销售-销售人员专业技能培训.pptx
销售培训销售人员专业技能培训 如果你从销售起步：美国目前公司企业中85%的领导人是从这里起步的70%以上的CEO都做过销售工作人口中10个人中有2个是销售人员美国前总统里根曾做过两年的销售工作 对销售的三个误解能说会道：78%的客户反馈说销售人员说的太多了销售只对买主有利说谎或者欺骗2销售技巧的误区 销售失败的最大原因,是推销员不懂得有效达成交易 最顽强的客户往往提出最顽强的异议 任人自由发挥的问题会带来最有价值的资料 推销员最首要注重的,是知道自己处於推销过程中哪一个环节 一旦掌握顾客的需要,就应立即按顾客的需要推介你的产品或服务3销售之忌 懒惰 说谎 盲目乐观 知难而退 愿说不愿听 言语恶劣恶意攻击竞争对手是销售大忌!4销售人员的任务 拜访潜在的客户 向准客户展示产品 促成客户为生意伙伴 潜在客户 还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人 准客户 已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人 客户 已经决定与你的公司开始交易的机构或个人 生意伙伴 通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户5销售的一般过程 寻找潜在客户 约访 现场演示 处理异议 成交签约 建立联系，售后服务6寻找潜在客户朋友（客户）引荐法:首先销售人员应该取信于现有客户代理人法：以一定的经济利益换取代理人的关系资源滚雪球法：每次访问客户之后，销售人员都向客户询问其他可能对该产品或服务感兴趣的人的名单资料查阅法：通过各种现有资料来寻找潜在客户的方法市场咨询法：优点是比较节省时间，所获得的信息比较客观、准确；缺点是费用较高逐户寻访法:费时、费力，带有较大的盲目性7潜在客户的评估 帕列托法则 80 20法则 MAN法则 M（Money）：该潜在客户是否有购买资金A（Authority）：该潜在客户是否有购买决策权N（Need）：该潜在客户是否有购买需要 事实上，普通的销售人员总是去满足需求、适应需求，而优秀的销售人员则是去发现需求、创造需求 8约访 约见对象 约见时间 约见地点 办公室家庭社交场合 约见方法 书信约见电话约见当面约见电子邮件9现场演示1 开场白 2 引起动机 3 产品说明与解释 4 10现场演示步骤一：开场白 破冰 迅速切入主题 不要过早地讲对策 注重提问 不要着急讨论产品或服务的细节11现场演示步骤一：开场白有效的开场白显示你预先有周祥计划 令客户感到你做事有条理 专注於客户有助你赢得客户的默许，逐步迈向达成交易 12现场演示步骤一：开场白说明公司的专长要点说明公司的专长要点 为双方达致共识奠定基础 扼要明确，将公司的专长与客户可能的需要联系起来 内容具体，务使客户产生兴趣 内容广泛，避免局限于将来的选择方案 令自己从众多对手中脱颖而出 13判断客户类型 从容不迫型 特点：严肃冷静，遇事沉着，不为外界事物和广告宣传所影响，认真聆听，不时提出问题和自己的看法 对策：谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在。销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，推销是不会成功的。优柔寡断型 特点：外表温和，内心却总是瞻前顾后，对是否购买犹豫不决，即使决定购买，但对于产品的品种规格、式样花色、销售价格等又反复比较，难于取舍。对策：冷静地诱导顾客表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方做出决定。14判断客户类型 自我吹嘘型 特点：虑荣心很强，总在别人面前炫耀自己 对策：适当利用请求的语气，当一个“忠实听众”，且表现出羡慕钦佩的神情，满足对方的虚荣心。豪爽干脆型特点：办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。对策：必须掌握火候，介绍时要干净利落，不必绕弯子。15判断客户类型 喋喋不休型特点：喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。对策：足够的耐心和控制能力。当顾客情绪激昂，高谈阔论时给予合理的时间，切不可在顾客谈兴高潮时贸然制止。一旦双方的推销协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受产品为止。