2021年营销师四级试题.pdf

高 档 营 销 员 考 试 样 卷 理 论 题 一、单 选 题：（1 6 0小 题，每 题 1分，共 60分。每 小 题 只 有 一 种 最 恰 当 答 案，请 把 答 案 写 在 答 题 卡 上。）1、在 市 场 营 销 学 中，一 切 具 备 特 定 欲 望 和 需 求 并 且 乐 意 和 可 以 以 互 换 来 满 足 此 欲 望 和 需 求 潜 在 顾 客 构 成 了（）。（A）客 户 群（B）市 场（C）客 户（D）目 的 市 场 2、市 场 营 销 组 合“4P”之 外，还 应 当 再 加 上 两 个“P”，即 权 力（power）与 公 共 关 系（public relations）,成 为“6P”。这 种 新 战 略 思 想 称 为（）。（A）宏 观 市 场 营 销（B）大 市 场 营 销（0 微 观 市 场 营 销（D）整 合 市 场 营 销 3、市 场 营 销 组 合 因 素 普 通 都 是 由 市 场 营 销 人 员 来 决 定，因 此 她 们 也 时 常 被 称 为（）。（A）宏 观 环 境 变 量（B）微 观 环 境 变 量（C）可 控 变 量（D）不 可 控 变 量 4、商 务 谈 判 以（）作 为 谈 判 核 心。（A）谈 判 主 体（B）价 值（C）谈 判 客 体（D）价 格 5、下 列 选 项 中，不 属 于 商 务 谈 判 构 成 要 素 是（）。（A）谈 判 目（B）谈 判 行 为（C）谈 判 环 境（D）谈 判 次 数 6、会 客 中 开 场 白，交 谈 序 幕 是（）。（A）寒 暄（B）握 手（C）道 谢（D）道 别 7、在 交 谈 中 一 言 不 发，使 交 谈 变 相 地 冷 场，导 致 不 良 后 果，则 这 种 行 为 属 于（），是应 当 避 免。(A)闭 嘴(B)插 嘴(C)刀 子 嘴(D)电 报 嘴 8、在 CS营 销 战 略 下，公 司 开 发 产 品 源 头 是()。(A)公 司 利 润 规 定(B)公 司 生 产 工 艺(C)顾 客 需 求(D)顾 客 购 买 行 为 9、交 叉 销 售 本 质 是()。(A)交 叉 各 种 因 素，提 供 完 美 解 决 方 案，满 足 客 户 整 体 需 求 过 程(B)产 品 交 互 搭 售(C)销 售 服 务 定 制 化(D)沟 通 10、如 下 说 法 着 重 体 现 了 整 合 营 销 与 整 合 营 销 传 播 关 系 是()。(A)整 合 营 销 传 播 概 念 与 整 合 营 销 都 注 重 营 销 所 有 环 节(B)整 合 营 销 侧 重 营 销 信 息 传 播 手 段 整 合 以 及 对 传 播 效 率 评 价(C)整 合 营 销 传 播 和 整 合 营 销 两 者 没 有 明 显 内 在 联 系(D)整 合 营 销 传 播 是 整 合 营 销 有 机 构 成 某 些 11、在 各 种 类 型 合 同 中，普 通 赠 与 合 同 为 典 型()。(A)双 务 合 同(B)单 务 合 同(C)有 偿 合 同(D)免 费 合 同 12、一 方 通 过 履 行 合 同 规 定 义 务 而 给 对 方 某 种 利 益，对 方 规 定 得 到 该 利 益 必 要 为 此 支 付 相 应 代 价 合 同 属 于()。(A)双 务 合 同(B)要 式 合 同(C)有 偿 合 同(D)诺 成 合 同 13、消 费 者 权 益 保 护 法 中 所 称 消 费 者，是 指 为()需 要 而 购 买、使 用 经 营 者 所 提 供 商 品 或 接 受 经 营 者 所 提 供 服 务 市 场 主 体。(A)生 产 消 费(C)生 活 消 费 14、承 担 产 品 质 量 义 务 主 体 是()。(A)生 产 经 营 者(B)转 卖(D)储 存(B)销 售 经 营 者(C)消 费 者(D)供 应 商 15、由 出 票 人 签 发，委 托 付 款 人 在 见 票 时 或 者 在 指 定 日 期 无 条 件 支 付 拟 定 金 额 给 收 款 人 或 者 持 票 人 票 据 指 是()。(A)支 票(C)兑 票 16、实 地 调 查 不 涉 及()。