诸强华《工业品销售策略与技巧》2天(上).ppt

IMSC-专注成就专业,实效提升价值!1ClicktoeditMastertitlestyleClick to edit Master subtitle stylel 单击此处编辑母版文本样式l 第二级l 第三级 第四级 第五级工业品营销研究院咨询 培训 传播 出版 学院的领导者www.c h i n a-i m s 2IMSC-专注成就专业,实效提升价值!工业品销售策略与技巧主讲：诸强华2023/7/14IMSC-专注成就专业,实效提升价值!IMSC-专家团队 诸强华n 美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）国际职业培训师（中级）n 国际职业培训师行业协会（IPTS）中级注册培训师n 原荷兰飞利浦（PHILIPS）区域经理/高级讲师n 原日本重机（JUKI）浙江区销售经理n 工业品营销研究院专职培训讲师2023/7/14 3IMSC-专注成就专业,实效提升价值!销售业绩 2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。2023/7/14 4IMSC-专注成就专业,实效提升价值!课程目录01工业品销售概述 010203040506070809101112 注意大客户的关注点关系营销策略如何开发新客户大客户销售制胜策略工业品销售报价技巧电话约访和访前准备建立正面的形象SPIN赢取大订单的利器工业品销售陈述技巧FAB销售模式易犯的六个错误工业品销售中的收场白2023/7/14 5IMSC-专注成就专业,实效提升价值!学习公约保持秩序空杯心态积极参与真诚建议掌声鼓励2023/7/14 6IMSC-专注成就专业,实效提升价值!第一单元 工业品销售概述 2023/7/14 7IMSC-专注成就专业,实效提升价值!一、工业品营销市场的三点思考1.工业品营销“繁荣”后的“忧患”检视市场检视客户 检视自身2023/7/14 8IMSC-专注成就专业,实效提升价值!2.反思营销：工业品营销从“机械”到“艺术”“咨询顾问”的系统营销模式将成为主流。营销人员自身深厚的综合高素质底蕴；2023/7/14 9IMSC-专注成就专业,实效提升价值!3.强化行动：工业品营销人从“单一”到“多元”不可能给每个销售人员都搭配一个技术支持、行业专家、售后人员阿帕奇全功能型的攻击直升机 2023/7/14 10IMSC-专注成就专业,实效提升价值!二、销售人员需要的9个行为特征1.客户沟通多元化2.订单需求方案化3.信息渗透电子化4.订单促进团队化5.业绩反应滞后化6.投标运作策略化7.重点客户样板化8.客户服务速度化9.网络推进区域化2023/7/14 11IMSC-专注成就专业,实效提升价值!更强抗压性自驱来自我激励订单的偶然性业绩滞后性月度销售不确定性一、优秀销售顾问具备的条件1.自我驱动2023/7/14 12IMSC-专注成就专业,实效提升价值!一、优秀销售顾问具备的条件2.自我学习总结订单案例学习财务知识提升沟通技巧掌握行业知识熟记产品知识自我学习2023/7/14 13IMSC-专注成就专业,实效提升价值!一、优秀销售顾问具备的条件3.自我管理计划性 计划性执行性 执行性2023/7/14 14IMSC-专注成就专业,实效提升价值!一、优秀销售顾问具备的条件4.客户管理吻合客户利益促进客户关系 加强客户互动2023/7/14 15IMSC-专注成就专业,实效提升价值!小组讨论 工业品与快速消费品销售的区别2023/7/14 16IMSC-专注成就专业,实效提升价值!工业品与消费品的客户差异 个人与家庭客户（消费品客户）商业客户（工商企业）采购对象不同 一个人基本可以做主 许多人与采购有关采购金额不同 较小，大金额重复购买少 较大，会重复购买销售方式不同 常用广告宣传、店面销售 专业团队上门做出解决方案服务要求不同 保证正常使用即可 要求及时周到全面2023/7/14 17IMSC-专注成就专业,实效提升价值!重点回顾 成为一名专业咨询顾问 自我驱动自我学习自我管理客户管理2023/7/14 18IMSC-专注成就专业,实效提升价值!课程目录01工业品销售概述 010203040506070809101112 注意大客户的关注点关系营销策略如何开发新客户大客户销售制胜策略工业品销售报价技巧电话约访和访前准备建立正面的形象SPIN赢取大订单的利器工业品销售陈述技巧FAB销售模式易犯的六个错误工业品销售中的收场白2023/7/14 19IMSC-专注成就专业,实效提升价值!