年度4s店销售部工作计划5篇.docx

20X X年4s店销售部工作计划5篇销售人员是指直接进行销售的人员，包括：总经理、业务经 理、市场经理、区域经理、业务代表等。20X义年4s店销售部工作计划1一、以提高顾客满意度为中心，加强销售管理：提高顾客满意的目的，是让顾客对我们产生热情，降低行销 成本和交易成本，以增加竞争对手的行销成本，增进员工的成就 感，提高产品的市场占有率，最大限度地提高产品的附加值。加 强销售管理工作的主要内容有：1、销售流程管理和5s管理：通过制定标准的销售流程来规 范销售人员的行为准则。通过对销售人员，展厅，展车进行系统 的5s管理来满足顾客的核心需求，这就是销售人员主动、热 情、专业;环境(展厅)舒适、明朗。交易无压力、专业、可信 赖。2、销售绩效的规范管理：(1)来店客户管理：要求销售人员对来店客户进行登记，至 少留有70%以上的客户资料，并对意向客户进行级别确认。(2)意向客户和保有客户管理：要求每个销售人员至少有100 个以上的意向客户，并对其进行档案管理和有计划的访问，通过增加保有基盘的数量，从而增加维修的固定顾客，再增加新的介 绍订单，使专营店的业务走向良性循环。(3)看板管理：要求销售经理对车辆的订、交、存、利用看 板的形式进行动态管理，每日更新，公开透明，提高工作效率。(4)试乘试驾管理：配备试乘试驾车辆，制定试车路线，让 顾客亲身体验车辆的性能和配置，为顾客提供服务和进行总结。3、营销管理：(1)求市场部和销售部做到：知己：即，搞清自己的产品 市场、目标客户群体究竟是谁。知彼：即，搞清竞争车型的销售 形势，按照品牌列出其市场的表现形式，如产品广告，广宣投放 量，广宣主题，报道频次等;要定量化的总结出竞争车型，宣传 的优缺点。通过上述资料的积累，搞好市场分析，按年度，季 度，月度设定销售目标，分析当地市场动向、政策法规及竞争车 型的销售活动，为本品牌的销售活动提供情报上的支持，并适时 加大本品牌的广宣力度，培养顾客对本品牌的认识度和忠诚度， 以此提高来店客户批次，增加店内成交的比例。销售基盘做得好 不好，直接影响着市场部，因此，严格要求销售部做好对基盘客 户的延伸管理工作，精耕细作，开发基盘，养护基盘。(2)积极开拓集团采购和政府采购，开发行业用车;在本产品 销售区域范围内，尽力建设二级网点，扩大销售层面。(3)在条件允许的范围内，利用好“消费贷款”，尽量以低 首付，低风险的优势使本产品以高于其他竞争车型的比例进入百 姓家。(4)为顾客提供多元化的延伸服务。专营店可卖产品不仅是 新车，还有二手车、金融产品、精品、会员，维修服务等，要下 力量进行深度挖掘。二、以提高顾客满意度为中心，加强售后服务管理：专营店售后服务的目的就是通过优质的服务来维护管理内用 户，发展新用户，促使用户再次购买，并确保服务受益，以服务 受益来覆盖专营店的经营费用；市场占有率，顾客占有率是衡量 售后服务的指标，丢掉顾客的原因70%不是因为产品质量，而是 因为服务质量，所以必须建立优质化的售后服务体系，必须以提 高顾客满意度为中心，牢记热情接待，保证质量和遵守约定是售后服务的三大支柱，为顾客提供他们真正服务的需要，以完成本 品牌的经营战略。1、以严格的流程化的售后服务来保证专营店的经营是以售 后服务为中心的实现。这些服务应该是：(1)可信的服务承诺。(2)保姆式的提醒，跟踪服务以及预约服务。(3)礼貌的服务接待。(4)负责任的问诊及检查。(5)尊重客户的意愿。(6)可靠的维修质量。(7)明确，可接受的维修项目和费用说明。(8)超出预期的服务。促进顾客满意的主要方法是：顾客接 待、明码标价，准时交车，车辆清洁，一次修复，售后服务跟 踪。2、建立以顾客为中心的评价制度：主要指标有：(1)回厂率：不得低于50%,否则说明客户在流失。(2)返修率：不得超过3%。(3)定期保养实施率：它可以反映出顾客对你的忠诚度。(4)客户投诉率：必须以专业的接待方法，站在顾客的立场 上进行投诉处理;客户投诉是很好的情报，它能使我们发现问 题。让客户快乐理应是员工的责任。3、加强对售后服务的管理：(1)绩效管理：如服务吸收率、定期保养成功率、单台营业 收入、一次维修成功率等。(2)现场管理：5s管理，如油水不落地，物有定位等。(3)动态管理：如看板管理，其功能是：有多少车在修、在 何工位修、由何人在修、需何时交车、有多少人可派工、有无停 工待料车辆等。4、搞好零部件与精品的管理工作：零部件与精品的管理分 内外两部分：对顾客服务的目标为：纯正的零部件、合理的价 格、快速的服务率、及时的供货速度。内部目标为：销售额、利 润、库存管理(配件库存的周转一般应为一年4-5次)、5s管理 等。