白酒市场调查报告8篇.docx

白酒市场调查报告8篇白酒市场调查报告1一、市场竞争资讯产品k/a价零售价酒店价备注52度珍品黄鹤楼118120-125168188外盒黄鹤楼为银42度珍品黄鹤楼108105-110148158外盒黄鹤楼为铜色, 进价88十五年白云边158155 16018842度，500ml兼香型九年白云边6259-608898五年白云边282527 “再来一瓶”五年 口子窖 81.8858811813846 度,400ml御尊口子窖128/168188珍品口子坊58/88-98迎驾金星 148推广半年，暂只做酒店，很一般迎驾银星88枝江王2826294839度，500ml,流通量特大金版枝江王44404358二.市场消费特征据国家市场调研中心专家对白酒市场进行调查研究，现在目 前主流的还是啤酒喝红酒买的比较好，但是白酒也占的份额不小, 很多人选择白酒是为了送礼，真正喝的没有几个。下来由市场调 研专家为大家解说酒类市场调研报告。1、白酒比红酒消费量大。分析其原因，一是白酒除了顾客自己消费以外，用于送礼的 较多，而红酒主要用于自己消费；二是商家做广告也多数是白酒广 告，红酒的广告很少。这直接导致白酒的市场大于红酒的市场。2、白酒消费多元化。从买白酒的用途来看，约52. 84%的消费者用来自己消费，约 27. 84%的'消费者用来送礼，其余的是随机性很大的消费者。买酒用于自己消费的消费者，其价格大部分在20元以下，其 中10元以下的约占26. 7%, 1020元的占22. 73%,从品牌上来 说，稻花香、洋河、汤沟酒相对看好，尤其是汤沟酒，约占18. 75%, 这也许跟消费者的地方情结有关。从红酒的消费情况来看，大部 分价格也都集中在1020元之间，其中，10元以下的占10. 23%, 价格档次越高，购买力相对越低。从品牌上来说，以花果山、张 裕、山楂酒为主。送礼者所购买的白酒其价格大部分选择在80150元之间 （约28. 4%）,约有15. 34%的消费者选择150元以上。这样，生产厂商的定价和包装策略就有了依据，定价要合理，又要有好的包 装，才能增大销售量。从品牌的选择来看，约有21. 59%的消费者 选择五粮液，10. 795%的消费者选择茅台，另外对红酒的调查显示, 约有10. 2%的消费者选择4080元的价位，选择80元以上的约 5. 11%。总之，从以上的消费情况来看，消费者的消费水平基本上 决定了酒类市场的规模。购买因素比较鲜明，调查资料显示，消费者关注的因素依次 为价格、品牌、质量、包装、广告、酒精度，这样就可以得出结 论，生产厂商的合理定价是十分重要的，创名牌、求质量、巧包 装、做好广告也很重要。顾客忠诚度调查表明，经常换品牌的消费者占样本总数的 32. 95%,偶尔换的占43. 75%,对新品牌的酒持喜欢态度的占样本 总数的32. 39%,持无所谓态度的占52. 27%,明确表示不喜欢的占 3.4%O可以看出，一旦某个品牌在消费者心目中形成，是很难改 变的，因此，厂商应在树立企业形象、争创名牌上狠下功夫，这 对企业的发展十分重要。动因分析。主要在于消费者自己的选择，其次是广告宣传， 然后是亲友介绍，最后才是营业员推荐。不难发现，怎样吸引消 费者的注意力，对于企业来说是关键，怎样做好广告宣传，消费 者的口碑如何建立，将直接影响酒类市场的规模。而对于商家来说，营业员的素质也应重视，因为其对酒类产品的销售有着一定 的影响作用。白酒市场调查报告3南阳地处河南西南部，古称宛，号有帝乡之称，中国历史文 化名城，是豫西南的政治、经济、文化和教育中心。人口有1200 万，其中市区人口有300万左右，人均可支配收入17852元左右， 是一座明显具有巨大人口红利的副省级地级市。南阳白酒市场状况特征一、白酒竞品激烈残酷，从来都没有主流领导品牌，网红式 消费热度目前南阳市场大约有60多个白酒品牌，每个品牌都有一定的 销量，市场上没有绝对的主导品牌，来自酒类经销商们的调查发 现。有以下几大品牌：豫酒中的宋河、张弓、仰韶，河北的板城烧 锅、四川的小角楼和泸州老窖系列产品、江苏的'洋河、陕西的西 凤、湖北的枝江等，群雄混战，各家力量不相上下，使南阳白酒 市场进入战国时代。经过20年的惨烈厮杀后，板城烧锅酒、小角楼、泸州老窖 系列、四特、河套、郎酒、衡水老白干、宋河可谓南阳中档白酒市 场的“八大金刚”。