小微客户批量开发案例：以家电厂商或一级经销商为核心企业的产业链.docx

小微客户批量开发案例：以家电厂商或一级经销商为 核心企业的产业链一、家电保兑仓业务的设计思路家电经销商保兑仓业务指在家电行业，银行以自身信用为载体，中小家电经 销商以银行承兑汇票为结算支付工具，由银行控制货权，核心家电厂商或上级经 销商受托保管货物并对承兑汇票保证金以外敞口金额部分由核心家电厂商或上 级经销商以货物回购或退款承诺作为担保措施，中小家电经销商随缴保证金、随 提货的一种特定融资服务模式。针对核心家电厂商的经销链，银行往往可以通过核心厂商营销一级经销商, 以三方保兑仓业务介入。然后通过一级经销商逐级营销下级经销商，提供二级经 销商四方保兑仓和三级经销商五方保兑仓业务等，以此实现对家电企业的整个产 业链覆盖。同时，通过家电行业保兑仓业务，实现家电核心厂商、经销商及银行 多方共赢的局面。1 .各方收益(1)家电核心厂商益处。家电核心厂商在承担有限的、可控制的担保责任 情况下，可以有效培植自身的销售渠道，扶持经销商，促进家电核心厂商产品的 销售。家电核心厂商提前获得生产资金，保证其产品的正常生产，锁定市场销售 终端，扩大市场份额。同时可以将应收账款转为应收票据或现金，使应收账款大 幅减少，从而改善公司的资产质量。(2)经销商益处。以足够资金规模赢得卖方紧俏商品的经销或总经销权， 保证商品供应通畅，避免在销售旺季商品的断档，同时可以获得批发购买优惠, 避免购货成本增加，可以缓解经销商自有流动资金的不足，使其享受到厂商大宗 订货和淡季打款的优惠政策。(3)对银行的益处。一方面，不涉及监管企业，简化了操作流程，降低了 操作风险;另一方面，核心厂商的保兑责任易于实现,提高了整体风险控制能力。2 .主要担保措施从银行为家电经销商提供的保兑仓业务来看，基本看不到第三方物流机构的 身影。这主要是由于大部分家电产品受其生命周期、市场供求波动、原材料价格 等因素的影响，造成家电产品的更新换代周期较短、价格波动较频繁、再次流通 变现能力较弱，第三方物流机构不愿承担如此大的风险。为解决此问题，银行就 通过连带责任、退款承诺、差额回购等担保方式来加大家电厂商、一级经销商等 的作用。因此，家电经销商保兑仓业务的风险控制取决于经销商的销售能力和核 心厂商的保兑能力(差额退款或差额回购保证)。(1)连带责任保证。核心厂商对其一级经销商和二级经销商在银行尚未清 偿的贷款本息(含银行承兑汇票)和相关合理费用承担连带责任保证。在此方式 下，银行可不监控物流。(2)货物回购担保。核心厂商或上级经销商对下一级经销商未售出库存货 物进行全数回购，回购价格按照原始发票价格，回购金额应当覆盖银行授信风险 敞口余额，回购标准是仅提交物权凭证，无论库存货物实物是否实际移交。在此 方式下，银行监控物流，物权凭证必须由签发人直接移交银行。(3)退款承诺担保。即银行承兑汇票到期前，如果经销商没有存入足额的 保证金(即经销商没有从核心厂商或上级经销商处提走全部货物)，核心厂商或 上级经销商负责退还银行承兑汇票票面金额与经销商提取的全部货物金额之间 的差额款项。在货物回购或退款承诺实现过程中，较为强势的核心厂商为了不影响货物的 销售，通常会通过调货的方式完成，即将货物直接调配给其他区域经销商或该区 域的其他经销商等。二、一级经销商的三方保兑仓案例1 .企业基本情况A空调销售有限责任公司注册资本为500万元，资产总额为1. 93亿元，年 销售收入3. 4亿元，利润2040万元。该公司是R空调品牌在山东省的总代理， 负责山东全省R品牌空调销售，市场占有率达48%。A公司在山东省有二级经销 商177家，其中济南、青岛、淄博占该公司销售总额的三分之二。公司与二级经 销商都是现款现货，但在销售旺季，二级经销商必须提前打款，40%为银行承兑 汇票，其余是现款。R空调集团是国内最大的空调生产企业，公司总资产超过70亿元，年销售 额超过300亿元，全球销量已突破1000万台。2 .银行切入点很多银行认为电器行业风险较大，但某银行经过深入分析后认为，电器行业 是中国最具竞争力的行业，目前行业排名靠前的家电企业大多经过了市场淘汰, 留存下来的都是经营管理水平较高、产品质量过硬、经得起市场检验的强势厂商。 A空调销售有限责任公司为R空调集团最大的经销商之一，有着多年良好的合作 关系。