工作总结范文4s店总经理年终总结.pdf
4s 店总经理年终总结 4s 店总经理年终总结篇一 主视觉图片待定售后管理部总经理：目录 2/42 成为拥有公信力的卓越公司一、正通 4s 店售后服务管理标准正通4s 店售后服务管理标准序号1指标内容维修毛利率指标说明维修直接成本/维修收入指标数 50%（月度）2345678 单车收入回厂频次事故维修毛利占比养护单车收入维修增项率单车废品收入续保单车毛利维修收入/维修台次入厂台次/有效客户数事故维修毛利/维修毛利养护收入/入厂台次增项台次/维修入厂台次废旧物品收入/维修台次续保毛利/续保台数行业/品牌均值行业/品牌均值 50%（月度）中端 50 元;高端 200 元 30%（月度）中端 10 元;高端 15 元 100 元（月度）3/42 成为拥有公信力的卓越公司一、正通 4s 店售后服务管理标准正通 4s 店售后服务管理标准序号 9101112131415 指标内容车间效率车间生产率工位周转率维修停车位匹配度保修申请合格率保修赔付差异率保修审计合格率指标说明车间人员实际作业时间/车间人员销售时间车间实际销售时间/车间人员可销售工作时间入厂台次/总工位数维修停车位/车间维修工位申请合格数/申请数保修赔付金额/申请保修金额审计扣款金额/已赔付保修金额指标数 80-110%（月度）75-90%（月度）中端 4-6;高端 2-3（月度）3:199%（月度）中端 K,高端 2%（月度）99.8%（月度）164/42 完工结算率完工结算数/完工质检数 100%（月度）成为拥有公信力的卓越公司一、正通 4s 店售后服务管理标准正通 4s 店售后服务管理标准序号 17 指标内容客户流失率指标说明一年内未回厂客户/有效客户指标数 W2%（月度）18192021222324 客户投诉抱怨率客户推荐度投诉处理满意度客户生命周期客户会员率续保率人均续保率投诉抱怨客户/维修客户数推荐客户/维修客户数投诉客户满意数/投诉客户数客户登记到流失年数会员客户数/有效客户数续保台数/有效客户数4%（月度）296%（月度）99%（月度）5 年（月度）90%（月度）50%（月度）50 台续保数/续保员（月度）5/42 成为拥有公信力的卓越公司一、正通 4s 店售后服务管理标准 正通 4s 店售后服务管理标准序号 25 指标内容服务顾问人均接车台数指标说明维修直接成本/维修收入指标数 50%（月度）2627282930 维修技师人均工时服务顾问人均毛利维修预约率保费匹配率出险回厂率维修收入/维修台次入厂台次/有效客户数预约入厂数/维修台数事故维修收入/保费收入报案事故回厂数/客户报案数维修备件出库成本：备件库存成本外销备件毛利/外销备件金额行业/品牌均值（月度）行业/品牌均值（月度）3 月（月度）100%（月度）9 月（月 度）31326/42 配件库存深度备件外销毛利率1.3（月度）5%（月度）成为拥有公信力的卓越公司目录 7/42 成为拥有公信力的卓越公司二、20*售后运营工作回顾 20*年集团售后总业绩入厂台次达成率：87.7%增长：8.4%售后毛利达成率：90%增长：29.8%8/42 成为拥有公信力的卓越公司二、20*售后运营工作回顾 20*年各品牌售后业绩达成入厂台次售后毛利 9/42 成为拥有公信力的卓越公司二、20*售后运营工作回顾 20*年客户增长与流失销售客户抱怨分布售后客户抱怨分布 10/42 成为拥有公信力的卓越公司目录 H/42 成为拥有公信力的卓越公司三、20*年售后 18.45 行动计划20*年售后毛利和维修台次目标售后毛利增长 45%维修台次增长 35M2/42 成为拥有公信力的卓越公司三、20*年售后18.45 行动计划 20*年各品牌售后毛利和维修台次目标售后毛利目标维修台次目标 13/42 成为拥有公信力的卓越公司三、20*年售后 18.45 行动计划以业务转型、服务转型、组织转型为工作策略，全面推行重点业绩目标的项目管理，以此提高组织运营效率，保障和促进售后运营目标的实现！项目管理标准 把售后服务业绩指标提升，以项目管理方式组织开展实施，集团、品牌、4s 店都可以提出提升的运营管理项目，4s店管理团队月度绩效的 40%与项目阶段结果和最终结果作为考核依据，项目时间依据项目内容、结构来设定。