南阳的白酒品牌众多，人们也从来不排斥外来白酒品牌，以至于造成一旦一种新的品牌白酒涌进这个人市场，一开始会非常 的火爆，而久而久之过个年儿半载就开始出现消费的下滑期。比如曾的老村长和十里八寸，现在在市场上已经很少看到身 影了；比如20_年咱们公司四特酒，曾经突破1个亿的销量，而 近几年也逐渐开始下滑；再比如龙江家园、洋河、汾酒、杏花村 等等，都是网红式火爆昙花一现。二、市场占有率仅1 0%期待本地白酒雄起在竞争激烈的南阳白酒市场上，除了茅台、五粮液、剑南春 外，多年屹立不倒的，还有本地的几个白酒品牌。然而，令人遗 憾的是，这些本地酒在1 8亿元市场份额中所占比例较小，仅仅 1 0 %多一点。南阳本地酒，具有鲜明的文化特色。汉光武帝刘秀赊酒旗而 起，建立东汉王朝，'赊店老酒，天长地久'家喻户晓；人中之 龙诸葛亮隐居南阳，未出草庐而知天下三分，卧龙玉液长盛不衰； 另外还有桐柏的淮源酒，新野的汉华酒等。据悉，赊店酒业推出 的“中国赊酒”被称为中国诚信文化第一酒，在长沙、郑州等地 非常畅销。三、喝白酒的人口众多，而且具有较传统的酒文化和饮酒习 惯人们的口感基本喜欢酱香型和浓香型，清香型的较少。度数也一直偏高基本上在46度到53度之间，度数较小的品牌酒基本 上午太大的销售对象。四、市区烟酒店众多，单店销量比较大，自带酒水带动名烟 名酒店快速发展模式南阳市区约有大小名烟名酒店20余家，其中走量较好的约 有900家左右。消费者主权意识的抬头，造成了普遍的自带酒水 现象，也促使一些名烟名酒店开设在酒店餐饮终端附近。名烟名酒店多以中档、高档酒为主，但假冒现象比较严重， 但在20年工商部门执法力度较大，也净化了这一渠道。良好的 销售效果，低廉的维护费用，吸引了众多品牌开始抢占。“一年就喝倒两三个牌子”，这话虽然有点夸张，但却形象 地反映出南阳白酒市场竞争的激烈和复杂程度。白酒市场调查报告4一、调查的对象、时间、范围夏邑白酒市场的销售状况，时为9天，范围包括夏邑县城区 及所辖的26个乡镇。二、调查的方法按照SWOT的对点调查形式进行，运用普查、统计、重点抽样、 数据收集、酒店商超老板的直面交流、促销员的直面交流、数据 和调查资料的整理分析、信息查询等，分别对夏邑白酒市场的优势、劣势、机会、风险进行多层面摸底。执行这些工作的形式为： 对乡镇计划两天的时间，早上7点出发，拿着地图、表格、稿纸 等。与渠道沟通时采取现场记录和车上记录的办法，然后在行走 的路上再进行所记录的信息的真实性进行团队讨论和分析，晚上 整理信息。在夏邑城区的调查方法为，先进行海排。对本地的市场大概 情况作个初步的掌握。然后采取上午商超下午酒店的办法逐个对 每条大小街道的终端进行普查、统计、并且对B类以上的终端进 行直面沟通，向他们了解夏邑市场情况，以较坚决的态度向他们 传播我们必做的决心。在城区同样是按照每天的数据，每天整理 分析，包括信息在内。三、调查的目的1、掌握夏邑市场白酒的销售状况；2、了解渠道特征、消费习惯；3、为“十里酒巷”在夏邑找准切八时机；4、为下一步招商和征服夏邑市场奠定基础；5、找出夏邑白酒销售中存在的问题（区域品牌认识、渠道的 不满等）。四、调查内容1、竞品状况（促销、价格、手法）2、消费特征（喜好、品牌忠诚度等）3、市区与乡镇的消费区别；4、市区与乡镇渠道的销酒的特征；5、本地经销商现状（代理品牌、公司规模）6、酒店和商超的销酒特征；7、竞品在渠道中销酒的形式；8、宣传媒体（价位、竞品宣传的方式、时间等）9、着重掌握与我品牌相等的品牌（比肩幅动）五、市场概况：夏邑位于河南商丘东南处，全县人口为105.3万，其中城区 人口 13.6万，各乡镇区人口 14.8万人，各乡镇交通半径在23公 里以内，路况较好。夏邑有两个较大的乡镇，会亭和车站；这两 个乡镇的消费水平几乎接近城区。在会亭镇有五个厂均靠近永城 市的国道两侧，镇上的回族较多，有3家较大的乡镇二批商，其 中最好的为“娃娃超市”。主营浏阳河，其对镇上的酒店和零售 都有供货包括其周边的小点的乡镇，该镇的镇区总人口为1.6万 人，是镇区人口最多的一个。另外一个为车站镇，该镇紧靠虞城 县，镇上有火车站，镇区人口为8500多人，镇上的各种二批商较 旺，经销酒的有四家，较大每年销酒总量接近一万件。