医院营销策划,完整的医院营销推广方案.docx

医院营销策划，完整的医院营销推广方案2022医院营销策划，完整的医院营销推广方案正文内容医院市场营销完整推广方案一、市场研为了做好市场推广工作，作为市场营销人员，首先必须对市场进行全面的市场 研。只有对市场情况心中有数，才能做到有的放矢。因此市场研是营销人员工 作的第一步，也是极为关键的一步。（一）医院情况首先必须对我们医院的情况有一个全面的掌握。对医院的历史，现状，医院在本 行业中的位置、实力，经营状况以及未来的发展趋势都应该有一个较全面的了解。 因为在服务营销的同时，实际上是在向社会展示自己的医院，所以对医疗服务需 求者描述医院是营销人员必须的一项任务。尤其是应该向服务对象说明医院的特 色，说明我们与别人不同的地方，这其实也就是我们的实力，我们的特长。医院 的形象对你将来的服务营销工作会有一个很好的促进。向医疗服务需求者出示一 份设计精美的医院介绍是我们营销人员成功的第一步。（二）项目情况营销人员的第二项准备工作是详细了解要推广的医疗项目。有关服务项目介绍的 小册子，临床医生的有关诊疗技术和相关资历背景了解，市场部准备的资料均是 营销人员了解医院产品及项目的途径。另外，医院组织的资源整合培训会也是菅 销人员和各科室医护人员交流，了解医院项目开展、落实、执行情况的绝好机 会。在医疗项目产品的了解过程中，对我们医院自己科室项目的特点，本类服务项目 营销的共性，本类项目与其它类项目的比较（劣势和优势）是医院营销人员必须 掌握的。下面是市场营销人员必须熟记于心的一些知识。1、本项目有别于同类竞争医院项目的特点2、本类项目有别于其他类竞争项目的特点3、本类项目的发展趋势（三）市场情况这部分情况的市场研比较复杂，研内容也比较多。我们市场营销服务的最终 目的，就是展示医院，赢得口碑，满足需求，开发增值。因此，了解市场的情 况对于我们市场推广和服务医疗至关重要。下面的各项内容是营销人员必须明了 在心的：1、所辖区域一共有多少家医院？三甲、二甲等各个等级的医院各有多少？（其 它营销渠道）2、每家医院的主要科室和主要医生名单，有无全国或地方知名专家，目前该医 院开展诊疗项目的情况，医疗消费者对项目服务的态度。医生开发病种价格，门 诊病人情况，住院病人情况等资料。3、每个合作伙伴每年或每月为医院提供的患者数量，以及他们对我医院的要求。（五）II查情况了解竞争对手对我们进行市场推广工作有着重要的关系。尤其对医院正在使用和 即将开展的各个竞争项目和病种必须查清楚。在查过程中，所查的内容包 括价格（折扣和中间价），营销策略，营销渠道，激励政策，机构，人员，项目 市场占有率，医院实力等。1、医院概况医院概况主要是查该医院的规模、性质、业务专长。查人员前往医院之前应 备好笔、记录本、照相机等。工作程序是：（1） 查人员先用照相机把医院全景拍照下来，详细记录坐落位置，可以图的 形式画下来。（2）熟悉医院环境，并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍 照下来。（3）前往门诊大楼大厅，仔细观看医院简介、科室简介、医院科室分布图，并 将医院主要科室的专家应诊的时间、姓名及相应科室抄录下来，了解医院的病床 数，病人日流量，记录具体数据。（4）至于医院的性质，业务专长可询问医院里几位医生，了解清楚并记录下来。2、业务模式（1）同行业转诊渠道可通过面对面的交谈，了解合作医生的姓名、住宅住宅地址、上下班时间、 个人爱好、业余生活、家庭情况等，以及医院的经济效益和各方面的近期动态。 所以我们必须查清楚，再进行迂回公关，开展业务工作，处理好与合作伙伴的 关系亦相当重要。3、营销促进渠道门诊、住院部的医生、护士营销人员应找到对应科室位置，了解对应科室主任、副主任，及该科室人员情况 并做记录。查务必认真、详细、清楚、真实。最后，业务人员可把医院内部环 境查的内容以表格形式加以总结。对目标市场做全面查后，再选择一部分 容易突破的潜在伙伴逐个突破（先易后难，各个击破），同时为市场拓展做一些铺 垫性工作（包括推广准备，走访工作等）。二、制定计划及主要步骤一般来讲，市场营销进行上述的蔚研大约需要34周的时间。一个有经验的营 销人员可能更短一些。这个研过程必不可少，它是作好推广工作的前提条件。 在完成研后才可以制定推广计划。计划分为区域发展计划和医院市场开发计划。（一）区域发展计划主要指所辖区域的一年或一个阶段的医院开发和维护计划。安排计划时，要注意 人力、物力和财力的合理分配和集中使用等问题。要利用“二八理论”来制定计 划。“二八理论”即20%的合作共赢会带来80%的收益，故应集中80%的力量去 服务、开发和维护这20%的合作伙伴。在选择合作伙伴时，要将所辖区域同行业 转诊对象进行分类，按照容易开发程度，对乡医的熟悉程度和可能的转诊渠道分门别类，抽出其中20%的潜在伙伴进行首期开发，争取在第一阶段有一个较好的开端。在制定计划时要注意以下几个问题:1、将计划分成几个阶段，每一阶段都有一个具体的区域和具体的目标群体和目 标任务。2、每个阶段以一个月为期。因为一般医院市场统计绩效月一次。3、要注意选择在当地有领导地位的合作伙伴，尽快形成突破点，这样可以在下 一阶段容易形成以点带面的局面。4、区域计划要具体，详细说明具体的时间，具体的市场区域有关的预算和可能 的结果及目标。（二）市场开发计划在完成区域计划并得到批准后，应该制定更详细的涉及每个合作伙伴的具体开发 计划。这份计划应该非常具体，具体到每一环节，每个:M责人，每个时间段和每 项费用。这样，一方面上级可以根据此计划进行监督和检查，另一方面自己也可 以做到心中有数，同时在制定计划时可以发现自己在哪个地方的准备工作不太完 善。当然，这个计划在实行过程中会根据实际情况有所整。（三）项目进入执行医疗项目作为一种特殊的服务执行内容，不同于一般的消费品，特别是医院开展 的手术项目，它具有在转诊医生引导下完成消费过程的特点，其患者消费的产生, 受着医院医生配合的直接影响。在整个转诊消费中，70%以上的病源产生在乡医 合作。乡医成为众竞争对手的必争市场资源，由此而引起的激烈竞争，亦给我们 营销团队在运作市场时带来了较大的难度。做转诊最难的是得到认可，最重要的 是诚信保障，最怕的服务不到位。医院提供的医疗项目和医疗产品想能够顺利地打入市场，深入人心，就要求我们 团队的市场营销人员对业务渠道的形式，为患者服务的程序，以及自己应该采取 的方法有明确的了解。医院营销策划，完整的医院营销推广方案正文内容结束。