近目标第二块内容第二块内容出发前准备出发前准备单元9：寿险意义与功用话术背诵单元17：新人展业工具的准备单元29：展业礼仪的辅导与检查单元34：赞美演练如果你没有做好准备，你就要准备失败。如果你没有做好准备，你就要准备失败。单元九单元九 寿险意义与功用话术背诵寿险意义与功用话术背诵辅导新人熟练讲述关于家庭保障、教育基金、退休金储备、急用现金、有计划储蓄的4个真实案例及感悟。1、主管在新人背诵前再次强调熟练掌握四个不同案例（故事）的重要性。2、主管要积极配合，不断引导，点头示意，不要打断新人思路，让新人感觉到风险的无处不在，感觉到保险确实是人人需要，增强从业信心。3、主管要求新人背诵一定要熟练、口语化，否则要求新人重新背诵。主管操作要点主管操作要点跟近目标跟近目标单元十七单元十七 新人展业工具的准备新人展业工具的准备1、辅导新人了解必备的展业工具有哪些及每个工具的基本作用。2、熟练背诵公司介绍。1、主管展示新人必备的展业工具，并一一说明工具的作用和用法。2、要求新人按实际展业需要准备必要的展业工具，一一列举出来 请新人在下一次辅导时查看。主管操作要点主管操作要点跟近目标跟近目标单元二十九单元二十九 展业礼仪的辅导与检查展业礼仪的辅导与检查 辅导新人明确着装礼仪、电话礼仪和见面礼仪的注意要点，并熟练掌握着装礼仪、电话礼仪和见面礼仪的实际运用。1、要求新人讲述仪表礼仪的要点，主管示范符合要求的仪表礼仪并检查新人的仪表礼仪哪些地方不符合要求，并要求其进行改善。2、要求新人讲述电话礼仪的要点，主管示范符合要求的电话礼仪并请新人演练接听和拨打电话，检查其符合要求的程度并辅导。3、要求新人讲述见面礼仪的要点，主管示范符合要求的见面礼仪，请新人演练微笑、鞠躬、握手和交换名片礼仪，检查其符合要求的程度并辅导。主管操作要点主管操作要点跟近目标跟近目标跟进检查点跟进检查点新人电话礼仪的演练检查单元三十四单元三十四 赞美演练赞美演练辅导新人熟练运用针对小孩、年轻人、父或夫、母或妻、长辈和企业主的赞美话术。1、要求新人温习岗前课程中的相关内容，要求新人背诵针对各种 对象的赞美话术。3、主管要求新人在赞美前必须了解赞美对象的基本情况，使赞美 更准确、有效。4、主管扮演被赞美对象，要求新人针对每一种赞美对象必须熟练、自然的、适度的讲述每条赞美话术，并且要求口语化。5、新人进行赞美时主管要不断点头示意，表示认可。适当时候加以 引导。主管操作要点主管操作要点跟近目标跟近目标第三块内容第三块内容陪同辅导陪同辅导单元23：示范式陪同拜访单元37：辅导式陪同拜访单元46：指导式陪同拜访单元二十三单元二十三 示范式陪同拜访示范式陪同拜访辅导新人熟悉拜访流程，掌握拜访流程的基本话术和拒绝处理话术。1、主管要求新人事前熟悉拜访流程三个环节的参考话术和拒绝处理 话术，并告诉新人主管的客户的基本资料、主管将要使用的拜 访流程话术和拒绝处理话术；2、主管告知新人拜访不一定成功，重要的是让新人掌握规范的拜 访流程和基本话术。3、主管与新人进行示范式陪同拜访，拜访主管的客户，要求新 人认真观察。4、主管要求新人拜访后填写陪同反馈表，主管点评；5、主管扮演客户，新人扮演业务员，重复实际拜访场景角色扮演，主管点评；6、辅导结束时主管要进行点评、总结并鼓励，问新人还有何问题。主管操作要点主管操作要点跟近目标跟近目标单元三十七单元三十七 辅导式陪同拜访辅导式陪同拜访辅导新人再次熟悉销售面谈流程，掌握拜访流程的基本话术。1、主管要求新人事前回顾拜访流程三个环节的参考话术和拒绝 处理话术，并事前准备客户基本资料、将要使用的拜访流程 话术和拒绝处理话术；主管与新人进行拜访前角色扮演，主 管点评；2、主管告知新人拜访不一定成功，重要的是辅助新人熟练掌握 规范的拜访流程和话术。3、主管与新人拜访新人的客户，主管随时注意辅助新人解决问题。4、主管要求新人拜访后填写陪同反馈表，主管点评；5、主管扮演客户，新人扮演业务员，重复实际拜访场景角色扮演，主管点评。主管操作要点主管操作要点跟近目标跟近目标单元四十六单元四十六 指导式陪同拜访指导式陪同拜访辅导新人再次熟悉销售面谈流程，掌握拜访流程的基本话术。1、主管要求新人事前回顾拜访流程三个环节的参考话术和拒绝 处理话术，并事前准备客户基本资料、将要使用的拜访流 程话术和拒绝处理话术；主管与新人进行拜访前角色扮演，主管点评。2、主管告知新人拜访不一定成功，重要的是辅助新人熟练掌握 规范的拜访流程和基本话术。3、主管与新人拜访新人的客户，主管注意观察，要求新人拜访 后填写陪同反馈表，主管点评。4、主管扮演客户，新人扮演业务员，重复实际拜访场景角色扮演，主管点评。主管操作要点主管操作要点跟近目标跟近目标第四块内容第四块内容主顾开拓及主顾开拓及SDPS话术固化产品话术固化产品单元3：缘故法话术单元4：转介绍法话术单元5：陌生拜访法话术单元51至单元56：SDPS话术固化单元三单元三 主顾开拓之缘故法、转介绍法、陌生拜访法主顾开拓之缘故法、转介绍法、陌生拜访法自信地掌握基本话术，并使用。1、事前准备缘故法演练卡，并告知新人熟练话术。2、主管组织新人两两对练。3、主管扮演客户，新人扮演业务员，进行通关。主管操作要点主管操作要点跟近目标跟近目标SDPSSDPS话术固化话术固化话术固化话术固化主管操作要点主管操作要点跟近目标跟近目标灵活地掌握话术，并使用。1、事前准备演练卡，并告知新人熟练话术2、主管组织新人两两对练。3、主管扮演客户，新人扮演业务员，进行通关新人成长步步高辅导计划新人成长步步高辅导计划讨讨 论论 时时 间间30分钟分钟制制制制定定定定辅辅辅辅导导导导计计计计划