沉默寡言型 特点：这类顾客与老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。对策：避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会与体验的时间，要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情争取良好的第一印象。16判断客户类型 吹毛求疵型 特点：怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍产品的优点，尽可能地掩饰缺点。这类客户不易接受他人的意见，而且喜欢鸡蛋里面挑骨头。对策：采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须“心服口服”地宣称对方高见，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入正题。一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教。虚情假意型 特点：表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。对策：要有足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品价格，这类顾客总是认为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。销售人员不以轻易答应对方的要求，否则会进一步动摇其购买的欲望。17判断客户类型 冷淡傲慢型特点：高傲自视，轻视别人，凡事自以为是，自尊 心强，不易接近。对策：接近他们最好由熟人介绍为好。情感冲动型特点：对于事物变化的反应敏感，情绪表现不稳定，容易偏激。对策：应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给给对方带来的利益与方便，支持推销建议，作出成交尝试，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。18现场演示步骤二：引起动机 依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求。用闭锁式询问，确认客户的问题点及期望改善点。19现场演示步骤三：产品说明与解释产品说明就是您有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望，而愿意购买。20现场演示步骤三：产品说明与解释产品说明的二个原则原则1：特性优点特殊利益。原则2：指出问题或指出改善现状提供解决问题的对策或改善现状的对象描绘客户采用后的利益21现场演示步骤三：产品说明与解释产品说明的三段论法：事实陈述解释说明客户利益22产品说明三段论法 事实陈述所谓事实状况意指产品的原材料、设计、颜色、规格等，用眼睛能观察到的事实状况，也可以说明产品的一些特征。产品本身所有的事实状况或特征，不管您如何说明，都很难激起客户的购买欲望。例如当我们销售一把六角形手柄的槌子时，若我们对客户说：“这把槌子的手柄是六角形，因此是好的槌子”“不错吧！请买一把！”像这样只停留在介绍产品的性质上是很难把产品销售出去的。23产品说明三段论法 解释说明因此，为什么六角形手柄的槌子就好呢？这点您要详细地说明出来，经过解释说明的阐述后，构成产品的每个性质或特征，具有的意义或功能，就能很清楚的让客户了解。例如刚才六角形手柄槌子的例子，您能将手柄为六角形的特征转换成“因为手柄是六角形，握起来较牢”等等较有意义的话语。24产品说明三段论法客户利益 接着的最后步骤，要说明利益这部份，也就是在我们向客户陈述了事实及解释六角形手槌，握得较牢后，接下来要强调究竟握得较牢会带给客户哪些利益？哪些好处？例如这个例子可强调握得较牢，客户订钉子能钉得较准，不会把钉子打歪，同时也较能使得上力，不易疲劳。25产品说明三段论法 三段论手法的威力强的关键点有二个一个是“竞争力”，即越是能够多列举产品特性的销售人员，越能战胜竞争者；另一个是“销售力”，对第二步骤解释说明及第三步骤客户利益越是能巧妙地阐述者，越是具有销售力。销售人员平常就应该此产品的了解多下工夫，尽可能的更深入发掘、了解产品的性质。26异议处理客户异议：客户异议是在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。27异议处理 异议基本上在两个范畴内 价格异议：买方对你销售的产品的价格、价值或用途提出异议。