销售技巧专题培训讲座.pptx

销售技巧专题培训阿尔西(Air-sys)集团销售技巧培训4没有定式，只有原则4注重学习总结和积累4创造具有个人特色的销售风格和技巧有效销售技巧培训之一了解销售流程销售平台流程4项目信息平台4建立各种信息来源渠道4登记发现和知道的信息4项目名称，地点和联系方式4业务代表与客户有关人员初步建立联系4深入了解规模，周期，投入，特点及主要技术要求，使机会项目化，具体化销售平台流程4项目跟踪平台4与客户有关人员建立深入的联系和融洽和谐的人际关系4充分了解客户内部的决策机制，找出线人，关键建议人和决策者4充分了解竞争对手在人际关系上，技术上，商务条款上的优劣势4分析我方在各方面的竞争优劣势，制订相应对策。销售平台流程4项目订单平台4继续深入项目跟踪4实施高密度围歼战术4随时掌握我方与竞争对手竞争优劣势的相互转换 4密切注视客户有关人员流露的成交与非成交信号4准备合同商务条款4制订商务谈判策略 销售平台流程4项目收款平台4签定合同，总结成功经验4和有关部门配合联系下定单，验货，安排开机调试及售后服务。4积极主动根据合同收取合同款项4千万不要忘记帮助你的客户这时候是交朋友的最佳时机有效销售技巧培训之二如何发现潜在用户思维要领4发散性思维，头脑风暴法4对所有发现的项目机会，不轻易放弃4懂得放弃4及时，全面，高效率，低成本试验：头脑风暴法4项目审批的主管机构4项目的设计单位4项目的承建单位4同市场的行业4上下游企业4竞争对手4其它行动方案4每天至少完成四个销售拜访4一年换四双皮鞋4成为所属地区的活地图4用休息时间做文字工作4不完成当天目标不睡觉4坐等信息4幻想走捷径4抱怨信息有效率低4留恋办公室4稍遇挫折就退缩制订个人行动计划和目标有效销售技巧之三如何陌生拜访和跟进拜访如何进行陌生拜访4拜访前的精心准备4拜访时的沟通技巧4拜访时的注意事项4拜访后的总结和反思陌生拜访之拜访前的准备4项目已知技术信息的回顾4项目已知人事信息的回顾4项目进展信息的回顾4项目竞争情况的回顾4尽可能先侧面了解上述信息4良好的开始是成功的一半4明确此次拜访的目的4拟订最佳的会谈方案4提前5-10分钟到达4仪表服装的准备4强力有效的开场白4根据项目技术信息准备提案4预想拜访会发生的种种情况4事先准备化解客户种种异议的方法和籍口4考虑如何应付突发事件4根据了解的客户资料，准备他所喜欢或适应的谈话内容陌生拜访之拜访时沟通技巧4观，敏锐的观察力4听，积极的倾听4问，导向式问话4谈，干练而富有感染力4想，回味化外话4办公桌：对手报价，手提或私人电话4墙壁上：职责分工，项目进展等4对客户的谈话积极及时的响应4听出话外话4控制和引导谈话进程4简洁干连，富有逻辑性4热情自信，富有感染力4诚实，正直，专业，能干4语气，神态，反应4找出他真正想说的陌生拜访之注意事项4切忌唯唯诺诺，底气不足，东张西望，贼眉鼠眼4反应迟钝，心不在焉，一问三不知4避免与客户争论，斗争要有理有利有节，以退为进4决不主主动说竞争对手坏话，不要贬低敌人抬高自己4办公室公对公，建立专业形象，切忌不合时宜的乱抛糖球4对客户抱怨或异议，积极化解，不要慌张，以诚取信4不要过多承诺，轻易答复，慎重考虑陌生拜访之拜访后的总结与反思4人事4项目4竞争对手4对策制订4界定拜访客户的阶级性4重要性及合作态度4性格，喜好及弱点4制订行动方案，炸碉堡4资金情况4进展情况4估计订货时间4设计方案对我方竞争力的影响4公司情况和性质4品牌4在此项目中的竞争优劣势4跟进拜访时间安排4对策实施，反馈再修正陌生拜访与跟进拜访的关系4相同点4不同点4联系4都是拜访，过程和内容基本相同4精心准备，良好沟通，反思总结4工作内容的侧重点不同4工作方式有所不同4复杂程度与难度有所不同4成功的陌生拜访为跟进拜访创造良好的条件4高效的跟进拜访弥补陌生拜访的不足4都是项目的关键步骤有效销售技巧之四如何化解顾客的购买异议常见顾客销售异议4项目还早4你们来晚了4你们产品质量好但价格太贵了4很忙，改天再来4你们知名度太小4你们售后服务不好4交货期太晚4我们与供货商一直保持良好的关系 4这件事要让领导来定，你找他们去4我们再研究研究克服销售异议的方法4找到客户真正的反对理由4从理由出发分析自己工作中的不足4找到碉堡逐一炸掉销售异议的真实原因4没钱4有钱但舍不得花4自己拿不定主意4我无权决定4另有打算4想到处比价4和你合作风险大利益小4此时心情不好或忙于其他更重要的事4对你没有好感4对你或你的商品没有信心4没有得到你明确的承诺4这件事我一个人拿不定主意发现客户异议真正原因的方法4仔细听清客户提出的反对理由（先赞成后技巧反驳，避免争论）4分辨它是不是唯一的真正反对理由4试探性分辨4以能够完全解决问题的方式回答顾客的反对理由4提出一个促成的问题分析自身工作的不足 4事前防范是克服反对最佳方法4交情是最重要的销售手段，是否正确确定客户的性质，客户的公私需要，没有建立好感，建立信用，没有建立信赖感，没有找出客户的心动钮，商品说明力道不足，没有事先防范4加强个人行销魅力，重树在客户心中的位置测试你的行销魅力有多大4做一下自我测试题，评估自己4寻找差距与不足4制订个人修正行动方案，逐一加强，培养自律性，以实现计划。有效销售技巧之五有效的时间管理有效时间管理4培养时间意识4提高时间使用效率4善于抉择，懂得放弃有效时间管理之培养时间意识4计算一下你每天的真正工作时间4每次拜访节省10分钟累计五年的总数4对销售人员而言尤为重要有效时间管理之提高时间使用效率4提前10分钟到达424小时工作4增加拜访次数4充分预约4深入的侧面了解，直入主题4使工作有计划性4注意闲散的小时间4在不影响效果的前提下，使用电话方式有效时间管理之善于抉择懂得放弃4根据紧急，重要制订优先顺序4尽早放弃谢谢7月-2300:34:0100:3400:347月-237月-2300:3400:3400:34:017月-237月-2300:34:012023/7/170:34:01