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    来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载-【销售培训--客代15-建立客户满意】.pptx

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    来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载-【销售培训--客代15-建立客户满意】.pptx

    恒守人本恒守人本 创造价值创造价值 取悦客户取悦客户 追求卓越追求卓越建立客户满意建立客户满意 -商业客户恒守人本恒守人本 创造价值创造价值 取悦客户取悦客户 追求卓越追求卓越营销观念的变革销售心理分析 万宝路的故事 恒守人本恒守人本 创造价值创造价值 取悦客户取悦客户 追求卓越追求卓越我们要向客户推销什么?Sales说:我不推销!家具化妆品 服装彩电Sales说:我推销!和谐的家庭气氛魅力与时尚合体时髦的装束带来的自信休闲的生活与娱乐 恒守人本恒守人本 创造价值创造价值 取悦客户取悦客户 追求卓越追求卓越营销模式的演变生产观念产品观念销售观念(推销)营销观念恒守人本恒守人本 创造价值创造价值 取悦客户取悦客户 追求卓越追求卓越顾问式营销理念 优势和重点 出发点出发点 中心中心 手段手段 目的目的工厂 产品 推销和促销 通过扩大 消费者需求 来创造利润目标市场 顾客需求 市场营销 通过满足消费者 需求来创造利润(a)推销观念推销观念(b)市场营销观念市场营销观念恒守人本恒守人本 创造价值创造价值 取悦客户取悦客户 追求卓越追求卓越把握顾客心理恒守人本恒守人本 创造价值创造价值 取悦客户取悦客户 追求卓越追求卓越 2、区分不同的客户 消费型顾客 产生型顾客 恒守人本恒守人本 创造价值创造价值 取悦客户取悦客户 追求卓越追求卓越 3、把握客户 了解客户,客观分析客户信息 树立客户导向的观念 西南航空的例子恒守人本恒守人本 创造价值创造价值 取悦客户取悦客户 追求卓越追求卓越信息收集信息收集内部信息 客户内部的组织架构、人际关系、公司的性质、股东情况、发展历史等。恒守人本恒守人本 创造价值创造价值 取悦客户取悦客户 追求卓越追求卓越 消费者信息 客户所面向的客户的信息。含下级客户及直接消费者恒守人本恒守人本 创造价值创造价值 取悦客户取悦客户 追求卓越追求卓越 竞争者信息 市场信息、行业动态、小区域内的变化恒守人本恒守人本 创造价值创造价值 取悦客户取悦客户 追求卓越追求卓越分析客户描绘目标客户 分公司的客户要求?请描绘心目中的客户。恒守人本恒守人本 创造价值创造价值 取悦客户取悦客户 追求卓越追求卓越 收集准客户的信息分析准客户的信息。恒守人本恒守人本 创造价值创造价值 取悦客户取悦客户 追求卓越追求卓越 客户名单提纯根据要求进行提纯。拜访、再分析恒守人本恒守人本 创造价值创造价值 取悦客户取悦客户 追求卓越追求卓越 目标客户识别 甄选恒守人本恒守人本 创造价值创造价值 取悦客户取悦客户 追求卓越追求卓越 制定客户开发计划 计划的种类:拜访、产品卖入、培训、市场开发宣传、目标要求。恒守人本恒守人本 创造价值创造价值 取悦客户取悦客户 追求卓越追求卓越服务客户服务客户营销依托于实践恒守人本恒守人本 创造价值创造价值 取悦客户取悦客户 追求卓越追求卓越 沟通 拜访沟通、电话沟通、交易沟通、其他行为沟通。讨论:客户拜访和沟通(计划中的内容及注意事项)恒守人本恒守人本 创造价值创造价值 取悦客户取悦客户 追求卓越追求卓越 成交只是销售的一半 再销售、售后恒守人本恒守人本 创造价值创造价值 取悦客户取悦客户 追求卓越追求卓越影响客户影响客户顾客购买行为分析 商业客户的购买行为:商业客户的需求恒守人本恒守人本 创造价值创造价值 取悦客户取悦客户 追求卓越追求卓越 影响购买决策 总结恒守人本恒守人本 创造价值创造价值 取悦客户取悦客户 追求卓越追求卓越 培训培训的注意事项 恒守人本恒守人本 创造价值创造价值 取悦客户取悦客户 追求卓越追求卓越客户服务技巧客户服务技巧把握客户的关注点新进入、发展中、成熟期、转型期恒守人本恒守人本 创造价值创造价值 取悦客户取悦客户 追求卓越追求卓越 重视售后通过售后,我们得到了什么?恒守人本恒守人本 创造价值创造价值 取悦客户取悦客户 追求卓越追求卓越建立客户满意建立客户满意 监控客户满意度 客户满意调查问卷(范本)恒守人本恒守人本 创造价值创造价值 取悦客户取悦客户 追求卓越追求卓越 改进服务技巧 沟通、行为、个人魅力、培训支持、促销活动。恒守人本恒守人本 创造价值创造价值 取悦客户取悦客户 追求卓越追求卓越 销售人员和售后服务的关系主动和被动恒守人本恒守人本 创造价值创造价值 取悦客户取悦客户 追求卓越追求卓越 利用客户的投诉通过投诉,我们得到了什么信息?恒守人本恒守人本 创造价值创造价值 取悦客户取悦客户 追求卓越追求卓越总总 结结一、观念变革二、把握顾客心理三、分析客户四、服务客户五、影响客户六、服务技巧七、建立客户满意恒守人本恒守人本 创造价值创造价值 取悦客户取悦客户 追求卓越追求卓越祝祝 您您 成成 功功!

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