能力异议：买方看到了解决的价值，但是对卖方能力或卖方的真实性、卖方的公司或正在销售的产品或服务持怀疑态度。异议的例子 这对我来说没有什么用。太贵了 我不需要 我认为你不了解我们的业务 我确信它不是你说的那样简单 你们的服务的记录不好28异议处理在客户异议尚未提出时解答防患于未然预先揣摩到客户异议并抢先处理，因为客户异议的发生有一定的规律性。29异议处理 异议不是购买信号卖方接到许多异议，并不会反应到销售的成功中 大部分异议都是由卖方造成的 许多异议的出现是由于卖方过早提供对策 高手防范异议的出现 初学者注重解决异议的能力30异议处理 异议是由于客户产生的拒绝改变情绪处于低潮没有意愿客户需求太大预算不足借口或推托有隐藏异议31异议处理 异议是由销售人员产生的举止态度无法赢得好感，取得信任做了夸大的陈述使用过多的专门术语客户需求开发失败沟通不当展示失败姿态过高，让客户理屈词穷32异议处理 立刻处理：当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时；您必须处理后才能继续进行销售的说明时；当您处理异议后，能立刻要求订单时。33异议处理 延后处理的：对您权限外或您确实不确定的事情，您要承认您无法立刻回答，但您保证您会迅速找到答案告诉他；当客户在还没有完全了解产品的特性及利益前，提出价格问题时，您最好将这个异议延后处理；当客户提出的一些异议，在后面能够更清楚证明时。34异议处理 不回答：沉默；装作没听见，按自己的思路说下去；答非所问，悄悄扭转对方的话题；插科打诨幽默一番，最后不了了之。35不打无准备之仗步骤1：把大家每天遇到的客户异议写下来；步骤2：进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面；步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章；步骤4：大家都要记熟；步骤5：由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语；步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高；步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。36 原则 作用以客为尊先了解客户观点，千万避免以自己观点为主导，避免跳进答案赢 取 顾 客 的 默 许 逐 步 推 进鼓励客户详述异议,充分了解，思考解方赢 取 顾 客 的 默 许，逐步 推 进愿意解决问题，共同研究解决方法异议处理的原则37处理异议的程序 鼓励发 问确 认推 介查 证38处理异议步骤一：鼓励 在顾客提异议的一刻，不要急於答辩。鼓励顾客发言，表示与对方心意相通。鼓励也是让推销员有机会思考解答顾客异议的最佳方法。在鼓励这个步骤中，必须紧记以下要点：有疑问时，请顾客详细解释。虽然鼓励是第一个步骤，但这是推销员在处理异议的过程中必须贯撤使用的技巧39处理异议步骤二:发问 在鼓励客户畅所欲言之后，向对方提出问题，以澄清异议。你的顾虑在哪一方面？你最大的疑惑是什么？在发问这个步骤中，必须紧记以下要点：不应立即假设自已明白对方提出的异议。必须确定自己听清楚实际的异议，才可以继续下一个步骤。切勿不断重覆问题，或令客户有被盘问的感觉。在这发问的步骤中，要不断鼓励客户，令对方投入。40处理异议步骤三:确认 当客户开始讲述异议的性质，而你认为自己确已明白，在回答前先查证自己是否真的了解问题所在。尤其要注意以下事项：总结你听到的意见。同客户查证自己对事件的了解程度41处理异议步骤四：推介异议产生情况及策略 情 况 做 法 误解 澄清 怀疑 证明 实际缺点 显示整体价值 实际投诉 以行动补救42处理异议步骤五:查证 查证客户的异议是否已解决。你可以直接问对方是否满意你的解答。若对方不满意，重复这个步骤，先鼓励客户，然后发问，以找出实际的异议。必须确定异议圆满解决。直接问客户是否满意你的解决办法。若对方不满意，重覆步骤一至五43异议处理技巧 忽视法微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。“您真幽默”！“嗯！真是高见！”44异议处理技巧 补偿法 给客户一些补偿，让他取得心理的平衡产品的价格与售价一致的感觉。产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。世界上没有一样十全十美的产品，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点其实不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。