设项目责任人，项目协调人，由项目责任人全权对项目结果负责，在项目管理中不分职务大小，只有项目参与人，依照项目责任大小分配绩效，依据项目评审验收结果可以获得项目奖励 14/42 成为拥有公信力的卓越公司三、20*年售后 18.45 行动计划业务转型的项目管理 15/42 成为拥有公信力的卓越公司三、20*年售后18.45行动计划20*年售后毛利达成的要点KPI销售保险续保保险保险收入 20*年 53,62648,958102,58420*年预算94,79790,644185,441增长率 76.8%85.1%80.8%维修毛利机电维修毛利事故毛利事故毛利保费比例112,24261,73350,50949.2%161,20977,16691,23749.2%43.6%25.0%80.6%预估维修毛利 168,403 差异+7,1941、20*年销售新车保险，续保保险预算分别增长 76.8%和 85.1%,保险收入总预算增长 80%,保费总收入 18 亿 2、20*年维修毛利达成 11.2 亿，其中机电维修毛利 6.1 亿，事故维修毛利 5.0亿，事故维修毛利占维修毛利 49.2%3、20*年维修毛利预算16.1 亿，如果按照 20*年维修毛利相比保守增长 25%,20*年维修毛利达成7.7 亿是可行的4、20*年保险收入 18.5 亿，按照 20*年保费与事故毛利 49.2%的比例,则有 9.1 亿的事故毛利，以此预测 20*年维修总毛利为 16.8 亿，大于维修毛利预算 16.1 亿 5、由此看出做好新车保险，增加展厅销售,提高销售新车保险着装率，以及组建专业续保团队，不断提高有效客户续保率，达成今年维修毛利预算是可行的 16/42成为拥有公信力的卓越公司三、20*年售后 18.45 行动计划续保台次增长项目管理项目责任人售后经理项目责任人事故维修毛利项目管理售后经理项目协作人项目实施人项目周期项目启动时间成立续保团队续保人员配置续保目标目标项目节点续保人员绩效续保人员薪资总经理、客服经理续保员 3 个月 20*年 1 月 1 日项目实施标准 20*年 1 月 31 日止有效客户续保数，每50台/人续保率50%1月16%,2月25%,3月 50%250元/台由保险代理公司承担项目协作人项目实施人项目周期项目启动时间前台主管、保险服务顾问保险服务顾问 3 个月 20*年 1 月 1 日项目实施标准成立保险业务团队20*年 1 月 31 日止业务人员配置 22 人，服务顾问不得兼任保费匹配率 100%出险回厂率事故维修毛利预算续保人员绩效 90%1月 70%,2月 85%,3月 90%毛利*平均薪酬贡献率*1.117/42 成为拥有公信力的卓越公司三、20*年售后 18.45行动计划售后延伸毛利达成目标及对策 1、养护产品套餐化：90%定期保养车辆植入养护套餐，稳定保持现有养护毛利水平，不杀鸡取卵，保持客户满意度和忠诚度 2、延伸新产品导入:每年、每店 1-2 项重点产品推广，不断推陈出新，不断导入养护新概念 3、售后美容业务围绕：太阳膜、性能改装、车身、机舱、内饰美容、二手车整备展开 18/42 成为拥有公信力的卓越公司三、20*年售后 18.45 行动计划美容业务项目管理项目责任人售后经理项目协作人项目实施人项目周期项目启动时间组建成立美容施工团队业务人员配置美容项目单车美容毛利美容毛利月度预算达成节点延伸经理服务顾问、销售顾问 3 个月 20*年 1 月 1 日项目实施标准20*年 1 月 31 日止 24 人，维修技师不得兼任车身清洁、美容、改装、贝占膜等中端 20 元;高端 50 元 1 月 60%,2月 80%,3月 100%以上 19/42 成为拥有公信力的卓越公司三、20*年售后 18.45 行动计划售后延保销售项目管理项目责任人售后经理项目协作人项目实施人项目周期项目启动时间导入延保产品正通延保产品特点服务主管服务顾问 3个月 20*年1月1 日项目实施标准 20*年 1 月 1 日动力总成延保，发动机、变速箱正通延保时间延保目标销售策略销售策略月度预算达成节点延保绩效 4 年延保、5 年延保 3%入厂台次与保险、储值卡等组合销售厂家延保、集团延保均可销售 1 月 60%,2月 80%,3月100%以上自定 20/42 成为拥有公信力的卓越公司三、20*年售后 18.45 行动计划综合维修业务项目管理项目责任人售后经理项目协作人项目实施人项目周期项目启动时间有效客户增长率维修毛利预算绩效考核集团、品牌售后管理部 4s 店售后服务部 12 个月 20*年 1 月 1 日项目实施标准每月环比增长 5%逐月环比不低于 5%增长以有效客户数为考核目标项目支持其他品牌技术、备件、设备工具、保修业务支持售后管理部项目辅导、业务培训、资源整合支持 21/42成为拥有公信力的卓越公司 2.