如何写市场营销案例分析步骤.docx

word格式-可编辑-感谢下载支持如何写市场营销案例分析步骤一、 市场营销案例内容概要对主要市场营销案例II标和措施的简短摘要，目的是使管理部门迅速了解计划的主要内容，抓住计划的要点。（案例分析可略）二、当前市场营销案例状况即进入正文。主要提供该产品目前营销状况的有关背景资料，包括市场、产品、竞争、分销以及 宏观环境状况的分析。1、市场状况列举目标市场的规模及其成长性的有关数据、顾客的需求状况等。2、 产品状况列出企业产品组合中每一个品种的近年来的销售价格、市场占有率、成本、费用、利润率等方面 的数据。3、 竞争状况识别出企业的主要竞争者，并列举竞争者的规模、目标、市场分额、产品质量、价格、营销战略及其他的有关特征，以了解竞争者的意图、行为，判断竞争者的变化趋势。4、分销状况描述公司产品所选择的分销渠道的类型及其在各种分销渠道上的销售数量。word格式-可编辑-感谢下载支持主要对宏观环境的状况及其主要发展趋势作出简要的介绍，包括人口环境、经济环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境，从中判断某种产品的命运。三、市场营销案例的风险与机会（SWOT分析）对企业的某种产品所面临的主要机会和风险、企业的优势和劣势以及重要问题进行系统市场营销 案例分析四、市场营销案例目标1、财务目标即确定每一个战略业务单位的财务报酬目标，包括投资报酬率、利润率、利润额等指标。（案例 分析可略）2、营销目标财务目标必须转化为营销目标。营销目标如：销售收入、销售增长率、销售量、市场分额、品牌 知名度、分销范用等。五、市场营销案例战略（STP、4PS）1、目标市场的选择和市场定位战略明确企业的目标管理市场，即企业准备服务于哪个或者哪几个细分市场，如何进行市场定位，确 定何种市场形象。2、 营销组合战略即企业在其目标市场上拟采取的具体的营销战略，如产品、渠道、定价和促销等方面的战略。3、 费用战略word格式可编辑-感谢下载支持说明为执行各种战略所必须的营销费用。（案例分析可略）六、市场营销案例的行动方案阐述以下问题：将做什么？何时开始？何时完成？谁来做？成木是多少？等。可以列表加以说明，表中具体说明每一时期应执行和完成的营销活动的时间安排和费用开支等。 如每项营销活动何时开始、何时完成、何时检查、费用多少等，使整个市场营销案例战略落实于行动， 并能循序渐进地贯彻执行。（案例分析可略）七、市场营销案例的预算即开列一张实质性的估计损益表。（案例分析可略）八、市场营销案例的控制将计划规定动作的营销目标和预算按月或者季分别制定，上一级的管理者每期都要审查企业各 门的业务实绩，找出达到或者未达到预期目标的部门。凡未完成计划的部门，其主管人员必须说明原 因，并提出改进措施，以争取实现预期的目标。（案例分析可略）说明：以上步骤是综合性较强的市场营销案例分析步骤，学生在做小型案例可借鉴其中的几个主 要步骤即可。按规范化步骤进行案例分析可以匡助你对问题分析地比较全面，教给你如何分析市场营销 案例。固然，若你不按此步骤也未尝不可，只要你能把问题分析透彻，提出自己的策略，采取何种形 式是不能限制的。市场营销案例：沃尔玛在中国的市场营销案例分析沃尔玛在取得批发经营执照的外资零售企业之后，明显加快了它在中国扩张的步伐，并对中国传 统的批发市场发起了强劲挑战。在年初，沃尔玛获得了期盼已久的批发经营执照，沃尔玛就能比较准确 的定位，向着理想的结构调整。