2023年销售技巧培训心得体会与收获.docx

2023年销售技巧培训心得体会与收获作为一名产品研发人员，平时工作更多的是和技术、机 器打交道，对于产品销售、市场人员知之甚少，能够有幸参 加为期两天的销售培训课程，深表谢意。销售课程是由著名 的培训老师一金其庄老师进行讲授，其老道、风趣、幽默的 语言，加之有些yd的行为举止，将两天的课程弄得有声有 色，很是精彩。不得不佩服金老师，在销售知识方面的见解 深刻，对组织销售的各个关键环节都分析得透彻，讲得也是 深入浅出，使我这个门外汉也能听懂些许。对于销售，根据目标对象不同，将其划分为个人销售和 组织销售。对于个人销售的方式，更多的是一锤子买卖，能 宰就宰，能成一单算一单，不需要太多的技巧，只要拥有三 寸不烂的舌头，就离成功不远了。相比这种简单类型的销售, 对组织进行销售复杂度就高很多。组织销售的复杂度来源于 各个方面，如需要和一个组织里的多个部门打交道，将会面 对更多的竞争队手，项目的周期往往跨越了较长的时间，销 售的不只有产品还有服务以及信誉等等。如何才能在复杂多变的大型销售案中赢得最后胜利，什 么才是组织销售的关键因素？且听金老师娓娓道来，之所以 用“娓娓”这个词，实在是金老师经常发出一些非常阴险的 笑声，似男非女，非常邪恶。金老师也承认运气和个人关系 是一个很重要的因素，但并非全部，在产品质量相差无几的 情况下，正确的评估自身的位置，采取相应的战术策略，并 对竞争对手进行必要的打压围堵，才更有机会将产品成功销 售给客户。早期传统的销售，由于产品物质的缺乏，客户对 产品、市场了解粗浅，模糊，市场更偏向卖方，采购的决策 权往往就那么一两个人说的算，只要和关键人员搞好关系， 就能够很快的将产品销售出去，特别要是拥有了红头文件， 财源将会滚滚而进。但现在随着市场的快速发展，技术的不断开放，越来越 多的产品进入同质化的阶段，产品之间都没有太明显的优 劣，这就意味着竞争将加剧进入白热化，甚至到了你死我活 的阶段，市场转向了买方市场，客户也拥有了更多的选择权, 我们需要一套有效的销售策略，能够快速有效的将项目向前 推进到有利的地形下，为公司企业的生存发展赢得更多的空 间.金老师将多年的实战经验和理论修行，完美的融合在一 起，总结出了对于个案的四个通用过程：分析现状、思考提升 竞争力的措施，拟定行动计划，执行跟踪计划。可谓字字精 炼，句句精辟，不愧为师大，说得真是浅显易懂。当然师大 不单把口决心法传授给我们，还通过各种案例实战，增强我 们的理解。首先，对自身的现状进行swot分析，对于swot矩阵分析法，自己很早以前就已经掌握，所以这块的学习没有碰到 什么困难。其次，在对现状进行分析后，需要确定出当前的状况， 通过直观的感觉将当前所处的境地表明出来，为了能够使 “感觉”变得更加可靠，金老师提供了一个“感觉尺子”进 行度量。在这个细分的尺子里大约有十个感觉刻度，分别表 明了对当前阶段情形的看法，如舒服，糟糕等。也许正因为 每个人对一件事情的判断标准不同，感觉相差各异，才需要 这么一把尺子进行衡量，并在一个团队内达成统一的认识。 与此同时，通过这把尺子，前辈及师大可以进步纠正一线员 工的判别能力，更精准的传授经验。再次，在对当前的销售形势有了直观的感觉后，便可以 对组织结构、关键影响因素进行更深入的分析。如果这个项 目是一言堂，老板或高层有完全独立的采购权，那只需要集 中精力向此人发攻，在恰当的时间恰当的地点，将此人“迷 倒”，把单下了。但绝大部分的组织销售，特别是大型销售 往往涉及到多个利群体，所以事情就复杂多变。突然想到在 软件工程领域，在面对一个复杂的问题，有个很重要解决问 题的方论法，那就是“分而治之”，我想也同样适用于销售 吧。果不其然，金老师将目标组织，进行分解，划分为“掌 管经济拍板权的决策人物eb”、“掌管技术影响决策的人物 tb”、“业务操作的使用者ub”以及“引进销售的关键人物 coach”，对这些关键因素进行分析检验，重新评估出当前的 销售位置。接着，拟定销售计划，有组织有计划的对关键点实施攻 破，在实施的过程中，要不断的跟踪客户的反应状态，识别 出客户是否真实拥有此需求，防止出现假单的情况，当前机会好不好，如果用户有需求，他想要谁的产品。为了能够更 加精准的识别用户当前的反馈形态。金老师又提供可视化的 四种图表，用于表明不同用户在当前形势下，所处的状态， 分别是“成长形态”、“问题形态”、“平衡形态”、“自满形态 通过这四种形态，识别出当前销售的可行性，并做出相应的 评分。最后，通过评分的结果再次重新测量当前的销售位置， 再度拟定计划，在计划执行的过程中审时度适，关注周遭细 微变化，在没有落单前，都不要掉以轻心，如同软件工程中 的“螺旋式”开发一般。通过本次课程的学习，自己对销售知识也算了解了一 些，发觉方法学、策略学在很多领域都是相通的，关键在于 如何灵活应用，融合贯通，而金老师正是把这些绝学掌握得 如火纯青，非常高兴能够参加这门课程。