(A)访 问 调 查(C)实 验 调 查(B)本 票(D)汇 票(B)观 测 调 查(D)间 接 调 查 17、资 料 解 决 四 个 环 节：编 辑、转 换、编 码、验 收，排 序 对 的 是()。(A)(C)(D)18、依 照 调 查 目，事 先 对 观 测 内 容 环 节 作 出 规 定，以 此 来 实 行 观 测。这 种 观 测 法 叫(A)实 验 观 测(B)非 实 验 观 测(C)构 造 观 测(D)非 构 造 观 测 19、在 国 内，被 普 遍 采 用 面 谈 访 问 方 式 是()。(A)个 人 访 问(B)小 组 访 问(C)电 话 访 问(D)邮 寄 访 问 20、Promotion是 营 销 刺 激 中()。(A)价 格(B)渠 道(C)促 销(D)产 品21、消 费 者 在 采 购 香 皂、牙 膏 等 价 格 低 廉 并 且 需 要 经 常 购 买、品 牌 差 别 比 较 小 商 品 时,所 采 用 购 买 行 为 普 通 属 于()。(A)复 杂 购 买 行 为(B)化 解 不 协 调 购 买 行 为(0习 惯 性 购 买 行 为(D)谋 求 多 样 化 购 买 行 为 22、列 关 于 细 分 市 场 选 取 说 法 中，不 对 的 是()。(A)公 司 必 要 一 方 面 收 集 并 分 析 各 类 细 分 市 场 现 行 销 售 量、增 长 率 和 预 期 利 润 量(B)选 取 那 些 较 小 和 较 逊 色 细 分 市 场，对 小 公 司 更 加 有 利(0最 大 和 增 长 最 快 细 分 市 场 便 最 具 备 吸 引 力(D)公 司 只 对 有 恰 当 规 模 和 增 长 特 性 市 场 感 兴 趣 23、最 简 朴 一 种 目 的 市 场 选 取 模 式 是()O(A)密 集 单 一 市 场(C)完 全 市 场 覆 盖(B)有 选 取 专 业 化(D)产 品 专 业 化 24、划 分 销 售 区 域 好 处 不 涉 及()。(A)拓 宽 目 的 市 场(B)鼓 舞 营 销 员 士 气(C)提 高 客 户 管 理 水 平 25、销 售 区 域 划 分 首 要 原 则 是()。(A)公 平 性(C)挑 战 性(D)有 助 于 销 售 绩 效 改 进(B)可 行 性(D)详 细 化 26、产 品 从 进 入 市 场 开 始，直 到 最 后 退 出 市 场 为 止 所 经 历 市 场 生 命 循 环 过 程 是()。(A)产 品 生 命 周 期(B)市 场 生 命 周 期(0公 司 生 命 周 期(D)以 上 都 不 是 27、在 各 种 渠 道 模 式 中，()具 备 较 大 灵 活 性，可 以 随 时、任 意 地 裁 减 或 选 取 分 销 渠 道。(A)老 式 分 销 渠 道 模 式(B)垂 直 分 销 渠 道 模 式(C)水 平 分 销 渠 道 模 式(D)密 集 分 销 渠 道 模 式28、下 列 不 属 于 松 散 型 渠 道 关 系 弱 点 是()。(A)缺 少 强 有 力“外 援”(B)缺 少 长 期 合 伙 根 基(C)渠 道 安 全 系 数 小(D)没 有 明 确 分 工 协 作 29、下 列 渠 道 形 式 中 不 属 于 垂 直 分 销 渠 道 模 式 是()分 销 系 统。(A)管 理 式(C)公 司 式(B)分 散 式(D)契 约 式 30、由 一 种 或 少 数 几 种 实 力 强 大、具 备 良 好 品 牌 声 望 大 公 司 依 托 自 身 影 响，通 过 强 有 力 管 理 而 将 众 多 分 销 商 汇 集 在 一 起 而 形 成 分 销 系 统 属 于()。(A)管 理 式 分 销 系 统(B)公 司 式 分 销 系 统(C)股 权 式 分 销 系 统(D)契 约 式 分 销 系 统 31、渠 道 关 系 中 最 紧 密 一 种 是()。(A)管 理 式 分 销 系 统(B)公 司 式 分 销 系 统(0产 权 式 分 析 系 统(D)契 约 式 分 销 系 统 32、在 管 理 型 渠 道 关 系 中，公 司 控 制 销 售 渠 道 最 主 线 力 量 源 泉 是()。(A)产 权 力(B)奖 赏 力(C)品 牌 力(D)经 济 力 33、销 售 增 进 普 通 是 为 了 某 种 即 期()目 的 专 门 开 展 一 次 性 促 销 活 动。