深入行销领域的面相战术.ppt

1.1.所有值得作的事都值得去做，也值得做错，直到所有值得作的事都值得去做，也值得做错，直到我们学会如何作好为止。我们学会如何作好为止。2.2.对自己的结果负责对自己的结果负责3.3.工作即游戏工作即游戏4.4.情况不会因偶然而改善，只会因适当的行动情况不会因偶然而改善，只会因适当的行动5.5.全心投入是所以成功的关键全心投入是所以成功的关键6.6.如果我给别人他们想要及需要的，他们也会给我如果我给别人他们想要及需要的，他们也会给我想要及需要的。想要及需要的。(一一)成功行销人员的基本信念成功行销人员的基本信念1.1.建立认同建立认同(取得亲和感取得亲和感)2.2.找出需求找出需求3.3.建立标准建立标准4.4.订出目标订出目标5.5.检视亲和感检视亲和感6.6.提出计划提出计划7.7.收集反对意见收集反对意见8.8.适当响应适当响应9.9.要求行动要求行动10.10.追踪追踪 （二）（二）十大销售流程十大销售流程六种使别人喜欢你的方法六种使别人喜欢你的方法1.1.姓名对任何人而言都是最悦耳的声音姓名对任何人而言都是最悦耳的声音2.2.衷心让他人觉得他很重要衷心让他人觉得他很重要3.3.经常微笑经常微笑4.4.真诚地关心他人真诚地关心他人5.5.懂得聆听懂得聆听6.6.谈论他人感兴趣的话题谈论他人感兴趣的话题 (三三)三十秒掳获人心三十秒掳获人心1.1.把姓氏作固定图像编码把姓氏作固定图像编码2.2.将名字转换成图像将名字转换成图像(1)(1)联想法联想法(2)(2)同音同字同音同字(3)(3)同音异字同音异字(4)(4)谐音谐音(5)(5)曼陀罗曼陀罗3.3.姓与名字的图像做两两相连姓与名字的图像做两两相连4.4.找出对方的面貌或身体上的特征做栓钉记忆找出对方的面貌或身体上的特征做栓钉记忆 人名图像记忆法要诀人名图像记忆法要诀一、一、亲和感的建立亲和感的建立 和协、一致、负责任、愉快的互动方式和协、一致、负责任、愉快的互动方式1.1.情绪同步情绪同步2.2.姿势同步姿势同步3.3.语调及速度的同步语调及速度的同步4.4.语言的同步语言的同步五感五感 (四四)NLP)NLP与人际沟通与人际沟通人类本质最殷切的需求人类本质最殷切的需求赞美，是一种魔术香精，能够散发出难以想象的感染力。弗罗伊德曾说：我们做事的目的不外乎有二：性冲动及渴望伟大。渴望受到肯定渴望受到肯定每个人都在心底，为自己投射出一个完美的形象，我们都希望自己就像心底想象的那么美好！赞美，也有技巧懂得观察。=细心观察身边的人，分析他平时的谈吐和行为举止。具体的赞美。赞美歌我真的很不错我真的很不错常加练习。写信。=白纸黑字更胜言语！赞美要在当下。书一切从赞美开始一切从赞美开始影响力始终来自感恩感恩心怀感恩的人常生活在喜悦之中；有宽恕之心的人总是最快乐。人的本性，并不懂得感恩。圣经记载着，有十个痲疯病人经耶稣治愈，只有一个回来感恩。因为感恩，我们才能看见别人对我们付出的善意和关怀。是这份感恩的心，让我们愿意关怀别人，愿意经常微笑，愿意记得别人的名字，愿意衷心让别人觉得他很重要。中国识人学中将人的交易者特质概分为四大类中国识人学中将人的交易者特质概分为四大类第一类：冲动型人格：可用人气指数战术第一类：冲动型人格：可用人气指数战术第二类：理智型人格：可用专业数据战术第二类：理智型人格：可用专业数据战术第三类：固执型人格：可用顺势诱导战术第三类：固执型人格：可用顺势诱导战术第四类：狡滑型人格：可用欲擒故纵战术第四类：狡滑型人格：可用欲擒故纵战术 人格四分法人格四分法第一类：第一类：冲动型人格：可用人气指数战术冲动型人格：可用人气指数战术 人格四分法人格四分法 1.1.