企业管理资料-业务人员激励机制.文档范本.docx

业务人员激励机制目录1、总则（1）编制目的（2）适用范围（3）激励原则2、激励机制组织体系（1）激励机制方案颁布与执行（2）激励机制修订（3）激励机制解释相关部门（4）激励机制组织与实施工作人员职责（5）激励机制实施时间3、激励机制内容（1）薪酬激励（2）薪酬模式说明（3）基本工资（4）渠道奖金（5）绩效考核（6）费用与津贴（7）薪酬计发4、激励方式（1）物资激励（2）荣誉激励（3）关心激励（4）参与激励（5）活动激励到元为单位.(2)支薪异常说明：因不可抗拒原因而无法按期支付工资时,须提前7天通 知,并公告变更后的支薪时间.(3)薪金领取规定：由本人持有效的工作证到财务部领取薪金,如需要代领, 必须由相关部门经理开证明后持代领人有效工作证和被代理人有效证明到财务 部领取.4、激励方式(1)物资激励1.福利品(1)适用范围销售部所有干部及员工(2)福利品项目季度劳动保护用品,每季度最后1个月月末发放，价值元季度/人.端午节礼品,端午节前发放,礼品价值一元/人.防暑降温,发放价值元/人的防暑降温礼品.秋季水果,发放价值元/人的礼品.中秋节礼品，中秋节前发放价值元/人的礼品.春节礼品,春节前发放价值一元/人的礼品.(3)管控相关部门职责由人力资源部负责统计人数.由采购部负责购买.由行政部负责申购并发放.(2)荣誉激励1 .会议表彰发给荣誉证书、张贴光荣榜、对干部及员工的行为和表现进行及时表扬，在 公司的媒体上进行宣传报导.会议表彰随时可实施,前提需要管控人员重视对干部及员工良好的工作行为 的观察,并及时做好激励.2 .销售部奖项的评选(1)销售冠军奖销售人员只要在当月度中成为个人销售记录最高者，即可获月度销售冠军奖 项.奖励以工资形式发放,并在当月直营信息平台上通告表扬,奖金为元.销售人员只要在当季度中成为个人销售记录最高者,即可获季度销售冠军奖 项.奖励以工资形式发放,并在当季度直营信息平台上通告表扬,奖金为元.销售人员只要在当年度中成为个人销售记录最高者，即可获年度销售冠军奖 项.奖励以工资形式发放,并每年的年度大会上行进行表彰,奖金为元.(2)服务明星奖销售人员在工作期间能够热心真诚服务于顾客并得到顾客的认可，同时得到 顾客来电、来函、来访的表扬，即可获得服务明星奖项.奖励以工资形式发放，并 在当月直营信息平台上通告表扬,奖金为元.3 .各种形式的表扬表杨分口头表扬与书面表扬两种.(1)口头表扬口头表扬需要各级管控人员学会综合运用赞美的艺术,用欣赏的眼光适时对 干部及员工进行口头赞美,也可以在班前会及各级会议上进行口头表扬.(2)书面表扬.书面表扬可依托内部0A平台，各种宣传版对干部及员工的良好工作行为进 行表扬.4 .培训奖励销售部销售副总监以上岗位干部及员工,具备培训公司新进干部及员工的职 责及资格，其工作职责包括：销售部的日常培训工作，和对新干部及员工的培训I. 在此期间培训1名干部及员工,并考核1次性通过后,给予培训负责人每考核通过 1人元的培训奖励.培训负责人所培训人员2个月未通过考核，培训负责人爱心 捐赠元/人.5 .奖励旅游6 .适用范围连续两个季度获得季度销售冠军奖的干部及员工,奖励国内旅游1次.(3)关心激励1 .交通补助公司给予每位销售人员 元/月一 元/月的交通补助.2 .健康体检适用范围：全体销售部干部及员工3 .结婚礼金适用范围：领取结婚证后，10天内向公司提出申请的正式干部及员工.干部 及员工持结婚证原件到人力资源部登记,复印件存档,喜金 元.人力资源部负 责审核干部及员工的结婚资料是否符合公司规定的申报条件，负责申报资料的存 档.行政部负责费用申请,负责送达喜金.4 .丧事慰问金适用范围：公司正式干部及员工的直系亲属死亡.慰问金元.