实战销售技巧训练 -陈锦鸿.pdf

主讲：陈锦鸿主讲：陈锦鸿主讲：陈锦鸿主讲：陈锦鸿民营企业业绩提升教练民营企业业绩提升教练民营企业业绩提升教练民营企业业绩提升教练NLPNLPNLPNLP企业应用实战导师企业应用实战导师企业应用实战导师企业应用实战导师福建博后教育校长福建博后教育校长福建博后教育校长福建博后教育校长聚成股份内训签约讲师聚成股份内训签约讲师聚成股份内训签约讲师聚成股份内训签约讲师厦门仝博咨询签约讲师厦门仝博咨询签约讲师厦门仝博咨询签约讲师厦门仝博咨询签约讲师华夏华夏华夏华夏NLPNLPNLPNLP商学院院长商学院院长商学院院长商学院院长NLPNLP赢在赢在教练系统复制教练系统复制NLPNLPNLPNLP赢在赢在赢在赢在教练系统复制教练系统复制教练系统复制教练系统复制课程大纲课程大纲课程大纲课程大纲1 1、企业为什么要教练系统复制、企业为什么要教练系统复制 2 2、什么是教练系统复制、什么是教练系统复制 3 3、谁来当企业教练、谁来当企业教练4 4、教练四项基本功、教练四项基本功 角色认知角色认知一、企业为什么要教一、企业为什么要教练系统复制练系统复制 1 1 1 1、是知识经济时代需求、是知识经济时代需求、是知识经济时代需求、是知识经济时代需求 目标管理全面质量管理 知识经济管理知识经济时代老板必须具备的素质：知识经济时代老板必须具备的素质：知识经济时代老板必须具备的素质：知识经济时代老板必须具备的素质：骑在野马上射飞镖骑在野马上射飞镖骑在野马上射飞镖骑在野马上射飞镖2 2 2 2、是企业家自身需求、是企业家自身需求、是企业家自身需求、是企业家自身需求 3 3 3 3、是优秀员工发展需求、是优秀员工发展需求、是优秀员工发展需求、是优秀员工发展需求 4 4 4 4、是企业家提升执行力需求、是企业家提升执行力需求、是企业家提升执行力需求、是企业家提升执行力需求 欧洲欧洲欧洲欧洲公共人事管理公共人事管理公共人事管理公共人事管理调查表明：调查表明：调查表明：调查表明：培训能增加培训能增加培训能增加培训能增加22.4%22.4%生产力生产力生产力生产力“培训培训培训培训+教练教练教练教练”可以增加可以增加可以增加可以增加88%88%生产力生产力生产力生产力二、什么是教练系统二、什么是教练系统复制复制 1 1 1 1、教练式管理的起源、教练式管理的起源、教练式管理的起源、教练式管理的起源9内涵：内涵：内涵：内涵：1 1、关注你要的、关注你要的、关注你要的、关注你要的 2 2、把你想要的变成别人的渴望、把你想要的变成别人的渴望、把你想要的变成别人的渴望、把你想要的变成别人的渴望 3 3、通过支持别人赢让自己赢、通过支持别人赢让自己赢、通过支持别人赢让自己赢、通过支持别人赢让自己赢2.12.12.12.1、教练原理之、教练原理之、教练原理之、教练原理之1-1-1-1-价值公式价值公式价值公式价值公式P p i表现表现 潜力潜力 干扰干扰Performance Potential Interference教练做减法教练做减法排除干扰排除干扰教练做加法教练做加法催化能量催化能量自己知道的自己知道的别人知道的别人知道的自己不知道的自己不知道的别人不知道的别人不知道的公开的知公开的知识和智慧识和智慧盲点盲点隐私隐私隐藏的潜能隐藏的潜能2.22.22.22.2、教练原理之、教练原理之、教练原理之、教练原理之2-2-2-2-约哈利窗约哈利窗约哈利窗约哈利窗2.32.32.32.3、教练原理之、教练原理之、教练原理之、教练原理之3-3-3-3-成果背后秘密成果背后秘密成果背后秘密成果背后秘密信念信念行为行为成果成果安全安全/舒适空间舒适空间挑战空间挑战空间挑战空间挑战空间3 3 3 3、教练的、教练的、教练的、教练的4 4 4 