由于A空调销售有限责任公司本身资本金较少，抗风险能力有限，单纯提 供融资较困难，抵押担保很难寻找。因此，银行可以依托该公司强大的上游客户 R空调集团，提供“以核心厂商为风险控制责任主体三方保兑仓业务”。三方保兑仓业务指银行利用自身信用，通过部分保证金的银行承兑汇票业务 或电子银行承兑汇票支持中小家电经销商的融资服务业务。在该业务中：银行提 供融资同时控制货权，家电厂商以退款承诺或差额回购为担保措施，中小家电经 销商利用银行信用支付预付款，随缴保证金随提货。银行以R空调集团与其下游经销商签订的真实贸易合同产生的预付账款为 基础，以R空调集团承担退款承诺为风险控制手段，为A空调销售有限责任公司 提供票据融资。如果销售不畅，经销商没有能力在银行承兑汇票到期前全额提货, R空调集团将提供银行融资敞口部分的退款。截至目前，银行已为A空调销售有限责任公司核定银行承兑汇票额度6000 万元。3 .各方收益分析经销商利益：厂商为经销企业提供足够的价格优惠，一般销售淡季，在银行 的支持下，经销企业提高了购货能力，获得了更多的价格折扣。银行利益：银行可以获得稳定的保证金存款。由于电器经销企业现金回款普 遍非常快，可以在银行承兑汇票到期前较长一段时间就填满保证金敞口，银行获 得稳定、金额较大的保证金存款。6000万元、6个月银行承兑汇票额度，按照两 个月提货完毕，预计可以吸收的存款就会超过1亿元。4 .业务操作流程(1)银行与A空调销售有限责任公司沟通，商议“家电保兑仓”方案，具 体包括商品交易特点、结算安排、退款方式、退款条款等。方案审批通过后，申 报A空调销售有限责任公司银行承兑汇票额度，由R空调集团提供回购担保额 度；(2)银行与A空调销售有限责任公司及R空调集团签订“家电保兑仓”合 作协议；(3)在办理承兑前，A销售有限责任公司及R空调集团、银行互相留存预 留印鉴证明书，以做核对；（4） A空调销售有限责任公司将其销售货款转入其在银行开立的银行承兑 保证金账户，并签发提货申请书，在商品金额证实书所记载货物金额内银行签发 与进账货物等额的提货通知书，银行同时在商品金额证实书所载货物总金额内核 减相等款项和货物数量，R空调集团凭银行签发的提货通知书向经销商发货，A 空调销售有限责任公司在收到货物后应向银行出具货物收妥告知函，R空调集团 应将银行签发的同意A空调销售有限责任公司提货的提货通知书专夹保管作为 对账依据。（5）银行负责签发提货通知书，由银行指定专人签字并加盖印章，签字式 样及预留印鉴附后；R空调集团未凭银行签发的提货通知书向经销商供货，不计 入R空调集团提供的商品金额证实书所记载的货物金额之内。（6） A空调销售有限责任公司支付完毕在银行承兑协议项下的汇票款项后, 银行收执的商品金额证实书退还A空调集团；否则，银行通知R空调集团回购货 物。图表1：家电三方保兑仓业务流程A空调箱售公司签订合同>提供银行承兑汇票<交存保证金释放货物银行退还货款5.案例点评通过上述案例分析，可以看出家电行业三方保兑仓业务的营销对象主要为知 名家电品牌的一级经销商及直接销售部门，该业务借助核心家电厂商的信誉支持, 帮助经销商在银行获得定向采购融资，在支持经销商发展的同时，促进了产品的 销售，销售部门最容易接受。此外，由销售部门影响财务部门，从上而下达到批 量开发的目的，解决信息不对称的难题，降低营销成本。或通过某个经销商为切 入点，与核心厂家达成合作意向，以核心厂商作为风险控制抓手，由厂商提供承 诺退款或差额回购担保，结合银行网点的分布对特定区域内的经销商进行批量开 发。三、二级经销商的四方保兑仓案例1 .业务背景家电行业四方保兑仓业务指在家电行业，银行利用自身信用，通过部分保证 金的银行承兑汇票业务支持中小家电经销商的融资服务业务。在该业务中：银行 提供融资同时控制货权，卖方（销售公司或者一级经销商）以货物回购或退款承 诺为担保措施，家电集团或上市股份公司对卖方的回购或退款责任承担连带担保 责任，中小家电经销商利用银行信用支付预付款，随缴保证金随提货。在四方保 兑仓业务中涉及到了四个主体：家电经销商、卖方（即家电经销商的直接交易对 手）、卖方的集团或股份公司、银行。对于有些家电生产集团或股份公司，下设一家销售公司或按产品设立多家工 r,下游经销商不直接向集团或股份公司采购，而是通过中间的销售公司或工厂 采购。