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消费品工作人员培训教材消费品业务员的教育训练规则(1)新进业务员的教育训练1 .先在工厂生产线上作业1星期左右，使之对本公司或者机构产品有所了解，则可提高 推销能力.2 .然后由总公司或者机构各相关部门主管讲解下列课程：(1) 本公司或者机构简介.(2) 本公司或者机构人事规章.(3) 本公司或者机构产品的行销概况.(4) 推销专业训练.3.训练结束后分派到营业单位.先随同1位资深绩优的业务员拜访客户，时间约1个月. 结束后正式派任.(2)老业务员的培训班训练1 .业务员培训班长期举办,才能提高业务员素质.2 .采取集训的方式较易收效,时间约3天.3 .课程必须连贯.本次集训和下次集训的时间均要计划出.本次无法讲完的课程,于下 次继续讲完.4 .集训时间不要与营业高峰时间冲突.例：月初送货繁忙的公司或者机构则集训时间不 可选月初.5 .集训场地最好不在自己公司或者机构内，较能专心,不受干扰.业务员在集训期间1律 不得外出.6 .欲聘请的讲师,负责安排集训事宜者1定要亲自听讲过.7 .事先与讲师详细磋商讲课内容，并将本公司或者机构的概况告知讲师.务必要求讲师 准备讲义.8 .事先将1切集训有关事宜以书面发给每1位受训的业务员.例如：)7 ) )/ 7 7 1 2 3 4 5 6 /| / / /|集训时间.地点.报到时间.课程.某工作人员个人携带用品.作息时间表.9 .中午要安排午睡时间,受训业务员1律强制睡午觉.10 .晚上就寝时间必须准时，严格要求受训业务员不得闲谈、晚睡、喝酒、打牌等，以免 影响第2天上课的精神.11 .鼓励受训业务员向讲师发问，要求讲师预留1部分时间给受训业务员发问.(3)除集训I外,亦可辅以下列两种方式，以收相辅相成之效1 .派往企管顾问公司或者机构上课.2 .请讲师分别在各分公司或者机构上课. 润豪汽车音响公司或者机构业务员推销教材(1)业务员的行动准则1 .健康是业务员最重要的资本2不得沾染恶习3 .完成公司晟者机构规定的业绩是业务员的使命.4 .具备充分的产品知识,尤其是新产品.5 .建立商情.6 .加强开拓新经销店.7 .调杳竞争厂商动态.8 .预防呆帐9 .妥善处理抱怨.10 .培养爱公司或者机构的精神.(2)开拓新经销店的推销技巧(分解动作)1 .第1步:准备(1)服装仪容2 .头发要勤清洗，梳整齐.3 .胡子每日刮修.4 .指甲应常修剪,不可留太长.5 .制服常洗涤，并且要烫平.6 .皮鞋常注意有无沾泥尘,每天擦试1次.(2)自我训练笑容.(3)准备推销用具：目录、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订货单.(4)拟订拜访计划：1 .预计拜访时间、时间.2 .利用拜访老经销店时顺路拜访或抽出1定时间专程拜访新经销店.(5)若拜访后尚未成交，则下次拜访前必须有充分准备，不可盲目拜访：1 .对方反对的主要理由是：2 .我当时的回答是：3 .我应该作的问答是：4 .第2步:接近(1)递名片后的开场白：用”称赞的方式.例：1 .老板，您的生意真好,生意兴隆.2 .老板,您的生意做得很大,师傅这么多位！(2)注目的方法：与新经销店老板谈话时.，凝视其两眼之间的1点.(3)重视第3者.(4)自己找座位坐卜二(5)从聊天切入正题.多讲请、谢谢、抱歉.(7)名片战略：拜访新经销店，若老板不在，每1次都要留下名片.3 .第3步:商谈(1)依下列顺序向新经销店发问，以了解其状况：电机品的生意比较好或汽车音响的生意较好？请问老板目前所销售的汽车音响以哪些厂牌为主?