4种角色种角色种角色种角色镜子镜子镜子镜子反映真相，反映真相，反映真相，反映真相，反映被教练反映被教练反映被教练反映被教练者的心态、者的心态、者的心态、者的心态、行为和实况行为和实况行为和实况行为和实况指南针指南针指南针指南针协助被教练者清协助被教练者清协助被教练者清协助被教练者清晰他们的方向，晰他们的方向，晰他们的方向，晰他们的方向，排除干扰，更有排除干扰，更有排除干扰，更有排除干扰，更有效地和更快捷地效地和更快捷地效地和更快捷地效地和更快捷地达成目标达成目标达成目标达成目标催化剂催化剂催化剂催化剂促使被教练者立促使被教练者立即采取行动，激即采取行动，激发意愿，提高行发意愿，提高行动力，挑战做到动力，挑战做到更好更好钥匙钥匙钥匙钥匙抓住当事人的抓住当事人的心心4 4 4 4、教练价值、教练价值、教练价值、教练价值 在不增强企业投入情况下，在不增强企业投入情况下，充分应用现有资源，通过独特的充分应用现有资源，通过独特的语言，运用聆听、区分、发问、语言，运用聆听、区分、发问、回应等专业教练技巧，帮助当事回应等专业教练技巧，帮助当事人清晰目标，人清晰目标，向内挖掘潜能、向向内挖掘潜能、向外发现可能性，倍增个人行动力外发现可能性，倍增个人行动力和企业业绩！和企业业绩！教练价值：教练价值：教练价值：教练价值：1 1、简单、简单、简单、简单 2 2、有效、有效、有效、有效 3 3、做的到、做的到、做的到、做的到5 5 5 5、教练管理与传统管理区别、教练管理与传统管理区别、教练管理与传统管理区别、教练管理与传统管理区别6 6 6 6、教练时机、教练时机、教练时机、教练时机指令顾问授权教练意愿技能7 7 7 7、教练形式和分类、教练形式和分类、教练形式和分类、教练形式和分类教练分类教练分类企业教练内部教练行政教练商务教练营销教练执行力教练团队教练事业教练教练形式：教练形式：1对11对多角色认知角色认知三、谁来当企业教练三、谁来当企业教练1 1 1 1、你适合当教练吗？、你适合当教练吗？、你适合当教练吗？、你适合当教练吗？2 2 2 2、教练应用的心智模式、教练应用的心智模式、教练应用的心智模式、教练应用的心智模式明晰内心明晰内心积极主动积极主动以终为始以终为始要事第一要事第一三赢思维三赢思维将心比心将心比心求同存异求同存异不断更新不断更新3 3 3 3、教练对象甄选、教练对象甄选、教练对象甄选、教练对象甄选哪些人可以被教练哪些人可以被教练哪些人可以被教练哪些人可以被教练哪些人不能被教练哪些人不能被教练哪些人不能被教练哪些人不能被教练角色认知角色认知四、教练四项基本功四、教练四项基本功 1 1 1 1、教练、教练、教练、教练4 4 4 4项基本能力项基本能力项基本能力项基本能力倾倾听听区区分分回回应应发发 问问Coachee接受信息反馈信息 处理信息查找信息2 2 2 2、倾听、倾听、倾听、倾听1 1、倾听测试、倾听测试 2 2、倾听意义、倾听意义3 3、倾听对象、倾听对象4 4、3R3R倾听技巧倾听技巧 2.12.12.12.1、聆听测试、聆听测试、聆听测试、聆听测试2.22.22.22.2、倾听意义、倾听意义、倾听意义、倾听意义1 1、区分、区分事实事实与与演绎演绎，获取真实资料与数据。，获取真实资料与数据。2 2、拉近距离，提升沟通效果，改善人际关系。、拉近距离，提升沟通效果，改善人际关系。2.22.22.22.2、倾听意义、倾听意义、倾听意义、倾听意义 3 3、使员工愿意袒露心扉，分享真实感受、使员工愿意袒露心扉，分享真实感受 4 4、使员工愿意听取领导意见，有效执行。、使员工愿意听取领导意见，有效执行。2.32.32.32.3、倾听对象、倾听对象、倾听对象、倾听对象1 1、动机（出发点，为什么要这样讲）、动机（出发点，为什么要这样讲）2 2、信念（语言中隐含的前提假设）、信念（语言中隐含的前提假设）3 3、情绪、情绪音量音量节奏节奏音调音调2.42.42.42.4、3R3R3R3R倾听技巧倾听技巧倾听技巧倾听技巧1 1、接收（、接收（ReceiveReceive）：无论什么情况，不批判，不选择，都要选择）：无论什么情况，不批判，不选择，都要选择100%100%的接的接受。受。