这些销售公司或工厂或刚刚成立或刚刚被收购来，实力相对较弱，为了保 证银行的利益更有效的借助核心厂商的实力与信誉，在原有的家电行业三方保兑 仓基础上，增加了集团或股份公司对卖方的回购或退款责任承担连带担保责任。2 .企业基本情况（1）厂商介绍：母公司S电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生 产、销售、服务于一体的专业化空调企业，实现销售收入600亿元，S电器旗下 的“S”品牌空调，是中国空调业唯一的世界名牌产品，业务遍及全球100多个 国家和地区。图表2： S电器产业链构成分析（2） 一级经销商情况：B电器销售有限公司注册资本500万元，主营业务 为家用电器（空调）的批发零售o S电器股份有限公司为第一大股东（控股90%）o B电器销售有限公司是S电器股份有限公司在深圳区域唯一授权的销售公司，主 营业务为销售“S”牌系列空调。公司总资产已超过10亿元，销售收入达11. 67 亿元，是深圳地区规模最大的专业空调销售公司。（3）二级经销商情况：截至2010年底，B电器销售有限公司仅在深圳地区 的二级经销商就有18家，分布于深圳市的各个区。2010年，B公司为二级经销 商推荐授信总额度为14800万元，但银行在实际操作中实际使用不超过1亿元。图表3： B公司二级经销商经营情况及推荐额度（万元）序号二级经销商销售收入推荐额度1深圳永利竹实业发展有限公司2300030002深圳中永安信商贸有限公司450010003深圳百凌达制冷设备有限公司700020004深圳春苗电器有限公司23696005深圳兴隆制冷设备有限公司583015006深圳深雄电器有限公司17005007深圳华诺实业有限公司459712008深圳宏德兴电器有限公司15004009深圳世域电器有限公司220050010深圳福商制冷净化工程有限公司5000120011深圳兴捷胜制冷设备有限公司289260012深圳全兴发电器有限公司139230013深圳深翔电器有限公司130030014深圳新兴金世纪电器有限公司200040015深圳宝安区新安兴光家用电器商店150040016深圳腾达电器有限公司150040017深圳金佳乐电器有限公司100025018深圳新佳乐电器贸易有限公司1000250推荐额度汇总148003 .银行切入点分析S公司采取区域总代理模式，除了“S公司一一区域总代理商环节”，还有“区 域总代理一一二级分销商”环节，银行着眼于全产业链提供保兑仓融资，在大保 兑仓网络（“S公司一一区域总代理商环节”）之外，再建立小保兑仓网络（“区 域总代理一二级分销商”），打通整个S公司的产业链，分享整个产业链给银行带 来巨大回报。银行拟进一步为S公司在深圳地区和惠州地区的100多家下游经销商营销 代发工资、银商通、个人理财、个人消费信贷、信用卡等业务，预计能够给银行 带来较多的储蓄存款和发卡量及部分个贷和中间业务收入。4 .银企合作情况一般情况下，在银行系统中评级低于B级的，银行将不予以授信操作。贷款用途：授信用途应具体明确，且授信品种应与授信用途和付款方式相对 应。如果本次申请一类集团客户总额度，并且能够细分，则在此列出各成员公司 的额度分配表。如果是成员公司领用一类集团客户总额度，则在此说明一类集团 客户总额度的批复以及已用和可用额度。该笔授信敞口中2亿元为申领S电器股份有限公司额度项下（保兑仓）银行 承兑汇票额度，授信用途为向生产商支付采购货款，并由生产商一S电器股份有 限公司提供回购担保。该笔授信批复日期为2011年3月16日，原为双额度管 理，最新批复变更为单额度管理。另外1亿元授信用途为保兑仓担保额度，由申请人B电器销售有限公司为其 经销商提供差额退款担保。5 .风险缓释及控制要点二级经销商必须是经过制造厂商和一级经销商的严格筛选，得到其推荐。同 时，银行需要调查经销商与核心客户经销协议，保证交易背景的真实性。还要认 真调查经销商的市场销售能力、进货量与经销商的市场销售能力匹配，防止经销 商盲目囤货，需要定期核实经销商库存。6 .案例启示从上述案例可以看出，通过“家电行业四方保兑仓”业务银行抓住了家电集 团或股份公司规模扩张资金需求强烈的机遇，将家电经销商的直接交易对手和间 接交易对手通过四方协议捆绑在一起，有效地降低了风险，实现了收益最大 化。四、三级经销商的批量差额回购案例基于中心厂商的批量差额回购模式是指银行给予作为供应商的家电厂商差 额回购额度，同时将该额度分配给其不同层级的经销商，经销商以银票形式支用, 向家电厂商购货。