了解工业用品 工业用品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。原材料设备组装件专用零部件消耗补给品服务2023/7/14 20IMSC-专注成就专业,实效提升价值!一、大客户对工业用品采购流程不同 工业用品的采购程序因公司的不同而各异，这取决于各公司的经营规模和管理侧重点。2023/7/14 21IMSC-专注成就专业,实效提升价值!三、大客户购买工业用品一般有预算 绝大部分企业都认为把投资用到购买优良的生产性设备上，因为他们都知道如果生产效率不高，企业就会失败。只要他们明白能够在相对较短的时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。2023/7/14 22IMSC-专注成就专业,实效提升价值!六、大客户需要备忘录等来强化双方的信任感 客户往往相信过程是非常重要的，而不仅仅就是结果。2023/7/14 23IMSC-专注成就专业,实效提升价值!七、大客户对工业用品更需要售后服务 在许多情况下，你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。2023/7/14 24IMSC-专注成就专业,实效提升价值!八、大客户对工业用品的技术非常关注 在许多情况下，如果你的公司能够向顾客提供必需的技术咨询与交流，他们就会主动找上门来，与你建立长期关系。2023/7/14 25IMSC-专注成就专业,实效提升价值!九、工业用品对大客户销售要抓住时机成交2023/7/14 26IMSC-专注成就专业,实效提升价值!重点回顾 老板关注效益，中层关注效率，基层关注便捷。购买高质量生产设备，企业可以更好发展。工业品客户需要和供应商保持长期的关系。工业品客户往往通过谈判协商达成双方接受的价格和条件。服务已成为当前商家竞争的一大手段。能够向顾客提供必需的技术咨询与交流，将更受欢迎。工业品销售要抓住时机成交。2023/7/14 27IMSC-专注成就专业,实效提升价值!课程目录01工业品销售概述 010203040506070809101112 注意大客户的关注点关系营销策略如何开发新客户大客户销售制胜策略工业品销售报价技巧电话约访和访前准备建立正面的形象SPIN赢取大订单的利器工业品销售陈述技巧FAB销售模式易犯的六个错误工业品销售中的收场白2023/7/14 28IMSC-专注成就专业,实效提升价值!下面说法，您同意吗？为什么？关系营销无非就是请客送礼加回扣；和客户关系好内部有熟人，是销售成功的关键因素。2023/7/14 29IMSC-专注成就专业,实效提升价值!案例2023/7/14 30IMSC-专注成就专业,实效提升价值!案例2023/7/14 31IMSC-专注成就专业,实效提升价值!观点一：什么是关系营销？定义：建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合。这个过程是通过信任和承诺来实现。通俗理解：利益是厂家与客户建立关系的纽带，其中厂家的利益是实现了销售，而客户的利益包括 组织利益：获得优质产品、良好的服务以及适中的价格；个人利益：请不要简单地把它看成回扣，可能是权利、成就、被赏识或安全感等。2023/7/14 32IMSC-专注成就专业,实效提升价值!观点一：什么是关系营销？2023/7/14 33IMSC-专注成就专业,实效提升价值!观点四：客户关系的四种类型和二个层次结论：客户要选择性价比最优的供应商，也想与他喜欢的销售人员打交道。朋友局外人供应商合作伙伴2023/7/14 34IMSC-专注成就专业,实效提升价值!关系营销可分为三个层次第 35 页 一级关系靠价格123二级关系靠服务的个性化和人性化三级关系关系靠双方的互惠、互补和互相依赖观点五：如何使你的利益与众不同？2023/7/14 35IMSC-专注成就专业,实效提升价值!案例2023/7/14 36IMSC-专注成就专业,实效提升价值!观点六：关系营销要考虑成本在企业与顾客建立交易关系之前，先建立非交易关系，为以后的交易打下基础；成交后，继续关心顾客，了解他们存在的问题和机会，并随时以各种方式为其提供服务。关系领先型关系深入型2023/7/14 37IMSC-专注成就专业,实效提升价值!重点回顾 利益是纽带，信任是保证。第一：满足客户公司利益是基础，非常重要；第二：满足客户的个人利益很重要，前提是必须先满足客户的组织利益；第三：客户特别喜欢你产品或特别喜欢你的人。客户要选择性价比最优的供应商，也想与他喜欢的销售人员打交道。