喜欢快乐、人群、活力的热闹气氛喜欢快乐、人群、活力的热闹气氛 2.2.希望得到朋友和大众的认同希望得到朋友和大众的认同 3.3.爱说话及分享但常没有重点爱说话及分享但常没有重点 4.4.喜欢新鲜感及刺激喜欢新鲜感及刺激 5.5.对陌生及无趣的细节会表现的不耐烦对陌生及无趣的细节会表现的不耐烦 6.6.买方重感觉买方重感觉 (一一)冲动型的交易者特质冲动型的交易者特质 1.1.注意自己面部表情及肢体动作，不要让客注意自己面部表情及肢体动作，不要让客 户觉得闷。户觉得闷。2.2.强调产品或服务能让客户及其周遭朋友感觉强调产品或服务能让客户及其周遭朋友感觉对味。对味。3.3.本类型买家喜欢靠第一印象作决定。本类型买家喜欢靠第一印象作决定。4.4.本类型买家期待销售过程充满欢愉本类型买家期待销售过程充满欢愉5.5.销售前先跟买家作朋友。销售前先跟买家作朋友。6.6.成交后记得常联络。成交后记得常联络。(二二)面对冲动型客户的教战守则面对冲动型客户的教战守则1.1.要求必须高于预期目标要求必须高于预期目标季辛吉季辛吉:夹心法夹心法2.2.闻之色变闻之色变.避免冲突避免冲突3.3.个人的力量个人的力量传道的力量、迷人的力量、情传道的力量、迷人的力量、情境的力量境的力量4.4.蚕食鲸吞蚕食鲸吞5.5.逼对手作决定逼对手作决定6.6.双峰探测疑问法双峰探测疑问法7.7.无法否定的事实无法否定的事实8.8.产品限时、限量、限价优惠产品限时、限量、限价优惠 (三三)与冲动型交易者的应对战术与冲动型交易者的应对战术第二类：第二类：理智型人格：可用理智型人格：可用专业数据战术专业数据战术 人格四分法人格四分法 1.1.重视效率、逻辑，渴望零误差重视效率、逻辑，渴望零误差 2.2.最理性、重工作胜于人际关系的营造最理性、重工作胜于人际关系的营造 3.3.深思熟虑、谨慎且十分细心深思熟虑、谨慎且十分细心 4.4.强调优先级及执行步调。强调优先级及执行步调。5.5.看起来有些冷漠看起来有些冷漠 6.6.买方重结果买方重结果 (一一)理智型的交易者特质理智型的交易者特质 1.1.买家会渴望得到详尽书面数据以利阅读。买家会渴望得到详尽书面数据以利阅读。2.2.保证书对买家很重要，如免费试用，不满保证书对买家很重要，如免费试用，不满 意退费皆有助于买家作决定。意退费皆有助于买家作决定。3.3.买家渴望业务专业度，销售时尽可能避免买家渴望业务专业度，销售时尽可能避免可能、大概、也许等字眼。可能、大概、也许等字眼。4.4.不要急着要买家作决定，先让他提出所有不要急着要买家作决定，先让他提出所有 问题一一解答后再谛结。问题一一解答后再谛结。(二二)面对理智型客户的教战守则面对理智型客户的教战守则1.1.专业数据战术专业数据战术2.2.先了解对方的需求，你的产品就是帮对方先了解对方的需求，你的产品就是帮对方解决问题的解药解决问题的解药3.3.个人的力量个人的力量法定的力量、传道的力量法定的力量、传道的力量 专家的力量、信息的力量专家的力量、信息的力量4.4.大智若愚大智若愚5.5.无法否定的事实无法否定的事实 (三三)与理智型交易者的应对战术与理智型交易者的应对战术第三类：第三类：固执型人格：可用顺势诱导战术固执型人格：可用顺势诱导战术 人格四分法人格四分法 1.1.积极、重视成果，视工作为第一要务积极、重视成果，视工作为第一要务 2.2.