大客户战略营销四大宝典.pptx
7/16/2023 1 中国工业品实战营销创始人；国内大客户营销培训第一人丁兴良！国内大客户营销培训第一人中国工业品营销实战创始人项目性销售与管理资深顾问中欧国际工商管理学院EMBAIMSC工业品营销研究院首席顾问丁兴良7/16/2023 2 中国工业品实战营销创始人；国内大客户营销培训第一人丁兴良！国内大客户营销培训第一人中国工业品营销实战创始人项目性销售与管理资深顾问中欧国际工商管理学院EMBAIMSC工业品营销研究院首席顾问丁兴良 Tink Ding 17年专业公司的销售经验；14年研究工业品营销的背景；7年针对大客户的培训与咨询经历从业经历：大客户销售策略搞定大客户大客户服务提升客户价值大客户组织规划与管理天龙八部大客户战略营销赢在信任 工业品营销的八大系统项目型销售与管理行业性策划与解决方案 授课主题：荣誉证明：经验专长：全球婴儿护肤排名第一：Johnson&Johnson 销售经理国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 营销副总经理“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”7/16/2023 3 中国工业品实战营销创始人；国内大客户营销培训第一人丁兴良！“大客户营销四大宝典”创始人1.同质化越演越烈，价格战越来越低，避开价格战，2.挺进我竞争领域，找不到“蓝海”怎办呢？”3.大客户越来越挑剔,维护成本越来越高,食之无味,4.弃之可惜;我选择维护还是放弃呢?5.“大客户营销获量,中小客户营销获利”;6.这与公司的长期战略有违背;我需要这样的大客户吗?1.销售经理掌握公司大客户，风险太高了，怎办？2.小企业靠“英雄”，但是“英雄”成本风险与3.太高；我该如何壮大呢？3项目前期，洪洪烈烈；项目后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目柳暗花明？7/16/2023 4 中国工业品实战营销创始人；国内大客户营销培训第一人丁兴良！“大客户营销四大宝典”创始人1、行业竞争激烈，僧多粥少，我该如何使客户主动找到我？2、客户角色众多，相互推诿，我该如何找对人、说对话、做对事？、招标公开化，产品同质化，在降价和成交之间我该如何抉择？、人际关系淡泊，公司服务跟不上，我该如何寻找新的利润空间？采购经理关系时好时坏，不断要挟，高层关系没有摆平，我该如何避免被替换的风险？交付问题时有出现，我公司内部相互踢皮球，在公司与客户之间，我该如何周旋？7/16/2023 5 中国工业品实战营销创始人；国内大客户营销培训第一人丁兴良！大客户开发-九字诀大客户管理-天龙八部大客户服务-五个台阶课程体系与目录大客户营销-六步法7/16/2023 6 中国工业品实战营销创始人；国内大客户营销培训第一人丁兴良！大客户营销-六步法划分战略性大客户的方法三大标准大客户战略营销-六步分析法课程体系与目录7/16/2023 7 中国工业品实战营销创始人；国内大客户营销培训第一人丁兴良！企业经营的环境愈来愈严峻，要想在竞争中求生存，首先要了解竞争的优势；然后用心去经营你的大客户。20%大客户创造了企业80%的利润7/16/2023 8 中国工业品实战营销创始人；国内大客户营销培训第一人丁兴良！实施“大客户、大定单”战略，产品全面进入全球TOP10大连锁渠道！2004年上半年，海尔出口美国、欧洲等主要市场的定单中，来自当地前十大连锁渠道的定单超过85%思科：全球性大客户，占总业务量的30%左右。宝洁：安排了一个战略性的客户管理小组与沃尔玛合作节约资金，增加毛利。中远：与大客户签署战略合作协议，开展合作，节省自身成本，提高竞争力。施乐：250个大客户代表，250个集中执行官，共同管理着250个大客户。跨国企业对大客户的认知观7/16/2023 9 中国工业品实战营销创始人；国内大客户营销培训第一人丁兴良！分析：划分三类大客户的标准“中国印”在中国古时称作“玺”，“国玺”、“玉玺”、“官印”是权力和尊贵的象征。白金卡金卡银卡7/16/2023 10 中国工业品实战营销创始人；国内大客户营销培训第一人丁兴良！单一指标2080法则金字塔模型 客户价值计分卡VIP客户单一指标，风险高中客户 小客户一项法则三类标准四种分类赢利/绩效满意/服务二大 关键大客户抓“大”放“小”大客户营销获量，中小客户营销获利 企业给大客户的优惠政策愈多愈好 大额产品大客户五大误区7/16/2023 11 中国工业品实战营销创始人；国内大客户营销培训第一人丁兴良！1.交易类指标：主要有交易次数、交易额/利润、毛利率、平均单笔交易额、最大单笔交易额、退货金额、退货次数、已交易时间、平均交易周期、销售预期金额等。