一级关系靠价格；二级关系靠服务的个性化和人格化；三级关系靠双方的互惠、互补和互相依赖。2023/7/14 38IMSC-专注成就专业,实效提升价值!课程目录01工业品销售概述 010203040506070809101112 注意大客户的关注点关系营销策略如何开发新客户大客户销售制胜策略工业品销售报价技巧电话约访和访前准备建立正面的形象SPIN赢取大订单的利器工业品销售陈述技巧FAB销售模式易犯的六个错误工业品销售中的收场白2023/7/14 39IMSC-专注成就专业,实效提升价值!一、什么是合格的客户？有购买需求有购买能力 有购买决策权事实上，大部分我们接触的客户方代表没有决策权，却是有很好的建议权。2023/7/14 40IMSC-专注成就专业,实效提升价值!二、如何去发现潜在客户？1专业期刊杂志2公司名录3电话黄页4INTERNET搜索5非竞争的销售人员信息了解6公司内部的客户主动询价7展会，研讨会8老客户推荐的客户9电话约访10朋友推荐的客户2023/7/14 41IMSC-专注成就专业,实效提升价值!客户风险评估表目的 为了寻找合格的客户行业 信息源 公司性质 客户公司规模 员工规模：销售额：客户产品线 客户生产技术描述客户的信用等级 客户的项目信息描述负责部门 负责人 电话 公司地址 2023/7/14 42IMSC-专注成就专业,实效提升价值!潜在客户的逻辑评估标准 标准1：符合：（产品针对行业OR有客户项目信息OR生产技术符合要求）+（信用良好OR符合经营规模及经营状况良好）的客户是一个潜在的客户以上问题的回答可以为我们提供参考：客户方有没有潜在需求。2023/7/14 43IMSC-专注成就专业,实效提升价值!潜在客户的逻辑评估标准 标准2：符合：是产品的应用部门+是采购的决策者+需要产品标准1+标准2=一个合格的潜在客户2023/7/14 44IMSC-专注成就专业,实效提升价值!一个销售代表，应该经常保持对潜在客户发现的敏感度，这包括以下方面：1.对陌生的行业，他可能隐藏我们未知的应用需求。2.对已经有部分信息但不完全的信息或者更多的信息的敏感。3.对同行业的竞争对手的情况的了解。2023/7/14 45IMSC-专注成就专业,实效提升价值!重点回顾 合格的客户：有购买需求有购买能力有购买决策权大部分我们接触的客户方代表没有决策权，却是有很好的建议权。标准1：（产品针对行业OR客户项目信息有OR生产技术符合要求）+（信用良好OR符合经营规模及经营状况良好）的客户是一个潜在的客户 标准2：符合：是产品的应用部门+是采购的决策者+需要产品标准1+标准2=一个合格的潜在客户2023/7/14 46IMSC-专注成就专业,实效提升价值!课程目录01工业品销售概述 010203040506070809101112 注意大客户的关注点关系营销策略如何开发新客户大客户销售制胜策略工业品销售报价技巧电话约访和访前准备建立正面的形象SPIN赢取大订单的利器工业品销售陈述技巧FAB销售模式易犯的六个错误工业品销售中的收场白2023/7/14 47IMSC-专注成就专业,实效提升价值!案例2023/7/14 48IMSC-专注成就专业,实效提升价值!案例2023/7/14 49IMSC-专注成就专业,实效提升价值!案例启示2023/7/14 50IMSC-专注成就专业,实效提升价值!确定潜在客户的资格一个 一个“平衡风险与机会的过 平衡风险与机会的过程 程”。那如何对手头的客户进行评估 那如何对手头的客户进行评估呢？呢？一 一二 二如何发现你的真正潜在大客 如何发现你的真正潜在大客户？户？三 三2023/7/14 51IMSC-专注成就专业,实效提升价值!第一：是不是机会?其实只有1020%的项目信息是对你有用的信息，如果你不做事先的初步过滤，你的效率就真的只有10%20%了。2023/7/14 52IMSC-专注成就专业,实效提升价值!第二：是不是能赢?通过分析，明确了销售机会的存在，企业也基本明确了客户的需求，以此来评估企业手中的资源和所能提供给客户的产品、技术方案和服务是否能满足客户的需求？如果无法满足则机会不是真正的机会。2023/7/14 53IMSC-专注成就专业,实效提升价值!第四：是不是值得赢?企业投入大量资源赢得的订单，却发现得不偿失。比如资金被占用，利润很少，还带来了资金的风险。当然值不值得赢也不完全以利润来衡量。2023/7/14 54IMSC-专注成就专业,实效提升价值!