营销人员的法宝.pptx

营销人员的法宝1 西安海景咨询公司推销员的仪容和风度道具应掌握的基本商品知识推销员必备的基本素质三大基本功及推销员守则不适合做销售的十三种人打电话技巧说话艺术初访规矩约见技巧接近客户的方法2 西安海景咨询公司 一、推销员的仪容和风度 成天与人交流，推销员仪 容和风度是别人审核您的第 一步，也决定着您在别人心 中的定位，将直接影响到您 的工作业绩和您的人际关系。3 西安海景咨询公司 一、推销员的仪容和风度（一）服装和打扮原则一：给人以清洁感，使人觉得你人品好、靠得住，觉得你这个人会有良好的兴趣和爱好。原则二：避免穿扎眼的高级衣服，但也不要总是穿那么一身衣服去访问客户，显得太寒酸。4 西安海景咨询公司 一、推销员的仪容和风度（一）服装和打扮原则三：特别注意：领带、皮鞋和衬衣的领子、袖口、小饰物、裤子。原则四：整理自身：胡子、鼻毛、指甲、头皮、耳污、口臭等。5 西安海景咨询公司 一、推销员的仪容和风度（一）服装和打扮 脸：不要化浓妆，只需着淡妆即可，显得素雅。衣服：干净、平整，注意领口、袖口，绉巴巴和脏兮 兮的服装给人以萎靡不振的感觉。鞋：不要穿不合脚或者变形的鞋。头发：整齐、保持清洁。手指：干净，指甲缝里不要有污垢，不要戴一个以上 戒指。脖子：保持清洁。6 西安海景咨询公司 一、推销员的仪容和风度（一）服装和打扮 衣着的误区：1、假日休闲时系着领带甚至西服革履。2、色彩鲜艳的短衬与深色的服装搭配。3、V 领毛衣外套一件夹克。4、短大衣穿在外套外面5、穿着走丝或破洞的长统袜。6、一套条纹西服和一条条纹领带的斑马花形 配装。7、新式西服与老式鞋或旅游鞋搭配。8、圆点花纹领带与条纹衬衫。7 西安海景咨询公司一、推销员的仪容和风度（一）服装和打扮 衣着的误区：9、夹克口袋里探出装饰用丝质手帕。10、闪闪发光的袖口链扣和奇形怪状的戒指与正规的办 公服装。11、细高鞋跟的皮鞋与一条牛仔裤。12、毛衣扎束在裙子或裤子里。13、一只手戴着一枚以上的戒指。14、办公室里戴着晃环型的耳环。15、一件宽松飘逸的长裙与一件蝙蝠衫。8 西安海景咨询公司一、推销员的仪容和风度（一）服装和打扮 衣着的误区：16、颈短的人挂戴大颗的珠链。17、女性服装过于男性化。18、公务场合戴着色彩较深的眼镜或太阳镜。19、不合身、尤其是宽大的西服。20、腰身细小的人系一条又宽又长的皮带，或者是 腰身粗的人系一条细皮带。21、衬衫下摆露出裤外（衬衫下摆应属内衣范围）22、几种不妥的配色：深蓝与茶色、红与绿、红色 与茶色、蓝色与绿色，三四种以上的颜色混杂 搭配。9 西安海景咨询公司一、推销员的仪容和风度（二）笑容笑脸是美丽的，令人喜欢的；美丽的笑脸可以用训练的办法造出来；自然的笑在恢复正常状态时留下笑的余韵，给人以好感。10 西安海景咨询公司一、推销员的仪容和风度（三）性格性格开朗的人谁都喜欢自然爽朗声音洪亮活泼有生气1 1 西安海景咨询公司一、推销员的仪容和风度（四）眼神和姿态1、眼神（1）不正面看人。（2）贼溜溜的眼神。（3）冷眼。（4）混浊的眼。（5）环顾四周行举目礼。12 西安海景咨询公司一、推销员的仪容和风度（四）眼神和姿态2、姿态（1）不要一副奴才相。（2）面谈时自然。（3）背影。对方送你离别时，他 们会对你的背影打分数的。