其中茂源 酒业在当地的网络较好，据他自己反映，每年参不多可以销上近万件。在车站镇与杨集镇的沿路乡村，是夏邑县的食用菌生产基 地，有近50家已经形成企业（外商投资），经济水平相对较高。 在镇上有一家白酒专营店和一家A类超市，另外在车站镇有一个 宾馆有住宿和餐饮。镇上较好的酒店有四家，营业额平均每天在 1500元左右；在县区范围内这两个集镇一个在南方向，一个在北 方向；这两个镇的消费对周边的影响力很大，原因是一方面其经 济水平相对较高，另一方面其覆盖面广，并且周边的小集都很小， 它们能够形成一种流行风。这两个镇通过走访和老板的反映的信 息看，基本可以代表全县乡镇70%以上的消费特征。在26个乡镇 中有两个紧靠县城，一个是城关镇，另一个是曹集乡。还有就是 相对较好的乡镇有郭店乡、济阳镇、火店乡、王集乡，以上为乡 镇的基本概况；另外在各乡镇有个富达连锁超市。夏邑城区情况，县城内南北两条主干道和一条市场街，分布 着酒店、大商超和食品批发一条行业；东西四条主干道，如北环 路、康复路、县府路、人民路。其中县府路和人民路是最繁华的 路段，也是行政单位和大商超的集中区。分布着服装、IT行业、 酒店等。在县城的西南角有个叫冯园的村庄，紧靠城湖，是AB类 酒店的集中区，共有26家，生间民相当红火。县城以内的B类以 上酒店分别在北环路，孔祖大道和县府路上，还有一家较大的酒 店是集餐饮、住宿为一体的孔祖大酒店，在昌盛街与北环路交叉。城区酒店A类以上“中华园”、“一家人”、“晋味苑”、 “香四海”、“阳光小店”、“振原脊骨刀削面”、“小东北” 这七家酒店的包间均在10个以上，并且生意都很好。较大的商超 有“上海华联”、“天冠连锁”、“冰中红量贩”、“栗客隆”、“苏果”，后三个为卖场。乡镇终端数量统计的有316家，包括 酒店在内，对重点调查沟通的89家也包括酒店在内。城区内终端 数量，含连锁超市已记录的有156家，酒店128家，其中A类的 8家，BCD类120家，不含夜市，人民路和康夏路夜市46家。总 的终端数量记录646家。县内只有一个批发市场“步行街”，经 营着烟酒、日化、副食等。这些是夏邑范围内的大概市场情况。六、白洒市场情况1、城区内：(1)品牌在城区内主流品牌分别为：“河套”、“宋河”、“黑土地”、 “枝江”、“古井”、“张弓”，这六类品牌在夏邑的操作时间 均已超出了十八个月，并且是区域强势品牌，消费者的点名购买 率较高，终端的认可度也很高。(2)价位在城区交流的价位为20元、30元、40元这是酒店的售价，超市的价位为15元、20元、25元、30元、35元。其中河套红合装30元酒店售价，供价为14元，宋河为40元酒店售价，供价为 25元，张弓一星酒店售价20元，供价12元。再低一点的在10元 一瓶，供价酒店6. 5元，（种子酒十里八村）。（3）促销河套在县城A类酒店分派的都有促销员，较大的酒店每店两 名，略小的是一名。河套在酒店的促销奖有盒盖奖，20元/瓶的5 元现金，40元的有10元现金；宋河在酒店没有促销。难得糊涂， 在酒店20元的有5元现金，30元有7元，40元的有10元，并且 在酒店张贴的有写真画面和用卡纸打印的促销说明，上的有促销 员，并且有700元的旅游奖金。酒店老板给“张弓”、“河套”、 “宋河”在酒店挂的都有灯笼，宋河在A类酒店里送的有白瓷水 壶。张弓20元一瓶的为五送一，仰韶40元每箱的为十送一，黑 土地在夏邑没上促销（近期）。十里八村在酒店里同等价位实行买 断制（10元）枝江在部分酒店上的有促销员。河套华联超市给促 销员每28元/瓶的一箱提8元，38元/瓶的一箱提15元，枝江买 100元以下的送不锈钢杯子一个，100以上的送茶具一套，白杨买 任何一种送蓝啤啤酒一包。（4）广告：河套、张弓、宋河、黑土地在夏邑的广告主要是以店招和条 幅为主，枝江在孔祖大道上做了灯杆广告牌，难得糊涂做的有出1 .主流产品及其主流价位（酒店价）188288特制黄鹤楼、二十年白云边、十年口子窖、五星迎驾148188珍品黄鹤楼、御尊口子窖、五星枝江、十五年白云 边108138五年口子窖、迎驾金星8898九年白云边、迎驾银星、珍品口子坊4868金版枝江王、五年白云边2 ._市区常驻人口 850万（含郊区），流动人口 200万左右, 白酒消费量大。市场容量估计在20 25个亿之间。年白云边在 武汉销售额将突破4. 