服务篇备件超期清理和外销项目管理项目责任人项目协作人备件经理售后经理、财务经理项目实施人项目周期项目启动时间备件外销员 12 个月20*年 1 月 1 日项目实施标准外销备件备件毛利率人员配置维修备件、集采产品 5%不少于一人，不得兼职项目支持售后管理部协助制定年度每月阶梯外销计划管控形式：不能达成月度外销计划和库存深度目标，控制采购资金使用 22/42 成为拥有公信力的卓越公司服务转型的项目管理从客户满意度到客户忠诚度、到客户价值服务 23/42 成为拥有公信力的卓越公司三、20*年售后 18.45 行动计划客户增长与流失项目管理项目责任人售后经理项目协作人项目实施人项目周期项目启动时间服务顾问客户分配客户增长率以每季度为周期，各品牌季度末位后三名店作为品牌、集团重点挂牌提升店客户流失率项目达成时间节点流失率考核客服经理、服务主管服务顾问、维修技师 1 月至 10 月 20*年 1 月 1 日项目实施标准 700 名客户/服务顾问（建议）4.2%2%流失率每月环比下降管理客户的服务顾问直接考核 24/42 成为拥有公信力的卓越公司三、20*年售后 18.45 行动计划投诉、抱怨“零容忍”管理项目责任人客服经理项目协作人项目实施人项目周期项目启动时间售后经理、总经理客服经理 1月至 10 月 20*年 1 月 1 日项目实施标准每日客户抱怨、投诉跟踪、记录、回访4%99%抱怨、投诉率每月环比下降被抱怨、投诉人直接无条件处罚 24 小时后延时、超时对总经理处，客服经理、售后经理处罚集团售后管理部、人力资源部每月督促考核客户抱怨、投诉客户抱怨率客户抱怨投诉处理满意度项目达成时间节点抱怨、投诉考核管理者连带责任监管者 25/42 成为拥有公信力的卓越公司三、20*年售后18.45 行动计划客户小组模式项目管理项目责任人项目协作人项目实施人项目周期项目实施目标店项目启动时间售后经理客服经理、总经理服务顾问、客服专员、技师 12 个月开业一年以上店20*年1月1日项目实施标准客户分配分配机制客户小组成员维修服务形式 20*年 1 月 31 日止每 700名客户/服务顾问，自选后均分服务顾问、客服专员、技师直接接待、调度维修进班组客户流失率绩效提奖流失客户挽回2%接待管理客户毛利 100%提奖，他人接待管理客户的毛利 20%提奖客户流失挽回成本有管理客户的服务顾问承担，成本各店自定，不低保养成本品牌部售后总监，集团客服部、人力资源部监管者 26/42 成为拥有公信力的卓越公司三、20*年售后 18.45 行动计划以客户为导向的 CRM 任务管理平台建设（服务顾问、销售顾问）数据分析数据支持业务促进任务呼应预约处理销售服务维修保养救援服务服务提醒需求提交服务投诉车辆服务增值服务集团运营中心4s 总经理3月份实施销售售后客服呼叫中心 0MS网络平台基于大数据理念的数据分析支持，细节发现服务顾问一对一服务客户，客户管理人显示主客户业务状态开放展示，业代、经理、总经理 CRM 要任务管理同时显示作用实时展示客户特征，投诉、流失、保养记录基于客户特征的业务建议，续保成功率？27/42 平客户特征的准确分析，客户画像台客户服务需求与服务产品的匹配，为营销活动查找价值匹配客户一线到决策层的扁平化联系成为拥有公信力的卓越公司三、20*年售后18.45 行动计划客户会员积分项目管理由单一的消费积分增加为 1、积分来源消费积分、专项积分、奖励积分、频次积分等由店（品牌）自行设计 2、积分规则确定 n 积分相当于1 元积分长期有效 3、会员权益积分使用范围扩大到店内全业务类型 1、20*年 1 月正通北方导入,20*年 2 月正通南方导入，有集团售后管理推进实施 2、增大客户转移成本，覆盖客户全生命周期，各种消费业务类型均可以积分，可以将积分转移到置换车（新车或者二手车），会员权益可转让，增强积分的价值 28/42 成为拥有公信力的卓越公司三、20*年售后 18.45 行动计划网络营销和信息平台项目建设维修预约保养预约事故救援月艮务点评在线投诉专属服务顾问 OMS（业务处理）班组客服人员运营网站服务号微信客户代办年检在线投保卖二手车违章查询产品订购购优惠券 4s 店信息服务平台（多平台整合及互动沟通）延伸服务人员二手车负责人网络运营专员支付平台正通 APP1、12 月 15 日正通运营网站试运行，逐步完成网络支付平台搭建，提供在线交易工具,便利化服务交易 2、3 月 1 日微信服务号试运行，客户、一线业务人员 APP端与 OMS通联，多方互联，提升客户服务体验，增强客户粘性和依赖度 29/42 成为拥有公信力的卓越公司组织转型的项目管理 30/42 成为拥有公信力的卓越公司三、20*年售后 18.45 行动计划组织保障 1、售后管理部对品牌售后管理进行业务指导和业务推进督促落实 2、品牌管理部售后管理部门实施、执行集团和品牌部售后工作计划，并反馈 31/42 成为拥有公信力的卓越公司 3、保障篇组织保障 