2.财务类指标：主要有最大单笔收款额、平均收款额，平均收款周期，平均欠款额、平均欠款率等。3.联络类指标：主要有相关任务数、相关进程数、客户表扬次数/比例、投诉次数/比例、建议次数/比例等。4.特征类指标：主要是客户自身的一些特征，比如企业规模、注册资金、区域、行业、年销售额、是否为上市公司等；如果是个人客户其特征属性可以设为年龄、学历、婚姻状况、月收入、喜好颜色、是否有车、有无子女等。单一指标分类法（1）7/16/2023 12 中国工业品实战营销创始人；国内大客户营销培训第一人丁兴良！客户价值金字塔模型（2）7/16/2023 13 中国工业品实战营销创始人；国内大客户营销培训第一人丁兴良！客户价值记分卡（3）目标 考量财务指标“给我们公司创造的价值目标 考量服务指标“我们在客户眼里的表现？”目标 考量客户指标企业发展潜力”目标 考量销售指标 完成的销售额使命和策略飞行高度飞行速度耗油量现实价值潜在价值7/16/2023 14 中国工业品实战营销创始人；国内大客户营销培训第一人丁兴良！大客户营销-六步法划分战略性大客户的方法三大标准大客户战略营销-六步分析法课程体系与目录7/16/2023 15 中国工业品实战营销创始人；国内大客户营销培训第一人丁兴良！大客户战略营销六步分析法客户规划分析服务支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析 行业分析目的了解行业发展趋势，以指导采用不同的业务策略分析要点 大客户消费群构成比例 行业关键业务和消费特点分析 关键购买因素分析7/16/2023 16 中国工业品实战营销创始人；国内大客户营销培训第一人丁兴良！大客户消费群构成比例100%=2,560大客户本部2006年第四季度每月收入平均值（万元，百分比，不含网间结算）其中中国移动占运营商的90%其他业务 10金融党政军科教文卫交通运输公共服务运营商贸易制造旅游娱乐7/16/2023 17 中国工业品实战营销创始人；国内大客户营销培训第一人丁兴良！一流企业-做标准二流企业-做品牌三流企业-做服务（解决方案）四流企业-做产品差异化（性价比）五流企业-做价格战（同质化）我的公司处在几流？一个产业链的五类生存方式7/16/2023 18 中国工业品实战营销创始人；国内大客户营销培训第一人丁兴良！IMSC咨询项目分析：进入信息化咨询行业选择客户的标准 政府 电信业 教育 金融 连锁 能源 物流 医疗 交通运输市场容量 9 9 9 9 3 7 3 3 7增长速度 7 7 5 3 9 7 7 9 7客户认知度 7 9 5 9 7 3 7 3 5竞争程度 3 5 5 9 3 5 7 3 3实施难易程度 3 1 3 7 3 5 3 3 3资金与信用 9 9 7 9 5 5 5 5 3客户关系 7 9 5 7 7 3 7 1 5政策支持 9 7 9 7 3 9 3 1 3总分 42 46 32 28 28 24 22 16 24平均分29.1分 7/16/2023 19 中国工业品实战营销创始人；国内大客户营销培训第一人丁兴良！确定行业发展的方向-业务梳理重点行业 重点行业潜力行业 潜力行业观察行业电信 电信政府 政府教育 教育金融 金融连锁物流交通运输能源医疗市场容量增长速度实施难易程度资金与信用政府支持客户认知竞争程度客户关系7/16/2023 20 中国工业品实战营销创始人；国内大客户营销培训第一人丁兴良！业务梳理 模型政府 政府重点行业 重点行业2004年，政府行业信息化市场总容量408亿元，增长速度18.3。其中硬件60.26%，服务28.11%，软件10.63%。利用地方财政投入的高速增长，可以避开成熟的大型垂直应用中的竞争对手。在信息化领先的地区，有机会站在增值服务等更高的层次主动引导政府的信息化需求。市场容量增长速度实施难易程度资金与信用政府支持客户认知竞争程度客户关系 7/16/2023 21 中国工业品实战营销创始人；国内大客户营销培训第一人丁兴良！核心竞争优势：十六字诀7/16/2023 22 中国工业品实战营销创始人；国内大客户营销培训第一人丁兴良！目的在面对竞争对手时做到知己知彼，建立竞争优势分析要点 竞争对手的优劣势 竞争对手对客户的竞争力分析客户规划分析服务支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析 行业分析大客户战略营销六步分析法7/16/2023 23 中国工业品实战营销创始人；国内大客户营销培训第一人丁兴良！竞争优势：1、客户有需求；2、竞争对手做不到，或者竞争对手做得没有我好的地方。“独特卖点”USP
