2023年大学生暑假销售实习总结.docx

项目实践课结语报告专业班级：姓名： 学号： 实习单位：有限公司实习时间：材料科学与工程系一、实习单位及实习岗位介绍有限公司办公室地址位于“青山环城、碧水绕城、绿树融城”的 城市风格-南宁，该公司主要自营和代理一般经营项目商品和技术的 进出口业务，许可经营项目商品和技术的进出口业务须取得国家专项 审批后方可经营（国家限定公司经营或禁止进出口的商品及技术除 外）；旅游、房地产信息咨询；对房地产业、金融业的投资；商品房 交易、居间、代理、行纪；国内、国际货运代理；道路货物运输（具 体项目以审批部门批准的为准）等。公司的宗旨：诚信共赢、力助客户成功，关注客户需求、引进先 进产品，产品技术、推动行业进步，以人为本、激励员工发展。本人在商贸有限公司担任的职务是销售实习生，销售的的主要工 作内容是根据公司及部门销售任务开展销售工作，完成各项销售指 标。二、实习过程（实习内容、环节、做法等）一个月的销售实习结束了，在南宁地区实习经历使我对销售有了 初步的了解和认识，从中也学到了很多。回顾这一个月的销售实习， 虽然很累，但是我过得很充实，在工作中体会到了艰辛，也获得了成 功的喜悦。销售大多是一些细小琐碎的工作，在工作过程中往往是细 节决定了成败。销售不是什么风光的事，所谓的风光是业务员用艰辛 的汗水换回的辉煌的业绩。整个实习我们主要工作就是贴底围，跟车 铺货，转店理货，工作繁琐而艰辛，我们都咬紧牙关坚持了下来，学 到了不少东西，从中也了解到了销售的不容易。这一个月来，我彻底 地体会到了四千四万的企业精神。作为一个销售人员，最基本的是要了解自己的产品和了解并熟知 政策,是推荐产品的保证。店主选择经营我们的产品要考虑多方面的 因素，而政策是店主关注的重要的因素之一。相信你的产品是业务员 的必要条件,这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信 心，你的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其 说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信 心所说服的。业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让经销商了 解企业的方针,并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。 一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销 售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。因此，让经销商了 解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。作 为业务员，不仅仅要了解自己产品的政策，还要对竞品的政策有一定 的了解，以便于比较沟通，使客户明白清晰地看到和比较出我们产品 和竞品的优劣。对于公司产品有的资料，说明书，广告等，均必须努力研讨，熟 记，同时要搜集竞争对手的广告宣传资料及说明书等，加以研究，分 析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相应对策。 没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销 售。一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这 个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。最优秀的业务员是那些态度最好,商品知识最丰富，服务最周到 的业务员。所以业务员在熟悉业务的前提下，必须还要多读些有关经 济，销售方面的书籍，杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家，社 会信息，新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋 寡闻，见识浅薄。销售是要一个团队共同努力，一起拼搏才能创造辉 煌业绩的。仅仅靠业务员的努力是远远不够的，还需要公司生产的支 持，市场部的指导。仅仅是贴底围这一项简单的工作，就给了我不少 的启不：一、谈判需要技巧，见不同的人说不同的话。每个店、每一个店 主都不是完全相同的，所以要采用不同的方法，使用正确的谈判方式。 贴底围时，有的店主同意贴在店内，随便贴，有的店主绝不让贴，而 多数店主态度不明，犹豫不决，对这些情况，谈判时说话的侧重点不 同。对同意贴的不用太费力解释，对不同意的可选择折中的方法，少 贴或贴在店主指定住置，对犹豫的店主则应多讲底围的好处及贴了以 后的好处。二、要善于寻找方法。解决问题有很多种方法，而最终只会有一种方法被我们采纳使用，而寻找出最有效，最适合的方法至关重要。三、底围不仅是对顾客的广告宣传，更是对店主的潜移默化的影 响，选择贴底围的位置很重要。要顾客一眼看到不如让店主时时看到。 顾客看到只会当作一个广告宣传，不会过多在意，而店主在自己的店 里总是看到，就会影响他的思维，无形中被灌输了我们的产品形象， 使其在日常经营中，会在不经意间想到我们的产品，乐意卖我们的产 品。三、实习过程中的问题和思考在实习过程中我也遇到各种不同的顾客，他们会用各种各样的态 度来对待你,这就要求你有很强的应变能力。实习种不仅要面对顾客, 还有搞好和同事与上级的关系，要自己自动自觉的去做事,才能得到 大家的肯定。一个月来，我在公司部门领导和同事们的热心帮助及关 爱下取得了一定的进步,综合看来，我觉得自己还有以下的不足之处:1、思想上个人主义较强，随意性较大；2、有时候办事不够干练；3、工作主动性发挥的还是不够,对工作的预见性和创造性不够；4、业务知识方面特别是与客户接触沟通方面没有足够的经验， 所掌握的沟通技巧还不够扎实等等。由于公司规模较小，正处于发展阶段，我也发现了公司存在的一 些问题，如：员工管理上较为混乱，职责不够明确。公司没有一个有 效地激励机制，造成一些员工的工作积极性和效率不高。工作公司产 品库存繁杂,很多配件没有明确的数据和记录，更没有销售预测和较 为合理的库存管理。这些情况造成了一定的资金浪费和工作效率的下 降。我觉得公司应该在库存管理方面进行改进。做好详细的记录。这 样对日后的工作不但能节省人力，提高效率，也降低库存风险和库存 成本。在短短一个月的实习种，确实让自己成长了许多。在实习期间， 我学到了许多东西，遇到了一些困难，也看到了自己本身存在着许多 的问题。虽然开始认为销售不是一个太难的职业，但是亲临其境才意 识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实习期间，我拓宽了事业，增长 了见识，也体验到社会的残酷。实习，是大学生活的结束，也是自己步入社会努力工作的开始。 在这短暂的实习期间，我深深的感到了自己的不足，专业理论知识和 时间应用上的差距。在以后的工作学习中，我会更加努力，取长补短, 虚心求教，不断提升自我。在社会上贡献出自己的一份力量。将来无 论在什么岗位上，我都会努力上进，都会做一个对自己，对工作负责 人的人！四、实习的收获与体会实习是一件很有意义的事情。在实践中，我们可以学习书本上没 有的知识，提高我们的社会实践能力。我们必须在实践中检验我们所 学的东西。虽然有时候我们觉得书上的知识根本没有用，但是有知识 就是有学习的能力。所以我觉得实习的目的不是为了获得文凭，而是 为了获取知识和工作技能。换句话说，在学校学习是为了适应社会的 需要，是为了保证我们能够完成未来的工作，为社会做出贡献。但是 走出大学的象牙塔，步入社会，会有很大的差距，尤其是在材料科学 这个相对比较特殊的行业，理论和实践的差距太大。所以，拿今年的 实习当缓冲，对我来说是一种福气。通过实习，了解了工作的实际需 求,使得学习的目的更加明确，效果必然更好。实践是理论学习阶段的巩固和加强，检验技能操作的训练和锻 炼，就业前的培训。虽然这个时间不是很长，但是对大家来说都很重 要。刚进公司的时候，总觉得很茫然。我对检查工作不熟悉，不知道 如何适应这个新环境。还好工作部门的老师耐心讲解，让我很快熟悉 了工作流程。老师们传授的经验也让我对销售这个专业有了更深入的 了解，学到了很多在学校学不到的更具体的社会知识。