1、组建各类专业业务团队，保障和促进重点续保、事故车维修、备件外销业务的顺利开展，大客户专员视情设置 2、组建时间节点：1 月 31 日前，做为项目计划立项，并纳入总经理项目考核 32/42 成为拥有公信力的卓越公司三、20*年售后 18.45 行动计划车间服务效率提升管理项目工位周转率项目责任人项目协作人项目实施人项目周期项目启动时间车间主管售后经理、技术主管维修技师 12 个月 20*年 1 月1 日项目实施标准制定技师技能训练计划 20*年 1 月 31 日止技师生产率车间服务效率 80-110%,每月环比增长不得降低 70%以上，每月环比增长不得降低 KPI 末位淘汰机制连续三个月技师生产率低于 80%弱项员工班组长一对一 3 个月提升辅导对象提升至 80%,并考核班组长辅导绩效根据技师生产率考核工时收入，根据车间服务效率考核车间主管绩效，不低于 20%33/42成为拥有公信力的卓越公司三、20*年售后 18.45 行动计划客户“安心服务”品牌项目管理快速保养快速锁喷错峰维修10%技师可维修30%的保养车辆15%技师可维修 30%的镇喷车辆疏导车辆在高峰期后进厂，均衡产能项目责任人项目协作人项目实施人项目周期项目启动时间项目实施目标店品牌树立车间主管前台主管、技术主管维修技师、服务顾问 12 个月 20*年 1 月 1 日开业一年以上店“安心服务”品牌常态露出，宣传物、车贴、网络等项目实施标准 20*年 2 月 28 日止（保养、饭喷）30%,每月不得降低环比降低30%,每月不得降低环比降低0MS记录检查保养一小时内（含接待），饭喷（不超过 4 小时），超时交车，面授费用快速维修操作培训快速保养率快速锁喷检核客户服务承诺考核 34/42 成为拥有公信力的卓越公司项目不能达标，车间主管绩效不低于 10%的考核，服务顾问不低于 10%的考核三、20*年售后 18.45 行动计划售后服务运营流程监控管理项目次/月 1、总经理管理时间 60%重点在售后和延伸业务中2、售后管理部和品牌售后总监，每次巡店、到店检查 3、售后管理部检查项目涵盖售后维修、客服管理、配件管理、技术培训、配件管理等 35/42 成为拥有公信力的卓越公司三、20*年售后 18.45 行动计划旧件项目管理 1、单车废品收入2、验证旧件管理有效性 3、验证业务流程严谨性 1、机油按90%比例回收 2、电瓶无客户回收，100%回收 3、轮胎 100%回收 4、保修件 100%入 oms库存管理 1、项目负责人：车间主管 2、旧件账务管理、盘点：备件经理 3、每月一次旧件盘点36/42 成为拥有公信力的卓越公司三、20*年售后18.45行动计划维修结算流程项目管理 37/42 成为拥有公信力的卓越公司三、20*年售后 18.45 行动计划内部保修审计项目管理审计标准项目责任人项目协作人项目实施人项目周期项目实施目标店技术主管保修员、服务顾问、技师保修员 12个月每店一次保修审计项目启动时间 20*年1月1 日项目实施标准各品牌部组成 3-5 人审计团队，1 月 31 日技术主管、服务顾问、技师均可担任见柱状图，各品牌售后部门指定，集团审核，保修晚间、工单、保修申请、技术报告、赔付回执、保修旧件清单等审计小组组成保修员 B岗配置审计标准审计项目审计形式考核监管者临机检查，无通知损失赔偿、业绩考核不低于 20%品牌部售后组织，集团监审，检核 38/42成为拥有公信力的卓越公司三、20*年售后 18.45 行动计划售后薪酬激励项目管理售后薪资方案：基于售后薪酬贡献率，按照售后毛利线性增长 1、售后服务人工费用与销售、二线部门分开核算，售后人工费用以售后薪酬贡献率核算人工费用总额 2、设定基础提奖比例，可根据业务发展重点，业务成熟度来设定不同的业务类型提奖比例，以引导业务发展 3、绩效方案不必一成不变，必要时根据业绩达成弱项情况，每月进行调整 4、20*年售后预算审核，审核项目含 售后毛利结构，售后人工费用总额等，审核是否以提高人员技能和效率为目标，合理配置人员注：此图为演示说明用成为拥有公信力的卓越公司 39/42 三、20*年售后 18.45行动计划高级技能人才培养及储备项目管理 1、技能竞赛（6月）2、在线学习（3 月份）3、在线测试（1 月份）项目责任人项目协作人项目实施人项目周期项目实施目标店项目启动时间培训计划技术主管、服务主管售后经理、人事经理维修技师服务顾问、客服专员 10 个月运营店 20*年 1 月 1日项目实施标准各品牌部制定、集团协助 4、KPI弱项调查（每月）高级技能人才培养目标（546 名）1.服务顾问：782.客服专员：783.机电技师：1564.镀金技师：785.