如何成为一名优秀的销售人员.pptx
销售技能培训 做一名成功的销售人员成功销售自己培养属于自己的信念销售人员角色与职责设定目标 时间管理的技巧拜访客户八步骤客户的九种类型 克服七种恐惧销售人员的通病成功与人沟通掌握谈判技巧处理异议的方法 成功销售自己销售是什么销售人员是什么人客户期望的你是什么样子销售技能能为你带来什么销售的过程及应学习的技巧 back 销售是通过运用适当的方法将你的产品、思想或服务推荐给需要的人，彼此双方都得到各自想要得到的东西 销售是什么？back是发财心切的人？是一心以为天上会掉馅饼的疯子？是经常吹牛的人？是每天提着包、戴着虚伪面具满街跑的人？是眼神里充满期待与渴望的年轻人？是职业骗子？销售人员是什么人？back拥有着美好的梦想各有所长的专家勇于挑战自己去创造奇迹是竞争时代勇敢的淘金者是未来的新时代英雄 销售人员是这样的人 客户期望的你是什么样子？热情 知识 锲而不舍 信念优良习惯 心胸开阔 热爱职业 高尚人格技巧 坚强 逻辑 表达能力分析能力应变及快速反应勤奋 真诚健康的体魄专业 换位思考 销售技巧丰富的知识态度热情和目标客户期望的你-保持平衡 谁在做销售？每个人他们必须推销自己和自己确信的天赋他们必须说服经纪人他们是有价值的他们必须使导演确信他们是最佳人选他们必须表现出色以赢得支持和掌声 演员成名前的艰辛 销售技能能为你带来什么以销售为职业，你希望自己获得什么？尊重财富适应新的环境谋取理想职位来自朋友和家人的认同谈判的控制力更佳的销售业绩 成功 正视失败与拒绝 掌握学习的方法 培养良好的习惯 让销售成为爱好 消除自卑意识 培养自信心培养属于自己的信念 无觉无知自觉无知自觉自知无觉自知学习的四种方法 你喜欢现在的工作吗？next 不喜欢的原因可能是因为你缺乏目标或不能从中成长起来、没有成就感或者没有乐趣.next 你有两种办法解决：n 换工作，做你喜欢做的工作n 定目标、挖潜力、提高能力和工作水平，从中获得更多的乐趣next 销售和采矿的共同之处n 事先声明想占有n 带上必要的工具为机率极小的成功努力n 对成功抱有高度期望n 向着目标持久努力n 对自己的能力抱有坚定的信念n 不让别人的否定动摇自己的行动和信念nextn 很多人把工作仅仅局限在工作的领域中，对他们来说，工作就是自己不愿意做而又不得不做的事情n 如果你做自己非常喜欢的事情，就可称之为乐事或爱好n 把销售作为爱好将极大地增进你从工作中所获得的乐趣和满足，即便以钱作为动力n 即便这样，也会有很多时候不愿意继续，甚至销售成为最不愿意做的工作，但成为一名成功者的热情和愿望最终会战胜暂时偷懒的欲望next 如果你把销售作为爱好,赋予其精力、热情、期待、投入、乐趣，你将有可能成为生活各个领域的领导者，因为你生活在快乐和自我实现的氛围中.back 销售人员所扮演的角色l 长期的合作伙伴 采取主动策略迎合客户的需求 促成伙伴关系的形成 帮助客户在公司内作出推荐 与不积极的客户保持联系l 谋划者 重视长期、稳定的合作 熟悉自己公司的政策及工作程序 计划与统筹销售工作的每个方面l 业务顾问 善于解决客户提出的问题 与身边的人分享信息 注重市场形势变化 了解客户企业的情况n 向销售主管报告并接受其领导n 对市场销售情况作出预测n 在指定的时间和区域内，实现销售目标n 保证客户订单在销售区域内顺利流转n 积极扩张分销达到预期铺货率n 进行产品陈列和理货工作n 协助市场部实施广告、促销活动，提供最大支持n 作为企业的耳目，提供市场信息和情报n 进行客户存货管理，避免出现超量储存或断货n 按时向主管提交销售报告、工作日记和有关客户资料n 向主管提交客户反馈情况，并提出建议n 维护公司形象和利益，正确管理和使用公司的资产n 