5个亿，枝江、稻花香两者销售总额将突破 10个亿，黄鹤楼销售额接近1个亿。3 .武汉白酒市场整体以湖北地产酒为主，比重达60%70%, 单价在60元以内的主流白酒主要为枝江、九年白云边；百元以上 从一年起发展较快，珍品黄鹤楼占得该价位领先优势。4 .中档白酒以42度一46度为主，高档酒以50度一52度为 主，半斤装白酒占据白酒销量得35%左右。白云边今年在酒精度 上引入53度得概念，市场反映较好。浓香、兼香为主流香型，对 包装、颜色讲究不多，几乎都是纸盒包装，内瓶以玻璃瓶为主。5 .武汉白酒消费水平较高，朋友家庭之间得宴请以8898价租车单透广告。皇沟、老贡、难得糊涂在夏邑电视台每年8月至 第二年的4月都会上。通过城区内几家较大的二批商了解到以上 几个主流品牌在上市时都没有进行过大型的市场推广活动，这里 城区内没有公交车广告，主要媒体有户外广告牌、灯箱楼体看板、 条幅、出租车。(5)包装县城内的酒店和商超对包装提出几个方面的要求，一是看上 去要喜庆；二是要抢眼；三是要显得大方、上档次；四是要新颖。二、乡镇(1)主流品牌。在夏邑各乡镇目前流行的品牌在城南方是“浏阳河” “黑土 地”，在城北方是“枝江”、“白杨”、“毛府”、“皇沟”。这 是镇区主流品牌，在乡村没有品牌意识。(2)价位。在会亭和车站两个大镇上2. 5元10元档次的酒都可以销售 出去，其它的一些乡镇的价位都在5元一15元档次的。(3)促销在乡镇上20元以上的酒盒内有打火机没有现金奖，浏阳河和 毛府在开货时采取五送一的形式，种子10元一瓶的是十送一，白 杨采取的也是十送一活动。(4)广告。几个流行品牌在乡镇的广告宣传形式都是以店招和过街条幅体现，公交车也很看到有酒的广告，在问及乡镇经销商为什么会 只有这两种广告形式时，一大部分人都反映说那些酒差不多，都 是知名的品牌不会在一个小县城和乡镇上投什么花样的广告的， 通过对乡镇的走访发现也没有墙体广告，并且宣传方式很单一。(5)包装乡镇消费者对包装的看法是以喜庆和上档次为主，他们觉得 花较少的钱能买到很有档次的酒，对他们来说就觉得很有面子， 也很有实惠感。七、渠道情况1、经销商。在夏邑有家较有影响力的经销商，代理的白酒品牌有“仰 韶“、“张弓”、“西凤”、“白杨”、“皇沟”经济实力很强， 公司老总叫童福建，据他说最高峰时一年销量达1570多万，公司 有十一辆配货车。目前他所面临的困境有两个方面：一是公司的 管理比较混乱，苦于找不到合适的管理人员；二是公司代理的品 牌太多在其网络中已经出现撞牌现象。排在第二位的是做宋河代 理的司俊华其公司实力和网络也很强，公司除白酒以外代理的还 有统一绿茶，有一家小型卖场，再有就是东方商贸公司代理的品牌是黑土地，公司经营的时间接近10年的时间，目前正打算选择 一个新品牌操作。枝江的代理公司中兴商贸，金六福代理公司繁 荣副食，赊店代理公司栗星副食。在夏邑县强势经销商有三家， 张弓代理公司，宋河代理公司，黑土地代理公司。2、酒店在城区内有9家A类酒店和鱼村的14家，都是包间超出8个 以上的店。渔村共有26家酒店，BC类以上酒店统计在册的有98 家，乡镇酒店生意较好统计在册的有28家，在乡镇已统计的酒家 都有四个以上的包间，并且生意也是相对较好的。城区内酒店的销酒。特点有几个方面一是要求要较大的利润 空间；二是大部分的不愿让上促销因为担心促销员的素质过低会 影响自己的生意；三是一般点酒的客人，都靠老板推荐；四是不 太愿销不知名的酒；五是担心酒的质量和包装问题；六是B类以 上的店销酒的价位主要在20、30、40之间。在乡镇上的酒店老板 最担心的是价位和质量，他们所销的酒的价位大部分都是在15块 钱一瓶的和10块钱一瓶的，这两者的区别最明显的地方就是价位, 另外还有度数和品牌。乡镇酒店销酒目前没有促销，基本上是靠 老板的介绍，这是一个特征。在城区内的A类店都要进店费，根 据店的大小从500元到3000元不等，这些酒店全是个人开的。目 前城区酒店状况是一部分酒店的客人已被渔村酒店吸引过去，其原因是渔村酒店的菜有特色，环境好、价格也不产高。另外，还 有一个现象是县城内的夜市很繁华主要集中在人民路、康复路段， 数量按统计的有46家，他们所销的酒都在10元以下的。渔村的 酒店已被张弓、难得糊涂、枝江等品牌做上店招和灯笼。