区域市场考核管理办法.ppt

20122012年区域市年区域市年区域市年区域市场场场场考核管理考核管理考核管理考核管理办办办办法法法法xxxx有限公司目标目标目标目标 为了2012年度销售目标圆满达成，针对当前有效客户少、市场占有率低的现状，明确2012年公司销售工作重点以建立有效客户数、打造区域重点客户为目标，最大化促进公司品牌以及产品市场占有率的提升。责任及权利责任及权利责任及权利责任及权利 为更有效的激励销售团队工作积极性，经公司充分讨论决定，各区域市场2012年工作方向及目标、相应的责任权利关系明确如下：备注：备注：A类产品与类产品与B类产品超额部分可按类产品超额部分可按1:40折算折算（A类与类与B类比例标准类比例标准1:40）B 类产品类产品1200吨吨A类产品类产品 48万万 C 类产品不纳入目标考核，按销类产品不纳入目标考核，按销量量20%计提销售收入。计提销售收入。一、一、一、一、年度销售任务及指标分解：年度销售任务及指标分解：年度销售任务及指标分解：年度销售任务及指标分解：区域年度区域年度销销售目售目标总额标总额年度内各区域市场完成A类产品有效客户数 10 个 A类产品有效客户标准：类产品有效客户标准：2012年度内销量年度内销量3.5万以上；万以上；A类产品有效客户数与重点客户数可以重复计入类产品有效客户数与重点客户数可以重复计入B类产品有效客户数与重点客户数可以重复计入类产品有效客户数与重点客户数可以重复计入B类产品重点客户标准：类产品重点客户标准：2012年度内销量年度内销量300吨以上；吨以上；年度内各区域市场完成B类产品重点客户数 2 个二、二、二、二、有效客户指标标准有效客户指标标准有效客户指标标准有效客户指标标准年度内各区域市场完成B类产品有效客户数 8 个B类产品有效客户标准：类产品有效客户标准：2012年度内销量年度内销量100吨以上吨以上A类产品重点客户标准：类产品重点客户标准：2012年度内销量年度内销量10万以上；万以上；年度内各区域市场完成A类产品重点客户数 2 个三、三、三、三、收入来源收入来源收入来源收入来源1 1、当月按销售金额进行单项考核计发销售收当月按销售金额进行单项考核计发销售收当月按销售金额进行单项考核计发销售收当月按销售金额进行单项考核计发销售收入，入，入，入，A A类产品类产品类产品类产品14%14%；B B类产品类产品类产品类产品3030元元元元/吨。各区域吨。各区域吨。各区域吨。各区域市场全年完成销量指标、有效客户指标、重点市场全年完成销量指标、有效客户指标、重点市场全年完成销量指标、有效客户指标、重点市场全年完成销量指标、有效客户指标、重点客户指标共计发放销售费用客户指标共计发放销售费用客户指标共计发放销售费用客户指标共计发放销售费用1313万，其中需要扣万，其中需要扣万，其中需要扣万，其中需要扣除月度领取部分。除月度领取部分。除月度领取部分。除月度领取部分。2 2、全年销量指标按月度结合各区域市场实际全年销量指标按月度结合各区域市场实际全年销量指标按月度结合各区域市场实际全年销量指标按月度结合各区域市场实际情况进行指标分解后报公司批准备案后执行。情况进行指标分解后报公司批准备案后执行。情况进行指标分解后报公司批准备案后执行。情况进行指标分解后报公司批准备案后执行。月度指标以季度为单位，可以上下调节。季度月度指标以季度为单位，可以上下调节。季度月度指标以季度为单位，可以上下调节。季度月度指标以季度为单位，可以上下调节。季度内未完成销量指标进行内未完成销量指标进行内未完成销量指标进行内未完成销量指标进行0.0.0202万元负激励。有效万元负激励。有效万元负激励。有效万元负激励。有效客户指标，重点客户指标以年度为单位进行考客户指标，重点客户指标以年度为单位进行考客户指标，重点客户指标以年度为单位进行考客户指标，重点客户指标以年度为单位进行考核。全年未完成销量，有效客户、重点客户指核。全年未完成销量，有效客户、重点客户指核。全年未完成销量，有效客户、重点客户指核。全年未完成销量，有效客户、重点客户指标按标按标按标按A A、B B、C C类产品标准计发销售收入。