(A)财 务(B)促 销(C)采 购(D)生 产 34、销 售 增 进 人 员 必 要 从 一 开 始 就 明 确 时 间 限 制 不 涉 及()。(A)前 置 时 间(B)持 续 时 间(C)交 接 货 品 时 间(D)缓 冲 时 间 35、退 费 优 待 更 合 用 于()。(A)冲 动 式 购 买 商 品(B)差 别 化 大 产 品(C)价 值 很 高 商 品(D)再 购 率 低 产 品36、公 司 为 吸 引 消 费 者 而 采 用 只 要 消 费 者 在 购 买 某 种 特 定 商 品 同 步 提 供 赠 品 某 些 费 用 就 可 以 获 得 赠 品 销 售 增 进 方 式 是()。(A)赠 送 样 品(B)包 装 促 销(C)付 费 赠 送(D)零 售 补 贴 37、下 列 说 法 错 误 是()。(A)名 人 简 介 法 核 心 在 于 中 心 人 物(B)广 告 搜 寻 具 备 传 播 速 度 快，传 播 范 畴 广 长 处(C)锁 简 介 长 处 在 于 可 以 减 少 销 售 过 程 中 盲 目 性(D)逐 户 访 问 节 约 人 力、物 力 和 财 力 38、列 出 潜 在 顾 客 名 单 办 法 是 各 种 各 样，通 过 同 窗、朋 友、亲 戚 等 渠 道 来 寻 找 客 户 办 法 叫 做()o(A)社 会 关 系 法(B)人 名 录 法(C)家 谱 式 简 介 法(D)推 荐 法 39、市 场 征 询 具 备 多 方 面 长 处，涉 及()。(A)成 功 率 较 高(B)以 便 快 捷，可 节 约 营 销 员 时 间(C)公 司 难 以 掌 握 客 户 反 映(D)覆 盖 范 畴 比 较 广 40、个 人 观 测 具 备 多 方 面 长 处，涉 及()。(A)成 功 率 较 高(B)成 本 低(C)公 司 难 以 掌 握 客 户 反 映(D)覆 盖 范 畴 比 较 广 41、委 托 与 客 户 有 联 系 专 门 人 士 协 助 寻 找 客 户 办 法，被 称 为()。(A)委 托 助 手(B)连 锁 简 介(C)个 人 观 测(D)逐 户 访 问 42、采 用 行 业 突 击 办 法，规 定 营 销 员 要()。(A)关 注 经 济 发 展 态 势(B)关 怀 国 民 经 济 产 业 构 造 现 状(0关 怀 国 民 经 济 产 业 构 造 将 来 发 展 趋 势(D)以 上 都 是 43、商 品 接 近 法 合 用 于()。(A)具 备 某 些 吸 引 力 和 突 出 特 点 商 品(B)价 值 高 商 品(0习 惯 性 购 买 商 品(D)谋 求 多 样 化 产 品 44、做 价 格 解 释 时，要 遵 循 一 定 原 则，()是 指 对 本 方 报 价 中 较 实 质 某 些 应 多 讲 某 些，对 于 较 虚 某 些 应 少 讲 某 些，或 是 不 讲。(A)不 问 不 答(B)有 问 必 答(C)避 虚 就 实(D)能 言 不 书 45、谈 判 过 程 中，在 让 步 最 后 一 阶 段 让 出 所 有 可 让 利 益 让 步 办 法 叫()。(A)坚 定 让 步 方 略(B)孤 注 一 掷 让 步 方 略(C)顽 固 让 步 方 略 46、一 次 性 让 步 方 略 合 用 于()状 况。(A)己 方 处 在 谈 判 优 势(C)谈 判 双 方 实 力 相 称 47、价 格 谈 判 中 最 为 普 遍 采 用 让 步 方 略 是(A)先 高 后 低、然 后 又 拔 高 让 步 方 略(0等 额 让 出 可 让 利 益 让 步 方 略 48、欲 擒 故 纵 方 略 是()。(A)要 给 对 方 以 但 愿(C)要 给 对 方 以 诱 饵 49、在 推 销 员 解 决 顾 客 异 议 问 题 时，不 对(D)均 衡 让 步 方 略(B)己 方 处 在 谈 判 劣 势(D)谈 判 双 方 关 系 普 通()O(B)由 大 到 小、渐 次 下 降 让 步 方 略(D)开 始 大 幅 递 减 但 又 浮 现 反 弹 让 步 方 略(B)要 给 对 方 以 礼 节(D)要 给 对 方 以 利 益 勺 办 法 是()。(A)尽 量 少 使 用“但 是”一 词(B)要 结 识 到 顾 客 反 对 意 见 有 双 重 性，并 设 法 运 用 积 极 因 素 转 化 悲 观 因 素。