2 2、反映（、反映（ReflectReflect）：即时反映真实的情况，留意对方的一些状态反映给对）：即时反映真实的情况，留意对方的一些状态反映给对方。方。3 3、复述（、复述（RephraseRephrase）：复述给当事人，求证沟通信息更准确。）：复述给当事人，求证沟通信息更准确。“你的意思是你的意思是”（拿回主动权）（拿回主动权）“我扼要的说一遍，你刚才所表达的是我扼要的说一遍，你刚才所表达的是”“我听到你在说我听到你在说”3 3 3 3、区分、区分、区分、区分1 1、区分意义、区分意义 2 2、区分方向、区分方向3 3、区分工具、区分工具4 4、区分常见架构、区分常见架构 3.13.13.13.1、区分意义、区分意义、区分意义、区分意义1 1、教练是在一步又一步或一层又一层的区分中，令当事人拨开迷雾、教练是在一步又一步或一层又一层的区分中，令当事人拨开迷雾找到答案的。找到答案的。2 2、区分可以协助对方加深对自己的了解，清晰自己的位置。、区分可以协助对方加深对自己的了解，清晰自己的位置。3.23.23.23.2、区分方向、区分方向、区分方向、区分方向1 1、事实、事实演绎演绎2 2、目标、目标现状现状障碍障碍案例演练案例演练案例演练案例演练C C组主管：组主管：“A A组的主管找到一个素质组的主管找到一个素质高的助手，而高的助手，而B B组的后备资金与资源都组的后备资金与资源都比我多比我多20%20%，老板，我的组当然做不，老板，我的组当然做不好！好！”3.33.33.33.3、区分常见工具、区分常见工具、区分常见工具、区分常见工具1 1、A AB B策略策略2 2、企业员工、企业员工4 4分图分图3 3、理解层次、理解层次4 4、感知位置、感知位置5 5、时间线、时间线6 6、约哈利窗、约哈利窗7 7、上推、下切、类比、上推、下切、类比3.3.13.3.13.3.13.3.1、理解层次、理解层次、理解层次、理解层次灵性灵性环境（人事物）环境（人事物）行行 为为能能 力力信念信念/价值价值身身 份份3.3.23.3.23.3.23.3.2、感知位置、感知位置、感知位置、感知位置第三身第二身第一身3.3.33.3.33.3.33.3.3、时间线、时间线、时间线、时间线过去现在未来3.3.43.3.43.3.43.3.4、上推、下切、类比、上推、下切、类比、上推、下切、类比、上推、下切、类比1 1、上推、上推2 2、下切、下切3 3、类比、类比3.43.43.43.4、区分常见提问架构、区分常见提问架构、区分常见提问架构、区分常见提问架构在这些原因中，哪个影响最大？在这些原因中，哪个影响最大？在这些因素中，哪个最容易排除？在这些因素中，哪个最容易排除？在这些因素中，哪个最难排除？在这些因素中，哪个最难排除？什么是事实？什么是你的演绎？什么是事实？什么是你的演绎？目标是什么？成果是什么？障碍是什么？目标是什么？成果是什么？障碍是什么？4 4 4 4、发问、发问、发问、发问1 1、发问意义、发问意义 2 2、发问技巧、发问技巧3 3、发问工具、发问工具4 4、发问常见架构、发问常见架构 4.14.14.14.1、发问意义、发问意义、发问意义、发问意义了解到事实的真相，去除演绎和推理，还事了解到事实的真相，去除演绎和推理，还事 情本来面目。情本来面目。了解员工对工作任务的理解、达到目标的方式方法、对事情的观点和态度了解员工对工作任务的理解、达到目标的方式方法、对事情的观点和态度等。等。引发对方思考，并采取行动。引发对方思考，并采取行动。可以令员工看到更多可能性，突破习惯性思维可以令员工看到更多可能性，突破习惯性思维提升对方的内省能力，减少决策失误。提升对方的内省能力，减少决策失误。可以达成对目标的共识，有效提高执行力。可以达成对目标的共识，有效提高执行力。