第一章：合同磋商和订立.ppt

国际贸易实务课程结构 交易前的准备 合同的商订 合同的主要交易条款 交易标的 商品的价格 货物运输 货运保险 货款结算 商品检验及纠纷解决 合同的履行国际贸易规范 国内立法 国际公约 国际经贸惯例国内法 我国对外贸易管理方面的法律 公司法、合同法、海商法、票据法、担保法等国际公约联合国国际货物销售合同公约国际经贸惯例 Incoterms2000 有关贸易术语 UCP600 有关“信用证”URC522 有关“托收”参考资料-对外经贸实务-国际贸易问题-国际商务研究国际经贸探索（商务部）www.iccwbo.org（国际商会）(国际商报）杂志网站第一章 合同的磋商与订立第一节 出口交易前的准备第二节 进口交易前的准备第三节 合同的磋商第四节 合同的订立（1）商品的性能、特点、属性、包装要求、使用说明（2）基本的生产工艺流程和生产设备的性能（3）商标注册情况一、对商品的了解二、对国际市场的调查研究1.对国别地区的调查研究2.对国外销售市场的调查研究对国别地区的调查 1.政治情况：对外政策 2.经济情况：财政金融、货币情况 3.对外贸易情况：关税、商检、外汇管制、反倾销动态、运输条件和方式等 4.其他情况：自然条件、风俗习惯、消费习惯等对国际市场的调查研究1.市场适销商品2.市场供求关系：各种商品生产周期的长短、季节性变化、消费习惯等是供求关系变动的因素3.市场价格三、建立和发展客户关系 国内外商会 中国驻外使馆商务处 中国进出口商品交易会 Internet()中间商 进出口商名录 银行(一)获得客户的途径CHINAIMPORTANDEXPORTFAIR广交会摊位（二）对客户进行调查研究政治方面资信情况：注册资本的大小、客户品德和经营作风经营能力：企业历史、规模经营范围：经营的商品1.调查内容我国驻国外商务机构中国银行驻国外分行或往来银行与有业务往来的其他公司国内外商会等社会团体2.调查途径（三）建立业务联系信头（发信人的公司名称、地址、联系方式）日期（注意写法）封内行名和地址（收信人）称呼正文敬意结尾签名1.信函的布局消息的来源你的愿望你公司的介绍(产品及声誉)随附产品目录/价格单2.信函的内容Clearness 清楚Conciseness 简明Courtesy 礼貌周全外贸函电外贸英语洽谈500句3.商业信函的要求(“3Cs”)三、制定出口商品经营方案1.经营计划的初步安排2.经济效益的核算 四、出口商品的广告宣传1.寄送商品目录、样品、图样说 明书2.进行商品陈列展览3.在报刊、杂志、电视、广播等宣传媒介上作商品广告一、市场和客户资信的调查1.市场 对国内外市场价格进行调查2.选择进口供货对象 对我国的政治态度 资信情况 经营能力及作风二、了解国家有关进口贸易的政 策和规定三、申领进口许可证四、制定进口商品经营方案1.大宗或重要商品订货数量交货时间采购市场供货商价格掌握的幅度2.中小商品制定一个比较简单的价格方案实训题：出口商：山西国际贸易公司 SHANXI INTERNATIONAL TRADE CORP.地址:中国山西省太原市新建南路88号电话：0086-0351-4287965 传真：0086-0351-4287966E-MAIL：实训题：进口商：GoldenSunCo.,Ltd.地 址：No.23SatRoad,NewYork,USATel:+1731140060 Fax:+1731140061联系人：Mr.SamSmith实训题：产品：中国产苹果要求：请写一封关于和进口商建立业务联系的传真。商务代表 技术代表 法律代表 工作人员 组团谈 判 一对一谈判 外销员（授权）进口商 E-MAIL（使用最广）公函 传真（使用最广）书面磋商订立国际货物买卖合同的法律步骤:询盘、发盘、还盘、接受洽商的内容：商品的品名、规格、数量、包装、价格、交货期、交货地点、支付方式、风险划分、由谁来办理保险等一、询盘(Inquiry)含义买卖双方都可发出不具有法律上的约束力不是每笔交易的必经程序二、发盘（Offer）（一）含义向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。可由卖方提出，也可 由买方提出公约规定：1.关于发盘的内容（1）主要交易条件必须完备:货物名称、数量、价格（2）严格意义上的发盘不能含有保留条件2.“实盘”和“虚盘”实盘（FIRMOFFER）：即严格意义上的发盘。发盘内容必须：完整、明确、无保留。特点：在发盘有效期内，发盘人只能向一个受盘人发盘。一旦发盘被受盘人接受，所有交易条件未经受盘人同意不得更改，发盘人受发盘内所有交易条件约束。虚盘(NON-FIRMOFFER)：是一种主要交易条件不完备、或含有保留条件，没有约束力的发盘。特点：虚盘的好处是发盘人可以就一笔业务对多个买家发盘。3.