当 顾 客 问 题 切 中 了 我 司 缺 陷，推 销 员 最 佳 予 以 回 避(D)态 度 一 定 要 尽 量 委 婉 50、如 果 客 户 需 要 产 品 公 司 库 存 里 没 有，必 要 依 照 客 户 详 细 规 定 为 客 户 量 身 定 做，那 么，普 通 会 使 用()。(A)估 价 报 价 法(B)选 取 报 价 法(C)假 定 报 价 法(D)直 接 报 价 法 51、适 合 于 形 状 复 杂、怕 压 易 碎 商 品，如 日 用 器 皿、灯 具 等 包 装 是()。(A)泡 罩 包 装(B)贴 体 包 装(C)透 气 包 装(D)拉 伸 包 装 52、做 好 市 场 调 查 工 作，依 照 顾 客 需 要 组 织 生 产 或 经 营 商 品，最 大 限 度 满 足 消 费 者 需 求，这 属 于()。(A)售 前 服 务(B)售 中 服 务(C)售 前、售 后 服 务(D)售 后 服 务 53、顾 客 盼 望 与 管 理 者 对 顾 客 盼 望 认 知 差 距 所 形 成 服 务 质 量 差 距，很 大 限 度 上 决 定 于()广 度 与 深 度。(A)向 上 沟 通(C)公 司 目 的 管 理 54、信 用 管 理 功 能 不 涉 及()。(A)减 少 赊 销 风 险(C)加 快 流 动 资 金 周 转(B)市 场 调 查(D)组 织 水 平 沟 通(B)减 少 坏 账 损 失(D)减 少 负 债 55、运 用 经 济 抗 衡 讨 债 办 法，有 些 讨 债 人 称 之 为()原 则(A)针 锋 相 对(B)平 等 互 利(C)自 动 电 话(D)自 动 取 款 机 56、对 于 信 用 状 况 恶 化 客 户，不 属 于 原 则 上 可 采 用 对 策 是()。(A)规 定 客 户 提 供 担 保 人 和 连 带 担 保(B)规 定 客 户 提 供 担 保 人 和 连 带 担 保 人(C)减 少 供 货 量 或 实 行 发 货 限 制(D)停 止 一 切 与 该 客 户 往 来，提 起 法 律 诉 讼 57、债 务 人 和 债 权 人 之 间 关 系 是()。(A)彼 此 之 间 都 是 独 立 民 事 法 律 主 体，其 地 位 是 平 等(B)彼 此 之 间 是 互 相 依 赖 民 事 法 律 主 体，其 地 位 是 平 等(C)彼 此 之 间 是 互 相 依 赖 民 事 法 律 主 体，其 地 位 是 不 平 等(D)彼 此 之 间 都 是 独 立 民 事 法 律 主 体，其 地 位 是 不 平 等 58、客 户 管 理 对 象 是()。(A)竞 争 者(B)公 司(C)营 销 环 境(D)客 户 59、客 户 按()来 分，可 分 为 主 力 客 户、普 通 客 户 和 零 散 客 户。(A)性 质(B)交 易 过 程(C)时 间 序 列(D)市 场 地 位 60、公 司 把 精 力 集 中 于 能 带 来 更 大 总 体 收 益 特 殊 区 域 或 者 某 种 类 型 客 户 身 上，该 公 司 采 用 客 户 组 合 方 略 是()。(A)集 中 方 略(B)区 别 方 略(C)个 性 化 方 略(D)专 注 化 方 略 二、多 项 选 取 题(61 100题，共 40道 题，每 小 题 1分，共 40分。请 把 答 案 写 在 答 题 卡 上。多 选、漏 选 或 错 选 均 不 得 分。)1、下 列 对 互 换 与 市 场 营 销 关 系 描 述 对 的 是()。(A)当 人 们 决 定 通 过 互 换 来 满 足 需 求 和 欲 望 时，才 浮 现 了 市 场 营 销(B)市 场 营 销 是 先 于 互 换 前 提 性 概 念(C)互 换 是 市 场 营 销 理 论 中 心(D)如 果 没 有 互 换 行 为，就 不 能 构 成 市 场 营 销 活 动 2、下 列 对 市 场 营 销 组 合 特 点 描 述 对 的 是()。(A)市 场 营 销 组 合 要 素 对 公 司 来 说 都 是 可 控 要 素(B)市 场 营 销 组 合 是 一 种 复 合 构 造(0市 场 营 销 组 合 是 一 种 动 态 组 合(D)市 场 营 销 组 合 要 受 公 司 市 场 定 位 战 略 制 约 3、逻 辑 准 备 办 法 有()。