销售渠道的开发与管理培训.ppt

销售渠道的开发与管理培训纲要Contents 认识通路q 重要定义Definitionsq 通路的价值Value of the channel纲要Contents 建设通路q 确认通路需求Identifying channel needsq 确定分销模式Determining distribution modeq 甄选批发商Selecting wholesalersq 控制、协同批发商工作Controlling&coordinating wholesalers名词解释：分销通路（渠道）q 是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。名词解释q 渠道长度q 渠道宽度q 分销（铺货）广度q 分销（铺货）深度通路的价值 渠道的五项功效q 疏通生产者与终端用户（end-user)之间的阻碍q 提高交易效率，降低交易成本q 发挥协同作用，资源共享q 规避市场风险q 企业的无形资产如何建立分销渠道1、确认通路需求 倒推法消费者分析 找出目标终端 确认分销需要消费者分析q 什么样的消费者购买我们的产品？q 他们收入多少？聚居区在哪里？q 他们在哪里购买产品？q 什么因素影响他们的购买决定？（路程、终端信誉、价格水平）总体市场地域分析q CDI（品类发展指数）某一市场特定品类销售占全国销售额的比例/某一市场的人口数占全国人口总数的比例q BDI（品牌发展指数）公司在某一市场销售额占全国销售额的比例/公司在某一市场的人口数占全国人口总数的比例q CDI高的市场，表示该品类销售良好极有潜力q 同类产品销售强劲（CDI高），公司销售弱（BDI低），表示尚有成长的空间目标终端分析q 目标终端分级q 他们各自从哪里进货潜在批发商群2、确定分销模式制造商 总代理 总经销二级批发商终端消费者分销通路五种典型分销模式1、制造商 消费者2、制造商 零售商 消费者3、制造商 批发商 零售商 消费者4、制造商 代理商 零售商 消费者5、制造商 代理商 批发商 零售商 消费者