三、以提高员工满意度为中心，加强人力资源管理：随着市场格局的不断变化，人力资源作为一种可再生的资 源，对企业的生存和发展至关重要；因此，有计划地对人力资源 进行合理配置，通过对员工的招聘，培训，使用，考核，评价， 激励，调整等一系列过程，调动员工的积极性，发挥人员潜能， 以应对越来越大的市场竞争，确保专营店各项指标，任务的完 成，为公司创造价值。具体包括：人员招聘与录用。员工培训与 转训。薪酬与绩效考核。员工激励，奖惩及福利。人事调整和劳 动关系。员工日常管理制度。四、合理使用资金，重视财务分析：企业的目标是生存、发展、活力，其核心目标是获利，也就 是如何利用有限的资源获得最大的效益。因此，作为企业日常经 营管理者的总经理必须使专营店的财务管理工作制度化，规范 化，不断提高专营店的财务管理水平和盈利能力。重视资金运用 和财务分析，做到加速资金周转，增加收入，努力经营，科学管 理，合理使用资金，减少库存资金占用，控制消耗，降低费用。总之，让企业赚钱、让员工开心、让老板放心理应是专营店 总经理的职责和永远追求的目标！20X X年4s店销售部工作计划2一、总体目标通过去乡镇进行汽车销售巡展和发宣传单活动，一是扩大汽 车销售市场，从城区扩展到乡镇，使乡镇具备购车能力的客户， 可以在家门口买到称心满意的汽车，从而增加公司经济效益。二 是扩大公司声誉，不仅使城区客户知道我们公司，也使乡镇客户 知道我们公司，在扩大公司声誉的同时，提升公司经济效益。三 切实提高自己与整个销售团队的服务水平、服务能力，增强服务 形象和体现服务价值，达到服务好、质量好、客户满意的目标， 从而助推我们公司汽车销售业务平稳较快发展，为公司创造良好 经济效益。二、汽车销售巡展去乡镇汽车销售巡展时间定为个月，即从月起至月止，做到 每个乡镇开展一次汽车销售巡展，大的乡镇汽车销售巡展时间为710天，小的乡镇汽车销售巡展时间为35天。积极与当地 政府和相关部门联系，确保汽车销售巡展顺利进行。在汽车销售 巡展中，挂横幅、树彩旗，营造一定声势，吸引众多客户前来观 看、洽谈、购买，突出我们公司方便、快捷、优质的经营服务理 念，让广大乡镇客户对我们公司有更为直观的认识，真正把公司 品牌驶入广大乡镇客户的心中。三、发宣传单活动在去乡镇汽车销售巡展中，要抓住一切场合和有利时机，开 展发宣传单活动，把宣传单发放给广大乡镇客户，做到边发放、 边宣传。在发放宣传单的活动中，着重提高客户认知度，扩大我 们公司的汽车消费群体，增强公司品牌影响力。同时树立优良服 务意识，认真细致为客户做好全方位服务，积极向客户讲解汽车 相关知识以及使用特点，使越来越多的客户了解我们公司，愿意 到我们公司购买汽车，成为我们公司的合作伙伴。四、树立信心，排除万难，全面完成任务当前国内汽车市场竞争激烈，充满机遇和挑战。去乡镇进行 汽车销售巡展和发宣传单的活动肯定会遇到许多困难，我要树立 信心，坚决执行公司的各项工作决定与工作措施，想方设法，排 除万难，争取完成汽车销售巡展和发宣传单的活动任务，力争取 得优异成绩。五、加强团队建设，确保活动顺利搞好汽车销售巡展和发宣传单活动，团队建设是根本。在实 际工作中，我要牢固确立以人为本的管理理念，认真听取大家的 意见与建议，充分调动每个人的工作积极性，做到全体人员同呼 吸，共命运，团结一致，齐心协力，认真努力做好汽车销售巡展 和发宣传单活动。在活动中，健全完善各项规章制度，加强管 理，规范工作，强化措施，不出现以外事故，确保活动顺利开 展，圆满完成，取得实际成效。20X X年4s店销售部工作计划3在新的一年里销售人员个人工作计划如下：1、销售顾问培训：在销售顾问的培训上多下功夫，现在销 售员业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，08年的销售顾问的培训是重点，除按计划每月一次培训以外，按需要多增 加培训，特别针对不同时期竞争车型上得多下功夫研究，这在培 训中应作重点。2、销售核心流程：完整运用核心流程，给了我们一个很好 管理员工的方式一一按流程办理，不用自己去琢磨，很多时候我 们并没有去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入 的研究后才知道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。每 个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好是违反了制 度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可 以去考核下面的销售顾问。