客户风险评估表2评估要素 分值 评估分数1 客户的规模和预算 2 22 客户的资金状况和信誉 5 43 产品、技术和服务能否满足客户的需求 5 54 与客户关系紧密程度 2 15 竞争对手的优势和劣势（产品、价格、服务）2 16 进入的时机 2 27 能否带来的其它商机 2 1总分 20 16评估表的使用：本评估表满分20分，及格线12分（分数愈高风险愈低）；为使得你的分析更准确，也可以对某项你认为很重要的指标加大权重；或者确定1-2个关键影响指标，如果该项分数是0分的话，就将该客户放弃（一票否决制）。2023/7/14 55IMSC-专注成就专业,实效提升价值!评估结果 客户没有通过：放弃或减低接触级别 客户通过评估：以成交时间和销售风险再对客户分类。最后按成交时间和销售风险（销售机会）对客户进行分类。2023/7/14 56IMSC-专注成就专业,实效提升价值!重点回顾 对我们来说，最糟糕的情况是：“爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙”。销售是一项只有冠军没有亚军的比赛，亚军要比第三名死的更难看，因为你的投资没有任何回报。确定潜在客户的资格：实际上是一个“平衡风险与机会的过程”。2023/7/14 57IMSC-专注成就专业,实效提升价值!课程目录01工业品销售概述 010203040506070809101112 注意大客户的关注点关系营销策略如何开发新客户大客户销售制胜策略工业品销售报价技巧电话约访和访前准备建立正面的形象SPIN赢取大订单的利器工业品销售陈述技巧FAB销售模式易犯的六个错误工业品销售中的收场白2023/7/14 58IMSC-专注成就专业,实效提升价值!一、报价低就能赢得项目吗？报价高会导致销售失败，报价低更容易导致销售失败。为什么？项目销售中反对的声音须愈少愈好是黄金定律。结论：正确的报价体系和合理的价格最可能赢得项目。2023/7/14 59IMSC-专注成就专业,实效提升价值!二、关注竞争对手的动向 案例：2023/7/14 60IMSC-专注成就专业,实效提升价值!二、关注竞争对手的动向 竞争对手的工作方式、个性和习惯，也会影响到你的报价策略。2023/7/14 61IMSC-专注成就专业,实效提升价值!三、报价的时机掌握 最佳阶段：业主招标文件的制定阶段；承包商或安装公司投标预算阶段。2023/7/14 62IMSC-专注成就专业,实效提升价值!四、购买方式对报价的影响 要确认业主在材料采购中的操作方式和权限。业主直接采购；业主指定品牌承包商或安装公司采购；承包商全权采购。如果设计师是你的坚定支持者，设计单位权威度也会影响你的最终报价。2023/7/14 63IMSC-专注成就专业,实效提升价值!四、购买方式对报价的影响 业主直接购买，只需适当考虑施工方的相关费用（有限的材料费差价因为其对产品没有多少发言权），同时对业主的报价就有很大的自由度和下降空间，便于与竞争对手竞争。业主指定承包商采购，报价上就需与承包商达成默契，报价上需要给承包商留出合理的材料费差价和利润空间。承包商全权采购，这是厂家最不愿意面对的情况，你所谓的技术解决方案和产品优点带来利益，对其的影响力很小，因为他们最关心的是利润，如此只有给他最低的价格。2023/7/14 64IMSC-专注成就专业,实效提升价值!五、更灵活的报价方式 口头报价有回旋余地；书面报价需谨慎，除非是你的最终报价。如果你的产品报价是由多个品类组成，选择市场透明度高的产品让利！多个品类选择用量少的产品让利！对长期合作伙伴给予优惠的报价。付款条件好的给予优惠的报价。2023/7/14 65IMSC-专注成就专业,实效提升价值!重点回顾 项目销售中反对的声音须愈少愈好是黄金定律。正确的报价体系和合理的价格最可能赢得项目。竞争对手的工作方式、个性和习惯，也会影响到你的报价策略。最佳阶段：业主招标文件的制定阶段；承包商或安装公司投标预算阶段。2023/7/14 66IMSC-专注成就专业,实效提升价值!课程目录01工业品销售概述 010203040506070809101112 注意大客户的关注点关系营销策略如何开发新客户大客户销售制胜策略工业品销售报价技巧电话约访和访前准备建立正面的形象SPIN赢取大订单的利器工业品销售陈述技巧FAB销售模式易犯的六个错误工业品销售中的收场白2023/7/14 67IMSC-专注成就专业,实效提升价值!一、项目前期的电话交流1.信息记录要详细、准确 项目联系人的全名、电话、手机、QQ、E-mail、部门、准确的需求。2023/7/14 68IMSC-专注成就专业,实效提升价值!一、项目前期的电话交流2.树立有亲和力、专业务实的良好第一形象 回答必须要充满自信。