行政部负责费用申请,送达慰问金.5 .住院慰问金适用范围：公司正式干部及员工.慰问金相关标准元.行政部负责调查干部及员工病情,是否符合发放住院慰问金的条件.并负责送达住院慰问金.6 .干部及员工生日适用范围：全体干部及员工.总经理签发生日卡.7 .邀请干部及员工家属参加公司庆典活动适用范围：被评为优秀干部及员工、先进个人或荣获各种光荣称号的公司标 兵,可在公司有庆典活动时,邀请其1至2名干部及员工家属参加活动.8 .总经理接待规章适用范围：全体销售部干部及员工.总经理不定期与干部及员工进行交流, 了解干部及员工对公司的要求与看法,利于公司的决策方向和管控的改进.（4）参与激励1 .干部及员工合理化建议提案规章适用范围：本规章所称的合理化建议，是指公司所有干部及员工提出的营销 方案、节约成本、改进工作流程或管控创新的化建议等诸方面的构想和方案.干部及员工可随时提出合理化建议，并申请合理化建议书面方案交人力资源 部.人力资源部接受提案表后，即时进行登记，并对提案内容是否符合规定受理 范围提出初步资格审查意见.对正式受理的建议,人力资源部落实建议执行相关部门和主办人,并根据建 议执行相关部门和主办人的反馈意见,及取得的预期经济效益等情况,提出合理 化建议的奖励等级，报总经理办公会（含扩大会）讨论，报请总经理批准.奖金相关标准元.2 .人才推荐奖励为了拓展招聘渠道,广泛地吸纳精英人才加盟公司，公司鼓励干部及员工可 随时推荐优秀人才，对于推荐优秀人才的干部及员工给予1定数额的奖励.被推荐的人才、经面试合格录用后,分两次奖励推荐人奖金,签订劳动合同入 职即奖励规定奖金数额50%；试用期合格转正任命后再次奖励推荐人规定奖金数 额 50%.所推荐的各类人才奖金数额元.（5）活动激励1 .相关部门季度活动.以相关部门为单位自行组织.活动形式为会餐及组织相关娱乐活动.活动频次：每季度1次.活动经费相关标准：元/季度/人2 .相关部门1年1度的旅游.以相关部门为单位自行组织.依据公司相关规定，带领本相关部门干部及员 工到周边城市旅游.活动频次：每年度1次,天数为2日.费用相关标准：元/人.3 .各种娱乐活动公司年度大会、新年（春）联欢会、“3. 8”妇女节座谈会等公司确定的活动.销售人员激励机制1、总则(1)编制目的1 .为了促进公司业务的发展,激发销售部干部及员工的工作热情，实现公司 的销售目标，特制定本规章.2 .增加销售人干部及员工作的主动积极性，提升销售人员的新客户拓展、商 务谈判、营销技巧及客户维护等综合能力,并培养销售队伍的团队合作精神，以使 公司整个销售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司 人才梯度的建设打下良好的基础.3 .培养销售人员对公司的忠诚度,能长期地追随公司共同成长.(2)适用范围本机制适用于公司所有销售人员.(3)激励原则1 .实事求是原则：销售人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划,客观地 反应客户、竞争对手及行业等相关信息至公司.2 .绩效落实原则：根据销售人员的工作业绩,公司及时地落实相关绩效.3 .公平公正原则：公司在各类奖励机制，如人员培训计划、干部及员工晋升 计划等方面要尽量做到公平公正原则.二、激励机制组织体系(1)激励机制方案颁布与执行本规章由人力资源部和销售部共同起草,人力资源部颁布并监督施行,财务 部、销售中心共同执行.(2)激励机制修订本规章修订由人力资源部根据销售相关部门意见和企事业单位经营目标调 整需要提报修改方案,经企事业单位总经理核准后,方可修订.(3)激励机制解释相关部门人力资源部负责对各项激励措施进行解释.(4)激励机制组织与实施工作人员职责1 .