有了考核，销售顾问就会努力的把事 情做好，相反如没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减 少从而直接影响销售工作。细节决定成败，这是刘经理常教导大 家的话。在08年的工作中我们将深入贯彻销售核心流程，把每 一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的又一保障。3、提升销售市场占有率：(1)现在万州的几家汽车经销商最有影响的义X对销售形成 威胁，在20XX年就有一些顾客到这两家公司购了车。总结原 因主要问题是价格因素。价格问题是我们同顾客产生矛盾的一个 共同点，其他公司在销售车是没有优势的，他们唯一有的优势是 价格。再看我们在销售车时，除个别价格外，几乎都占优势。怎 样来提升我们的占有率，是要把我们劣势转化成优势，其实很多 顾客也是想在4S店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁， 顾客如果来威胁，就证明他心中有担心，总结来说他们的担心无 外乎是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售 后维修的更多优惠、销售顾问的专业性(更好的使用了解车辆)、 公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关，这些顾客担 心的因素，也是其他经销商没有的，同时也将成为我们的优势。(2)通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提升市场的占 有率。(3)结合市场部对公司和汽车品牌进行有力的宣传，提升消 费者的知名度和对车的认知度。4、当好一个称职的展厅经理，做到销售部带队的作用，做 好公司的排头兵。发扬团队精神，帮助他们做好本职工作完成公 司下达的各项任务。新一年我们团队的汽车销售工作计划以上三点都已列出。在 工作中我会做好自己并带领好团队去克服种种困难，为公司的效 益尽到最大的努力。20X X年4s店销售部工作计划4（一）负责本中心的客户关系管理，分析客户信息，如忠诚 客户，一般客户，流失客户，设计相应的活动，提高客户保留 率。（二）负责本中心的预约和跟踪服务运作。（三）负责预约和跟踪信息的汇总和分析。（四）负责处理预约和跟踪中所遇到的客户投诉。（五）负责所辖员工的半年培训需求及计划。（六）负责预约及跟踪工作流程的不断优化。服务质量“跟踪员”岗位描述：3日后回访跟踪是发现售后服务中心不足的重要手段。服务 质量“跟踪员”是售后回访跟踪及信息汇总的主要负责人，及时 完成跟踪任务，获得客户真实反馈信息，提升客户满意度。服务质量跟踪员工作职责：（一）及时整理和完善客户及车辆维修档案资料。（二）及时电话跟踪：维修保养交车后3个工作日内对客户进 行电话跟踪访问，确认客户对修车的满意度，记录并及时反馈信 息给站长。（三）定时后续跟踪服务：提前二周提醒客户定期保养车辆并 记录，并在日期将至时再次通知。（四）提供定期上门访问名单：选择一定比例的客户名单进行 上门访问。（五）将跟踪信息按时汇总。（六）及时将质量跟踪的结果与相关的部门进行沟通和协同， 消除客户抱怨。（七）统计和整理客户档案，科学地进行管理。20X X年4s店销售部工作计划5这是我的新一阶段的工作计划安排：一、熟悉交车上牌流程关于上牌，作为销售顾问应当熟悉到能够清晰的了解应当准 备哪些资料、每个流程的进度如何，从而最大化压缩交车时间。 提前向客户确认需要准备的手续或者证件。比如，合格证、客户 是否需要准备居住证、保险该在哪一步提出才能避免漫长的等 待，顾客来提车之前准备好一切。二、搞好店内关系4s店的岗位并不算简单，销售仅仅是4s店中的一个环节。 许多新销售人员每天只是在销售部、在展厅接待客户，却不合库 管、售后人员交流、做好关系，这就导致交车出现问题时不知道 该去找谁救急或是交车效率低下。在闲暇时间对整个公司环境有 充分的了解、和各个部门的人员做好关系，突发情况的时候就能 够有老师傅帮你解决问题，何乐而不为呢？三、抓住每个产品的突破点巧妙的找到每台车的对于不同顾客的突破点。四、找到谈判点每个人的阅历、性格、知识覆盖面不同，都会有自己擅长的 谈判方式，这就是擅长点。找到这个“点”至关重要，这样你才能够有计划的用你擅长 的方式引导顾客谈你擅长谈的内容。比如，有些销售很擅长逼迫 顾客快速做决定，遇到气焰嚣张的客户，每个方法都不是完美 的。总之，拿下自己擅长的，并尽量争取自己不擅长的，才能极 大提高自己的信心和成交成功率。