45异议处理技巧 太极法太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。我们在日常生活上也经常碰到类似太极法的说词。例如主管劝酒时，您说不会喝，主管立刻回答说：“就是因为不会喝，才要多喝多练习。”您想邀请女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，您会说：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”46异议处理技巧 直接反驳法客户对企业的服务、诚信有所怀疑时。客户引用的资料不正确时。出现上面两种状况时，您必须直接反驳，因为客户若对您企业的服务、诚信有所怀疑，您拿到订单的机会几乎可以说是零。使用直接反驳技巧时，在遣词用语方面要特别的留意，态度要诚恳、对事不对人，切勿伤害了客户的自尊心，要让客户感受到您的专业与敬业。473种常见价格异议价格异议是最棘手，但又不得不面对 我没有足够的预算 可以在别处买得更便宜 我看不到你的价值48避免价格异议的策略针对性价值分析策略固定位置预先评估竞争对手采用所有资源，数据增价清单事先探索无形价值49拒绝的技巧没有“不”字的拒绝合情合理的拒绝无可奈何的拒绝提供选择的拒绝50现场演示步骤六：要求成交当准客户有支付能力的时候与你的看法一致的时候关注的问题得到圆满的解决的时候信任你的时候51达成协议的障碍 害怕拒绝这些销售人员害怕提出成交要求后，如果客户拒绝会破坏洽谈气氛，一些新销售人员甚至对提出成交要求感到不好意思。据调查，有70的销售人员未能适时地提出成交要求。许多销售人员失败的原因仅仅在于他们没有开口请求客户订货。没有要求就没有成交。客户的拒绝也是正常的事。美国的研究表明，销售人员每达成一次交易，至少要受到客户6次拒绝。销售人员学会接受拒绝，才能最终与客户达成交易。52达成协议的障碍 等待客户先开口有的销售人员认为客户会主动提出成交要求，因此，他们等待客户先开口。即使客户主动购买，如果销售人员不主动提出成交要求，买卖也难以成交。53达成协议的障碍 放弃继续努力还有些销售人员把客户的一次拒绝视为整个销售失败，放弃继续努力。研究表明，一次成交失效，并不是整个成交工作的失败，销售人员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。54达成协议的技巧 利益汇总法销售人员把先前向客户介绍的各项产品利益，将特别获得客户认同的地方，一起汇总，扼要地再提醒客户，加重客户对利益的感受，同时要求达成协议。利益汇总法是销售人员经常用到的技巧，特别是在做完产品介绍时，可运用利益汇总法向关键人士提出订单的要求，另外书写建议书做结论时，也可以运用这项技巧。55达成协议的技巧 前提条件法给客户一定的压力，促使客户加速做决定，同时能测出客户心理底线，如果客户仍然不能做出正面的决定，表示客户所期望的仍大于您目前所提供的。客户强烈提出3月4日前必须送货到门，这时您可以说：如果3月4日送货到门，您今天就可以同意这份协议吗？这个方法并非水到渠成的方法，毕竟他要求另一方要改变常规的实施模式。56达成协议的技巧 证实提问法：证实提问法就是提出一些特殊问题，回对方答这些问题之后，就表明其更加感兴趣而且愿意继续深入下去。直接询问法选择法错误的结论57达成协议的技巧 哀兵策略法步骤1：态度诚恳，做出请托状；步骤2：感谢客户拨时间让您销售；步骤3：请客户坦诚指导，自己销售时有哪些错误；步骤4：客户说出不购买的真正原因；步骤5：了解原因，再度销售。58未达成交易的注意事项 正确认识失败一些销售人员面对失败，心中感到沮丧，并在表情上有所流露，失魂落魄，言行无礼。友好地与顾客告辞要继续保持和蔼的表情，不要翻脸；真诚地道歉，如“百忙中打扰您，谢谢。”销售人员仅仅因为顾客耐心听完自己的话也要致以谢意。59面谈技巧微笑-亲切,难于拒绝.注目-信心,尊重,说服力,锁住目标移动-靠近,引起注意,位置尊称音调适中-高低,喜悦，避免单调手-邀请,指示,手语内容结构-清晰，重点准备-事先了解听众背景,预估问题,预备答案预演-计算时间,组织内容及材料60面谈其它注意点 维持良好的产品说明气氛；选择恰当的时机做产品说明；产品说明中不要逞能与客户辩论；运用销售辅助物，如：幻灯片产品名录企业简介对销售有帮助的报刊杂志的报导及其它任何有助于销售的辅助物。61建立联系 售后服务到业务伙伴持续不断的售后服务会为你建立良好的口碑，并为你带来更多新的顾客 6263