(A)树 立 谈 判 标 法(B)战 前 运 筹 帷 幄 法(0调 用 备 战 粮 草 法(D)战 后 运 筹 帷 幄 法 4、寒 暄 是 会 客 中 开 场 白，下 列 用 语 中 属 于 触 景 生 情 型 是()。(A)在 路 上 问“上 午 好，上 班 吗？(B)在 食 堂 问“吃 过 了 吗？”(C)在 路 上 问“上 午 好，节 日 高 兴！”(D)在 教 室 问“这 样 用 功，在 读 书 啊？”5、下 列 对 宾 主 相 见 礼 仪 描 述 对 的 是()。(A)普 通 状 况 下，东 道 主 应 先 行 到 达 洽 谈 地 点(B)主 人 应 迎 接 在 门 口，应 积 极 与 客 方 成 员 握 手(C)为 了 表 达 诚 意，握 手 时 间 应 越 长 越 好(D)握 手 寒 暄，互 相 问 候 后，主 人 应 抢 先 落 座 表 达 诚 意 6,顾 客 总 成 本 构 成 要 素 涉 及()。(A)货 币 成 本(B)时 间 成 本(C)精 神 成 本(D)体 力 成 本 7、国 际 营 销 特 点 有()。(A)复 杂 性(B)风 险 性(C)持 续 性(D)激 烈 性 8、反 不 合 法 竞 争 法 调 节 对 象 重 要 是()。(A)监 督 管 理 机 构 与 经 营 者 之 间 监 督 管 理 关 系(B)监 督 管 理 机 构 与 经 营 者 之 间 民 事 补 偿 关 系(C)经 营 者 之 间 以 及 经 营 者 与 消 费 者 之 间 民 事 补 偿 关 系(D)经 营 者 之 间 以 及 经 营 者 与 消 费 者 之 间 监 督 管 理 关 系 9、按 信 用 性 质 可 以 把 汇 票 分 为()。(A)商 业 承 兑 汇 票(B)商 业 汇 票(C)银 行 承 兑 汇 票(D)银 行 汇 票 10、承 诺 特 性 体 现 为()。(A)承 诺 应 由 受 要 约 人 作 出(B)承 诺 是 由 受 要 约 人 向 要 约 人 作 出(C)承 诺 内 容 应 当 与 要 约 内 容 一 致(D)作 为 有 效 承 诺 要 件 之 一，承 诺 应 当 在 要 约 拟 定 期 限 内 到 达 要 约 人 11、反 映 平 均 水 平 记 录 量 有()。(A)原 则 差(B)均 值(C)众 数(D)中 位 数 12、在 资 料 编 码 分 类 时，编 码 人 员 应 着 重 把 握 如 下 原 则：()。(A)对 的 掌 握 分 类 尺 度(B)为 保 证 每 一 类 回 答 均 有 类 可 归，避 免 分 类 过 细，可 设 立 一 种“其 她”分 类(C)每 一 种 问 题 中 分 类 应 含 义 明 确，避 免 与 其 她 分 类 产 生 交 叉(D)对 错 误 或 疏 漏 回 答 可 作 为 特 殊 分 类，并 指 定 一 种 特 殊 数 字 或 字 符 代 表，而 不 应 将 其 归 入 其 她 类 中 13、关 于 在 资 料 验 收 中 对 不 同 资 料 解 决，下 列 说 法 中 对 的 有()。(A)接 受 基 本 对 的 资 料(C)接 受 所 有 资 料 14、产 业 购 买 者 行 为 类 型 大 体 有()。(A)直 接 重 购(C)新 购(B)将 问 题 较 多 资 料 作 废 有 问 题 资 料 作 废(B)修 正 重 购(D)重 复 购 买 15、开 拓 新 顾 客 办 法 涉 及()。(A)积 极 直 进 法(B)亲 朋 开 拓 法(C)无 限 连 锁 法 16、拟 定 拜 访 频 率 必 要 考 虑 如 下 因 素：(A)与 否 有 工 作 需 要(C)客 户 订 货 周 期 17、产 品 处 在 简 介 期 特 性 是()。(A)产 品 销 量 少(C)制 导 致 本 高 18、下 列 属 于 对 于 拖 欠 账 款 客 户 可 采 用 办 法 有(A)据 理 力 求(C)委 托 第 三 方 追 帐 19、重 要 复 合 一 贯 制 运 送 可 分 为()。(A)水 陆 联 运(C)陆 陆 联 运 20、公 司 存 在 各 种 订 货 方 式，涉 及()。(A)定 量 订 货 方 式(C)定 期 订 货 方 式 21、装 卸 作 业 按 作 业 内 容 分 为。