河套也 在酒店内上了促销员，酒店老板对河套的促销员的素质很认同， 对难得糊涂很反感，原因是其素质很低，只顾推销自己的酒，还 说酒质也不好。枝江也在渔村的部分酒店上了促销，所有酒店供 货都是上压下的货，再有就是在这个季节不太愿意接受白洒进店， 城区内生意较好的A类店有“一家人”、“中华园”、“晋味苑”、 “阳光小店”、“振原脊骨”、“香四海”、“冯家鱼馆”、“冰 湖园鱼馆"、“咱家鱼馆”共计九家。这些酒店是目前夏邑餐饮 消费代表群。3、商超城区内的大小商超统计在册的有156家，普查率已达到95% 以上，乡镇上的商超、零售店的普查率都在95%以上。城区内商 超有两家连锁店华联、天冠，三家卖场为冰中红、栗客隆、苏果。 上海华联的进场600元，剩下都说等进场时再谈的费用，还有一 个情况是栗客隆不愿进。不知名的酒，原因是卖不掉还要占地方， 现在商超内华联、苏果、冰中红上的有河套的促销员，其它的都 没有上。在上货时他们对品牌的要求很高，一般不知名的酒不让上柜，进场后如上促销还要加收管理费。在向他们了解情况时, 首先问的是产品线和供货价，而且很看重。在城区内中小型超市和乡镇超市销售的的特点是只要给的利 润空间大，并且是上压下的货都愿意去卖。这类渠道群体销酒的 比重很大，可以达到50%以上。这类渠道有个担心较多的问题, 怕卖到假酒，因为店是自己的心血，一但卖的有假酒，让消费者 知道后影响自己的生意。这300多家超市的规模都是在24个店 面，有的乡镇超市还兼营批发，往乡村店供货。在这中间一年， 卖白酒最多的高达近万件，最低的也卖到接近1000件。现在在这 些渠道当中除河套、难得糊涂、枝江、白杨外，其它厂家都没有 促销推广活动，主要的原因是夏季的来临。八、竞品的现状目前，在夏邑市场上与我品牌相等的有宋河、河套、枝江、 难得糊涂、浏阳河、黑土地、白杨、皇沟，前三者会在市区对我品 牌产生一种抵制，后面的浏阳河、枝江、白杨、皇沟在乡镇市场 将会对我品牌产生影响。它们的现状是，宋河在城区酒店主推30 元、40元价位的，并且将自己的酒完全摆在吧台的最显要位置, 而且陈列的产品有5个系列，在商超除货架上大面积的陈列以外, 还有大面积的堆头。何套在陈列和堆头上同宋河相等，其又加了一个在路边和社区超市的店面空箱堆头，并且在酒店边都上了促销员，广告方面 暂时还没有现有什么动作。难得涂涂在城区的酒店只有吧台三个 系列的陈列上的也同样有促销员，促销的形式是：1、喝“难得糊 涂”老窖（20元/瓶）送太子奶2盒。2、喝“难得糊涂”红啤乐酒（30元/瓶）送1.252可口可乐 或雪碧一瓶。3、喝“难得糊涂”银牌酒（48元/瓶）送帝豪烟1名或多彩 内裤1条或蓝带啤酒2瓶。但市场反映不好，河套和宋河市场点 名率目前是最高的。在乡镇中枝江、浏阳河、白杨、黑土地也是 最高的在乡镇牌中浏阳河，白杨在开货时有十送一的优惠措施， 其他的都没有促销，也没有广告表现形式。从市场气氛看这些品 牌都抱着观望的态度，另外，据乡镇的二批反映，枝江、黑土地 在市场上由于价格透明了，利润每箱也只有两三块钱，并且还都 是现款进货，已出现不愿意卖的情绪。白杨在市区的部分二批商 零售店同样也出现这种情况。从这些情况看目前市场几个竞品已 有三个品牌有萎缩的市场现象，有两个品牌宋河，河套有上升的 趋势！九、消费习惯在夏邑对白酒的消费习惯很明显，主要集中三个方面，一是 对酒的度数，在城区一大部分人喜欢喝高度的酒（45。）以上，他们觉得花了几十块钱买瓶没劲头的酒，总感觉不值得一样，还有 就是高度酒可以节约一瓶两瓶的；二是绝大部分对徽酒不太感兴 趣，除古井以外都觉得不怎么样；三是体现在品牌知名度上。在 乡镇中，在三个方面中只有第一个有所区别，另外两项基本一样， 乡镇上的一部分人喜欢喝低度酒，他们最直观的就是高酒价格高, 喝低度的酒一方面不那么冲，另一方面还体现了自己的酒量。还 有一种情况在一些BC类酒店一部分人没事喝酒时基本自带15元 以下的酒，酒店也允许带。乡镇上喝酒频率较高的时间在春节前 后和结婚时期而且量相当的大，以40-60元/箱为主，其它的基本 上同亳州的习惯差不多。十、调查分析（SWOT）1、优势、劣势、机会、风险市场优势：夏邑市场有三方面优势是有利我品牌在这里开拓 市场：一，本地市场容量较大，人口较多是商丘较大的三个县之 一；二、消费水平与十里酒巷的定位较吻合，三、距公司较近容易 配货和作战反映快。