4.24.24.24.2、发问技巧、发问技巧、发问技巧、发问技巧4.2.14.2.14.2.14.2.1、目标明确、目标明确、目标明确、目标明确收集资料，了解情况（收集资料，了解情况（5W2H5W2H）引发思考，确认目标引发思考，确认目标支持行动，有效选择支持行动，有效选择4.2.24.2.24.2.24.2.2、行为弹性、行为弹性、行为弹性、行为弹性多问开放式问题，少问封闭式问题。多问开放式问题，少问封闭式问题。简明扼要。简明扼要。少给意见。少给意见。少问少问“为什么为什么”，用，用“原因原因”代替。代替。重复对方说话，并问重复对方说话，并问“是不是是不是”、“是这样吗？是这样吗？”4.34.34.34.3、发问工具、发问工具、发问工具、发问工具1 1、强有力的问题发生器、强有力的问题发生器2 2、换框技术、换框技术4.3.14.3.14.3.14.3.1、强有力的问题发生器、强有力的问题发生器、强有力的问题发生器、强有力的问题发生器行为行为能力能力信念信念身份身份系统系统环境环境第一身第一身第二身第二身第三身第三身过去过去现在现在未来未来4.3.24.3.24.3.24.3.2、换框技术、换框技术、换框技术、换框技术4.44.44.44.4教练常见发问架构教练常见发问架构教练常见发问架构教练常见发问架构1 1、你想要的是什么？、你想要的是什么？2 2、发生了什么？、发生了什么？3 3、对你有什么影响？、对你有什么影响？4 4、它对你有什么重要？、它对你有什么重要？5 5、目前的现状如何？、目前的现状如何？6 6、是什么阻止你达成目标？、是什么阻止你达成目标？7 7、你打算这么做的原因是？、你打算这么做的原因是？5 5 5 5、回应、回应、回应、回应1 1、回应意义、回应意义 2 2、回应技巧、回应技巧3 3、回应禁忌、回应禁忌4 4、回应后处理、回应后处理 5.15.15.15.1、回应意义、回应意义、回应意义、回应意义令客户看到自身盲点令客户看到自身盲点反映现状，令客户清晰目前的位置反映现状，令客户清晰目前的位置令客户认识需要学习和提高的地方令客户认识需要学习和提高的地方5.25.25.25.2、回应技巧、回应技巧、回应技巧、回应技巧1 1、正确回应法：、正确回应法：焦点在客户身上焦点在客户身上我贡献我的体验我贡献我的体验2 2、错误回应法：焦点在自己身上、错误回应法：焦点在自己身上证明我是对的，客户是错的证明我是对的，客户是错的5.35.35.35.3、回应示例、回应示例、回应示例、回应示例打击打击讨好讨好发泄发泄讽刺讽刺教育教育训诫训诫明确的明确的平衡的平衡的即时的即时的5.35.35.35.3、回应禁忌、回应禁忌、回应禁忌、回应禁忌“很好很好不过不过 但是但是”“你最好你最好”“你应该你应该”“你需要你需要”回应是实证而非规范的陈述！回应是实证而非规范的陈述！回应是实证而非规范的陈述！回应是实证而非规范的陈述！5.45.45.45.4、回应后处理、回应后处理、回应后处理、回应后处理1 1 1 1客户反应：客户反应：保护保护抗拒抗拒解释解释选择性接受选择性接受辩驳辩驳自我检视自我检视接受接受教练避免：教练避免：不理会不理会解释解释继续回应继续回应挣拗挣拗指责指责否定否定5.45.45.45.4、回应后处理、回应后处理、回应后处理、回应后处理2 2 2 2是的，这只是我的看法。是的，这只是我的看法。你是可以不接受的。你是可以不接受的。留意你对我的回应很抗拒留意你对我的回应很抗拒你是否觉得我在说你你是否觉得我在说你“错错”了？了？你在抗拒什么？你在抗拒什么？我回应的哪一部分令你感到不舒服？我回应的哪一部分令你感到不舒服？让自己在情绪上保持镇定，让自己在情绪上保持镇定，让自己在情绪上保持镇定，让自己在情绪上保持镇定，先进行自我检视，先进行自我检视，先进行自我检视，先进行自我检视，同样在心态上包容客户可能的任何反应同样在心态上包容客户可能的任何反应同样在心态上包容客户可能的任何反应同样在心态上包容客户可能的任何反应！如何衡量成功的教练如何衡量成功的教练如何衡量成功的教练如何衡量成功的教练教练教练请请马上行动马上行动谢谢大家！谢谢大家！谢谢大家！谢谢大家！