人力资源部设兼职人员负责激励措施的具体组织与实施工作.其主要工作 职责如下：(1)根据公司经营战略发展的需要,确定有关激励政策.(2)制定年度干部及员工激励规章.(5)激励机制实施时间本规定经总经理批准生效后，于一年一月日起施行,本规定施行之日起, 原有与本规定相抵触的相关规定、条文同时废止.3、激励机制内容(1)薪酬激励1 .薪酬模式(1)总体收入=基本工资+绩效奖金+津贴补助.(2)实际收入=总收入一扣除项目.(3)绩效奖金=销售奖金+渠道奖金.(4)津贴补助：话费补助、差旅补助等.2 .扣除项目：个人所得税、社保个人支付部分、雷区激励部分及其他应扣款 项等.(2)薪酬模式说明1 .绩效奖金：公司销售业绩达到1定相关标准,为奖励干部及员工辛勤工作 而设立的薪资项目，绩效奖金分为月度奖金和管控奖.2 .津贴补助：此处是指对营销人员在工作过程中所产生的费用给予1定的补 助.3 .销售奖金：根据区域销售业绩给予的1种激励奖金.4 .渠道奖金：根据销售区域内的渠道管控业绩给予的1种激励奖金5 .设置原则：奖金高于基本工资，公司通过高奖金的形式鼓励区域经理提高 工作积极性,增加产品销量,让销售业绩突出者实现高奖金高收入.6 .收入比例：不同的岗位其收入是不同的，1般销售代表和渠道代表的总收 入比例为4. 5： 4.5： 1,区域经理的收入比例为4： 5： 1,大区经理的收入比例为 3： 6： 1,全国经理的收入比例2： 7： 1.(3)基本工资1.基本工资公式基本工资=基础工资+岗位工资+工龄工资.2.基本工资说明（1）基本工资：基本工资不是销售人员的主要收入来源，它是销售人员基本 收入,是销售人员最基础的生活和工作保障.（2）基础工资：参照当地职工平均生活水平、最低生活相关标准、生活费 用价格指数和国家有关法律法规确定，基础工资在基本工资总额中占45%左右.（3）岗位工资：岗位工资是根据职务高低、岗位责任繁简轻重、工作条件 等确定，公司岗位工资分为类级的等级序列，岗位工资在基本工资总额中占 50%.（4）工龄工资：按干部及员工为企事业单位服务年限长短确定（区分社会 工龄和公司工龄），鼓励干部及员工长期、稳定地为企事业单位工作.3 .基本工资管控规定（1）基本工资调整：根据公司经营效益,经董事会批准可以对基本工资进行 调整.原则上是每年月进行调整,基础工资的调整幅度主要根据当地的生活水 平和最低工资来调整，岗位工资和工龄工资则根据公司薪酬规章规定.（2）岗位工资管控：按照公司薪酬规章有关规定，干部及员工根据聘用的岗 位和级另加核定岗位工资等级,初步确定岗位在同类岗位的最下限1级，经半年考 核,再调整等级；对于岗位变动的,根据晋升增薪,降级减薪的原则,工资变更从岗 位变动的后1个月起调整.4 .绩效奖金（1）绩效奖金公式计算公式：绩效奖金=销售奖金+渠道奖金.（2）销售奖金计算公式：销售奖金;基准奖金义销售达成率基准奖金：公司规定的固定值（详见后面的基准奖金部分）.销售达成率：（销售达成率=实际销售额/目标销售额*100%），在1定周期内 同1区域实际销售额与目标销售额的百分比称为销售达成率；销售达成率的区间 为0200叼，销售达成率在区间内按实际值计算，当销售达成率大于200%时按200%计算.目标销售额：是在对市场销售情况进行综合调研及切实评估后经公司批准后 确定销售金额，目标销售额是在充分遵循市场规则的前提下制定的，不同的销售 区域其目标销售额可能不1样,就是同1销售区域因不同阶段其目标销售额也可 能不1样.（4）渠道奖金1.计算公式：渠道奖金（A模式）二基准奖金义（终端增长率+平均销售率）+2渠道奖金（B模式）二基准奖金X （终端淘汰率+平均销售率）22. A模式说明（1）基准奖金：同上公式.