油漆技师：78 培养形式选拔标准薪资标准监管者自我学习，辅导训练 20*年 KPI排名前三，培训后测评参照集团标准品牌部售后组织，集团监审，检核 40/42 成为拥有公信力的卓越公司坚持客诉“零容忍”不放松，服务客户，降低客户流失；做大、做强车辆保险，做好事故送修，增大事故毛利。加强技能训练和培养，提高产能和服务效率。为实现 20*年 18.45 业绩目标而不懈努力！41/42 成为拥有公信力的卓越公司感谢您的关注、支持！42/42 成为拥有公信力的卓越公司 4s 店总经理年终总结篇二 没有平凡的工作，只有平庸的员 20*年成为尘封的一页已被翻过去了，在这我通过努力工作，有了一些收获和心得。一年自己的工作做个总结，目的在于吸取教训，提做的更好。自己也有信心、有决心把 20*年的工作做的更好。下面我对20*年一年的工作进行简要总结 A任务完成度从基层到领导，思路的开拓，处理问题的方法，人际关系的处理，上级传达的执行力等等一系列我从未涉及的领域，面临的较大的考验和完美，无论做什别人做到的，我我一点点成长，的信息和积累市知，销售部对于售经理，责任重晰，以下是我工 1.依据公司管理制度，指定销售部管理细则，全面计划和安排本部门工作 2.3.管辖本部门内与其他部门之间的合作关系主持指定销售策略及政策，协助销售顾问执行人员顺利拓展客户并进行客户管理 4.5.6.7.8.主持指定完善的销售管理制度，严格奖惩措施负责内部人员调配和内部工作人员业绩和综合表现的评定销售部人员建设和团队建设 KPI的有效管理，以及促销计划执行和管理制定本部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储备人才 9.对部分工作过程，效率及业绩进行支持，服务，监控，评估、激励，并不断改进和提升 10.本部门人员关怀，充分调动积极性。本部门的满意度及公司的满意度和厂家的满意度三方的有效统一 n.市场动态的及时了解，分析并制定应对方案，提升销量，有效完成既定任务和目标。这段时期，公司也经历了高层领导人员小波动后，在黄总的正确指导下，有针对性的对市场开展了促销活动，人员建设等一系列工作，取得了可喜的成绩。我对销售部阶段工作所取得的成绩，所存在的问题也做了一个简单的总结，今年实际完成销售量为台，SSI 第二季度和第三季度取得的返点，成绩不是很理想，但是与第一季度相比，精品取得，基本完成年初是有进步的。其中保险取得既定目标。销售数据表明，成绩是客观的，问题是肯定存在的，总体上，销售部是朝预定目标稳步前进的。B经过大半年的磨合，销售部已经融合成一支精干，团结，上进的队伍。团队有分工，有合作。销售人员掌握一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想，相关部门的协作也能相互理解和支持。目前总体来看，销售部目前还存在很多问题，也是要迫切需要改进的 1 组织纪律意识个人同事还是浅薄，上班迟到，个人不算紧急的事情导致早退的现象还是存在，针对这种现象，个人认为公司除了有适当的考勤制度，有部门领导管理，公司的高层领导也要出面制止。2 虽然销售部已实行了管理制度和办法，每月工作也有布置和要求，但是销售顾问没有形成按时回报的习惯，仅仅是口头汇报，间接转述，销售部不能全面，及时的统计，规划和协调，从而导致部分制度的执行和结果打折扣。3 销售流程执行不彻底监督不到位，销售组长的管理职能没能最大化的发挥，服务意识没能更好的提升，导致部分销售顾问形成固化模式。销售部目前组员，组长，内勤，主管的互动沟通不及时，任何知情不报，片面汇报的行为还是存在的而且也不利于整体发展，更不能保证及时，全面了解状况，以便随时调整策略。4.内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁，推诿责任，煽风点火的不良风气，所以从领导者就要提倡豁达的心态，宽容理解的风格，积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就能更好的前进，两军相遇，者胜,智者相遇，人格胜。4,销售顾问并不重视客户资源，客户资源是我们生存和发展的根本，工资也是客户发给我们的，所以销售部要加强对于目标群体我们要有计划，有步骤的实施，盲目地，无计划地，重复地回访都可能导致客户资源恶性反戈甚至产生负面影响。5 售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理分配，工作局面混乱等各种不良后果。