发盘有效期的运用 我们主张在发实盘时一定要标注有效期限。虚盘通常不需要规定有效期。案例:一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？按公约规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。（二）发盘生效的时间口头方式：自对方了解时生效书面：到达主义（三）发盘的撤回与撤销不同点是什么？1撤回2撤销公约规定，未生效之前，可撤回在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；不得撤销的发盘：规定有效期；受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。案例：中国A公司于2008年7月16日收到巴黎C公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。C公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认”。但法商未确认并退回信用证。1.合同是否成立2.我方有无失误（四）发盘的失效发盘的失效受盘人拒绝而失效发生不可抗力事件有效期已过发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力发盘人依法撤销三、还盘(Counteroffer)有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发盘的条件法律后果：原发盘失效，可能成新的发盘一笔交易可经过若干次还盘不是每笔交易的必经程序四、接受(Acceptance)（一）含义在规定时间内，受盘人声明或做出其它行为表示同意一项发盘，即是接受注：缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等（二）构成接受的条件1、必须由受盘人作出2、必须是无条件的、无保留的3、必须在实盘的有效期内做出接受，逾期的接受对发盘人没有约束力。但是如果发盘人愿意确认逾期的接受，则合同也可以成立。4、必须按照发盘规定的回复方式做出接受案例：某年6月6日甲对乙发盘如下：“薄荷脑3000公斤，USD12.50/KG CIFC3新加坡，7-8月装船，6月10日前复到有效。”乙公司因共需4500公斤，因此，乙 6月9日复电：“你6日电接受4500公斤，请电确认。”此时，由于产地连续干旱，薄荷脑价格上涨，甲公司去电拒绝：“你9日电歉，由于行情变化，我货已售出。”乙公司提出异议，认为3000公斤已达成，合同成立，双方发生争议。3000公斤合同关系是否成立？为什么？（三）接受生效的时间公约规定：到达时生效。或以某种行为表示（四）接受的撤回或修改公约第22条规定，如果撤回通知先于接受生效之前或同时到达发盘人，接受得以撤回问题：接受可以撤销吗？一、合同成立的时间公约接受通知到达时或作出接受行为时实际业务中依照合同写明的日期我国合同法当事人采用合同书形式订立的，自双方签字或盖章时合同成立二、合同生效的要件两者是不同的概念成立的判断依据：接受是否生效生效 是否具有法律上的效力(一)合同成立与生效(二)合同生效的要件合同要件合同必须符合法律规定的形式合同内容必须合法合同必须有对价（英美法）或约因（法国法）当事人必须具有签约能力三、合同的形式书面形式:最为常见，比较有利口头形式其他形式：如行为表示接受四、合同的基本内容三个部分约首基本条款约尾 特点是内容比较全面，对双方的权利和义务以及方式争议后的处理办法都有详细规定。销售合同（SALES CONTRACT）销售确认书（SALES CONFIRMATION）销售确认书是一种简式合同，实质上就是销售合同的简化版。正 本 销 售 合 同（ORIGINAL）SALES CONTRACT NO.:SXWHT 200416 DATE:SEP.01,2004卖 方：山西美可企业集团 中国山西省太原市迎泽大街113号THE SELLER：SHANXI MCEEC CORP.