（2）终端增长率：（终端增长率:实际新增终端数量+目标新增终端数量糊）, 指在同1时期、同1区域内实际新增终端数量与目标新增终端数量的百分比称为 终端增长率；终端增长率的区间为0200%,终端增长率在区间内按实际值计算, 当终端增长率大于200%时按200%计算.（3）实际新增终端数量：（新增终端数量二新建终端数量一终端淘汰数量）， 终端数量应该是经过备案的终端.（4）目标新增终端数量：由营销中心批准执行的某1时间段各区域目标新 增终端数量决定.（5）平均销售率：（平均销售率=终端实际平均销量+终端目标平均销量*%）, 指在同1时期、同1区域内终端实际平均销量与终端目标平均销量的百分比称为 终端的平均销售率；平均销售率的区间为0200%,平均销售率在区间内按实际 值计算，当平均销售率大于200%时按200%计算.（6）终端实际平均销量：终端实际平均销量=£ （N个终端实际销量） N,在这里的销量仅仅是指由经过备案的终端销售出去的量.（7）终端目标平均销量：由营销中心批准执行的某1时间段各区域终端目 标平均销量来决定.3. B模式说明（1）基准奖金：同上公式.(2)终端淘汰率：(终端淘汰率:终端实际淘汰率+终端目标淘汰率)，指在 同1时期、同1区域内终端实际淘汰率与终端目标淘汰率的比称之为终端淘汰率; 终端淘汰率的区间为0200%,终端淘汰率在区间内按实际值计算，当终端淘汰 率大于200%时按200%计算.(3)终端实际淘汰率：终端实际淘汰率=(终端淘汰量/原有终端数量)*% 终端目标淘汰率,终端数量应该是经过备案的终端.(4)终端目标淘汰率：由营销中心批准执行的某1时间段各区域终端目标 淘汰率规定.(5)平均销售率：同A模式.4.A、B模式适用对象及选择(1) A模式适用对象：主要适用于新产品在1个市场的导入、推广期内，以 及适用于区域市场的拓展期.(2) B模式适用对象：主要适用于成熟的产品销售，区域市场相对比较成熟.(3) A、B模式选择：A、B模式的选择主要由全国经理确定，1般情况下只 能选择其1;如需要两种模式同时使用，须经营销总监同意，并且需要乘1个系 数. A模式：渠道奖=基准奖金X (终端增长率+平均销售率)+2Xk/N； B模式： 渠道奖二基准奖金X (终端淘汰率+平均销售率)H-2X (N-k)/N； K指新产品数,N 指产品总数.4.基准奖金1 1)基准奖金说明：是在兼顾效益与公平的原则下，同时参照公司经营效益 状况及其岗位职责而制定的奖金基数.与所在岗位担当的责任紧密联系，所在岗 位责任大则基准奖金数额大,反之则小.2 2)基准奖金确定：基准奖金由人力资源部拟定，人力资源经理和营销总监 审核，总经理批准执行.3 3)调整周期：基准奖金在1定时期内具有1定的稳定性,其周期的调整经 过相应程序审核批示后方可执行.(5)绩效考核4 .考核说明(1)考核种类：绩效奖金的考核分月度考核及年度考核两种方式.（2）月度考核：由营销中心办公室和市场部按考核程序及相关标准,本着公 正、公平的原则将上月度营销考核成绩汇集整理.月度考核采取只罚不奖的原则, 对连续3次不达标者实施辞退处理.（3）年度考核：由办公室及部按考核程序及相关标准，本着公正、 公平的原则,依照会计年度1月1日起至12月31日为止,于年初组织年度管控考 核.年度考核采取只奖不罚原则,重奖优秀者,鼓励上进者.5 .考核指标（1）销售指标销售指标;（销售额目标销售额）X100%（2）渠道指标渠道指标（A模式）=（实际新增终端数量+目标新增终端数量）X100%渠道指标（B模式）=（终端实际淘汰率终端目标淘汰率）X100%渠道指标（综合模式）=（实际新增终端数量+目标新增终端数量+终端实际 淘汰率+终端目标淘汰率）4-2X100%（3）管控指标由市场部拟定具体管控考核相关标准.6 .