刘凤-创新与创业实务（第二版）-（第十章2）.docx

创新与创业实务课程教学设计基本信息章节名称第十章初创企业的财务 管理与销售管理（销售管理 部分）课时数2课时授课对象高职二年级授课地点多媒体教室参 考 资 料参考 教材1 .胡志成 帅季华.不懂销售管理，如何出业绩？ M.北京：中央编译出版 社.20152 .威廉科恩 托马斯德卡罗.销售管理M.10版.北京：中国人民大学 出版社.20173熊银解 查尔斯富特雷尔.销售管理M .4版.北京：高等教育出版 社.20174 .金明华.销售管理M.北京：科学出版社.20185 .李先国.销售管理M.北京：中国人民大学出版社.2011其他资源营销专业课程网站、营销专业网站等课程概述本课程贯彻青岛职业技术学院“教&学以致用”的办学理念、“学教做合一” W 培养模式，以创业为导向，以初创企业的创立、运营和管理为主线进行课程 通过让学生组建工作团队，明确分工，相互协作，认识、理解创新与创业的Z 念，掌握创新思维方法，了解常见的商业模式，能够准确识别创业机会，选才 的创业项目，组建创业团队，实施有效的人力、营销和财务管理。教学内容初创企业的销售管理教学目标知识目标技能目标素质目标1 . 了解销售管理的含义和 主要内容；2 .熟悉销售团队管理的方 法和技巧；3 .熟悉销售流程管理的要 点和注意事项。1 .能够做好销售管理的 前期准备；2 .能够打造一支优秀的 销售团队；3 .能够为销售团队实行 高效的流程管理；4 .能够有效激励团队成 员达成业绩。1 .具备较强的创新意识 和坚持不懈的创业精 神；2 .具备较强的团队协作 意识和乐观积极的精神 风貌。教学重点销售的基本流程和销售团队管理的主要内容教学难点销售团队管理学情分析高职学生大都有强烈的成功意识，只是一部分学生未能将其与课程的学 习特点结合起来。通过案例教学、任务驱动施教学，激发学生的学习动机， 提高学生的学习兴趣。教学设计设计思路课程导入 10分钟提问：一次完整的推销活动的过程是什么样的？销售拜访的基本过程是什么样的？销售团队的管理涉及哪些方面？前测 10分钟提问：什么是推销？和销售是一回事儿吗？提示：1 .自己对推销、销售的理解2 .销售与促销提问：销售管理有哪些定义？参与式学习-理论讲解 30分钟知识点1:推销的基本流程提问：一次完整的推销活动的过程是什么样的？需要重点关注的环节 有哪些？知识点2：销售拜访的流程提问：销售拜访的基本过程是什么样的？销售拜访之前需要做哪些准备？知识点3:销售人员管理的主要内容提问：销售团队的管理涉及哪些方面？销售人员需要具备哪些条件？销售人员培训的主要内容包括哪些？考评、激励销售人员时，需要注意哪些问题？参与式学习-案例分析40分钟案例1:吴兴的辞职提示：激励销售人员的方式有哪些？需要注意那些问题？案例2：陈经理的失败提示：A.销售对象变化之后，销售工作需要做哪些调整？B.管理销售团队时需要注意哪些问题？小结 10分钟本次课主要介绍了关于初创企业营销计划编制和销售管理的内容，结合学生自己选择的项目/产品，完成了 2个课堂活动：1 按照营销规划的过程组织讨论，记录讨论的结果形成一份营销 计划书的提纲。2 .完成2个关于销售团队管理的案例的讨论，记录分析结果。教学 方法案例分析法 讲授法 小组讨论考核评价对学生以小组为单位提交的项目作业，进行考核，考核成绩纳入 学生的日常考核成绩。