2022年珠宝销售员必须了解哪些专业知识和销售技巧.docx

2022年珠宝销售员必须了解哪些专业知识和销售技巧 珠宝的专业学问 除了专业人士外，很少人仔细探究珠宝的含义，而习惯将金银等金属之外的自然材料(矿物、岩石、生物等)制成的，具有肯定价值的首饰、工艺品或其他珍藏统称为珠宝，故有金银珠宝的说法，经营这些物品的珠宝行也统称为珠宝行。科学地说，珠宝与广义的宝石的概念是相同的。广义的宝石泛指那些相宜进行琢磨或雕刻加工为首饰或工艺品的原料。但是，能够雕刻石狮子的花岗岩是否也属宝石回答是否定的，因为，作为宝石，必需具备以下几个特点： 一、美，即明丽晶莹，光芒耀眼。宝石假如不美就不能成为宝石，这种美或表现为绚丽的颜色，或表现为透亮而干净，或具特别的光学效应(如猫眼、变彩、夜光等现象)，或具特别的图案(如菊花石、玛瑙、梅花玉等)。明白了这一点，我们就明白为何同为金刚石，透亮少瑕者可用来琢磨成珍贵的钻石，而透亮度差、多瑕、色黑者则只能用作工业原料。 二、久，即质地坚硬耐磨，能够经久不变。由于宝石的价值高，人们必定期望它能够经久耐用，可保值甚至世袭的物品。钻石之所以成为最昂贵的宝石，其中一个缘由就是它是世界上最硬、又不怕腐蚀的宝石，故世上价值较高的宝石多为一些硬度大、耐腐蚀的硅酸盐矿物(如翡翠)、少数氧化物(如红宝石、蓝宝石)及单质矿物(如钻石)，而质软、易受腐蚀的宝石(如岫玉、南方玉等)本身价值较低，常用于制作工艺品，以工取胜;但也有少数宝石不在此列，如欧泊、珍宝。 三、稀，即产量少。物以稀为贵，世上极为稀有的祖母绿宝石，上等质量者每克拉(0.2克)价值上万美元，而某些颇漂亮又可耐久的宝石(如紫晶)，由于产量较多，开采较简单，其价格始终较低。某些常见的岩石，经琢磨后也具美观耐久的特点，但却不能成为宝石大家庭中的一员，其缘由就是物易得必贱。 那么，广义的宝石又包括了哪些东西呢它包括了无机宝石和有机宝石两大类。 无机宝石分自然宝石和人造宝石。自然宝石指在自然的地质作用中形成的宝石，它们由单矿物晶体或由众多单、复矿物聚集而成的岩石构成，如钻石、红宝石、蓝宝石、橄榄石、水晶(单矿物)和翡翠、软太(岩石)等;人造宝石包括合成宝石和赝品(也称仿造宝石)。合成宝石系人们依照某一自然宝石的化学成分、形成时的物理和化学条件在试验室或工厂里合成出来的无机宝石，它们的物理、化学性质与自然宝石相同或基本相同，如人造金刚石、合成红宝石、人造水晶等;赝品则指外表与某些宝石相像的塑料、玻璃等制品或无机化合物，它们的物理、化学性质与相仿的无然宝石无肯定的联系。此类物品有：仿钻石的立方氧化锆(即所谓苏联钻)、仿珍宝的塑料、仿翡翠的绿色玻璃等。 有机宝石指其形成与生物或生物作用有关的宝石，如珊瑚、珍宝、琥珀等。 由此可见，珠宝二字包括了上述全部的物品。 狭义的宝石又指哪些呢它专指那些由单一矿物晶体构成的宝石，如钻石、红(蓝)宝石、橄榄石、水晶等;众多单、复矿物组成的岩石宝石则归入玉石范围;专业人士多采纳这类叫法：宝石、玉石，或统称宝玉石，由此衍生出宝玉石学这一学科名称。 通常所说的珠宝，是指自然珠宝玉石和人工宝石。自然珠宝玉石包括自然宝石、自然玉石和自然有机宝石(以下均省略自然二字，除自然玻璃外)，人工宝石包括合成宝石、人造宝石、拼合宝石和再造宝石。 宝石：是指由同种矿物组成的晶体，如钻石由金刚石组成;玉石是由同种或多种矿物组成的集合体及少部分非晶质体，如翡翠是由硬玉矿物为主并有其它矿物透辉石、闪石等组成的集合体; 有机宝石：是指部分或全部由有机物组成的宝石，如珍宝; 合成宝石：是指由人工制造并且自然界有相对应的宝石，如合成红宝石，合成宝石具有与自然宝石基本相同的物理、化学性质; 人造宝石：是指由人工制造但自然界目前无相对应的宝石，如人造钇铝榴石，在自然界目前尚未发觉有自然的钇铝榴石; 拼合宝石：是指由两种或以上的宝石(包括人造)成层拼合、粘接而成，如蓝宝石-玻璃拼合石是指由上层蓝宝石和下层玻璃及中间的一层胶组合而成; 再造宝石：是指由自然宝石的碎屑熔、压结而成，如再造琥珀是由琥珀的碎屑重新熔化而成。 