考核指标说明（1）指标分值：指标总分值为100分,其中销售指标占50%,渠道指标占40%, 管控指标占10%.（2）模式选择：由全国经理确定，1般情况下只能选择其1；如需要两种模 式同时使用，须经营销总监同意.（3）渠道指标说明：渠道指标A模式适用于新产品在市场导入推广期间, 或新开拓的销售市场；渠道指标B模式适用于成熟产品销售期间,而渠道综合模 式适用于销售区域内同时有成熟和不成熟产品销售期间.7 .考核成绩的计算（1）月度计算当各考核指标均及格时，考核成绩=（销售指标完成率义50%+渠道指标完成率X40%+管控得分xlO%).如有考核指标不及格的,考核成绩不计算不及格的得分；如有两项不及格的, 所有成绩为零.考核指标及格线为60.(2)年度计算年度考核成绩;各月平均值x60%+年度考核x40%8 .考核管控及规定(1)特别说明：本考核方案不适用于销售代表、渠道代表、促销员，对促销 员的人事掌控权直接下放给区域经理,区域经理对下属销售代表、渠道代表不胜 任者有辞退提议权,对其调岗具有决定权，经过连续3次调岗后仍不合格者直接 淘汰.(2)月度考核奖罚：月度考核采取只罚不奖，对于严重不达标者直接淘汰, 考核排名连续3个月位于倒数3名者也将被淘汰.(3)年度考核奖罚：年度考核采取重奖优秀者，鼓励进步者，不奖不罚普通 者.将提取管控奖金的70%奖励10%的优秀者,奖金的30%奖励30%的进步者,其余 的将没有奖金.(4)考核纪律：考核人员要本着公正、公平、公开的原则进行考核，不得存 在做假、舞弊等现象.考核过程中如存在徇私舞弊现象,经查核属实者收回所发奖 金,并给予记过处分，情节严重者作开除处理.(5)申述与反馈：如被考核者认为考核过程有失公平，可以向直接上级或上 上级予以情况反馈,上级有责任对被反映的问题予以调查,并给反映者合理答(6)费用与津贴9 .津贴补贴(1)津贴补贴说明：包括有市内交通津贴、出差伙食津贴.(2)津贴补贴规定：销售人员出差时会给予1定补贴.(7)薪酬计发10 薪酬计发依据(1)基本工资：主要以薪酬规章和销售人员基本工资表 的规定为依据，再根据考勤规章来具体计算发放金额.(2)绩效奖金：主要以本机制相关规定作为依据，在以各区域实际销售及渠 道业绩计算绩效奖金.(3)津贴补助：以营销中心的差旅及相关费用管控规定为主要依据.11 薪酬计发时间(1)绩效计算：依据考核程序，每月10日前将上月考核成绩呈报给营销中 心办公室，由营销总监审核批示后再交财务部核算薪资.(2)计算周期：月度工资和奖金工资计算周期为从上月1日到上月月底, 管控奖计算周期为1月1日到12月31日止.(3)基本工资：按照薪酬规章规定，每月15T6日发放上月工资.(4)绩效奖金：由公司财务部每月20-22日发放上月绩效奖金.(5)津贴补助：除报销部分，由财务部每月20-22日发放上月津贴补助.12 奖金发放相关标准(1)月度发放相关标准：月度发放金额=(月度实际绩效奖金-扣除违规处 罚款项)x90%.(2)发放相关标准说明：每月计提10%的绩效奖金作为年终管控奖.13 薪酬调整及异常(1)新进人员：根据考勤规章规定,公式为“基本工资/26*出勤天数+绩效 奖金*90%” .(2)离职干部及员工：根据考勤规章规定,公式为“基本工资/26*出勤天数 +绩效奖金*90%-扣款”.(3)试用转正：根据干部及员工的实际转正时间经过相关程序审核批示核 准后,享受转正后薪酬相关标准.(4)岗位异动：根据人力资源部公布的岗位变动时间，享受变动后薪酬相关 标准.(5)职位晋升：根据公司薪酬规章规定,在晋升后发完1次工资后,开始实 行新的薪酬相关标准.(6)其他情况,：特殊情况,需个别调整基本工资的,经总经理书面批准后予以 调整.14 薪资计发规定：(1)金额尾数规定：工资计算时,如出现有未达到元以下尾数产生1律计算