哪1种厂牌最畅销?哪1种价位最 畅销？(如果有销售韩国厂牌)韩国主机好卖吗?利润好吗？车主对韩国主机反应如何？您的客户大多偏好什么主机？您店内常装的主机是什么？老板，您以前在哪1家汽车电机行服务?有没有同门师兄弟做同行？老板,这店的地点很好，1个月月租很贵吧？(2)老板回答时，要1面听，1面记录下来.(3)向老板发问完上列8个题目，了解其状况后,若觉得合适，则开始说明本公司或者机 构产品.4 .第4步:展示(1)业务员必须事先反好演练展示的方法，直到熟练为止.(2)说明产品结束，立即从货车上取下产品，展示给老板看.尽量鼓励老板自己安装，自 己试听.(3)鼓励老板发问.展示时,应用ABCD推销术，多跟别的厂牌同价位机种比较.A:AUTHORITY 权威B: BETTER 质优C:CONVENIENCE 方便(含：服务)D: DIFFERENCE 新奇5.第5步:缔结(1)不买的信号：1 .抬肩.2 .手握拳.3 .两手交叉抱胸.4 .摇头.(2)会买的信号：再1次拿起目录很详细看时.肩下垂.放开手心，伸出手指.刚才已问过价格，现在再问1次价格时.就产品的某1优点，同意业务员的看法时.问以后的事.例:订货多久能送来？(3)发现老板有购买的信号时，立即大胆提出缔结要求.缔结的方法：1 .拜托、拜托.2 .假设已成交.例:进多少?什么时候送货？3 2者择I.例:进这种机种或那种机种？建议式.例：依我这几年来的经验,我建议您(5)缔结时应留意之点：1 .有信心、勇气尝试缔结.2 .不要着急.3 .成交时不得露出得意万分的表情.4 .成交后约定的事项1定要记下.5 .若未成交,业务员不得意气用事,要给自己和同事留下以后还可以登门拜访的机会.如果缔结失败，应虚心检讨失败的原因，力求改进.缔结成功，也应记取成功的经验, 供以后参考.6 .第6步:善后(1)明示付款条件.(2)不要久留.(3)关联推销术L 关联推销术即蚕食攻击法.就是增加经销店销售本公司或者机构产品种类.7 .业务员不得养成只卖自己习惯卖、"喜欢卖的产品.8 .业务员不可只卖便宜的ORTEK、BELTEK两种厂牌,FUJITSU-TEN厂牌也应加强推销.9 .业务员对于本公司或者机构每1种产品，必须有绝对的信心.10 本公司或者机构的每1种产品都要介绍给经销店彻底了解.11 新产品应取代别公司或者机构产品，不可取代本公司或者机构其他产品.12 不理会经销店说:向你们公司或者机构买这些已经够多了！留些生意给别公司或者 机构做吧! 加强关联推销.13 加强推销滞销库存品.14 分公司或者机构按下列3步骤加强关联推销：(1)各分公司或者机构列出ORTEK、BELTEK两种厂牌卖得不错的经销店名单.(2)分公司或者机构主任与全体业务员研讨，列出每家经销店拟达成的FUJITSU-TEN厂 牌业绩目标.(3)周会检讨成果.(4)收款要领1 .如何防止“货款回收率太差(1)开拓新经销店时,必须明告付款条件.(2)找出经销店最适当收款时间，进而养成定期收款”的原则：必须使经销店习惯，每月 月初，只要本公司或者机构业务员1来,就必然要结清货款.(3)收款时，不可摆出低姿势例:不可说:“老板,对不起!我来收款.不知道您今天方不方便?如果您今天方便的话,请 跟我结清货款.，否则会被经销店吃定,拖延付款.(4)收款时,不要讲太多话,可运用压力式面谈,每问1句话后,盯着看老板,等他回答, 再问下1句.(5)收款时,表情要严肃,不可笑嘻嘻.(6)业务员必须建立与经销店的交情,则收款会较顺利.(7)该给经销店的赠品、奖金等,在收款前必须处理完毕,否则经销店会拒绝付款.(8)经销店对品质的抱怨,在收款前必须处理妥当，否则经销店会拒绝付款.