(A)装 货 卸 货(C)堆 垛 拆 垛 22、下 列 手 段 中，能 改 进 与 消 费 者 关 系 是(A)领 导 上 服 务 第 一 线，亲 自 接 待 顾 客(B)提 供 优 质 服 务，提 高 产 品 价 值(C)为 了 提 高 利 润，减 少 生 产 成 本(D)关 联 销 售 法(B)与 客 户 熟 识 限 度(D)客 户 订 货 量(B)促 销 费 用 高(D)销 售 利 润 很 低 甚 至 为 负 值()O(B)停 止 供 货(D)取 消 信 用 额 度(B)水 上 联 运(D)陆 空 联 运(B)多 样 化 订 货 方 式(D)定 额 订 货 方 式(B)搬 运 移 送(D)分 拣 配 货(D)经 营 思 想 革 新，健 全 管 理 体 制23、公 共 关 系 活 动 可 分 为()。(A)宣 传 性 公 共 关 系(C)服 务 性 公 共 关 系 24、下 列 属 于 有 条 件 补 贴 是()。(A)凭 发 票 扣 抵 补 贴(C)广 告 补 贴 25、在 接 近 顾 客 阶 段，推 销 人 员 任 务 涉 及(A)理 解 顾 客 详 细 需 求 和 真 实 购 买 动 机(B)考 虑 如 何 提 出 购 买 建 议(C)向 顾 客 简 介 自 己 和 公 司 关 于 状 况,(D)向 顾 客 简 介 产 品 功 能 26、商 品 接 近 法 合 用 于()。(A)具 备 某 些 吸 引 力 和 突 出 特 点 商 品(C)习 惯 性 购 买 商 品 27、接 近 顾 客 办 法 涉 及()。(A)赞 美 接 近 法(C)服 务 接 近 法 28、广 告 搜 寻 具 备 多 方 面 长 处，但 涉 及(A)传 播 速 度 快(C)传 播 范 畴 广 29、常 用 谈 判 方 略 涉 及()。(A)混 水 摸 鱼 方 略(C)以 退 为 进 方 略 30、商 务 谈 判 中，突 破 僵 局 方 略 有()。(B)交 际 性 公 共 关 系(D)公 关 性 公 共 关 系(B)延 期 付 款(D)大 批 展 示 补 贴)O引 起 顾 客 注 意 和 购 买 兴 趣(B)便 于 携 带 商 品(D)谋 求 多 样 化 产 品(B)重 复 接 近 法(D)利 益 接 近 法(B)节 约 人 力、物 力 和 财 力(D)耗 费 大 量 人 力(B)疲 劳 轰 炸 方 略(D)走 马 换 将 方 略(A)客 观 考 虑(B)谋 求 不 同 方 案（C）从 对 方 角 度 考 虑（D）有 效 退 让 31、一 次 性 让 步 方 略 特 点 有（）。（A）态 度 诚 恳、务 实、坚 定、坦 率（B）此 种 率 先 大 幅 度 让 步，具 备 极 大 诱 惑 力（C）有 助 于 提 高 谈 判 效 率，减 少 谈 判 成 本（D）普 通 合 用 于 己 方 处 在 谈 判 优 势 地 位 或 谈 判 双 方 关 系 较 为 和 谐 谈 判 32、顾 客 异 议 重 要 体 现 为 如 下 方 面：（）。（A）商 品 质 量 方 面（B）价 格 方 面（C）需 求 方 面（D）服 务 方 面 33、决 定 商 品 运 送 包 装 构 造 要 素 重 要 有（）。（A）商 品 运 送 包 装 技 术 和 办 法（B）商 品 运 送 包 装 材 料（C）商 品 运 送 包 装 造 型（D）商 品 包 装 标 志 34、下 列 关 于 产 品 陈 列 描 述 对 的 是（）。（A）争 取 人 流 较 多 陈 列 位 置（B）位 置 越 高 越 好（C）将 产 品 正 面 朝 向 顾 客（D）陈 列 商 品 所 有 规 格 35、售 后 服 务 内 容 十 分 丰 富，下 列 不 属 于 售 后 服 务 是（）。（A）广 告 宣 传（B）赞 助 但 愿 工 程（C）售 前 技 术 培 训（D）送 货 上 门 36、服 务 质 量 评 价 时 最 基 本 根 据 是（）。（A）有 形 因 素（B）反 映（C）服 务 人 员 投 入（D）服 务 保 证 37、在（）状 况 下，可 以 恰 当 放 松 公 司 信 用 管 理 政 策。（A）库 存 中 产 成 品 积 压 严 重（B）公 司 销 售 业 绩 不 正 常 下 降（C）单 件 产 品 利 润 率 非 常 高（D）公 司 钞 票 流 入 比 较 多 38、对 客 户 支 付 状 况 进 行 调 查 时，应 注 意（）。