对于自身产品并不具备但是相差不远的要求可作模糊回应处理，对于和自身产品功能相差较远的技术要求一定要明确答复：做不到。2023/7/14 69IMSC-专注成就专业,实效提升价值!一、项目前期的电话交流3.不要说太多的话，多听才是正确的选择 你应当先简单而自信的介绍一下公司的情况以及你们产品的成功案例，这是最直接的问题。技术问题，不要盲目介绍，你可以先给他发一些产品的资料给对方，让对方有时间消化一下，这样一来，你在次日上午或者下午进行的第二次电话交流中往往能够达到事半功倍的效果。你必须增加和他接触的机会才能够让对方记住你和你的公司。2023/7/14 70IMSC-专注成就专业,实效提升价值!一、项目前期的电话交流4.多倾听、尽量获取和项目相关的信息 后续的电话交流或者商务交流切记不能急躁，要始终保持第一次交流时确立的良好形象。项目的时间进度安排、项目采购流程、项目决策人物的构成以及具体角色、预算和竞争对手。2023/7/14 71IMSC-专注成就专业,实效提升价值!一、项目前期的电话交流5.前期引导 引导技术要求朝有利的方向前进，特有的细节的强化。2023/7/14 72IMSC-专注成就专业,实效提升价值!一、项目前期的电话交流6.前期电话交流的细节注意 一定要有明确的目的性（也可以叫做借口）关键的是：让对方记住你。2023/7/14 73IMSC-专注成就专业,实效提升价值!二、专业电话约访五步骤2023/7/14 74IMSC-专注成就专业,实效提升价值!1.准备的技巧 打电话前，您必须先准备妥下列讯息：潜在客户的姓名职称；企业名称及营业性质；想好打电话给潜在客户的理由；准备好要说的内容 想好潜在客户可能会提出的问题；想好如何应付客户的拒绝。以上各点最好能将重点写在便笺纸上。2023/7/14 75IMSC-专注成就专业,实效提升价值!2.电话接通后的技巧 第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务回绝老板们认为不必要的电话。您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。2023/7/14 76IMSC-专注成就专业,实效提升价值!3.引起兴趣的技巧 当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。2023/7/14 77IMSC-专注成就专业,实效提升价值!4.诉说电话拜访理由的技巧 如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。2023/7/14 78IMSC-专注成就专业,实效提升价值!5.结束电话的技巧 电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。2023/7/14 79IMSC-专注成就专业,实效提升价值!电话约访技巧范例销售人员：您好。麻烦您接总务处陈处长。总务处：您好。请问您找那一位？销售人员：麻烦请陈处长听电话。总务处：请问您是？销售人员：我是大华公司业务主管王维正，我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的事情。销售人员王维正用较权威地理由提高文书归档效率让秘书很快地将电话接上陈处长。陈处长：您好。销售人员：陈处长，您好。我是大华公司业务主管王维正，本公司是文书归档处理的专业厂商，我们开发出一项产品，能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料相信将使贵处的工作效率，能大幅提升。2023/7/14 80IMSC-专注成就专业,实效提升价值!要点王维正以总务处的任何人在10秒内都能取得档案内的任何资料，来引起陈处长的兴趣。销售人员在电话上与准客户谈话时要注意做到下面重点：谈话时要面带笑容，虽然对方看不到您的笑容，但笑容能透过声音传播给对方。经常称呼准客户的名字。要表达热心及热诚的服务态度。2023/7/14 81IMSC-专注成就专业,实效提升价值!电话约访技巧范例陈处长：10秒钟，很快嘛！销售人员：处长的时间非常宝贵，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，让我向处长说明这项产品。陈处长：下星期三下午二点好了。销售人员：谢谢陈处长，下星期三下午二点的时候准时拜访您。2023/7/14 82IMSC-专注成就专业,实效提升价值!总结分析 销售人员王维正，虽然感觉出陈处长所谓“10秒钟，很快嘛！”是抱着一种怀疑的态度，但是他清楚今天打电话的目的是约下次会面的时间。