十里酒巷优势：我品牌是一个新生企业，自身的活力很强， 灵活性也很强这是一；二是公司的经营理念和营销n思路都很前 卫，三是公司的营销队伍很干炼，并且对夏邑市场又是重点，容 样易形成集合众力聚点爆破的效果，四是公司上下对市场征服的决心和恒心是坚定的。市场劣势：本地市场对亳州的产品酒较为反感，认为酒厂太 多，酒的质量没有保障，同时还担心对市场的操作后劲跟不上。十里酒巷劣势：一、我们尚属新生企业，产品线单一，会在 市场被众多白酒品牌淹没；二、品牌无知名度、影响力，在销售 过程难以被消费者所接受；三，在市场中会形成一种怀疑或担心 的心理，担心我们酒的质量。市场机会：一、夏邑县在的白酒市场同其它一样是混乱，并 且没有一个强势品牌存在，这对新品牌进入是一个契机，因为不 会受到强势的抵制。二、农村春节前后用酒量相当大，主要是婚 宴。十里酒巷机会：我们推出的有个新产品概念，OPS,这在以往 的白酒市场中极少听到，对消费者来说会产生一个好奇心理和会 联想到白酒的时尚性概念，这就相当于在农村告诉大家自己会开 飞机撒农药一样；二是我们对这里的市场做了详细的调查，又在产 品没上市的情况下发布了品牌形象广告。市场风险：一方面会被地方的保护全义困绕，二是由于本地 的几家大的经销商相互的关系都不错，一旦产品大动作进入会受 到众力的排斥，三，在所有的市场工作，做到位后仍不能被消费 者接受，会形成很不利的被动局面，那样不仅耗费人力、物力、财力、还耽误了时间。从而会对公司的以后发展产生影响，这几 个方面是与十里酒巷的风险并存的。针对SWOT中在夏邑调查所体现出的问题里，通过做工作是可 以得到解决的，因为在一个县级市场当中其规模是可以掌控的， 无论是从了解市场信息的速度和深度，或是市场作战的反映速度 都是可以鞭及到的，因此，本调查报告将在下一内容中对劣势和 风险提出一些建议性的解决办法。H一、解决办法劣势：针对夏邑市场对亳州的酒存有疑虑的问题和“十里酒 巷”自身的一些劣势问题，提出几方面的建议解决办法：1、本地的商家和消费者对亳州产品酒有个共同的认识，就是 只要去注册一个商标，有几间房就可以生产白酒。加上有些小酒 厂在这个市场中操作的不景气，更让本地人加深这种思想观念， 这有种绿树耸朽林的感觉。解决办法：鉴于此可从三个方面在市场拓展中进行改变：1、以五粮液为标准，让我们的酒进行对比。方式为制作一批 精美的类似相框的壁画，将五粮液的执行标准和我们的执行标准 印刷上去并配上五粮液的图片，分别挂在各终端；二是在本地以 新闻发布会的形式召开评酒会或品酒会，邀请本地官员，退休干 部，媒体等实施一次公关活动；三是同质检部门联合设定假酒举报奖，凡是发现以次充好的现象，经确认后给予奖励，鼓励社会监 督、制造公众与论，通过这三种直观的方式向夏邑市场展现我们 就是一棵健康的绿树！2、十里酒巷自身的几方面劣势也是影响在夏邑市场发展的因 素，如若处理不好可能会延长市场成长的时间或者不被接受。解决办法：1、产品单一，我们可以着重的宣传我们提出的包 装概念“OPS”，将消费眼球和好有心吸引过来。从时尚、环保、 新颖方面通过不同的媒体进行宣传，这样可以加深消费者对我们 的认识程度。2、品牌知名度没有的问题，这不是短时间内可以改 变的，但可以化逐步的增加。我们可以制定计划，比如今年可以 设定两个主题，一是十里酒巷渠道建设年，二是十里酒巷品牌塑 造年，在今年下半年中通过户外广告、电视广告、公益广告赞助 活动、热点炒作等，从不同的角度来向消费者传播着十里酒巷的 品牌思想、品牌价值、品牌性格，从而让公众感受一个系统的十 里酒巷品牌塑造过程。十二、竞品存在的问题：通过近9天时间对夏邑市场调查中发现几个竞品在夏邑出现 了一些不足的地方，具体如下：1、如难得糊涂虽然在这个季节促销力度很大，但是到目前为止一直不被终端和消费者认同，问题的根源是反映酒质不好!位居多，九年白云边在该价位耕耘七八年年时间，凭借建香型得 口感和较好得酒质，占据该价位80%左右得市场份额。政务、商 务宴请以168188居多，该价位近两年发展势头较好。6,武汉三镇经济发展不平衡，使得白酒消费呈现不同得消费 特点。汉阳经济发展水平最低，以汽车制造、桥梁设施、现代机 械等重工业为主，人口构成比例中以工人为主，因此在该区以低 档桶装酒、枝江、稻花香、醇品古琴台销售最多，九年白云边以 上价位白酒销量很少。