(A)不 能 如 约 付 款(B)推 迟 钞 票 支 付 日(C)推 迟 签 发 票 据(D)开 始 进 行 小 额 融 资 39、对 客 户 公 司 内 部 状 况 进 行 调 查 时，应 注 意()。(A)职 工 与 否 团 结 一 致(B)职 工 与 否 能 做 到 令 行 禁 止(C)职 工 纪 律 与 否 松 懈(D)存 量 与 否 急 剧 增 减 40、进 行 客 户 管 理，不 但 只 是 对 客 户 资 料 收 集，并 且 还 要 对 客 户 进 行 多 方 面 分 析。其 中，客 户 与 我 司 交 易 状 况 分 析 涉 及()。(A)客 户 构 成 分 析(B)客 户 与 我 司 交 易 业 绩 分 析(C)不 同 商 品 销 售 构 成 分 析(D)不 同 商 品 毛 利 率 分 析 高 档 营 销 员(考 试 样 卷)技 能 题 一、情 景 模 仿 题(12 题，每 题 案 例 后 有 2 道 有 关 问 题。每 题 20分；每 问 10分；共 40 分。)1、请 结 合 案 例 和 所 学 知 识 回 答 问 题。A 公 司 初 步 打 算 从 B 公 司 买 进 1000吨 钢 材，为 此，双 方 举 办 了 贸 易 谈 判。B 公 司 报 价 是 每 吨 4200元。在 A 公 司 规 定 下，B 公 司 对 报 价 进 行 了 应 有 解 释。双 方 通 过 激 烈 讨 价 还 价，B公 司 报 价 依 次 降 为 38000元，37500元，37000元，36800元。最 后，A 公 司 接 受 了 36800元 这 一 价 格，但 规 定 将 付 款 期 限 再 延 长 1个 月。B 公 司 谈 判 代 表 声 称 她 无 权 做 出 决 定，并 且 公 司 规 定 里 没 有 这 样 特 例。但 是 作 为 补 偿，B 公 司 可 以 承 担 10%运 送 费 用。最 后，A 公 司 接 受 了 B 公 司 条 件，双 方 签 定 了 合 同。问 题：(1)B 公 司 在 价 格 解 释 时 应 遵 守 什 么 原 则？(2)B 公 司 让 步 方 略 合 用 于 什 么 状 况？有 什 么 缺 陷？2、请 结 合 案 例 和 所 学 知 识 回 答 问 题。服 务 内 容 非 常 丰 富。近 年 来 联 想 公 司 运 用 各 种 服 务 方 式 来 提 高 产 品 知 名 度 和 美 誉 度：大 规 模 广 告 宣 传：充 分 运 用 电 视、报 纸、灯 箱 等 各 大 媒 体，邀 请 谢 霆 锋、章 子 怡 等 影 视 明 星 扩 大 宣 传。开 设 各 种 培 训 班，为 顾 客 提 供 技 术 征 询 和 技 术 指 引。在 业 务 洽 谈 中 积 极、积 极、热 情 地 为 顾 客 进 行 解 释，阐 明 产 品 状 况。热 情 地 进 行 现 场 操 作 示 范。免 费 为 顾 客 进 行 安 装 调 试。制 定 对 的“三 包”服 务 办 法，对 的 解 决 购 销 矛 盾。举 办 社 会 性 公 关 服 务 活 动。通 过 诸 如 此 类 许 多 服 务 办 法，联 想 服 务 水 平 大 幅 度 提 高，知 名 度 和 美 誉 度 也 不 断 提 高。问 题：(1)联 想 公 司 服 务 办 法 中 属 于 售 前 服 务 是 哪 些？售 中 服 务 是 哪 些？售 后 服 务 是 哪 些？(2)普 通 说 来，应 采 用 什 么 办 法 提 高 服 务 质 量？二、案 例 分 析 题(35 题，每 段 案 例 后 有 2 道 有 关 问 题。每 题 20分，每 问 10分，共 60 分。)3、请 结 合 案 例 和 所 学 知 识 回 答 问 题。某 销 售 厂 商 想 理 解 现 阶 段 消 费 者 购 买 洗 衣 机 意 向 和 对 当 前 洗 衣 机 各 品 牌 看 法，决 定 采 用 个 人 面 谈 调 查 方 式 获 得 第 一 手 资 料。该 厂 商 从 某 名 牌 大 学 招 募 了 数 名 大 学 生 后，及 时 让 大 学 生 带 上 调 查 问 卷 开 始 上 门 访 问 工 作。