因此不做任何解说，立刻陈述电话拜访的理由，做出缔结的动作约定拜访的时间，迅速结束电话的谈话。2023/7/14 83IMSC-专注成就专业,实效提升价值!6.如何短时间内吸引客户 如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。2023/7/14 84IMSC-专注成就专业,实效提升价值!经常错误的实例1.电话销售员：“您好，陈先生，我是*公司市场部的张名，我们是专业提供*的*，请问你现在在用哪家公司的产品？”错误点：1.没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。2.在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。2023/7/14 85IMSC-专注成就专业,实效提升价值!经常错误的实例2.首次和客户的电话沟通：“您好，陈先生，我是*公司市场部的张明，*公司已经成立5年多了，和*合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司？”错误点：1.电话销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。2.客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。2023/7/14 86IMSC-专注成就专业,实效提升价值!经常错误的实例3.电话销售员：“您好，陈先生，我是*公司市场部的张名，我们的提供专业的*和服务的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下？错误点：1.直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。2.不要问客户是否有空，直接要时间。2023/7/14 87IMSC-专注成就专业,实效提升价值!经常错误的实例4.电话销售员：“您好，陈先生，我是*公司市场部的张名，前几天前我有寄一些光盘/资料给您，不晓得您收到没有？错误点：1.同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。2.平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。2023/7/14 88IMSC-专注成就专业,实效提升价值!总结分析 在初次打电话给客户时，必须要在20秒内做公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：1.我是谁/我代表那家公司？2.我打电话给客户的目的是什么？3.我公司的服务对客户有什么好处？2023/7/14 89IMSC-专注成就专业,实效提升价值!比较正确的示例“喂，陈先生吗？我是*市场部的陈明，我们有非常庞大的*产品，有*和*（产品形式），今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多*（同行业）朋友的所认可，能够为他们提供目前最高效的*服务，而且我们还给他们带来很多*（利益），为了能进一步了解我们是否也能替您服务，我想请教一下您目前否有购买其他产品和服务？”2023/7/14 90IMSC-专注成就专业,实效提升价值!重点技巧1.提及自己公司/机构的名称，专长2.告知对方为何打电话过来3.告知对方可能产生什么好处4.询问客户相关问题，使客户参与2023/7/14 91IMSC-专注成就专业,实效提升价值!成功约访客户的角色扮演 看过了电话约访客户的范例，我们请您做电话约访客户的练习，请将三位学员分成一组，做角色扮演，分别扮演销售人员、客户、观察者，时间限30分钟，观察者要提供观察后的感想，不同的角色，每位学员都要扮演一次。2023/7/14 92IMSC-专注成就专业,实效提升价值!三、访前准备-目的 泛泛的目的：搜集信息、建立关系具体的目的：客户同意参加一个产品演示会 让你见更高一级决策者 来工厂参观考察 客户邀请你参加投标2023/7/14 93IMSC-专注成就专业,实效提升价值!三、访前准备-资料 行业 公司 产品 竞争对手 客户资料2023/7/14 94IMSC-专注成就专业,实效提升价值!三、访前准备-道具 名片、产品宣传手册、样品 产品检测报告 计算器 笔/笔记本、地图2023/7/14 95IMSC-专注成就专业,实效提升价值!重点回顾 树立有亲和力、专业务实的良好第一形象。