超市推销实训报告.docx

推销实训报告前言时间：2()19年11月18日至2019年11月28日，我们在西安市雁塔区李家村沃尔玛超市进行 了为期两周的推销理论与技巧的实训。总结这两周的实训，主要是对于在推销理论课上讲解的书本 内容进行实践。同时作为市场营俏的学生，这也是我们大学以来的第一次实践。此次实训的目的也 是为了让我们了解更多书本上学不到的知识，将理论与实践融会贯通。我总结了以下几点：第一，服务态度至关重要。作为一个服务行业，顾客就是上帝。良好的服务态度是必须的。要想获得的利润就必须提 高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客 要热情周到，要尽量可能满足顾客的要求。第二，创新注入新活力。创新是个比较流行的词语，经商同样需要创新。根据不同层次的消费者提供不同的商品。 去年过年，家里的商品比去年少多了，但今年推出了涮羊肉，虾，带鱼等等。这些年货是去年 所没有的。现在生活水平提高了，消费水平也会提高，所以今年要备足年货档次也要提高些， 不能停留在以前了，思想也要跟的上时代。父亲确实有经商头脑。第三，诚信是成功的根本。诚信对经商者来说无疑是生存的根本，如果没有诚信，倒闭是迟早的，诚信，我的理解 就是人对人要诚实，真诚才能得到很好的信誉。我认为我父亲就好似这样一个人，他为人稳重， 待人真诚，办事周到。所以他人缘很好，我认为这是做生意重要的一点。当今社会一方面经济 得到了极大的发展，另一方面人们却价值观迷失，处处充满着物欲，损人利已、见利忘义、急 功近利的事情屡见不鲜。社会良知的底线一再被突破。社会的物质财富丰富了，人们反而生活得更担忧、更焦虑了。市场经济的发展规律有自发性、滞后性的特征，整个市场经济运行实际上是以价格及利润为出 发点进行资源配置的，且不以人的意志为转移，这是出现“见利忘义”现象的一个原因。四、推销计划以及过程当顾客走向食品区时，首先要观察顾客的大概年龄，其次看是否有携带小孩，这时候根据顾客 在哪一货架停留的时间长短且对商品拿起又放下的次数来判断是否是要推销的顾客。找到顾客后要试图接近顾客，比如使用询问法，“您好，请问是想了解这个面包吗？ ”明确自 己的意图是为了帮助顾客找到她满意的产品。对于沃尔玛到家小程序的推销，首先要看顾客购物车里的东西是否满足满减标准，然后再三询 问顾客是用哪种方式付款，如果是用微信的话，就可以开始介绍这个小程序，主要是告诉顾客如果 满多少就会减多少，并且三公里内如果东西重的话还可以配送到家。对于顾客提出的异议要耐心讲解，如果顾客询问自己也不清楚是否满足这些需要，可以帮助顾 客下单，如果顾客对自己所在的地点不清楚是否在三公里以内，可让顾客输入地点，小程序就会自 己显示是否符合要求。下单成功后，要带领顾客前往柜台处及时办理相关证明。对于大顾客和小顾客选择时，我们可 根据实际情况进行筛选。五、推销总结经过两周的实训，对于课本上的知识我们进行了更加深入的体会，市场是千变万化的，顾客也 是各种各样的，而不是我们在课本上学到的那样简单。第一步:招呼和接待顾客热情周到，尽快与顾客交流、表现专业形象（制服整洁，使用普通话， 自我介绍）、礼貌待客（微笑，注视，礼貌用语）、保持一定距离（给顾客留一定空间和时间）、兼顾顾 客的同行者，第二步：顾客沟通（商谈）十心十意，与顾客接触有信心、观察顾客要留心、关心顾客要真心、 利益让顾客动心、产品演示要细心、与顾客沟通有耐心、把握顾客的好奇心、善用顾客从众心理、 对待异议要用心、对顾客的购买决策有平常心。