将销售费用控制在预算范围内n 进行售前、售中和售后服务，包括客户拜访和回访工作等n 按月、季、年完成货款回收工作 销售人员的职责 设定目标的方法 成功三要素设定目标 back设定目标的方法-SMART S-Simple 简 单 M-Measurable 可测量 A-Actable 可达到 R-Reality 现 实 T-Time 时间性 目标 执著 行之有效 成功成功三要素 时间管理n 问自己几个问题n 15种浪费时间因素n 提高时间效率的高招n 节约时间的方法n 巧用时间的诀窍 back 过去一年你获得了什么？时间管理不好会怎样？面对恶性循环会怎样？你善于支配时间吗？没有空！忙死了！心情不好上司不再提拔同事怀疑办事能力家人抱怨经常加班back失去自信心力憔悴遭到批评烦恼郁闷脾气焦躁借酒浇愁不被理解 辞职走人backn 你感觉自己的睡眠够吗？n 睡眠质量高吗？如果不高想过原因吗？n 你觉得大多数时候生活有规律吗？n 你感觉自己每天精力充沛吗？n 你打领带花多长时间？n 穿脏的衣服是一起洗还是每天洗？n 等人的时候是闲呆着还是？n 经常检讨自己做事的方法以求更加“多快好省”吗？back知识技巧健康金钱荣誉机会n一时的消费 n已淡忘的享乐n多余的体重 n时间的浪费n生活的不和谐back自信最突出的15种浪费时间因素 第一组 电话打扰 顺便来访人员 会议 突如其来的危机 缺少目标、优先顺序 和最后期限next 办公桌上杂乱无章和个人混乱 无效的授权和陷入日常琐碎事务 试图立即着手过多的工作和不切实际 的时间预算 缺乏或措辞模糊的信息联系或指示 不完全、不准确、不及时的信息资料 第 二 组next犹豫不决和拖延混淆职责与职权不敢说“不”字搁置未完成的任务缺乏自我约束第三组back每天节约半小时，一年节约多少时间？0.5*360=180h180/8=22.5天22.5/5=4.5周 提高时间效率的高招 控制时间的开头 集中使用时间 提高效率系数n掌握最佳方法n保持良好的情绪n集中注意力n养成敏捷的习惯 节约时间的方法记录自己的时间集中使用自由时间分析时间使用情况消除浪费时间的因素时间管理表开始时间 完成时间 活动内容 地点 备注 级别 时 分时 分时 分 时 分时 分 时 分时 分 时 分时 分 时 分时 分 时 分时 分 时 分日期：编号：next 日计划：工作任务单项目 类别 进一步分类 是否做完 所需时间 时间段 具体时间 1 I A 2 II B 3 I B 4 III C 5 II C6 I A7 II B8 II Bback 10天以后再问自己问题 n 我的工作成效如何？n 最大的问题是什么？n 哪些事情做得不够完善？n 手边的哪些工作是不必现在处理的？n 哪些事情应该花更多的时间？n 哪些事情花了太多的时间？n 能减少无谓的活动吗？back 巧用时间的诀窍n 在纸上作周详的计划n 分清轻重缓急n 克服拖延（Just in time）n 不被干扰时间，避免分散注意力n 把最重要的事情做完之后，再进入下一件n 同类事情尽可能一次做完n 注意能量曲线的变化n 运用零散时间n 整齐有序n 随时检查准备 调整陈列收集商情 销售访问 销售拜访八步骤back检查 打招呼查验库存致谢告辞形象及心态知识与技巧销售工具及物料记住客户的名字、形象与特征 销售前的准备无不良嗜好制服平整、仪容整洁、少饰物抬头，挺胸面部表情自信-神采飞扬自信的举止言谈自信的背影步履优美、稳健、轻盈、有节奏站立-给人“舒适自然”的视觉效果声音悦耳心态平和形象及心态的要求 back抬头，挺胸，收腹，目光平视背靠墙训练背靠墙站立，后脑勺、两肩、两臀、两脚后跟七点在同一平面上-此为标准的站立姿势 