地产项目销售团队建设建议.docx

地产项目销售团队建设建议_物业经理人 地产工程销售团队建立建议 公司领导： 经过与“”工程的同事一同参与了军博展会，以及周二到现场之后，虽然接触时间不长，但发觉一些销售人员在类似状况下所普遍存在的问题，或许由于我对工程状况了解太少，考虑问题特别片面，所以不能客观、公正的予以评价，但还是把问题提出，并附上相关建议，请领导指正。 问题在于一是行为懈怠，表现为敬业精神缺乏，自制力不强和缺乏执行力；二是对工程信念缺乏。同一销售人员在同一工程做就了都会产生懈怠的心情，加上本案不属于热销楼盘，在佣金上对作业人员的刺激有限，对于解决类似问题我认为应当从两方面入手：销售学问的灌输和积极心态的引导。 一、销售学问的灌输 应从三方面作相应培训：房地产根底学问、房地产市场及周边工程比照、职业技能（职业人应具备的根本素养和销售技巧）。从三方面入手，在使员工熟悉到自己缺乏的同时又能够有自我提升感，让他们感觉到在靠山居并不只是单纯的工作、赚钱，还可以自己在行业中的不断进步打下根底和积存学问，调动学习积极性。 步奏：首先进展考核，成绩好者有奖（可以实行考试的形式，也可以实行茶话会的形式），从建筑、政策、合同、周边市场等专业进展多方面考核，既可以令销售人员意识到自己的缺乏，也可以使公司对业务人员有肯定的了解，以便制定更精确的培训内容。其次依据考核状况进展培训规划。主要内容建议见附件：培训规划。 二、积极心态的引导 引导方法有三：压迫、刺激、疏导 （一）压迫并非真正的压榨，而是通过一系列制度的实施使员工心理上产生危机感。可以运用以下两种法则。鲇鱼效应、火炉效应。 1、火炉效应：火炉是烫的，谁触摸就会烫到谁。 更具工程状况制定切实可行的制度，有了严格的纪律还不够，重要的是有效地执行。诸如末位淘汰等。 2、鲇鱼效应：带鱼在运输途中，由于密度太大，可能会在中途死去，于是运输者就在其中参加鲇鱼，由于鲇鱼在带鱼中不停的穿插游动，使带鱼也被动的不断运动，大大削减了待遇的死亡率。 两个法则一个是刺激，一个是制造肯定的压力，但我认为这还不够，究竟在销售现场也存在着肯定的工作困难。 其实销售团队也是如此，在一样的工作环境下长期的作一样的工作，特别简单造成心理上的疲乏，从而行为懈怠。此时假如可以引入新的力气，会对销售人员在心理上形成肯定积极的调动，同时也形成一种威逼。但建议新力气是没有做过销售的新人，不仅可塑性强，而且本身具备相当的工作热忱，不会被低迷的团队气氛所感染。 （二）刺激可以从两方面入手：奖金、进展。对于每月业绩突出的工作人员有相应嘉奖之外，是否可以定期安排工程活动等。另外，公司正处于进展阶段，能否给优秀员工晋职的时机，并将公司的进展以及个人在公司众能有的进展空间告知他们，能给他们努力的动力，使他们真正能感到自己也是企业的一分子，情愿为企业的进展努力，同时也为能在这样一个优秀的企业而产生骄傲感。 （三）疏导，一方面是从侧面的带动，要求领导人能够以身作则。另一方面，让他们清晰的知道目前工程是处在怎样一个阶段，正在做和需要做的是什么，确立团队共同的进展目标（共同愿景），而且肯定要让他们感觉到公司、领导特别重视他们的意见，激发他们的主观能动性。