13 西安海景咨询公司一、推销员的仪容和风度（五）语病 口头语 关联词14 西安海景咨询公司一、推销员的仪容和风度（六）神态姿态病（1）（脸稍低下）向上翻弄眼珠（的神色）应两眼平视对方（2）害羞（3）高傲（4）身体的某一部分神经质地颤抖 15 西安海景咨询公司一、推销员的仪容和风度（七）避违的举动不要交叉握手不要给第三人点烟。跷起二郎腿，并将跷起的脚尖对着别人打哈欠，伸懒腰，看表剪指甲，挖耳朵，跺脚或摆弄手指双手搂在脑后，交叉双臂紧抱胸前双腿叉开揉眼、搔头发对着别人喷吐烟雾或烟圈16 西安海景咨询公司二、推销员的道具1、名片交接名片的规矩：-交接时应站立，即使已经坐下，在交接时还是应该起来。-双手或右手递出。要自然地送到别人面前。但在接受顾客的名片时，就不能用单手了，而要十分恭敬地用双手接住。17 西安海景咨询公司二、推销员的道具1、名片-先给名片。推销员应该先把自己的名片给顾客，以显示你的干净利落。但是，如果和上司一起进行推销活动，应该等到上司介绍自己时，才送上自己的名片。千万不要喧宾夺主；-边介绍边递出，在送名片时自报自己公司的名称和自己的姓名，别忘了微笑！18 西安海景咨询公司二、推销员的道具1、名片-名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则。-接受的名片不要马上收起。对方给你的名片，没有仔细地端详就收到名片夹中，是极不礼貌的，你只要想到名片是自己和他人的化身，就会慎重地使用的。-当发现名片上有罕见的读法时，应不失时机地请教对方，读法、来历、不知不觉中，就消除了顾客对你的戒备，从而给谈判创造一种和谐的气氛。19 西安海景咨询公司二、推销员的道具 2、样品：样品不要有瑕疵 3、文字资料 4、图片资料 5、其它携带品20 西安海景咨询公司三、推销员应掌握的基本商品知识 1、商品名称 2、商品特征 3、售后服务 4、交货期、交货方式 5、价格及结算方式 6、研究同行竞争者的商品 7、原材料及生产过程21 西安海景咨询公司四、推销员基本素质 1、自信心 恐惧应尽早克服 自信心具有吸引力22 西安海景咨询公司四、推销员基本素质 1、自信心运用“自我暗示”的原则 我知道，我自己有能力达到我的“明确目标”，因此，我要求自己采取坚韧、积极和不断的行动，以获取这项成功。23 西安海景咨询公司四、推销员基本素质 1、自信心运用“自我暗示”的原则 我明白，我脑中的主要思想终将表现于外在的实际行动中，并逐步变成事实。因此，我必须每天花半小时，集中思考我希望成为怎样的一个人，在心里描绘出这个人的形象。然后，经过实际的努力，使这个形象成为真实。24 西安海景咨询公司四、推销员基本素质 1、自信心运用“自我暗示”的原则 我充分了解，除了建立在信任的基础上，没有任何财富能维持长久不变。因此，我将不作出对其他人没有好处的行为。我将把我需要的力量吸引到我身边来，从而获得成功，我将使其他人想信我，因为我相信他们。更相信我自己。25 西安海景咨询公司四、推销员基本素质 2、进取心 进取心能驱使一个人在未被吩咐应该去做什么事以前，就能主动地去做应该做的事。要成为一个有进取心的人 你必须克服拖延的习惯，“拖延”是你取胜的致命大敌，你必须把它从你的个性中抹掉。26 西安海景咨询公司四、推销员基本素质 3、想象力 想象，是人类意志的工厂。在这个工厂里,人可以把旧的想法和已知的事实重新组合，作以新的用途。想象力，是人类灵魂的创造力。