2023年银行营销心得体会感悟.docx

2023年银行营销心得体会感悟一、银行驻点的重要性证券资金三方存管业务的全面实行，为银行接纳证券公 司到其网点设立开户咨询柜台提供了利益驱动，现在各大银 行网点的分布非常广泛，银行在普通老百姓心目中的公信力 不亚于政府机构。鉴于此，我认为多花点精力在银行网点上. 为了抢驻同一银行网点，证券营销人员大打出手的事件媒体 也曾有过相关报道，银行驻点的竞争激烈程度可见一斑，其 银行驻点的重要性也不言而喻。二、银行驻点的客户来源1、首先，银行职员就是我们的现成客户，他们的收入 稳定，社会关系复杂，家庭成员也都以高收入群体为主，其 进入证券市场的意愿强烈，通过我们的适时引导，开立证券 帐户参与股票交易是水到渠成的事情。对已开设证券帐户的银行职员，我们只要通过感情营销 来游说其转户或拿直系亲属的身份证重新开户就行了。2、每天到银行办理业务最频繁的，就是各类企业的财 务人员，有的一天要在银行与单位之间奔波两三次。他们和银行职员一样，具有业余的财务知识和一定的经 济实力，都是证券营销业务的目标客户，有的甚至早已是老 股民了。而这些财务人员，在本单位系统内与各个部门的同 事关系密切，有一定的号召力与影响力，通过这些企业财务 人员的桥梁作用，我们可以将营销的触角延伸到与银行有业 务来往的各个企业，将潜在客户的挖掘提升到一个新的高 度。3、在股市高涨的时候，钱赚效应的显现使新增客户蜂 拥而入，而在股市下跌行情中，每次下跌的中继，都会引发场外抄底 新客户的进场。所以，无论是在股市行情火暴的时候，还是 处于低位震荡的时候，银行开户客户都是存在的，我们只要 做到耐心守侯，不轻易离岗，这些客户都是有机会开发过来 的。三、银行驻点的注意事项1、克服害羞心理主动开口。刚走出校门的大学生来说，羞于开口是一个 常见的现象。为银行驻点的营销人员来说，首先要敢于开口， 主动与客户交流，拉近与客户的距离，收集客户有效信息， 做到初步营销，2、细分目标客户群体面对不同的客户群体时，要做到对客户进行细分，不能 “一刀切”，要根据客户提供的不同信息，针对不同的客户 群体向其介绍不同的产品以及不同的投资手段，例如面向 20-35岁的年青人士，鉴于其具有较积极的冒险精神，富有 拼劲，对风险不太敏感，发展潜力大，可以为其介绍成长型 的股票，使其在投资过程中使财富迅速的增值，从而扩大其 资金量，加大对证券市场的投入;面向35-50岁中年人，鉴 于其在工作创业的过程中，积累了相当的财富，因此需重点 挖掘这部分客户资源，使其成为我们的重点目标客户，为其 推荐价值型的股票，鼓励其长期投资，从而使其在投资过程 中资产保值增值，从而加大对证券市场的资金投入，至于对 50岁以上的中老年人，则较多地向其推荐基金以及稳健型的 股票，降低其风险，获得稳定收益。3、协助银行大堂经理引导客户办理银行业务成为大堂经理助理。在银行驻点中，如何处理好与大堂 经理的关系意义重大。因大堂经理在整个银行系统中面向的 客户群体最广，其接触的是一线客户，可以说哪里有客户需 要，大堂经理就会在哪里出现。但由于某些繁忙时点，银行 来办理业务的客户过多，导致大堂经理应付不过来，作为驻 点工作人员不断地学好证券和银行方面的知识，熟悉银行的 各类业务，积极协助大堂经理为客户办理业务，使大堂经理 对你产生好感，从而为你介绍潜在的客户，这对于拓展公司 客户来源是很有帮助的。4、具备良好的亲和力和交际力在驻点的过程中，我们面对着银行的领导和职工，以及 形形色色的客户群体，良好的亲和力和交际能力一方面可以 使我们拉近与银行工作人员的距离，处理好与银行工作人员 的关系，甚至在某种程度上决定了驻点工作的有效性，另一 方面可以使我们与客户进行有效地沟通，从而更好开发客户。5、以客户利益为主，关心客户所关心的方面在与客户的交流以及服务过程中，要做到稳健，做到让 客户放心。成功的营销人员，更加注重细节，以信誉和口碑, 赢来更多的客户。不能因为蝇头小利，破坏原本或更多可以 建立的客户网络。6、驻点工作要持之以恒在驻点过程中，最忌讳的就是三天打鱼两天晒网，这样 的话，闻讯而来的客户就会流失到别的银行网点咨询和开 户。营销人员经常的缺岗离岗，无法体现其银行业务的多元 化，使银行的业务平台大打折扣，同时还会造成驻点人员与 银行之间的隔阂，久而久之就会产生生疏感。俗话说的好， 开店容易守店难，银行驻点，守字当头。万事开头难，切忌 操之过急，随着银行驻点时间的持续，营销业务的深入，慢慢的，积极的驻点人员都会融入到 银行这一特定环境中，找寻到银行驻点营销工作的乐趣。7、在驻点过程中要主动向银行领导汇报工作，使银行 领导了解银行驻点的情况以及客户的相关资产情况，并能采 取相应措施共同解决存在的问题，使驻点工作持续发展。8、做到与银行互赢互利作为银行，由于有业绩以及三方存管业务的压力，因此 需要与证券公司合作，而银行作为证券公司拓展客户的主阵 地，更是重中之重。一方面在与银行合作的过程中，从中开 发有效的客户资源，为客户提供优良的服务，使客户投资资 产资金增值，增加了公司的业绩，另一方面则缓解了银行的 三方存管业务的压力，并且客户在证券方面的盈利意味着其 有更多的资金可以存到银行，从而使银行的存款增加，业绩 增长，从而使两者互利共赢。9、理论与实践相结合市场营销是我们走向社会实践的重要内容，是对个人学 习生涯书本知识的综合运用，只有两者相结合，才能实现其 价值，10、在驻点的过程中不断学习与总结遇到不熟悉的业务，要虚心向公司人员以及银行工作人 员学习，提高工作的积极性。对于日常工作，要针对当日新 情况勤作总结，分析存在的问题与不足。从而提高驻点的有 效性，提高自身综合能力，为公司创造良好经济效益。四、客户的维护与培养对现有客户的维护，我们一定要本着客户是上帝的原 则，将客户维护尽心尽力做到尽善尽美，这点至关重要，这样做的目的, 绝不仅仅限于公司层面的品牌树立及满足证券交易的基本 要求，就个人层面来讲，这也是一个营销人员的职业操守及 后续开发能力的体现，因为营销工作的终极目标，就是要做 到能让你的客户为你带来（介绍）新的客户。对现有客户的培养，最基本的就是证券交易软件的正确 使用及证券知识的普及，同时要不断的向客户灌输证券市场 的风险意识，客户资产的缩水代表着交易量的萎缩，我们只 有尽的努力，将潜在客户发展成现有客户，将现有客户培养 成优质客户，才能使客户资产有效的实现保值增值，这个双 赢局面的实现，是我们与客户共同追求的目标。