而新顾客开拓部够，老顾客不去再次挖掘，业绩增长小，增值业务主动推销性不足，利润增长点小，个别销售人员工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。6 增值业务开展的不好，现在新车销售利润几乎是负数，店内的增长利润点一方面是精品和保险的拉动，另一方面是SSI 和厂家政策的推动。销售人员主动去推销精品和保险的主动性不足，个人销售顾问自己的腰包鼓起来但未想到公司的利益增添到最大化，这也是部分四 S 店存在的普遍现象，如何调动大家的主动性，如何提高大家的综合素质，如何让大家能与公司同呼吸，共命运。这些都是我在 20*年工作中主抓的脉络。要扭转思想是一件很难的事情，要改变一个常态的现状也需要循序渐进的过程。水到渠成好过一气呵成。那么，针对销售部下一步工作开展提几点看法。1 培养并建立一支熟悉流程而且相对稳定的销售团队目前，销售部共计 13 人，相对来说比较稳定，个别人员存在不稳定因素，所以后备人才储备要在春节结束后落实，并进行培训。2 团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高新员工的逐步增加，随着公司稳步发展，由陌生变为熟悉，紧密协作，传帮带，伴随公司的发展共同发展成长 3 敢于摸索，大胆尝试，不断改进新的营销模式,并规范化世界上没有相同的两片树叶，那么每个人思想都不一样，带动大家拓宽思路，敢于提建议，勇于提建议，众人拾柴火焰高！4 有法可依，有法必依，执法必严，违法必究执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保障，也是公司朝既定目标实现的基础，销售部已经出台了销售部管理手册，是检验销售人员平时工作的天平，是衡量销售人员平时工作的标准，在这个基础上，首先，两组组长要制定销售人员考核办法对组内成员做出明确的规范，对每一项具体的工作内容也做出具体的要求。其次，销售部将出台，销售部业务管理办法，该办法在对销售部在完成本部门工作同时更规范与其他部门协作的规范性。销售部还将出台销售部奖惩条例，争取在以后的工作中，做到“事事有标准，事事有保障”最终形成“总结问题，提高自己”的内部沟通机制，及时找出工作中存在的问题，并及时调整思路，尊重销售人员的意见，提高工作效率。制度是标准，执行力是保障！二关于公司管理的几点想法 1“管理出效益”这个准则大家都知道，但是管理好却不是件容易的事，我感觉公司有的时候偏重感情化管理，制度化管理不够。有的时候，征询民意，人性化关怀是对的，但是如果高层领导做什么决定和事情都一味的征询民意，容易导致基层人员不重视中层管理者，甚至个别人会形成“水能载舟，也能覆舟”的想法。单存从销售部来看，存在过这样的现象，也出现个别人不接受公司补充管理规定集体不签字，也曾听见过，老总还得征询我们的意见，我们不接受也执行不了的声音，这样长期下去，对中层和高层管理工作都很难开展。希望高层领导给予重视。2”过程决定结果，细节决定成败：公司的目标或者一个计划之所以出现偏差，往往是在执行的过程中某些细节执行的不到位所造成，老总有很多好的想法，方案，有很宏伟的计划，为什么到最后没有带来明显的效果，这就是中层和基层的执行力，执行力从哪里来?过程控制就是一个关键！个人对公司对执行力管理提高和控制有以下几点建议 a 相关人员和部分定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进展状况，如果因为忙无暇已书面汇报，领导也可以抽出时间主动了解进展状况，已口头形式汇报，领导给予工作上指导和支持 b 定期例会我们公司也在执行，但是相互沟通不足，个人认为总经理对工作计划和目标部署后，征询以下对自己工作的看法，开会的时候总经理说的多，下面部门反馈意见的声音少，这样老板不了解员工的想法和需要。c 计划或方案执行一段时期后，公司定期检查执行情况，是否偏离计划，是否调整，并布置下一段时间的工作任务 d建立一支和谐的团队,调动员工的积极性，主动性都需要有一个公平的激制机制，否则就会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极性，就我的个人看法，销售部全年的工资还是偏低，比较同等品牌的销售人员的待遇，如果公司希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员,那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一位优秀的员工损失还是大的。而且另一方面也由于自己接任销售主管管理做的不是很出色，工资也是广本品我始终相信一句话，只要自己做到了，己。也希望领导能考虑到中层领导的激励机制的建设。