back声音标准：热情、有感染力音质：清晰/柔和/亲切（忌含糊/刺耳）音量：适中语调：起伏错落（忌平缓无变化）语速：稍快（避免朗诵式）back 不卑不亢，无论他对你的贡献大与小 即使时间计划已乱，程序依旧 无论获得什么，操之在我、心情依旧 忽略昨天和前面发生的事情，工作当前 正确判断、冷静思考、不轻易许诺你可 能办不到的事情 暂时忘掉其他，只管尽心做事 相信自己行，你将获得更多的成功机会 关于心态 next舒适的心态学会仔细观察，擅用倾听的美德初次接触含蓄的、自然无敌意的较量你的客户在10秒钟内会对你做出许多判断，所以你要以成功的穿着和肢体语言给他留下好的第一印象你没有第二次机会去塑造美好的第一印象back开心诚恳地微笑注视对方的眼睛说彼此舒服的问候语握手，但要恰当互道姓名-交换名片 建立良好的第一印象back 产品及其他知识 销售区域及各客户状况 销售计划 沟通、谈判能力 应变技巧 知识与技巧的准备 产品构成 产品知识 产品文化 竞争差异 深谙你的产品back 销售工具及物料 名片、笔、记录本 产品宣传单（册）、新产品样品 价格表、定单、协议书 POP、剪刀、双面胶 客户资料卡 一块抹布 不断重复准备工具、心态、仪表back检查户外广告必要时翻回头来亲自动手 检 查 不管我们的海报在你离开以后的命运 如何，仍要认真仔细地把它粘好 你怎样对待你的产品和海报，你的客 户也会如法炮制 要粘正，每一个角都要用力按压 千里之行始于足下观察环境及客户状态招呼用语身体语言的配合运用准备好你的应变能力做好随时被打断的准备 打招呼 调整陈列 没有陈列，就没有销售 检查价签 检查室内POP张挂情况 检查是否有异物 检查我们的产品是否规范陈列 运用你的抹布 判断你认为最佳的陈列位置，运用恰当 的方法予以调整 查验库存 不是用口，而是用手和眼睛 注意产品库存状态 详细记录 销售访问 把你对库存的建议提出来 倾听客户的意见 透过他的口，了解顾客的意见 了解当前销售状况产生的原因 根据库存及客户意见合理下单 适当适机地夸赞 发挥倾听美德、运用提问技巧 收集商情 运用诱导的方法了解竞争对手的情况 观察客户谈论时的反应及变化 听取客户对其他产品的评价 适时地记录 表面无关的产品,很可能就是明天与你 争夺客户进货资金及良好陈列位置的对象 多听少说，不要让客户看出你的过多反应，始终保持平静自然 致谢告辞 运用祝辞语言 防止假币 不可显现对零钱过分介意 预告下次拜访时间 监督你自己执行，培养承诺无悔的美德 规律性拜访，使你的工作更具计划性 使你获得更多的销售机会 树立你及公司良好的信誉品牌形象 使客户感受到你及公司做事的严谨与服务水准 客户的九种类型有信仰喜好赠品理性购买推托抱怨有条理集权有控制欲怀疑主要特征 他了解你的意图，他值得信赖；一旦你让他相信你的能力，便很容易与之打交道，并且他会长久与你合作，反之则会与你公司其他人合作甚至转向竞争对手 解决方案 只需要展示你卓越的产品知识深度来满足他的需要，以此来建立对你的信任有信仰型 喜好赠品型主要特征 追求个人利益，不到他认为已经占了上风并且你同意提供额外的东西的时候他不会决定购买；但当你同意给他时，他会向没有得到的其他购买者炫耀解决方案 你要让他知道他的讨价还价技能高超，承认他的商业天才；也许你不必放弃公司的利益来鼓励他购买，鼓励可能仅仅是一封致谢信或者一些额外的电话，让他知道自己如何重要就可以了 理性购买型 主要特征 与人保持距离，重视事实，保持高度责任感；处理生意时不让个人情绪介入，因为他可能不得不在某一时间用你的对手来取代你，所以他不愿冒险来取代你 解决方案 讲解和示范必须准确无误，保持低调，不带感情色彩，用你的与众不同让他记住你；让他知道你理解他工作的重要性及挑战性；以书面形式做每件事情，他需要 