锋错凭借首创的现付自运仓储式连锁会员的经营模式，沃尔玛开业不久就屡创销售佳绩，“沃尔玛” 这个名字一时名震京城商圈，也被当时众多零售商家“克隆”，至此名为“客隆”的超市层出不穷，堪 称中国零售业一景。屡创纪录的销售额与现付自运的形式只是沃尔玛进入中国后闪现的锋错之一，他在当时的一系列 经营举措都让中国的零售业大开眼界，受益良多。沃尔玛的设店投资，不像其他商家那样一味追求便宜地租，而是采取购买土地使用权的方式。沃 尔玛认为虽然一次性投资较大，看起来是增大了成本，实际上对于投资商更为有利：一次性投资完毕后， 必然省去了今后每年的土地租金，对投资各方的实力是很好的检验，并且省去了今后的再投资。此外， 沃尔玛投资的重点基本为发展中国家的大中城市，选址的地段都是很有发展前途的。若是用租地方式， 租金的多少几乎是每年谈判的惯例。这必然会耗费相当的人力、物力、财力，并且不稳定；而买地投资， 谈判只需一次，省人省力不说，今后地价升值，就会增加固定资产，降低经营成本。“即使沃尔玛将来 不在此地开店，仅依靠土地出让的手段，也不会亏本。” 一位了解沃尔玛经营方式的市场人员说。沃尔玛是实行会员制的仓储式商场。在未开业前，需进行艰难的招募会员工作。但沃尔玛宽松的 会员制还是颇受个体消费者的欢迎。“我们的会员制与其他的会员制不同，在我们这里办卡不需要交费。 只要你认同接受沃尔玛的经营模式我们就会发放会员卡给你，如果你只是暂时来店里，办理一张暂时卡 也只需要两元钱，如果多次购买达到了一定的数量，你就会成为我们的目标客户。”这种宽松的会员制 和沃尔玛那样的需要比对照片、确认身份并付费购买的会员制显然截然不同。会员制有很强的心理诱导作用，容易迎合普通市民的好奇和趋新心理，由于惟独持会员卡的人方 可购物，也强化了其“薄利多销”的形象，会对非会员产生强烈的激励作用。同时，办理会员卡条件的 宽松，使得沃尔玛吸引了大批个人消费者竞相加入会员的行列。但是，沃尔玛的锋铃并没能持续闪现。在中国加入盯0的背景后，越来越多的国际零售巨头开始 大举进入中国市场，同时，中国本土的零售商也在快速成长，大卖场、购物中心的形式开始分流沃尔玛word格式-可编辑-感谢下载支持的客户，在国外以零售方式从事批发业务的沃尔玛苦于在中国没有一个合法的身份，渐渐步入了长达4 年的沉寂期。蛰伏从2000年北京店开业后的4年时间里，沃尔玛再也没有开张一家新店。回顾起那沉寂的4年， 沃尔玛不讳言自己在中国走了一段弯路。“政策因素固然是一个方面，但中国的批发市场很强大是一个主要原因。”时任中贸联沃尔玛的 荷方总经理杨博标说，正是由于批发市场的强力挤压，沃尔玛在中国被迫走了 一段业务定位上的弯路。 沃尔玛在全球所有的店都是仓储式的会员制商店，这种业态的主:要顾客并非个人购买者，而是小型零 售商、酒店餐馆以及机关团体等专业客户。“沃尔玛在大超市这一业态中没有竞争优势，这是由它的业 态自身特点决定的。”但在那4年中，由于受传统批发市场影响，分销商和供货商也在抢占市场，沃尔 玛在经营方式上被迫实行批零兼营，甚至以零售为主的模式，以至于沃尔玛70与以上的销售额来自个人 用户，面向专业顾客的批发销售份额反而较小，仅占20旷30机随着众多内外资超市、大卖场的纷纷出 现，沃尔玛的个人会员也逐渐减少，加之批发市场的恶性竞争，沃尔玛的销售额自1999年开始浮现下滑， 此外，由于公司注重通过业绩增长来实现发展的高层策略失误，导致沃尔玛在4年中向来没有开新店。万刚曾经是广东番禺某食品公司的北方代理，他的主要匚作是把公司旗下的几个果冻产品做进北 京的各大超市，和沃尔玛打过长期的交道。