第三步：促成购买。看准成交时机、巧妙促成购买、测试和检查品、开单并协助付款、欢送顾 客、做好客户回访。这套三部曲非常的适用于大部分促销员，我就是把这三部曲应用到工作中。才更好的完成自己 该做的事。成功的把业绩提了上去。十天短暂的促销工作的结束让我在劳累中得到快乐，在汗水中得到磨练，我觉得自己的能力有 了一定的提高，达到了自己预定的目标，实践的日子，有喜有忧，有欢乐，也有若累，也许这就是社会 实践生活的全部吧！所以，在发展商品经济的过程中，需要重视人文精神的诚信教育，诚信是商品经济的无形 资产，诚信更是人们立足社会的根本基础。诚是仁、义、礼、智、信（五常）的基础，诚信是万事万物的根本，诚信是人们产生各种 善行的源泉，使人们思想变得杰出，行动变得美好，生活变得满意。所以，诚信在儒家学说体 系中是非常重要的内容。告诉人们在社会中为人处世需要真实无妄、信实无欺、诚心诚恳、一 诺千金、一言九鼎。充分发挥自我的本性最为重要，以诚信为基础，才能进而发挥他人和万物的本性。诚信是 非常宝贵的，人们拥有了诚信的信念及品质：才能够将各方面的知识及道理融合贯穿起来，从 而系统透彻的理解多种仁义道德，成己成人：才能够觉察天地的演化及万物的养育；赞天地之 化育而与天地参，最终达到中庸里面的“天人合一”的人生最高境界，所以“诚”是礼的核心 范畴。我们做人做事都需要用诚信作为根本原则，人在社会中会处于各种各样的角色，比如：在 各行各业之中，我们有时是生产者，有时是消费者；有时是服务的提供者，有时是享受服务的 顾客：有时是资讯的接受者，有时是资讯的发布者（自媒体时代）；有时是担任甲方角色，有 时是承担乙方角色等等，只有诚信大道才能够利他，最终利己，能让世界变得更美好及自然和 谐。第四，付出才有收获。常常有人说：“只要你付出了，就会有所收”。也常常听人说：”一分耕耘，一分收获”。可 是，现实却不是这样。付出与收获很多时候是不成正比的。也许你会反对我的意见，我不会反驳。 人们之间存在着太多的不同，正因为大家有区别、有差距，社会才会出现美与丑，才会有正义和邪 恶的分别，人与人之间才会有那么深的隔膜。太傻、太呆、太幼稚、太单纯，我的付出会被人所 嘲笑吗？可悲呼！可叹也！诚然，有时是感觉一腔热血付空流，真心的付出得来的只有心痛的感 觉和对一些人和现象的失望。那面有心痛的感觉，可再一想想，也许是我付出得不够多，还是付出 的方式不对，或许我根本就不懂得如何去付出呢？当你付出时;是否想得到回报呢？其实，付出 本身就是一种快乐，但当斤斤计较付出和收获时，也许得到的将会是痛苦。伸出一双温暖的手， 幸福的人就多了。奉献一颗真诚的心，孤独的人就少了。前人种树，后人纳凉，付出就一定要有 收获吗？我可以肯定地告诉你：“付出就一定会有收获，即使仅仅是收获幸福的感觉”。我们家 主要是父亲赚钱养家，他每天六点钟起床，十一点才休息。我的家乡主要是以种植苹果为生，每到 过年前，就会有很多的客商来收购，这段时间是父亲最忙的时候，他要去装车，要去帮人过称，搬 箱子无论寒风刺骨，还是风雪严寒，依旧如故，这是为了什么呢?我知道，不就是为了多赚钱, 供我们如俩人上大学吗？而我在超市才干了几天就感到很累，父母亲几年如一日。他们的辛苦可想 而知。有很多时候一天要装好几辆车，看着父母亲脸上一天天增加的皱纹，看着父母亲劳累的背影, 心中有一中说不出的滋味。