e 由于公司是合资企业，自身结构有特殊性，公司管理结构和用人问题我认为人事管理上容易出现越级管理，多头管理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失，最后容易导致部门内领导与员工不融洽，多头领导则容易让员工工作无法是从，过度管理可能员工失去创造性，不自信等。不过现在公司管理结构还是趋于阶梯式管理结构，也希望能建设和保持下去。以上只是个人之见，不一定对，但是我是真心实意想着公司未来的发展，一心一意想把销售部搞好，请老总斟酌。三.20*年销售部工作计划在 20*年的工作规划中下面几项工作作为主要的工作来做 A销售目标初步根据公司中层会议上老总下达的销售目标台，我个人拟定的目标是台。（是根据建店年限厂家一般签订的任务量）可能明年广本理念和本田共存销售，会扩大市场份额的提升，那么就大胆的设定目标为台，精品目标万，保险目标也提升为万。当然这一具体目标的制定也希望结合厂家年会商务政策领导能结合实际，综合各方面条件和意见制定。在销售人员中我会明确目标并大张旗鼓的提出。因为明确的销售目标即是公司的阶段性奋斗方向，而且给销售人员增加压力产生动力。B销售策略思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导才能产生正确的销售手段，完成既定目标，销售策略不是一成不变的，在执行一段时间后，检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整。1 结合销售目标，销售目标，精品目标，保险目标，规划营销思路，筹划多种营销方案，与销售人员及时沟通，根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务，并在完成销售任务的基础上提高销售业绩 2 销售部电话客户资源不被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营销，电 话营销，此人不参与店内销售，负责把来电话的顾客邀约到店，然后提成初步建构是与店内接待销售顾客 5：5 分成。此人兼职，绩效考核和三表一卡意向顾客级别追踪和录入。3 销售部职责明确化，组织机构图的建立如下：销售助理销售顾问（其中有保险做的好的，可以肩带保险专员，主推保险，对贷款做的好的，可以肩带贷款专员）销售车管-销售落户员，二手车专员，-销售内勤销售经理助理（信息员）-销售组长（展厅主管）销售经理（主管）其中销售经理是否可以根据内部人员个人适合实际情况进行岗位调动的权利呢?是否有人事任免的权利呢？C销售部建设和管理 1.建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓 2.完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识 3.绩效考核，销售部是一支团队，每一笔销售都是大家共同完成的，因为不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面 出勤率，（2）业务熟练程度和完成度，业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部打造成一支学习型的团队（3）工作态度，”态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。（4）培训是员工长期成长的推助剂，也是公司财务增值的一种方式。对培训的吸收和掌握并在工作中加以运用也是衡量销售人员指标之一。（5）KPI指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等 4.培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现 问题，总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次 5 在周边地区建立销售。扩大厅外销售从今天来看，绥化在安达设二级网点，齐市在海拉尔，内蒙等地设二级网点，也堵截了我们一部分周边地区客户。所以我建议扩大厅外销售，并能提高我店知名度以上只是对 20*年销售部的初步设想，不够完善，也不够成熟，最终方案还请老总考虑，定夺。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设时分不开的，提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境也是工作的关键。