万刚认为仓储式商店最大的特点，就是以较低的价格和较 大的批量销售商品，而这一规模效益主要在于通过增加店铺数量来实现，作为供应商则希冀能加大其 产品的出货量。“如果它单店走的量越来越小，那对供应商来说是没有丝毫吸引力的，因为它的店本来就 少。”万刚说。也就是在这一年，沃尔玛意识到了这个问题，把客户群体调整为团体、中小零售商等单 位会员，下滑的业绩才又浮现了上升趋势。广东的小生产、小批发业态高度兴旺，但无法进入规范化运作的超市，因此需要一种与之匹配的 流通渠道，广东发达的集贸批发市场恰恰满足了这需求。批发市场与仓储店的顾客相近，但不规范的 操作使得它的经营成本要更低，这样仓储店就处于两面夹击之中：当它想走散客路线时，打无非成长迅word格式-可编辑-感谢下载支持 猛的大卖场；当它想重返批发和团体客路线时，乂被发达的批发市场切断了退路。怎么办？沃尔玛选择 离开这个战场。发力沃尔玛把战线缩短至北方后，己获准在全国建立30家分店，这个任务要在2022年之前完成。2004年沃尔玛已经开始发力了，当年在天津、石家庄、沈阳各开了 1分店，销售额为10亿元。 它的目标是冲着专业批发商去的，它要挑战的是中国传统的批发市场。对现在已经拿到批发经营执照的 沃尔玛来说，它己经不存在身份上的问题了。“沃尔玛要从生鲜食品入手，向目前生意火爆的批发市场进攻。”杨晓红说。她的根据是，众多 的批发市场因为假冒伪劣、偷税漏税、藏污纳垢等正受到中国官方的整治；另一方面，更重要的是，餐 饮业在中国诸多领域向来是持续增长最快的行业之一，每年205摆布的递增速度令人动心，在人们已开 始日渐关注自己一日三餐的食品安全的今天，沃尔玛要让千千万万的饭店、餐馆、机关食堂成为自己最 忠实的顾客。固然，扩大食品批发只是沃尔玛转型的一个切入点。同时，他们将通过营运管理、信息技术不断 提高服务效率.，培养和扩大稳定、忠实的专业顾客群。沃尔玛北京的两家店正在从面向最终用户向面对 大客户转型，争取尽快实现70%至80%的销售额由集团客户来完成。在沃尔玛的入口处有块写字板，上面写着各类蔬菜每天的早市价格和沃尔玛的定价，哪个更便 宜一目了然，比较下来，沃尔玛的定价要比早市便宜近20%。这样的低价源于沃尔玛强大的采购能力。 曾经与沃尔玛打过交道的万刚说：“沃尔玛是赚顾客的钱少，赚供应商的钱多。但是没办法，供应商 也需要大批的出货量才干使手头的现金得到保证。” “高销售量、低毛利、低成本”正是沃尔玛营运 模式的核心。在有了稳定的供应商之后，沃尔玛又如何吸引中小零售商成为自己的忠实客户呢？沃尔玛的一位 管理人员表示，沃尔玛不会对中小零售商构成威胁，相反会加强对他们的培训，提供匡助他们生存并发 展的解决方案。他们与沃尔玛业务上是相辅相成的火伴，实现双赢是沃尔玛的宗旨。一些专家认为，沃尔玛获得批发经营执照后，将对批发业改变现有的运行机制起到积极的作用。 但在相当长的时期内，中国传统的批发市场灵便的价格优势、回扣返点等不透明的手段依然会强力地吸 引住客源，还会具有强大的生命力，沃尔玛这种仓储式商场将只能与批发市场处于长期并存的状态。而另一些专家对外资商业加紧布阵大型连锁超市的现象赋予很大关注。外商要求我国开放分销， 其目的绝不仅仅只为获取流通利润，而是为了能够销售其母国公司生产的商品，是为了使国外的商品更 加通畅地进入中国这个大市场。凭借首创的现付自运仓储式连锁会员的经营模式，沃尔玛开业不久就屡创销售佳绩，沃尔玛这个 名字一时名震京城商圈，也被当时众多零售商家克隆，至此名为客隆的超市层出不穷，堪称中国零售业 一景。