(9)业务员对于收款不顺的经销店,千万不可逃避,反之,应增加拜访次数.(10)起初,尽可能避免大庭广众之下摧讨.若拖欠太久，则可故意在大庭广众之下催讨, 但应避免与之争吵(声音不要太大，但要让旁边的人听到).(11)对于收款不顺的经销店,可采取下列方法:连续几天晚上去拜访,与之"泡"(例:1起 看电视、抽烟、泡茶)，直到货款结清为止.(12)业务员必须引导新经销店如何卖本公司或者机构产品.(13)业务员必须教导老经销店如何卖本公司或者机构的新产品.(14)业务员必须在新经销店每次进货后第1420天再度拜访，若发现尚未卖出，则应再 度引导老板如何卖本公司或者机构产品，并请老板加强向车主推荐本公司或者机构的汽车 音响.如此,则能避免1个月后去收款时，因销路太差,导致收款不顺.2 .如何防止"票期被拖长票期被拖长的原因和对策如下：(1)某些经销店老板具有贪便宜的习性.(对策)：总公司或者机构财务部坚持原则，凡业务员收款票期未符合本公司或者机构 规定者,退回经销店更改.使业务员有所警惕.(2)业务员没有准时前往收款，拖延1段时日才去收款.(对策)：业务员必须了解收款重于1切的观念,准时前往收款.3 .如何防止尾数被折让坚持不被经销店折让.向经销店说:“被折让的金额,公司或者机构会扣我薪水(5)预防呆帐要领1 .倒闭前的征兆(1)不正常进货：1位优秀的业务员，平时应深入了解经销店的销售能力、库存数量、以及当前的市场情 况，以便对该经销店的每月进货量、进货种类、进货时间，在内心都有个概算.对于经销店的 不正常订货，应深入了解.例如，1向精明的经销店老板，却选择较不利的时点订货(在结帐的 前几天订货)，且订货量超出其以往的销售量甚多.遇到这种情况,业务员必须有所警觉，除 非查知其订货动机纯正,否则应暂时拖延，1方面再深入调查，另1方面观察其反应与变化.(2)货品流向有问题：某经销店门市生意并没有比以前好很多，但最近向本公司或者机构进的货1下子就不见 了，而且订货次数增加.此时,业务员要注意该经销店是否“转售同行，填支票洞”？(3)削价求售：经销店的削价求售，依正常情形，显然是赤字经营.这种经销店虽未必于近期内倒闭，但 是长期以债养债的结果，当宣布倒闭时，其倒帐的金额可能高得出乎意料之外.因此若经销 店有长期削价求售的赤字经营方式,则其征候已明，长痛不如短痛,这时必须选择1最有利的 时机,结束此1交易关系.例如:利用其他厂牌大量供货而尚未收款的空档，诱使其提前付款 再终止往来,或以最保守的方式往来.(4)不正常的经营方式：如果经销店不是以正常经营而赚得利益，而是以迂回方式获利(例如：削价转售而换取 现金,然后转放高利贷,用这种方式试图谋高额的利润).这种不正常的经营方式,风险太大， 应趁早终止交易关系.(5)不务正业：目前市场,“汽车电机行的结构大都还停留在家族经营或合伙经营的形态，规模小，如 果再转投资或兼营其他行业(例:股票、炒地皮)，在财力和人力上显然较勉强.万1他失败了， 则本公司或者机构必然成为他倒帐的对象.在这种情形下，必须缩减出货量给这家经销店.(6)私生活不正常：经销店除了应兼具财力、经营管理能力外，更重要的是要投入心力.如果该经销店老板 过度沉迷于吃喝嫖赌，则终日不是精神萎靡就是心有旁萼不专心店务.严重的甚至造成家庭 纠纷搞得鸡犬不宁,或是债台高筑不得不铤而走险.因此若经销店已经出现这种不合乎经营 条件的情况时,就应该缩减出货量,进而终止交易关系.(7)延期付款:如果某经销店的进货消化速度很快,没有什么库存，但付款却1延再延，则显然其财务结构不良，应小心防患未然.