家电厂商接收银行直接交付的票据并委托银行保管。银行根据 经销商保证金入账情况，向家电厂商发出提货指令，家电厂商按要求发货，如票 据到期经销商不足以偿还的，其差额部分由家电厂商无条件向银行支付。银行对家电厂商在银行保管的票据给予一定的衍生额度，该衍生额度可用于 家电厂商总体差额回购额度的动态补充。该业务主要有以下特点和优势：（1）锁 定上游家电厂商，延伸信用，批量开发其经销商，实现集约化营销；（2）授信手 续简化、提高流程效率；（3）对于家电厂商可以开展票据管理业务，进一步锁定 家电厂商回款，提高综合收益，并可有效控制风险。1 . C日用家电杭州地区三级经销商概况企业基本情况：浙江L厨卫销售有限公司（以下简称“申请人”）成立于2009 年8月，位于浙江省杭州市拱墅区，注册资金500万元，其中丫先生，占股权 45%, Z女士，占股权40%,广州某厨卫电器制造有限公司，占股权15%,公司实 际控制人为丫先生；L公司隶属于C日用家电集团，独立经营、自负盈亏。主营业务：主要代理C日用家电集团的产品为厨房电器和卫浴电器。负责区 域主要是杭嘉湖地区。经营模式：申请人原来直接向C日用家电集团的专业销售公司“芜湖某公司” 进货，2010年4月份后变更为向二级销售公司（杭嘉湖区域总代）一一杭州某 日用家电销售有限公司（下称“杭州某公司”）进货，杭州某公司销售返点1.5%。 公司下游客户为家电商场（国美电器、苏宁电器等）和下一级经销商。结算方式：申请人向杭州某公司签订购销合同，同时申请人向其支付货款（银 票、电汇）；杭州某公司在收到货款后，立即组织发货（发至申请人在萧山的仓 库）。下游客户国美电器、苏宁电器等家电商场、部分分销商有一定帐期。2 .银行营销思路申请人负债率偏高（86%）,主要依靠银行信用及下游经销预付款经营。公司 短期偿债指标也较一般，但资金营运能力强，随着销售的增长，对银行资金需求 将进一步增大。由于申请人为家电经销商，资产主要集中在应收、存货等流动资 产上，固定资产较少，缺乏有效抵质押物，银行传统的授信产品无法介入。但其 作为C集团浙江销售公司“杭州某公司”的主要销售对象，杭州某公司愿意扶持 其扩大销售而承担差额回购责任，但杭州某公司成立时间较短（于2010年4月 6日成立），注册资金仅500万元，作为核心企业资质明显不够。银行人员在调查中发现杭州某公司虽然在形式上与C集团没有股权关系，但 是经营和管理均通过C集团，依托C集团的产品、资金、管理、渠道等优势推动 C集团产品在当地销售，因此，该杭州某公司与C集团为利益共同体，是C集团 在浙江区域实现其产品价值不可或缺的一部分，C集团为杭州某公司差额回购承 担连带付款责任的意愿也是可以预见的。最终杭州分行以差额回购-五方协议模 式操作（增加了杭州某公司供应商芜湖某公司，以及C集团作为回购商），通过 捆绑产业链条中最为核心的企业C集团有限公司信用，控制申请人物流和现金流 的方式来防范风险。3 .审批方案批复意见：给予浙江L厨卫销售有限公司综合授信额度2500万元，期限1 年，品种为银行承兑汇票（保证金不低于30%）。担保措施：一是采用“差额回购”模式操作，指定银票收款人为C集团下属 的杭州某生活电器销售有限公司（以下简称杭州某生活公司），指定回购人为杭 州某生活公司，芜湖某公司对杭州某生活公司所背书转让的银行承兑汇票与银行 对其出具的提货通知单差额部分承担差额回购责任，C集团有限公司对芜湖某公 司的差额退款责任承担连带责任；二是受信人实际控制人丫、Z夫妇承担个人无 限连带责任保证担保。4 .案例启示由于以C集团为信用捆绑核心的五方协议差额回购业务具有较强的复制性, 前期“L销售公司模式”成功开发后，杭州市区内相同经营模式的另一家C公司 日用家电三级经销商“杭州K家电有限公司”复制该模式，营销效率和授信可批 性都大大提高，最终也顺利获批。对于轻资产的三级以下经销商企业在银行获得较大额度授信并不是不可能 的，区域代理二级销售公司作为回购方也并非不可行，在此案例中，该银行在差 额回购三方协议基础上又增加了贸易链条上主要的两家企业承担差额回购责任, 最终签订了五方协议。核心企业“C集团”虽然与本案例中的交易双方没有直接 贸易往来，但却是申请人所处贸易链条的源头并与之存在直接利益关系，通过沿 贸易链条信用能力逐级捆绑，最终抓住了风控的核心“C集团”。