保险二次早会经营技巧培训资料2.ppt

二次早会经营2学员手册1早会活动方式早会活动方式研讨式：有题目，有结果实施时机：重要的节日来临 激励方案出台 新商品推出如：讨论春节工作方案 讨论新基本法的优势讨论设计拜访工具 方式：准备话题分组研讨发表 以头脑风暴会形式列出，主持人总结早会活动方式早会活动方式演练：结合实际需要进行场景设计实施时机：月初主顾开拓 员工训练 活动率需提升时 增员月中如电话约访，要求客户（准客户）转介绍 行动法促成 增员面谈注意：主持人事先准备话术，客户条件通用化，演示者事先沟通（人选合适），要求其他员工点评。2早会活动方式早会活动方式角色扮演：人员角色设定，话题设定时机：投保规则变化 宣导主顾开拓时 需增强增员和从业信心时如：业务员的一次有效拜访，主任的一次增 员家访，理赔记，陪同展业。注意：客户（拜访）条件事先设定，部分拒绝问题设定，角色扮演者部分台词设计好，扮业务员角色的人本身有从业信心。早会活动方式其他方式：小品 文章朗读 电视教学有奖问答 即兴演讲 集体创作口才训练 专题报告 早餐会3早会主题内容准备表早会主题内容准备表早会主题：电话约访早会活动：员工演练 主持人话术示范 业务员背话术早会流程：电话约访的作用，使用场合（5分钟）电话约访演练点评（10分钟）讲师示范约访，员工示范约访（15分钟）学习话术（10分钟）总结（提出注意点）（5分钟）电话约访1、电话约访的目的 争取面谈的机会，给自己一个见客户的理由2、电话预约的要领（1）目的明确（2）言辞简洁（3）坚定、连贯（4）时间、礼仪合适（5）确定见面的时间 4约访演练注意事项要求尽量按实际生活中的状况演练；达成约访目的，但不得转移至保险话题。场景一：约访者王芳，女30岁，保险公司业务主任；被约者：李莉，女30岁，现一 电厂技术人员；两者关系：高中同学，两年未见 约访目的：同学聚会请吃饭场景二：约访者张玲，女35岁保险公司业务主任；被约者：某装饰公司设计师两者关系：朋友介绍约访目的：住房需装璜，约见面5演练后的几个问题如果是进行类似刚才的日常约访，你是否感到为难？请朋友吃饭是否说不出口？请别人帮装璜是否觉得在求人？为什么？6我们的思考 每次约访前客户有什么准备？我们应该给自己哪些正确的心理暗示？我们可以做怎样约访前准备？71王经理你好，你不认识我，但你的老同学张三在我提过你太多次了，我是张三的妹妹叫张四，在XX保险上班。一直想拜访你，张三说要带我来，但她总是很忙，今天打这个电话给你，希望见面不要太冒昧。张三说象你这样事业有成的人，保险的事可能早就有所考虑了，但我想象做我这项工作的人，应该多认识象你这样的朋友，况且你是张三的老同学。你看这个周六还是周日下午，我们约个时间在国贸喝杯茶？2.您好，黄臻先生吗？（我就是）您好我是XX保险的吴琼辉，是曹应兴的主管，因为我们公司最近进行业务员服务品质竞赛，我们从曹应兴的工作日志中得知，她曾向您宣传过保险，我们希望了解一下,你对她的服务是否满意。找个时间，我们见面聊一下，好吗？8课后作业：请准备一个主题早会一、早会主题二、早会采用方式、活动、工具三、早会具体过程中活动和讲授内容以及时间按排四、给予同仁解决的问题（提供话术）9