类产品标准计发销售收入。类产品标准计发销售收入。类产品标准计发销售收入。3 3、年度超额：是指在完成年度内年度超额：是指在完成年度内年度超额：是指在完成年度内年度超额：是指在完成年度内A A、B B类产品类产品类产品类产品销量指标后超额部分单独计发销售收入，销量指标后超额部分单独计发销售收入，销量指标后超额部分单独计发销售收入，销量指标后超额部分单独计发销售收入，A A类类类类20%20%；B B类类类类4040元元元元/吨。吨。吨。吨。4 4、年度排名：是指在完成年度内考核指标后年度排名：是指在完成年度内考核指标后年度排名：是指在完成年度内考核指标后年度排名：是指在完成年度内考核指标后方有资格参与各区域的排名奖励，第一名方有资格参与各区域的排名奖励，第一名方有资格参与各区域的排名奖励，第一名方有资格参与各区域的排名奖励，第一名1 1万，万，万，万，第二名第二名第二名第二名0.60.6万元，第三名万元，第三名万元，第三名万元，第三名0.30.3万元。万元。万元。万元。5 5、销售费用在次月销售费用在次月销售费用在次月销售费用在次月5 5日前准时发放（节假日顺日前准时发放（节假日顺日前准时发放（节假日顺日前准时发放（节假日顺延），年度内考核达标未领取部分在次年春节延），年度内考核达标未领取部分在次年春节延），年度内考核达标未领取部分在次年春节延），年度内考核达标未领取部分在次年春节前发放。前发放。前发放。前发放。6 6、被考核人在考核年度未满时无论以任何原被考核人在考核年度未满时无论以任何原被考核人在考核年度未满时无论以任何原被考核人在考核年度未满时无论以任何原因离开市场，均视为自动放弃本目标考核的年因离开市场，均视为自动放弃本目标考核的年因离开市场，均视为自动放弃本目标考核的年因离开市场，均视为自动放弃本目标考核的年度考核部分，不参与年度考核。度考核部分，不参与年度考核。度考核部分，不参与年度考核。度考核部分，不参与年度考核。1、被考核人须严格遵守公司被考核人须严格遵守公司根据合法、规范经营的需要根据合法、规范经营的需要制定、出台的管理政策、制制定、出台的管理政策、制度，否则按相关规定处理。度，否则按相关规定处理。3、公司对被考核人实施的各公司对被考核人实施的各类处罚均从被考核人当月收类处罚均从被考核人当月收入中扣除，如当月收入不足入中扣除，如当月收入不足以支付罚款，顺延至下月扣以支付罚款，顺延至下月扣除，直至扣完为止。除，直至扣完为止。2、被考核人对其违规违纪的被考核人对其违规违纪的处罚有异议的，有权在接到处罚有异议的，有权在接到处罚通知之日起处罚通知之日起7日内书面向日内书面向行公司政部申请复议，逾期行公司政部申请复议，逾期未申请的视为无异议。未申请的视为无异议。四、四、四、四、管理工作要求管理工作要求管理工作要求管理工作要求五、五、五、五、其它约定其它约定其它约定其它约定2.本考核书的最终解释权归本考核书的最终解释权归XXX有限公有限公司。司。1.公司一经发现被考核人直接或间接参公司一经发现被考核人直接或间接参与其它企业项目及产品的销售、服务、与其它企业项目及产品的销售、服务、协助性工作兼职等严重违纪事实时，不协助性工作兼职等严重违纪事实时，不予发放被考核人所有当月应得销售费用，予发放被考核人所有当月应得销售费用，同时有权要求被考核人支付上一月度收同时有权要求被考核人支付上一月度收入所得三部的赔偿金。入所得三部的赔偿金。区域区域区域区域 月度月度月度月度销销销销量指量指量指量指标标标标确确确确认书认书认书认书产品名称产品名称月度指标分解（单位：万元）月度指标分解（单位：万元）一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月核苷酸绿源聚能红钾根乐氮素控释肥矿物肥冲施肥销量合计销量合计月度月度月度月度规规规规划指划指划指划指标标标标填写填写填写填写说说说说明明明明1、此表一式两份由区域经理和销售总监签字确认生效，当月绩效考核按照此表进行月度考核，年度考核指标另行按照年度指标进行考核。2、月度销量指标未完成部分应顺延至下月指标内计入下月考核指标，超标指标可下移至下月计入月度考核。