4s 店总经理年终总结篇三 没有平凡的工作，只有平庸的员 20*年成为尘封的一页已被翻过去了，在这我通过努力工作，有了一些收获和心得。一年自己的工作做个总结，目的在于吸取教训，提做的更好。自己也有信心、有决心把 20*年我对 20*年一年的工作进行简要总结 A任务完成度从基层到领导，思路的开拓，处理问题的方法，人际关系的处理，上级传达的执行力等等一系列我从未涉及的领域，面临的较大的考验和完美，无论做什别人做到的，我我一点点成长，的信息和积累市知，销售部对于售经理，责任重晰，以下是我工 1.依据公司管理制度，指定销售部管理细则，全面计划和安排本部门工作 2.3,管辖本部门内与其他部门之间的合作关系主持指定销售策略及政策，协助销售顾问执行人员顺利拓展客户并进行客户管理4.5.6.7.8.主持指定完善的销售管理制度，严格奖惩措施负责内部人员调配和内部工作人员业绩和综合表现的评定销售部人员建设和团队建设 KPI的有效管理，以及促销计划执行和管理制定本部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储备人才 9.对部分工作过程，效率及业绩进行支持，服务，监控，评估、激励，并不断改进和提升 10.本部门人员关怀，充分调动积极性。本部门的满意度及公司的满意度和厂家的满意度三方的有效统一 11.市场动态的及时了解，分析并制定应对方案，提升销量，有效完成既定任务和目标。这段时期，公司也经历了高层领导人员小波动后，在黄总的正确指导下，有针对性的对市场开展了促销活动，人员建设等一系列工作，取得了可喜的成绩。我对销售部阶段工作所取得的成绩，所存在的问题也做了一个简单的总结，今年实际完成销售量为台，SSI 第二季度和第三季度取得的返点，成绩不是很理想，但是与第一季度相比，精品取得，基本完成年初是有进步的。其中保险取得既定目标。销售数据表明，成绩是客观的，问题是肯定存在的，总体上，销售部是朝预定目标稳步前进的。B经过大半年的磨合，销售部已经融合成一支精干，团结，上进的队伍。团队有分工，有合作。销售人员掌握一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想，相关部门的协作也能相互理解和支持。目前总体来看，销售部目前还存在很多问题，也是要迫切需要改进的 1 组织纪律意识个人同事还是浅薄，上班迟到，个人不算紧急的事情导致早退的现象还是存在，针对这种现象，个人认为公司除了有适当的考勤制度，有部门领导管理，公司的高层领导也要出面制止。2 虽然销售部已实行了管理制度和办法，每月工作也有布置和要求，但是销售顾问没有形成按时回报的习惯，仅仅是口头汇报，间接转述，销售部不能全面，及时的统计，规划和协调，从而导致部分制度的执行和结果打折扣。3 销售流程执行不彻底监督不到位，销售组长的管理职能没能最大化的发挥，服务意识没能更好的提升，导致部分销售顾问形成固化模式。销售部目前组员，组长，内勤，主管的互动沟通不及时，任何知情不报，片面汇报的行为还是存在的而且也不利于整体发展，更不能保证及时，全面了解状况，以便随时调整策略。4.内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁，推诿责任，煽风点火的不良风气，所以从领导者就要提倡豁达的心态，宽容理解的风格，积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就能更好的前进，两军相遇，者胜,智者相遇，人格胜。4,销售顾问并不重视客户资源，客户货源是我们生存和发展的根本，工资也是客户发给我们的，所以销售部要加强对于目标群体我们要有计划，有步骤的实施，盲目地，无计划地，重复地回访都可能导致客户资源恶性反戈甚至产生负面影响。5 售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理分配，工作局面混乱等各种不良后果。而新顾客开拓部够，老顾客不去再次挖掘，业绩增长小，增值业务主动推销性不足，利润增长点小，个别销售人员工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。6 增值业务开展的不好，现在新车销售利润几乎是负数，店内的增长利润点一方面是精品和保险的拉动，另一方面是SSI 和厂家政策的推动。销售人员主动去推销精品和保险的主动性不足，个人销售顾问自己的腰包鼓起来但未想到公司的利益增添到最大化，这也是部分四 S 店存在的普遍现象，如何调动大家的主动性，如何提高大家的综合素质，如何让大家能与公司同呼吸，共命运。这些都是我在 20*