推托型主要特征 最具挑战性；拒绝回电话，推迟约会，甚至在最后一分钟改变计划；他每分钟都在考验你的耐心解决方案 要设法征得他秘书或助手的帮助，他们也许能告诉你如何获得以及维持和他的生意 抱怨型 主要特征 总是抱怨或说一些消极的事解决方案 你必须判断你从你们之间的生意上赚取的利润是否抵得上被他消耗的能量；没有客户重要到 值得你以损害自己身体和精神为代价去为他们服务；你能做的最重要的事情就是听和设身处地支持他；保持愉快和愿意帮忙的态度，他愿意和你做生意；没办法时，移交 条理型 解决方案 如他对待别人那样对待他；这类人希望周围人的行为、处世方式和他完全相同 主要特征 他苛求条理性，应以书面形式处理任何细节；与他做生意，不要给他带来任何紊乱，否则会毁了他的一天 解决方案 最重要一点：赞扬他的重要性，指出他的能力对公司的价值；做到这些，他将是整个公司最好的支持者 集权型 主要特征 具有坚强的意志，支配欲、统治欲强，总是隐藏自己的需求；他希望你做了充分的准备；如果你做了准备，他认为你了解他的需求 解决方案 要设法征得他秘书或助手的帮助，他们也许能告诉你如何获得以及维持和他的生意 控制欲型 主要特征 自称专家，他希望每个人就每件事都向他报告；在你讲解示范时，他可能态度粗鲁，或者接电话或向秘书发出命令打断你 怀疑型 主要特征 抗拒改变，对你的每一个行动都表示怀疑，并且提出问题；他是公司长期的雇员，是守卫者 解决方案 要对他的反对意见表示欢迎，甚至赞扬他如此聪明，能够提出这样的问题，可以通过提及他所信任的公司或个人来使他对你的印象深刻；一旦他判断你的产品具有优势并成为你的客户，竞争对手就很难说服他改变对你的产品的忠诚 客户类型的另一种划分方法生理的需要 安全的需要社会的需要尊重的需要 自我实现的需要 对销售人员的恐惧 对失败的恐惧 对欠债的恐惧 对欺骗的恐惧 对尴尬的恐惧 对未知的恐惧 由他人的负面评价引发的恐惧将销售人员拒之门外的七种恐惧做你最恐惧的事，你将战胜恐惧书到用时方恨少 抱怨、借口多 依赖心强烈 对销售工作没有自豪感 不遵守诺言 容易与客户产生问题 半途而废 对客户关心不够 销售人员的八大通病 了解沟通的步骤、障碍及原则 积极地倾听 积极提问，掌握提问方法 习惯听“不”赞扬他人 成功与人沟通了解 注意回馈 行动沟通步骤 n 讯息竞争 message competitionn 知觉障碍 perception obstaclen 语言障碍 language obstacle n 地位障碍 status obstaclen 抗拒改革 resistance to change 沟通障碍 精确 Accuracy 简要 Brevity 清楚 Clarity 沟通的ABC 原则发挥倾听的美德赢得成功的提问法 销售的艺术 你所倾听的应该是两倍于你所谈论的,那么你将几乎每次都会成功 更仔细地观察和倾听别人以及自己,熟悉一下自己的声音听起来到底如何 你掌握的销售知识越来越多以后,“祸从口出”对你将有更深的涵义 你理解你所听到的吗?next你将不能倾听顾客的需要你将不能听到顾客的购买暗示以及购买诉求你也许勾起顾客以前没有的疑虑你将转移顾客对你产品的注意力你使顾客有更多质疑你的机会你将顾客排斥在中心以外你不能进一步考虑你不能引导谈话你不能使对方确信购买产品是他的最佳选择 当你滔滔不绝的时候back 先学听再学问 为什么要提问 小问题，大共识 问题激发感情的融入 提出对方知道答案的问题 有效的提问技巧 赢得成功的提问法back 听和说构成基本的沟通技能 要取得良好的销售业绩，必须具有合作精神和良好的倾听技巧，而且还要把别人的需要放在首位，具备它更易取得成功 发挥眼睛“听”的功能,用听到的对方的语言、知识来说服对方 在说服别人的时候,最基本的技能是提问 先学听再学问 提问的第一个好处就是你在控制局面 在你清楚别人的需求之前，不可能提供最好的解决方案；此时，低调含蓄的策略提问，将更行之有效 好的销售不是强力推销，而是把问题提出，让别人以与以往不同的方式进行思考.