营销--市场总监培训教材集锦--组织间营销.ppt

组 织 间 营 销徐培华 1、组织间营销的概念（1）组织间营销的涵义（2）组织购买品的界定（3）组织购买品与最终消费品的区别 1）购买对象不同 2）购买目的不同 3）产品不同（4）组织购买品与最终消费品的关系一、组织间营销与消费品营销 2、组织间营销的营销理念（1）营销理念的涵义 1）理念的定义 2）营销理念的定义（2）消费品市场营销理念的演变和特征（3）组织间营销理念的特点和实质 1）组织间营销的特点是最终消费品的派生需要 2）组织间营销的实质是组织对组织的营销 3、组织间营销的资源配置（1）市场经济中资源配置的目的 使稀缺的资源变充盈 使昂贵的资源变廉价（2）组织间营销的资源配置的要求 使企业利用自身和社会资源 不断进行优化组合 1、组织需求分析（1）组织需求的内部因素（2）组织需求的外部因素（3）组织需求的源头 消费者的欲望二、组织购买行为研究2、组织购买顾客分析（1）组织购买顾客的组成（2）顾客价值内容与顾客满意（3）组织购买行为与顾客成功 3、组织购买类型（1）新购型（2）更改重构型（3）直接重构型（4）采购中心 4、影响组织购买行为的因素分析（1）环境因素（2）组织因素（3）团体因素（4）个人因素 5、组织购买决策过程（1）觉察问题（2）决定需求要项（3）决定产品规格（4）寻求供应商（5）征求报价（6）选择供应商（7）正式订购（8）业绩评估三、组织市场细分和定位三、组织市场细分和定位 1、组织市场细分的条件（1）可测性（2）可及性（3）可偿性2、组织市场细分的依据（1）宏观市场细分依据1)购买组织的特性2)产品用途3)购买类型（2）微观市场细分依据 1）关键的采购标准 2）采购战略 3）采购的重要性 4）组织的革新性 5）采购中心的组成 6）个人因素 3、组织市场细分的程序4、目标市场的选择（1）评价细分市场（2）选择目标市场的策略 1）无差异目标市场营销 2）差异性目标市场营销 3）集中性目标市场营销 5、选择目标市场应考虑的因素（1）企业的资源（2）产品的特点（3）市场的特点（4）产品生命周期（5）竞争者的市场策略 6、组织市场定位（1）市场定位的涵义（2）市场定位的实质（3）市场定位的目的（4）市场定位的方法（5）市场定位的种类 1、组织间营销的战略（1）营销战略的涵义 1）战略的定义 2）营销战略的定义（2）营销战略的目的（3）营销战略的特点（4）组织间营销的关系战略（5）组织间营销的服务战略四、组织市场的营销战略和策略 2、组织市场的产品策略 3、组织市场的定价策略 4、组织市场的渠道与物流管理 5、组织市场的沟通策略再见！