言谈间表情严肃，会给对方压力言谈间表情严肃，会给对方压力 3.3.买方在言谈间表达的是声明而不是询问买方在言谈间表达的是声明而不是询问 4.4.买方喜主导买方喜主导 (一一)固执型的交易者特质固执型的交易者特质 (二二)面对固执型客户的教战守则面对固执型客户的教战守则1.1.给买家控制权，让他享受作决定的快感给买家控制权，让他享受作决定的快感2.2.买方讲求速度不太会杀价，只靠事实及信买方讲求速度不太会杀价，只靠事实及信 息作决定。息作决定。3.3.记得废话少说，多谈产品对他有什么好处记得废话少说，多谈产品对他有什么好处4.4.如果买家一直拒绝你的拜访，记得再接再如果买家一直拒绝你的拜访，记得再接再 励，他会产生英雄惜英雄的心态。励，他会产生英雄惜英雄的心态。1.1.顺势诱导顺势诱导2.2.夹心法夹心法避免冲突、传道的力量、专家的避免冲突、传道的力量、专家的 力量力量3.3.激起对手自尊心激起对手自尊心4.4.服务价值递减服务价值递减5.5.附加价值附加价值6.6.重复销售重复销售7.IF 7.IF 定律定律 (三三)与固执型交易者的应对战术与固执型交易者的应对战术第四类：第四类：狡滑型人格：可用欲擒故纵战术狡滑型人格：可用欲擒故纵战术 人格四分法人格四分法 1.1.利益摆中间，六亲算什么利益摆中间，六亲算什么 2.100 2.100元要买元要买120120元的价值元的价值 3.3.花钱花在刀口上，不会作没有好处的事花钱花在刀口上，不会作没有好处的事 (一一)狡猾型的交易者特质狡猾型的交易者特质 (二二)面对狡猾型客户的教战守则面对狡猾型客户的教战守则1.1.在销售前先取得客户的信任在销售前先取得客户的信任2.2.废话少说，多谈产品对他有什么好处废话少说，多谈产品对他有什么好处3.3.嫌货才是买货人，努力化解反对意见。嫌货才是买货人，努力化解反对意见。4.4.不要与买方造成对立气氛。不要与买方造成对立气氛。5.5.买方重价值买方重价值1.1.欲擒故纵欲擒故纵2.2.绝不成为首先开价者绝不成为首先开价者3.3.绝不接受对方初始条件绝不接受对方初始条件4.4.要求必须高于预期目标要求必须高于预期目标季辛吉季辛吉5.5.个人的力量个人的力量强迫的力量、传道的力量、强迫的力量、传道的力量、专家的力量、信息的力量专家的力量、信息的力量6.6.烫手山芋烫手山芋马上测试真伪马上测试真伪7.7.交换交换8.8.随时准备走人随时准备走人 (三三)与狡猾型交易者的应对战术与狡猾型交易者的应对战术一、不让对方请示上级（他人）一、不让对方请示上级（他人）1.1.激起对方自尊心激起对方自尊心2.2.要对方帮忙说好话要对方帮忙说好话3.3.先在纸上成交先在纸上成交二、烫手山芋二、烫手山芋1.1.不要让别人把问题丢给你不要让别人把问题丢给你2.2.马上测试真伪马上测试真伪三、如何移除障碍三、如何移除障碍1.1.别把障碍和僵局混为一谈别把障碍和僵局混为一谈2.2.用搁置一旁的方式化解障碍用搁置一旁的方式化解障碍 化解反对意见化解反对意见四、交换条件四、交换条件1.1.买方要求你小幅让步时，请对方拿东西出来买方要求你小幅让步时，请对方拿东西出来交换交换2.2.我帮你这个，那你能帮我什么我帮你这个，那你能帮我什么?五、逼买方作决定五、逼买方作决定1.1.把小东西从交易中拿走迫使买方作决定把小东西从交易中拿走迫使买方作决定2.2.价格让步价格让步3.3.让买方乐于接受让买方乐于接受六、拆解金额六、拆解金额 化解反对意见化解反对意见