为什么提问？把简单的陈述变为你明确知道答案的提问表现出来取得对方的同意，它的最大意义在于你能得到一个小小的共识 销售时，你需要获得大量小小的共识，最后达成大的共识 小问题，大共识 问题中让对方感觉到你在对他负责、设身处地为他着想，与他立场一致、兴趣一致这样的问题将有助于避免和对方对峙，防止对方产生防范心理和抵触情绪 问题激发感情的融入提问前，为了销售应记住一点：你要让他感觉他自己的重要，还要让他觉得他自己很聪明绝对不可提出对方无法回答的问题否则结果：他尴尬，交易失败，你失去一个机会，竞争对手赢得了机会 提出对方知道答案的问题 约束法 选择法 豪猪法 引入法 有效的提问技巧 让你的客户看到你有能力照顾他的感受 高兴地听到反对意见，收到并克服它们 识别他们的信号 有时，你可以忽视对方的本能的反对意见 有时反对意见其实是一种购买条件 他必须确信购买决策的明智 相信自己的直觉 提前强调优势以驳回对方的反对意见有时客户说“不”，是有什么让他们犹豫的原因back 不要说违心的话 在恰当的时机赞扬 为你赞扬的人着想 赞扬不要长篇大套赞扬的技巧back 无知可能另你与成功失之交臂 充分运用倾听和提问的技巧 掌握销售用语 了解客户的恐惧 客户常用的三种洽谈技能及对策 掌握谈判技巧 通常惯例，所以你要准备接受它，并事先准备好自己的回答 你要永远记住这种恐惧：几乎每一次销售你都会面对它 你要做的就是给你的客户一个购买理由，也就是对于他的益处，这将有助于他驱除恐惧心理，并允许你继续进行销售“我可以在别处买到更便宜的”back语言是销售人员唯一的工具；谁运用得好，谁就能从销售中获利越多语汇决非琐碎，它正是你职业的核心站在顾客的角度应用这些词汇，而且你说出的话应当是有个性的，是竞争者不可模仿的 掌握谈判技巧拖延作出购买决策，你将不得不给出实价可能指出产品的不足，你将不得不薄利出售可能采取迂回的方式，虚拟第三方的存在 客户常用的三种洽谈技能多年来我从销售工作中学到不少知识；人们在花钱的时候追求三项指标：最好的质量、最佳的服务、最低的投入；但是没有企业能同时满足所有这三者；他们不可能在提供最好的质量、最佳的服务的同时提供最低的价格；所以为了长远打算，如果是您的话，您会舍弃哪一个：精良的质量？卓越的服务？还是最低的费用？建议回答方式如果他真的只关心价格，你将如何？体面地退出并保持联系；最终他将发现向你购买产品或取得服务比较明智，即使花费较多，也是物有所值.谈判是一种付出与收获并存的活动，在取得最大胜利之前，你必须非常清楚对手手中的牌，或至少能猜测一下他会有何表现；但不管游戏怎样结束，关键在于你需要保持自己的专业风度让每次谈判都成为双赢过程，不要把你的底牌一次性全部亮出来，把它作为随时可以使你夺回主动权的武器，保持事态的发展总能使你的顾客得到惊喜，你将留住他无论成败与否，都要追踪调查 适应顾客不断变化的需求的有效方法 客户异议的含意 异议产生的原因 处理异议的原则 客户异议处理技巧 客户异议的处理完全接受陈述理由诚挚致歉异议处理完成任务 给投诉者VIP 的感觉“我认同您的感受”先处理情绪，再解决问题 客户异议的处理谢谢7月-2318:46:5218:4618:467月-237月-2318:4618:4618:46:537月-237月-2318:46:532023/7/1618:46:53