电话约访目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。在初次打电话给客户时，您只有20秒时间说话。要点1.提及自己公司/机构的名称，专长2.告知对方为何打电话过来3.告知对方可能产生什么好处4.询问客户相关问题，使客户参与2023/7/14 96IMSC-专注成就专业,实效提升价值!课程目录01工业品销售概述 010203040506070809101112 注意大客户的关注点关系营销策略如何开发新客户大客户销售制胜策略工业品销售报价技巧电话约访和访前准备建立正面的形象SPIN赢取大订单的利器工业品销售陈述技巧FAB销售模式易犯的六个错误工业品销售中的收场白2023/7/14 97IMSC-专注成就专业,实效提升价值!建立正面的形象快速建立信赖感的7 要点第一印象的重要性 接近客户的六个步骤着装及形象礼仪 商务交流基本礼仪 2023/7/14 98IMSC-专注成就专业,实效提升价值!一、第一印象的重要性2023/7/14 99IMSC-专注成就专业,实效提升价值!视频观摩：公主日记蜜亚改头换面2023/7/14 100IMSC-专注成就专业,实效提升价值!视频启发 人靠衣裳马靠鞍，重新梳妆打扮则改头换面。2023/7/14 101IMSC-专注成就专业,实效提升价值!微笑专业形象先入为主 微笑则是表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式。阳光灿烂的微笑标准2023/7/14 102IMSC-专注成就专业,实效提升价值!微笑练习把手举到脸前：双手按箭头方向做“拉”的动作，一边想象笑的形象，一边使嘴笑起来。把手指放在嘴角并向脸的上方轻轻上提：一边上提，一边使嘴充满笑意。2023/7/14 103IMSC-专注成就专业,实效提升价值!微笑练习手张开举在眼前，手掌向上提，并且两手展开：随着手掌上提，打开，眼睛一下子睁大。经常说“七、茄子、威士忌”等词言2023/7/14 104IMSC-专注成就专业,实效提升价值!仪表展示整体形象2023/7/14 105IMSC-专注成就专业,实效提升价值!仪表展示整体形象2023/7/14 106IMSC-专注成就专业,实效提升价值!仪表展示整体形象2023/7/14 107IMSC-专注成就专业,实效提升价值!仪态体现自尊与尊重 站姿 站姿的基本要求是挺直、舒展，站得直，立得正，线条优美，精神焕发。头部抬起，面部朝向正前方，双眼平视，下颌微微内收，颈部挺直。双肩放松，保持水平，腰部直立。身体的重心放在两脚之间。女性双臂自然下垂，处于身体两侧，右手搭在左手上，贴在腹部。女性两腿呈“V”字形立正时，双膝与双脚的跟部靠紧，两脚尖之间相距一个拳头的宽度。两腿呈“T”字形立正时，右脚后跟靠在左足弓处。男性双手相握，可叠放于腹前，或者相握于身后。双脚叉开，与肩平行。2023/7/14 108IMSC-专注成就专业,实效提升价值!站姿2023/7/14 109IMSC-专注成就专业,实效提升价值!站姿训练2023/7/14 110IMSC-专注成就专业,实效提升价值!站姿训练2023/7/14 111IMSC-专注成就专业,实效提升价值!视线目光凝视区域：A、公务凝视区域：以两眼为底线、额中为顶角形成的三角区。B、社交凝视区域：以两眼为上线、唇心为下顶角所形成的倒三角区。C、亲密凝视区域：从双眼到胸部之间。目光的运用：要做到“散点柔视”，即应将目光柔和地照在别人的整个脸上，而不是聚焦于对方的眼睛。当双方沉默不语时，应将目光移开。目光运用中的忌讳：盯视、眯视。视 线向 下表 现权 威感 和优 越感，视线向上表现服从与任人摆布。视线水平表现客观和理智。2023/7/14 112IMSC-专注成就专业,实效提升价值!坐姿 动作要领 在他人之后从座位左侧走近座椅，背对其站立，右腿后退一点，以小腿确认一下座椅，然后随势坐下。必要时，可以一手手扶座椅的把手。入座时要轻，至少要坐满椅子的2/3，坐好后占椅面3/4左右。后背轻靠椅背，双膝自然并拢（男性可略分）。身体稍向前倾，则表示尊重和谦虚。若着裙装，应用手将裙子稍向前拢一下，不宜将裙子下摆东撩西扇，也不许当人整理服饰。男职员可将双腿分开略向前伸，如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回收，脚尖向下 女职员入座前应先将裙角向前收拢，两腿并拢，双脚同时向左或向右放，两手叠放于左右腿上。如长时间端坐可将两腿交叉重叠，但要注意上面的腿向回收，脚尖向下。