有 大 学 生 不 但 带 上 正 式 简 介 信 并 且 带 上 了 学 生 证，因 而 避 免 了 许 多 拒 访 现 象。调 查 结 束 时，该 厂 商 未 对 调 查 员 工 作 进 行 任 何 监 督。问 题：(1)面 谈 调 查 优 缺 陷 重 要 是 什 么？(2)本 案 例 中，带 上 简 介 信 和 学 生 证 更 具 备 效 性 因 素 是 什 么？4、请 结 合 案 例 和 所 学 知 识 回 答 问 题。某 电 子 公 司，拥 有 职 工 600多 名。20世 纪 80年 代，该 厂 产 品 一 度 畅 销 全 国，是 同 行 业 里 一 家 知 名 公 司，年 销 售 金 属 膜 电 阻 近 万 元。该 厂 产 品 完 全 按 照 国 际 原 则 生 产，质 量 可 靠，被 当 时 电 子 工 业 部 评 为 部 级 优 质 产 品，商 标 被 评 为 知 名 商 标。进 入 20世 纪 90年 代，市 场 状 况 发 生 了 变 化。该 厂 生 产 金 属 膜 电 阻 因 受 到 南 方 生 产 厂 商 强 烈 冲 击，销 售 收 入 一 路 下 滑。该 时 期 金 属 膜 电 阻 销 售 量 增 长 缓 慢，产 品 销 售 利 润 开 始 下 降，在 市 场 上 竞 争 非 常 激 烈，各 种 品 牌、各 种 款 式 同 类 产 品 不 断 浮 现。为 了 适 应 市 场 状 况，该 厂 对 其 产 品 生 产 线 进 行 了 逐 渐 技 术 改 造，通 过 生 产 线 改 进 来 减 少 生 产 成 本，应 对 市 场 上 激 烈 竞 争。同 步 为 了 改 进 公 司 利 润 构 造，该 厂 从 国 外 引 进 了 先 进 实 芯 电 阻 生 产 设 备。实 芯 电 阻 技 术 含 量 比 较 高，生 产 工 艺 规 定 也 非 常 高。由 于 国 内 具 备 类 似 生 产 条 件 公 司 只 有 两 家，实 芯 电 阻 在 市 场 上 供 不 应 求。为 了 可 以 迅 速 建 立 知 名 度，占 领 市 场，同 步 尽 快 收 回 投 资，该 厂 在 实 芯 电 阻 上 市 时 采 用 了 高 价 格、高 促 销 方 略。这 一 方 略 使 该 厂 迅 速 成 为 市 场 领 先 者。进 入 21世 纪 后，实 芯 电 阻 逐 渐 取 代 了 金 属 膜 电 阻 市 场 地 位，消 费 者 对 该 产 品 逐 渐 熟 悉，消 费 习 惯 也 己 经 成 熟，因 而 公 司 销 售 量 获 得 了 迅 速 增 长。随 着 销 售 量 增 长，该 厂 规 模 不 断 扩 大，产 品 成 本 获 得 了 减 少。但 令 公 司 头 痛 事 情 也 浮 现 了，市 场 上 竞 争 者 不 断 涌 现，该 厂 领 导 者 又 开 始 为 公 司 进 一 步 发 展 寻 找 市 场 营 销 方 略 变 化。问 题：(1)金 属 膜 电 阻 在 20世 纪 90年 代 进 入 了 产 品 生 命 周 期 哪 一 阶 段？其 特 点 是 什 么？(2)实 芯 电 阻 在 21世 纪 初 进 入 了 产 品 生 命 周 期 哪 个 阶 段？其 特 点 是 什 么？5、请 结 合 案 例 和 所 学 知 识 回 答 问 题。云 云 正 在 向 一 位 银 行 职 工 推 销 支 票 检 查 器。第 一 步，云 云 向 银 行 职 工 指 出 这 一 物 品 首 要 用 途 在 于 保 护 银 行，然 后 将 该 机 器 示 范 一 番，问 她 这 种 机 器 与 否 可 以 简 朴 而 经 济 地 达 到 保 护 银 行 目。然 后，云 云 进 一 步 告 诉 她，用 了 这 种 机 器 后，每 周 或 每 月 要 付 出 多 少 费 用，问 她 是 不 是 在 以 一 种 合 理 代 价 求 得 一 种 连 警 方 都 无 法 予 以 保 障。对 于 这 几 点，云 云 都 获 得 了 客 户 批 准，然 后 云 云 将 几 种 意 见 加 以 综 合，一 一 指 出 银 行 职 工 曾 批 准 要 点。最 后 说 服 了 顾 客。问 题：(1)云 云 运 用 是 哪 种 建 议 成 交 方 略？有 何 用 意？(2)列 举 出 其 她 几 种 建 议 成 交 方 略。