武昌以科研院校、党政机关为主，因此白 酒消费地产色彩和行政色彩比较浓厚，珍品黄鹤楼、九年白云边、 十五年白云边销售最多；而且在该区消费者对价格关注小一些， 主流产品价格都比其它区域多1020元。汉口以商业为主，流动 人口外来人口比较多，地产壁垒比其它两镇低一些，因此外来白 酒如五年口子窖、迎驾都选择以汉口作为突破口。7 .武汉1030元白酒，比重在40%左右；4060元白酒比 重在30左右，88108比重在20%左右（渠道价）。8 ._市民占便宜消费心理严重，对促销活动兴趣高，易受广 告影响。各种广告形式，电视广告最受喜欢，车体、楼体、店招等 广告随处可见。但出租车车后贴广告迄今为止没有一家白酒企业 采用（据调研，一辆出租车广告费用大概在100,其中给出租车司 机20元，管理局40元，出租车公司2030元，其它费用10元）。2、宋河、枝江在商超的陈列都很乱，同一个品牌的酒摆放的 哪个位置都有给人以零乱的感觉，这说明他们的市场终端管理的 软弱以及工作态度的散慢体现。3、几乎在夏邑县市场几大白酒企业都是以经销商负责制操作 市场，有的只派了业务员负责督导一下市场，重视的程度不够。根据市场机会当中，我们也存在着急需补充的地方，主要是 产品线的充实，最好能在8月前开发。两个适合农村市场价位（40- 60元/箱）的酒，若不然将会失五部分的农村市场销量经销商也会 丧失积极性。因此，请公司领导考虑。以上几方面竞品所存在的 不足问题，恰恰是我们创造卓越的一个机会，别人做的不足的地 方，我们用心去做好就是征服市场的一种递进途经。十三、调查综述此次对夏邑白酒市场的调查，从6月1日开始来到本地共用 了 9天的时间。依据初到市场中所定的工作指导思想“发现、蓄 锐、征服、奔腾”，以及工作的态度“认真、细致”在次中展开 了掌握夏邑白洒市场的调查工作。这调查为了给公司下一步拓展 夏邑市场提供一份有价值的市场参考报告，我们对夏邑县城区及 所辖的26个乡镇中进行了密集性的普查工作，本着多出一滴汗, 多抓一条信息的原则，将各地终端的信息资料进行了统计。这里 要感谢的是公司所给予的车辆支持，这才使得调查工作全面顺利的完成。有了车给调查工作带来了很大的方便，是全面了解夏邑 的一个保证。在这作个说明，在夏邑的乡镇上有两个没有去，分 别是中峰和罗庄。原因是据周边乡镇人反映这两个地方的白酒市 场情况基本和他们差不多，而且都是过路集很小。本次调查已达到了几个方面的目标，一是已经掌握夏邑白酒 市场近来的动态和结构；二是已掌握了夏邑范围内终端的资料，并 且边了解他们销酒的特征；三是已理出几个主导品牌目前市场操 作的状况，四是已与夏邑各重点终端建立了联系，五是基本摸清 夏邑经销商的情况并与之有了较好的沟通，而且建立了档案。此 外，这次调查由于工作能力的限制和时间的紧促还有很多不足的 地方，在这肯请公司领导能够指出不足之处，并帮助指正，以促 进队员的工作技能。白酒市场调查报告5一、市场总概1、邯郸市面积1.2万平方公里，人口 794万，辖19个区， 市、县，邯郸市区人口大概101万人左右。邯郸市是中国重点煤 炭生产基地之一，是河北省的南大门和山西通往华北平原的主要 出口之一。2、邯郸市人均收入每月大概在600-700元，但由于拥有邯钢 和2672军转工大企业，所以此类企业的员工平均收入在1000元左右。3、邯郸人好饮，大中小酒店林立，全市大概有五、六百家, 但十分分散，而且以低档的简陋型酒店/大排挡为主，高档酒店比 例较低。4、没有大型超市，主要购物商场有新世纪、樱花大卖场、康 德。5、邯郸古城平均房价在1500-20_元左右，城区比较旧。6、市区出租车4000辆，以夏利为主，起步价5元。出租车 司机的白班收入在100元左右，夜班收入在50元左右。当地老百 姓主要以自行车或乘公交车为主，因此市区重视公交路线的建设, 目前全市有50多路公共汽车。二、白酒市场总概1、80元以上的价位属于高档白酒，其中茅台、五粮液稳占 高档白酒市场，用于政府招待和送礼。2、 30-50元左右中档价位的白酒市场最小，此档生存的品牌也不是很多，以全兴和泸州老窖为主要代表。可能是高不成、 低不就的“陷阱”档位。3、 10元-30元之间的中低档白酒占据市场主导地位，进入品牌也很多，黑土地、塞罕坝一路领跑，跟进者挤得头破血流。此档酒为朋友聚饮和社交饮用的主流档。