(地址略)买 方：多伦多迅行有限公司(地址略)THE BUYERS：SUNHAND COMPANY LTD.ROOM 304-311,JALAN STREET,TORONTO,CANADA兹有买卖双方同意按照下列条款，由卖方出售,由买方购买下列货物THE SELLERS AGREETO SELL AND THE BUYERS AGREE TO BUY THE UNDER MENTIONED GOODS ON THE TERMS AND CONDITIONS STATED BELOW:(1)货物名称/规格/包装/装运标志NAME OF COMMODITY/SPECIFICATIONS/PACKING TERM/SHIPPING MARKS(2)数 量QUANTITY(3)单 价(4)总 值METALLURGICAL COKE OF CHINA ORIGINSPECIFICATION:ASH 12%MAX;V.M.1.5%MAX;S.0.6%MAX;MOISTURE 5%MAX;SIZE 80-120MM 85%MINPACKING:IN BULKSHIPPING MARKS（装运标记）:JCSSH/JCS/344/97NO.1/UP1,500.00 MT USD275/MT CIF TORONTO,CANADAUSD412,500.00SAY US DOLLARS FOUR HUNDRED TWELVE THOUSAND FIVE HUNDRED ONLY.卖方有权在10%的限度内多装或少装。SHIPMENT 10%MORE OR LESS AT SELLERS OPTION(5)TIME OF SHIPMENT:BEFORE OCT 20,2004(6)PORT OF LOADING:CHINESE PORT（7)PORT OF DESTINATION:TORONTO,CANADA(8)CLAUSE OF SHIPMENT:SELLERS SHALL PROVIDE THE CARRYING VESSEL.PARTIAL SHIPMENT AND TRANSHIPMENT ALLOWED.(9)INSURANCE:EFFECTED BY THE SELLER FOR FULL INVOICE V ALUE PLUS 10%AGAINST ALL RISKS（XX 保险条款）。(10)INSPECTION:THE CERTIFICATES OF QUANTITY AND QUALITY ISSUED BY TIANJIN CIQ（TIANJIN ENTRY-EXIT INSPECTION AND QUARANTINE BUREAU）SHALL BE TAKEN AS BASIS FOR THE SHIPPING QUALITY/QUANTITY.(11）TERMS OF PAYMENT:BY IRREVOCABLE,TRANSFERABLE LETTER OF CREDIT IN FA VOUR OF THE SELLERS PAYABLE AT SIGHT.THE ISSUING BANK MUST BE ACCEPTABLE BY SELLERS.THE COVERING L/C MUST REACHED THE SELLERS 35 DAYS BEFORE THE TIME OF SHIPMENT AND REMAIN V ALID IN CHINA UNTIL THE 21ST DAY AFTER SHIPMENT DATE,THE L/C MUST COMPLY WITH THE CONTRACT,FAILING WHICH THE SELLERS RESERVE THE RIGHT TO CANCEL THE CONTRACT WITHOUT FURTHER NOTICE AND TO CLAIM AGAINST THE BUYERS FOR ANY LOSS RESULTING THEREFROM.凭不可撤消的、可转让的、即期的以卖方为受益人的信用证付款 开证行必须是卖方可以接受的银行,不允许分批装运和转运.上述信用证必须于合同规定的最晚装运期前35日抵达我方,同时信用证必须规定有效期和有效地至装船后第21天在中国到期.同时信用证必须严格符合合同,否则卖方保留取消合同及索赔的权利而不必通知买方。(12)DOCUMENTS REQUIREMENT:THE SELLER SHALL PRESENT TO THE NEGOTIATING BANK,CLEAN ON BOARD B/L,QUALITY AND QUANTITY CERTIFICATE,COMMERCIAL INVOICE,PACKING LIST,INSURANCE POLICY.(13)DISCREPANCY AND CLAIM:IN CASE THE QUALITY/QUANTITY/WEIGHT ARE FOUND BY THE BUYER TO BE NOT IN CONFORMITY WITH THE CONTRACT AFTER ARRIV AL OF THE GOODS AT THE PORT OF DESTINATION THE BUYER MAY LODGE CLAIM WITH THE SELLER SUPPORTED BY SURVEY REPORT ISSUED BY AN INSPECTION ORGANIZATION AGREED UPON BY BOTH PARTIES,WITH THE