我还有什么理由不去好好读书，还有什么理由不去努力呢!我只有拿优 异的成绩来回报我的父母，这样我才能问心无愧。刖百1一、 实训内容2二、公司以及推销品简介3（一）公司简介3（二）产品简介3三、推销环境分析4四、推销计划以及过程7五、推销总结8实训内容因为我们是实习生，对于超市的一些规章制度不是很熟悉，所以在第一周负责人主要带 领我们进行保质期的检查，熟悉所在商品部门的商品名称、产地、厂家、规格、用途、性能、 保质期限；学习超市仓库管理和商品发货的有关规定，按作业流程进行该项工作；掌握商品 标价的知识，正确标好价格；熟练掌握商品陈列的有关专业知识，并把它运用到实际工作中; 搞好货架与责任区的卫生，保证清洁；对顾客挑选后、货架剩余商品进行清理并作好商品的 补充工作。刚好临近年关，沃尔玛超市在进行一年一度的盘点工作，我们跟着比我们早几个 月实习的学长对整个超市的食品区、电器区、床单毛巾区、玩具区、文具区等都进行了彻底 的清查。（1）由于顾客会在挑选商品的途中会有很多的影响因素，比如考虑自己是否需要， 所以就会把购物车的商品随手放在原本不是商品所陈列的位置，这无疑是给超市工作人员增 加了 项工作，加上我们对整个超市商品陈列不清楚，所以经常会拿着商品找货架。（2）商 品不仅要放在原先的区域，而且还要根据商品条码将它挂在相对应的位置。有的商品表面上 看着一样，一开始我们就是看着表面是相同的就放在一起。其实不然，主管教我们如何看国 际码，还教我们如何使用终端。终端就是一个机器，它可以把整个超市所有的商品信息都录 入进去，只要到将它对着条形码一扫，就可以知道这件商品现有多少，应该在哪个货架上摆 放。公司以及推销品简介(一)公司简介沃尔玛百货有限公司，即沃尔玛公司(WalMartlnc.)(NYSE:WMT),是一家美国的世界性连锁 企业，以营业额计算为全球最大的公司，其控股人为沃尔顿家族。总部位于美国阿肯色州的本顿维 尔。沃尔玛主要涉足零售业，是世界上雇员最多的企业，连续5年在美国财富杂志世界500 强企业中居首位。沃尔玛公司有8500家门店，分布于全球15个国家。沃尔玛在美国50个州和波 多黎各运营。沃尔玛主要有沃尔玛购物广场、山姆会员店、沃尔玛商店、沃尔玛社区店等四种营业 方式。沃尔玛百货有限公司由美国零售业的传奇人物山姆沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。沃 尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售企业。沃尔玛在全球27个国家开 设了超过10,000家商场，下设69个品牌，全球员工总数220多万人，每周光临沃尔玛的顾客2 亿人次。沃尔玛提出"帮顾客节省每一分钱”的宗旨，实现了价格最便宜的承诺山姆沃尔顿。公司一贯坚 持”服务胜人一筹、员工与众不同”的原则，向顾客提供超一流服务的新享受。走进沃尔玛，顾客便 可以亲身感受到宾至如归的周到服务。再次，沃尔玛推行"一站式”购物新概念。顾客可以在最短的 时间内以最快的速度购齐所有需要的商品，正是这种快捷便利的购物方式吸引了现代消费者。此外，虽然沃尔玛为了降低成本，一再缩减广告方面的开支，但对各项公益事业的捐赠上，却 不吝金钱、广为人善。有付出便有收获，沃尔玛在公益活动上大最的长期投入以及活动本身所具的 独到创意，大大提高了品牌知名度，成功塑造了品牌在广大消费者心目中的卓越形象。