一般习惯将金银等金属之外的自然材料(矿物、岩石、生物等)制成的、具有肯定价值的首饰、工艺品或其他珍藏统称为珠宝，故有金银珠宝的说法，经营这些物品的珠宝行也统称为珠宝行。 科学地说，珠宝与广义的宝石的概念是相同的。广义的宝石泛指那些相宜进行琢磨或雕刻加工为首饰或工艺品的原料。 珠宝销售技巧 依据马斯洛需求层次理论，珠宝属于更高层次的需求，在经济学中被定义为奢侈品。这样的消费品有一个特色，就是价格弹性比较大，所谓价格弹性比较大，就是产品的价格对产品的销售量有很大影响。而且作为奢侈品，消费者更多的购买需求不仅在商品本身，而是实现自我社交表达的一种方式，显示了自己的身份地位，因此，该消费品要能给顾客带来一种概念性消费形象。还有就是将顾客分门别类，因为顾客有着不同的身份地位，工作，因此对产品需求，或者说对你们的消费服务需求不同，要依据顾客喜好因地制宜。 珠宝售前须知 有许多一部分客户他是有明确的目标来你店里看的，所以他们本身就很想买的你产品，只要你表现亲合，做好导购工作，表现得专业，这些客户都跑不了。 还有一些客户，他们是对你的产品感爱好，属于爱美族，而且手上有点闲钱。过来主要是看看你的产品的，所以他们身上肯定有配带装饰品，你要刚好，发觉他们的装饰品，并赐予赞美。哇这条珠子很不错啊，是不是在边上的XX店买的当时我也想买惋惜等我存够了钱的时候已经没有了，您可真有眼光啊!赞美的目的是为了得到共同点，可以有话谈，不要让客户发觉你是为卖东西而和他谈，要给他一种感，你的东西特别好卖，而你只是想和客户聊闲聊!等他对某件商品有爱好时，你再起先表现得专业。有时会听到，客人边上的另一个客人说，这个不好不要买。这时假如他们询问你的时候，你可以这样说上次有一位先生也有和您一样的想法，他们认为太贵了不值得，其实这东西原来就是装饰品嘛，没有必要花太多钱。 珠宝销售相关技巧 一线的销售人员必需熟读前述的珠宝行业及产品学问。以充份相识商品特点。对自己所销售的珠宝，更要有良好的认知，方能有足够的信念利用这些学问打动顾客。作为一个胜利的销售员，必需对店内的存货了如指掌，这样才能快速向客人供应商品，无须客人久候，使客人对你有信念。值得一提约是，在向销售员说明商品优点时，应： 1、利用特点说明价值 要相识到珠宝的某些特点，正是顾客所寻求的价值所在，不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点，而是要把这些特点演化成对顾客有用的好处、优点，以牢靠的、有条理的方式向顾客传递。 2、就品质强调价值 说明的方法应视详细的珠宝及详细的顾客而定。 3、强调珠宝首饰代表情感 能够触动顾客在情感方面的须要，可激发出多种多样的动机，这时须要销售员依据消费者的言谈举止和行为方式作为推断，进而供应有针对性的服务。这些动机常见的有：求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、新奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、仿照、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时，假如能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的。 第7页 共7页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页