2023/7/14 113IMSC-专注成就专业,实效提升价值!坐姿 不美的坐姿 正确的坐姿2023/7/14 114IMSC-专注成就专业,实效提升价值!坐姿2023/7/14 115IMSC-专注成就专业,实效提升价值!离坐先有表示；离开座位时，身旁如有人在座，须以语言或动作向其示意，方可站起。注意先后；地位低于对方时，应稍后离开，双方身份相似时，才可同时起身离座。起身缓慢；起身离座时，最好动作轻缓，无声无息。站好再走；离开座椅时，先要采用“基本的站姿”，站定后，方可离开。从左离开。从坐椅左侧离开。2023/7/14 116IMSC-专注成就专业,实效提升价值!蹲姿 适用情况 整理工作环境；给予客人帮助；提供必要服务；捡拾地面物品；自我整理装扮。动作要领 一脚在前，一脚在后，两腿向 下蹲，前脚全着地，小腿基本 垂直于地面,后腿跟提起，脚掌 着地，臀部向下。注意事项：不要突然下蹲；不要距人过近；不要方位失当；不要毫无遮掩；不要蹲着休息。练习拾钥匙2023/7/14 117IMSC-专注成就专业,实效提升价值!行走动作要领要求注意稳重与干炼。头部抬起，目光平视，双臂自然下垂，手掌心向内，并以身体为中心前后摆动。伸直膝盖，尤其是前足着地和后足离地时，膝部不能弯曲。男士步幅以一脚半距离为宜，女士步幅以一脚距离为宜。抬脚时，脚尖应正对前方，不能偏斜。沿直线行走，即两脚内侧应落在一条直线上。双臂以身为轴前后摆动幅度3035度。注意：有急事不要跑可小步快走2023/7/14 118IMSC-专注成就专业,实效提升价值!握手动作要领 伸手的先后顺序是上级在先、主人在先、长者在先、女性在先。握手时间一般在2、3秒或4、5秒之间为宜。握手力度不宜过猛或毫无力度。要注视对方并面带微笑。交叉握手与第三者说话（目视他人）摆动幅度过大戴手套或手不清洁2023/7/14 119IMSC-专注成就专业,实效提升价值!接名片礼仪：l身体微倾，恭敬接过l认真浏览一遍，确认l看不清或不会念的地方要及时请教l小心收藏，不可随意丢放乱置 递名片：拇指和食指夹住两角，余四指托起正面朝上，字朝对方身体微倾，微笑示意，双手递出“请多指教！”“认识你很高兴”2023/7/14 120IMSC-专注成就专业,实效提升价值!手式桌上 身体靠近桌子，尽量挺直上身，将双手放在桌子上时，可以分开、叠放或相握；但不要将胳膊支起来，或是将一只手放在桌子上，一只手放在桌子下。2023/7/14 121IMSC-专注成就专业,实效提升价值!手式指引 动作要领 横摆式：即手臂向外侧横向摆动，指尖指向被引导或指示的方向，适用于指示方向时；直臂式：手臂向外侧横向摆动，指尖指向前方，手臂抬至肩高，适用于指示物品所在；曲臂式：手臂弯曲，由体侧向体前摆动，手臂高度在胸以下，适用于请人进门时；斜臂式：手臂由上向下斜伸摆动，适用于请人入座时。2023/7/14 122IMSC-专注成就专业,实效提升价值!手式指引2023/7/14 123IMSC-专注成就专业,实效提升价值!引路 在走廊引路时 应走在客人左前方的2、3步处。引路人走在走廊的左侧，让客人走在路中央。与客人步伐保持一致，偶尔后望，确认客人跟上。引路时要注意客人，适当地做些介绍。在楼梯间引路时 上时客先，下时客后，保证安全 让客人走在正方向（右侧），引路人走在左侧。途中注意引导提醒 拐弯或有楼梯台阶的地方应使用手势，并提醒客人“这边请”或“注意楼梯”“有台阶，请走好”等。2023/7/14 124IMSC-专注成就专业,实效提升价值!开门 向外开门时先敲门，打开门后把住门把手，站在门旁，对客人说“请进”并施礼。进入房间后，用右手将门轻轻关上。请客人入坐，安静退出。此时可用“请稍候“等语言。向内开门时敲门后，自己先进入房间。侧身，把住门把手，对客人说“请进”并施礼。轻轻关上门后，请客人入坐后，安静退出。敲门有节奏“XXX”先敲一次，没有连续敲两次不可“XXXXXX”个没完没了2023/7/14 125IMSC-专注成就专业,实效提升价值!乘梯 电梯没有其他人的情况在客人之前进入电梯，按住“开”的按钮，此时请客人再进入电梯。如到大厅时，按住“开”的按钮，请客人先下。电梯内有人时无论上下都应客人、上司优先。在电梯内先上电梯的人应靠后面站，以免妨碍他人乘电梯。电梯内不可大声喧哗或嬉笑吵闹。电梯内已有很多人时，后进的人应面向电梯门站立。2023/7/14 126IMSC-专注成就专业,实效提升价值!上下车2023/7/14 127IMSC-专注成就专业,实效提升价值!商务乘车座次2023/7/14 128IMSC-专注成就专业,实效提升价值!见面问好 停下脚步 面带微笑 注视对方 鞠躬到位 说