EXCEPTION OF THOSE CLAIMS FOR WHICH THE INSURANCE COMPANY AND THE SHIPPING COMPANY OR THE REASON OF NATURE ARE TO BE HELD RESPONSIBLE,CLAIM FOR QUALITY DISCREPANCY SHOULD BE FILED BY THE BUYER WITHIN 30 DAYS AFTER ARRIV AL OF THE GOODS AT THE PORT OF DESTINATION,WHILE FOR QUANTITY/WEIGHT DISCREPANCY CLAIM SHOULD BE FILED BY THE BUYER WITHIN 15 DAYS AFTER ARRIV AL OF THE GOODS AT THE PORT OF DESTINATION.THE SELLER SHALL,WITHIN 30 DAYS AFTER RECEIPT OF NOTIFICATION OF CLAIM,SEND REPLY TO THE BUYER.货到目的港后，如买方发现货物品质、数量与合同不符，除自然原因或保险公司与船公司的责任外，买方可凭双方认可的公证行的检验证明提出异议。品质异议于货到目的港30天内由买方向卖方提出,数量异议于货到目的港15天内由买方向卖方提出，卖方应于收到异议后30日之内答复。(14)FORCE MAJEURE：IN CASE OF FLOODWATER,WAR,EARTHQUAKE，FIRE OR OTHER FORCE MAJEURE AND OTHER FORCE MAJEURE AGREED UPON BY BOTH PARTIES.THE SELLER SHALL NOT BE HELD RESPONSIBLE FOR LATE DELIVERY OR NON-DELIVERY OF THE GOODS BUT SHALL NOTIFY THE BUYER BY FAX OR CABLE.THE SELLER SHALL DELIVER 不可抗力:由于战争、洪水、地震、火灾等不可抗力事件，以及双方同意的不可抗力，使卖方不能在合同期限内交货或者不能交货，卖方不负责任，但卖方必须及时通知买方，如买方要求，卖方必须以挂号信形式向买方提供中国国际贸易促进委员会或有关机构出具的事故证明文件。(15)ARBITRATION：ALL DISPUTE IN CONNECTION WITH THE CONTRACT OR THE EXECUTION THEREOF,SHALL BE SETTLED AMICABLE BY NEGOTIATION.IN CASE NO SETTLEMENT CAN BE REACHED,THE CASE UNDER DISPUTE MAY THEN BE SUBMITTED TO THE“CHINA INTERNATIONAL ECONOMIC AND TRADE ARBITRATION COMMISSION”FOR ARBITRATION.THE ARBITRATION SHALL TAKE PLACE IN CHINA ANDSHALL BE EXECUTED IN ACCORDANCE WITH THE RULES AND PROCEDURE OF THE SAID COMMISION,THE DECISION MADE BY THE COMMISSION SHALL BE TAKEN AS FINAL AND BINDING UPON BOTH PARTIES.THE FEES,FOR ARBITRATION SHALL BE BORNE BY THE LOSING PART UNLESS OTHERWISE AWARDED BY THE ARBITRATION ORGANIZATION.仲裁:凡因执行本合同所发生的或于合同有关的一切争议，双方应友好协商解决。若无法协商解决，应提交中国国际经济贸易仲裁委员会，根据该委员会的仲裁程序和规则在中国进行仲裁，仲裁的裁决是终局的，对双方都有约束力。仲裁费用除仲裁机构另有判定外由败诉方承担。卖 方:SELLERS:山 西 美 可 企 业 集 团 公 司 SHANXI MCEEC CORP.AUTHORIZED AUTHORIZED SIGNATURES:SIGNATURES:WANG GANG SEP.01,2004 买 方:BUYERS:多 多 伦 伦 多 多 迅 迅 行 行 有 有 限 限 司 司 SUNHAND COMPANY LTD.SUNHAND COMPANY LTD.AUTHORIZED SIGNATURES:SIMON GUAN SEP.05,2004