4、 10元以下的低档市场相当混乱，流行一种3两装“口杯”。5、邯郸主要品牌和价格（商场超市价格）浏阳河系列一星10元二星25元三星35元泸州老窖系列浓香缘41元精酿48元醇酒18元特曲58元头 曲20元古井系列45度休闲17元醇静益寿40元55度古井33元贵府系列红贵府29元贵府红27元贵府人家18元银贵府54 元板城烧锅老字号85元精装67元卷纸包 百年公主五年公 主27元十年公主73元五年特制20元黑土地16、18、78元丛台系列12、28、52元衡水老白干13元塞罕坝12元1酒店白酒平均价格高出以上价格10元左右6、主导品牌年销量图示：本市场白酒消费总量大概在2-3个亿左右。三、消费者调查汇总（一）消费形态1、白酒饮用季节：当年9月到次年四月底2、自饮市场：35%左右。以衡水老白干等10元左右的低档酒 为主。聚饮市场：65%左右。以15元30元的中档白酒为主，一般 用于朋友聚饮。不少消费者图省钱采取自带白酒进店，通常在饭店周遍 的小型商场或夫妻老爷店购买。3、聚饮的消费量平均每顿坂3瓶左右，上桌喝酒时每人酒量 在半斤以上。4、饭菜消费金额大概是酒消费金额的1.52倍。（二）消费偏好1、品牌为纸盒外包装、玻璃瓶内包装，名称要有喜气福气等 含义。2、对品牌不要求，往往受促销小姐和营业员影响很大。3、认为南方白酒“不带劲”，“喝的不过瘾！”4、消费者口味要求入口绵甜净爽，希望是“象东北酒一样纯 粮酿造”。（三）品牌认知1、消费者最喜欢和常饮的品牌：黑土地、塞罕坝、板城烧锅。原因是价格便宜，而且口味还可以。2、消费者对品牌认知受潮流影响，广告的.高知名度提供饮 用理由。3、消费者品牌选择的不确定性。朋友或者促销员、营业员推 荐后可以轻易尝试新品牌。4、品牌更替速度快，几乎是一年一个畅销品牌。5、消费者认为五粮液等主要用于政府招待和送礼，牌子老信 得过；黑土地、塞罕坝在中低档价位中价格合适而且口感相对不 错，而很多消费者反应本地酒丛台因为生产管理上的原因，出现 了许多低劣的产品，酒后容易上头。四、通路考察（一）终端类型1、批发市场（邯山街糖酒批发市场和渚河路糖酒批发市场）， 主要以直销/批发为主2、批零兼营，白酒专卖店和烟酒公司3、超市商场。4、全市500家酒店由于竞争激烈，无论高档酒店还是中低档酒店都采取经销商 直接送货，短通路操作是将资源直接作用与销售。结算方式通常 为月结或压箱方式。5、夫妻老爷店一一在市中心的夫妻老爷店，经销商比较重采用经销商直接送货，采取“一箱压一箱”的结算方式。其他一般到批发 市场现款现货。（二）通路价差1、各级通路毛利很薄，很多旺销产品，二批和零售商的毛利 每箱只有5元甚至更低。塞罕坝就是由于留给二批和零售商毛利 只有1元，所以尽管好卖，二批和零售商已经不在进货。2、二批和零售商靠销售返利和箱盖有奖促销获得一些毛利, 有零售商反映如果能够给二批和零售商的毛利足够，市场很容易 就能启动。3、酒店毛利在10-15元左右。（三）进店费用1、弱式品牌进店一般交纳进店费。中低档酒店进店费在1000- 20元；中高档酒店进店费在3000-5000元；少数邯郸高档酒店 进店费达到10000元。2、部分酒店反应可以不交进店费，但要给营业人员礼物。3、和酒店按照“一箱压一箱”的结算方式，但是有“跑店” 现象。（四）经销商当地有几家经销商拥有的直销酒店终端都在150家以上，如泸州老窖、习酒等品牌的经销商。一般配备10左右的销售队伍，分别负责酒店、 商场以及夫妻老爷店的铺货和销售管理，二批则以经销商本人为主进行管理，其操作的根据地在当地最大的糖酒批发市场，同时厂家在当地设立的办事 处也协助开拓和管理二级网络，有时会通过通路促销政策会议的方式召集二级 经销商开会并颁布通路促销政策，以刺激通路进货和实际销售的热情。五、品牌的故事（一）品牌的更替1、中低档产品99年领导品牌是是当地丛台酒，20_年是黑 土地（东北酒），20_年是塞罕坝（承德）。2、中高档，没有领导品牌，泸州老窖、全兴、习酒等做的都 不瘟不火。3、高档，五粮液、茅台一直一统天下，主要用于送礼和政府招待。（二）成功品牌的故事“一炮打响”的黑土地1、进入市场的时机比较好，当时整个市场20元左右的白酒 没有强势品牌，黑土地在前期投入只有30万。2、首先集中力量把货铺到邯郸最有影响力的十几家酒店。3