(-)产品简介在第二周我主要是推销沃尔玛到家的小程序，还有在食品区协助超市的长促大姐上货和卖货， 主要是一些副食饮料：茶叶、调味品、糖果、饼干、炒货、酒类、饮品、小食品等。这些东西一般 情况下在周末俏售的比较快，尤其是当有小朋友之后，饼干、面包、酸奶、巧克力等都卖产相当可 观。但要注意的包装的损坏以及R期是否到期。有一种小朋友的Q趣零食包有玩具，所以很多小 朋友会在大人不注意的时候拆开，所以我们在检查的时候也要注意。三、推销环境分析企业的营俏环境指的是影响企业的市场营销管理能力、决定其能否有效地发展与维持与其目标 顾客的交易关系的外在参与者和它们的影响力。营销环境主要由以卜.部分组成。（-）宏观环境指影响企业市场营销微观环境的巨大社会力量，包括人口、经济、自然、科技、政治、法律、 社会文化背景等等。（二）微观环境指与企业密切联系、影响其为顾客服务能力的参与者，包括企业自身、企业的供应商、顾客、 竞争者和广泛的公众。具体来说有以下内容。a）的自身目标和资源。b）的供应商与企业的关系。c）的营销与企业的关系.d）对企业和产品的态度及其实际的购买行为。e）者的情况。1 .人口环境虽然说各个国家针对本国国情采取了不同的人口控制政策，但是就宏观环境看来，全球人口总 数然处于不断上升的状态，尤其对于发展中国家而言，人口增长速度较快，人口总数较多:同时随 着城市化的进程，城镇居住人口呈集中趋势。不断增长的人口总数及集中化的人口居住环境给零售 业提供了巨大的商机。2 .经济环境和平的世界发展环境.积极的财政政策，使得世界经济呈又好又快的状态稳步发展，人均购买 能力增强，人们对生活水平的要求越来越高，使得人们的消费水平也越来越高，开车购物已经成为 沃尔玛大道上的寻常风景。3 .社会文化环境沃尔玛强调诚信的原则和道德价值观，“我为人人，人人为我”沃尔玛将顾客定位于“公司最 大的老板”。站在顾客角度提出天天平价、三米微笑、200%满意等原则。三米微笑原则要求员工要 对三米以内的顾客微笑，规定员工认真回答顾客的问题，并且在公益方面接纳残疾人士做员工，对 于提高企业美誉度也做了不少贡献。从地理区域来说，沃尔玛超市地处地铁口和万达里面，并且旁边还有一个西安建筑大学，所以 在位置上占据很大优势。4 .买方的议价能力消费者大多对价格比较敏感，而当我们走进沃尔玛的大门时，映入眼帘的定是“天天平价，始 终如一”的标语，就连沃尔马的购物袋上印的也是这句话。天天平价宗旨的实行使沃尔玛从众多零 售企业中脱颖而出。5 .进入者的威胁大型连锁超市行业这个领域存在较高的进入壁垒。对于大型连锁超市行业而言，要想在一个新 的市场获得成功，规模，即店面的数量是一个必要的条件。对于大规模的刚性要求，也必然要求其 资金数量的雄厚。因此，大型连锁超市的行业进入壁垒很高，而现在几乎所有的大型零售业公司都 已经在中国大陆开展了自己的业务，新的进入者几乎没有.故此我们可以看出，潜在的行业进入者 对沃尔玛的威胁不是很大。6 .产业现有企业间的竞争国内市场的竞争。零售业，F1前国内著名的品牌有上海联华、华联、百联、苏果、时代等等, 其竞争非常沙烈，争相做中国零售业的龙头老大。国际市场的竞争。随着中国的改革开放，加入wTO,越来越多的外资企业深入到本土，如麦 德龙、乐购集团、永旺株式会社、伊藤洋华堂、好又多等企业均把中国作为自己的业务重点，甚至 有报道称以超市为代表的外资零售企业已占据国内市场60%的份额，并且这些国际巨头还在积极 拓展自己的“势力范围