想象力+商品=财富27 西安海景咨询公司四、推销员基本素质 4、充满热忱热忱，并不是凭空产生的，最重要的刺激有：拥有自己所喜欢的工作 在个人所处的环境中，可以接触到其他热忱和乐 观的人士 每一个小成就 在个人的日常生活中，乐观积极 称心如意的服装，并能够配合职业上的需求28 西安海景咨询公司四、推销员基本素质 5、自制力自制是最难做到的美德：一个人除非先控制自己，否则无法领导别人 一个拥有充分自制力的推销员，决不会沉溺于怨恨、嫉妒、恐怖、复仇，或任何其他破坏性的情绪 中；一个拥有充分自制力的推销员，决不会允许自己受 到怀疑和悲观主义的影响，也不允许他人垄断 他的思想。29 西安海景咨询公司四、推销员基本素质 6、推销员必备的才能 敏感 深谋远虑 演技佳 积极性 随机应变 勇气 说服能力30 西安海景咨询公司五、三大基本功及推销员守则 一个合格的推销员，必须具备 脚勤、手勤、口勤三大基本功。31 西安海景咨询公司五、三大基本功及推销员守则推销员守则：1、充分具备商品知识 2、对于自己推销的商品要绝对地自信 3、切莫撒谎 4、坦白承认错误 5、在外不谈公司内部的事 6、严守约定时间 7、时时为顾客着想 8、坚持售后服务32 西安海景咨询公司六、不适合做推销员的13 种类型1、性格不开朗 8、脸皮厚2、皱眉头 9、见面熟3、说话声音小、口齿不清楚 10、献殷勤4、老实巴交 11、傲慢5、轻率 12、好色6、老气横秋天 13、低级下流7、老奸巨猾33 西安海景咨询公司七、打电话技巧1、要知道自己讲话的音质关键是嘴到送话器 之间的距离。一般业讲相距10 厘米为宜。2、要比面对面说话时更富有感情语，尾音稍 高一点，声音要爽朗。3、原则上对方一拿起电话自己马上自我介绍。34 西安海景咨询公司七、打电话技巧4、随身准备好笔记本和笔，随时记录。5、事先想好话题。6、选择安静的环境。7、明确报上公司名称及自己的姓名。8、确定对方状况。9、微笑。10、注意人名、地名、专有名词或数字。35 西安海景咨询公司八、说话艺术 1、必须遵守的铁的规则 2、用明快的语调说话 3、诚心诚意 4、注意说话间隔 5、要会听对方说话36 西安海景咨询公司八、说话艺术 7、不要使用难懂的语言 8、不要絮絮叨叨 9、话题要丰富 10、方言及其妙用 11、声音的魅力37 西安海景咨询公司九、推销员初访的规矩 1、首先推销公司和自己 推销成功的窍门就在于：先交朋友，后谈生意。2、尽量挖掘顾客的现状 3、对后也在摸你的底 4、确切掌握谁是主宰 5、制造再访机会38 西安海景咨询公司十、约见技巧 1、电话约见 2、书信约见 3、他人推荐 4、慕名求见 5、市场调查39 西安海景咨询公司十一、接近客户的方法一、送礼接近法 1、了解顾客，提其所好 2、礼品正当用品，不要劣质 3、尽量与你所推销的东西有关系 4、注意质和量二、表演接近法40 西安海景咨询公司十一、接近客户的方法 三、问题接近法 四、利益接近法 五、介绍接近法 1、自我介绍 2、他人介绍 3、产品介绍 六、好奇接近法 七、赞美接近法 八、求教接近法41 西安海景咨询公司 以心换心，以情动人 以诚待人，真情永驻和气生财42 西安海景咨询公司谢谢7月-2320:51:2620:5120:517月-237月-2320:5120:5120:51:267月-237月-2320:51:262023/7/1620:51:26