(8)会计人员突然离职,不敢再继续做下去：若某经销店财务出问题，则最先惊觉到大势不妙的必然是会计人员.因此，当会计小姐 突然离职时，业务员须赶紧追查该会计人员的离职原因，同时从各种角度衡量该经销店财力 是否出问题.(9)仪容不整，精神萎靡：某经销店1向仪容整洁,精神饱满.最近1反常态,突然变得仪容不整,精神萎靡.经查证 结果,并无生病事情.此时,业务员就要特别当心是否财务出问题.(10)风声不良：被同业批评得1无是处的经销店迟早会出问题的.因此，当业务员1听到某经销店有不 稳的风声时，必须抢先在别厂牌之前”束货.同时,赶紧收款.(11)突然转变态度,对业务员巴结讨好：某经销店老板1向趾高气扬，态度恶劣.最近突然1反常态，对业务员巴结讨好.此时业 务员须详查背后是否隐藏着信用红灯的现象.(12)进货厂商突然大增：此时业务员须注意该经销店是否有恶性倒闭的企图.(13)老板常不在：某经销店老板突然变成经常不在,早出晚归,找不到人.此时,业务员更要增加拜访次数, 查出老板常不在是否和信用红灯有关.(14)向本公司或者机构过分捧场：某经销店1向与本公司或者机构交易量不算多，最近却1反常态，对本公司或者机构非 常捧场：1 .进货量多.2 .连本公司或者机构不畅销的产品也大量进货.3 .对品质也不再计较.此时业务员须提高警觉,深入求证是否有恶性倒闭的可能.(15)第6感：1位优秀的业务员应时时观察分析周围环境变化,久而久之似乎对环境就有洞烛先机的 第6感.这种感觉也许是感觉到经销店的产品陈列变得毫无动感,布满灰尘,或者是老板、会 计人员死气沉沉或阴阳怪气.也可能看到完全相反的1面，1向不吭气的老板却忽然热情豪 爽，店内陈列忽然变得夸张显眼.当业务员走入经销店，如果有不祥的第6感,必须相信自己 的第6感,立即暂停出货,赶紧收款,并立刻着手求证.4 .征信调查的技巧(1)新经销店交易前调查：1 .向同区域的经销店调查其信用.2 .向邻近的杂货店、平价中心、香烟摊买东西，调查其信用(例:开业多久?人品?).向该经销店的老板本人或会计人员侧面调查该店面是否自有.说词:店面这么大，店 租1定很贵吧!(2)新经销店交易后调查：针对新经销店尽可能收现金.新经销店交易3个月内，总公司或者机构财务部于取得票据后应立即向银行照会.照 会内容:开户多久?提存记录?有无退补记录？(3)向老经销店的会计人员、师傅探询:有无转投资或兼营其他行业?若有,有无亏损？(4)分公司或者机构主任必须每月查看经销店ABC分析，注意有无原C级经销店无缘 无故1下子升为A经销店,注意是否有恶性倒闭的可能.(5)业务员应尽量与别公司或者机构业务员联线，针对各经销店的信用，互通消息.(6)各经销店老板中，有1些老板的消息特别灵通，经常与当地别的经销店往来.分公司 或者机构主任应努力使该老板愿意作本公司或者机构的“线民”.当他了解某经销店信用有 问题时,立即通知我们.(7)对于有倒闭征候的经销店，业务员应增加拜访次数，或故意选在3点半前去拜访，而 且长屁股式的1坐就是大半天.从经销店的种种反应，就可确认其是否有倒闭的可能.(6)培养客户要领1 .巡回路线安排最后1家,公事办完后,陪他聊聊.2 .以和气的态度,热心指点老板、师傅的产品知识.并以敬烟等培养与师傅的感情.3 .针对经营很成功的经销店，向老板请教经营成功的要诀.4 .守信.与经销店约好的事情1定要遵守.5 .深度了解该经销店的1切有关方面(例：老板嗜好、特殊专长、家庭成员等)的概况, 作为话题.6 .当本公司或者机构有滞销品时,可去找经销店享受优惠价.强调有好处先来找他.7 .查出重要的经销店老板生日，分公司或者机构赠送生日蛋糕.8 .每隔1段时间总公司或者机构营业部经理亲自拜访经销店.