2023年优秀销售实习心得体会.docx

2023年优秀销售实习心得体会前言：销售是一个极富有挑战性的工作，他需要一个良好的精 神状态，同时还需要一个灵活的头脑，反应力，而且这种顾 问式销售也不同于以前普通的销售，不是仅仅只把东西卖出 去那么简单，而是要通过自己的言行举止赢得消费者的充分 信任，以前自己也觉得只要能说话的能都能成功做销售，现 在我发现错了，作销售必须要有一张能够迎合消费者口味的 嘴，俗话也就是说“见什么人说什么话。这样你就会迈出成 功营销的第一步，当然诚信尤为重要。一个优秀的销售员必须具备深刻的了解自己的产品，准 确的锁定目标群，严格的执行拟定的销售计划，记录完善的 客户信息等。销售人员必须先熟悉所销售车型的产品定为及 市场定位，然后根据定位锁定目标客户群，制定每日销售工 作量并严格执行，只有确保量变才能产生质变，必须完整记 录客户的有效信息，只有确保客户的沉积才能保证销量的平 稳及足部的上升。一、实习时间二、实习地点省市汽车销售服务有限公司三、实习目的以前从来没有觉得自己作销售会有什么问题，在学校我也算 是一个活跃份子，周围人也都说我报现在所读的业余真是没 有报错，我也对自己没有什么怀疑的。但是到公司后，我才 发现自己以前是多么自负，不但业余知识懂得不多，而且一 些基本的礼仪自己也不懂，实习开始，身上的压力真的很大, 以前一直认为自己很健谈的我竟然好像一下失去了同别人 的交流能力，面对客户竟然话都不敢说，唯恐他们的问题会 把自己问到，那种恐惧的心理虽然现在想想觉得好笑，但是 那种感觉确真实的存在过，有一段时间自己只想蜗居在一个 小角落。我逐渐对自己这种境况产生了一种狂度悲哀的状 态，以前那个富有朝气的我已经荡然无存，还好，值得庆幸 的是我没有就此而沉沦下去，而是适当的调整自己，叫自己 重拾自信，我相信，我虽然懂得不多，但是自己可以给自己 充电，叫自己发光发热，而且，我发现我也做到了，同时我 也真切的感受了一句话的涵义，那就是“做销售就要脸皮厚 占O 八、O1 .进一步加深对理论知识的理解，深入实践掌握“汽车 九步销售流程。2 .在推销的过程中逐渐掌握汽车销售技巧，学会与顾客 接触，交流，培养和提高处理顾客异议的能力。3 .通过实习加深我们对汽车业余在国民经济中所处地 位和作用的认识，巩固业余思想，激发热情。4 .更快的适应社会，提高自己的综合素质和与人沟通的 能力。5 .了解所在实习公司的汽车各种品牌，价格，性能，掌 握各款车的主要卖点。6 .通过“六点绕车介绍”实践进一步加深对汽车结构的 认识，掌握各组成部分的工作原理，进一步了解汽车新技术 的工作原理和应用。四、实习主要内容7 实习所在4s店或销售公司介绍汽车销售服务有限公司是一家成立于的民营股份制企 业，位于市（104国道旁），是汽车集团授权在区域的一级代 理商，集整车销售，配件供应，特约维修，信息反馈四位一 体的专营公司，现设有销售部，市场部，管理部，维修中心, 配件部，财务部共六大部门。公司拥有一流的标准化汽车展 示大厅，现代化的汽车维修车间，大型的汽车配件中转库及 一批训练有素的高素质人才。公司实施以顾客满意为导向的 经营理念，为广大客户提供购车，保险，上牌，信贷消费， 维修，配件供应，紧急救援，预约投诉，三包索赔等一条龙 优质服务。公司主要销售宝典皮卡，厢货，全顺，越野车， SUV等几大车型，同时承担所有车型的售后服务工作。为了 方便客户购车，完善销售网络，现有汽车城全顺专营店。分 公司，全顺汽车销售服务有限公司共6家自有或合作分销商 公司通过iso9001：质量管理体系认证，5s现场管理及server 认证，年年被市公路运输管理处评为汽车维修”优质文明示 范企业”称号。8 .按照“九步销售法”详细叙述推销过程今年我进入了汽车销售有限公司，在公司的前两个月， 由于缺少销售方面的经验，再加上销售流程也不是很熟悉， 所以公司安排我先以学习为主，当销售顾问在接待客户时， 我就站在一旁学习怎么接待，同时，也不断地巩固自己的业 务知识，虽然这段时间有点长，自四月底开始正式接待客户 开始，下面就以其中一个为例进行说明。1 .接待这是销售的开始，接待客户之前要检查好自己的仪表， 工作文件夹，做好销售的准备。我的第一个客户是开车来展 厅看车的，首先，我得走到门前去迎接，然后致欢迎词，接 到展厅内，相互认识了，递交了我的名片，然后带到休息区， 让客户先喝杯水，休息一下。2 .咨询在接待的同时，可以向客户咨询购车的用途，对欲购车 型的需求(配置、性能、动力、用途方面)，通过交谈进一步 理解客户的需求，然后进行需求分析，确定客户的类型。3 .车辆介绍这是销售过程最认真的一个环节，这个环节的好坏直接 影响着客户的心理需要。车前45。两米历来欧洲车系注重传统与现代的结合，在前脸造型方面 也有所表现，特别是同其他标致车型相比，其内在的气质更 加令人产生品牌的荣誉感，而且307前风挡玻璃面积为 1.46m2,保证前方良好的视野。“followmehome”伴我回家：关闭点火开关后，向上抬 起灯光组合开关操纵杆，大灯近光自动亮起，并于大约1分 钟后自动熄灭，为夜间停车后提供车外延时照明。(2)车头正前方发动机盖：307的发动机盖采用铝合金材料，大大减轻 重量，同时较传统钢板材料强度更有所提高。发动机盖采用 了简单可靠的撑杆予以支撑，主要考虑发动机盖开启角度小 于90o,必须保证其可靠性，否则会影响在发动机舱内进行 必要的保养等操作。发动机盖没有日本车常用的隔音垫，这 部分隔音垫的效果主要表现减小怠速状态下发动机噪音传 到车外，对于我们应该关注的车内噪音水平完全没有帮助，307的四缸发动机怠速非常宁静。同时，这个隔音垫会影响 到发动机舱内的散热。隔音：影响到车内噪音的主要部位是发动机后方，也叫 做防火墙位置的隔音处理，能够看到的部分有面积很大的隔 音垫，几乎覆盖了整个防火墙表面，另外在内部的空腔还有 注蜡和发泡填充材料，这些材料的使用，使得307的车内噪 音水平在不同速度范围都有极佳的表现。(3)右侧+副驾驶座307采用高强度复合材料制成的前翼子板，在提高强度 的同时，有效地减轻重量，同时由于具备非常好的弹性，在 一般强度的冲击下，翼子板可以自行恢复变形，高强度冲击 时可以脱落以旧能减少维修成本，并且由于弹性好，对于第 三方也起到保护作用。制动：307采用前通风盘/后盘式制动，配备bosch8. 1 版本abs系统+电子制动力分配系统+eva紧急制动辅助。307手套箱容积达到17. 5升，内部设置用来存放或固定 不同物品的专门位置，手套箱可通过内部内部旋钮开关选择 接通或关闭空调通风，从而实现冷藏或保温功能。手套箱盖 开启有阻尼，防止下落过快物品跌落。手套箱盖可用钥匙上 锁。307的加油口盖需要用钥匙开启，并且开启后车钥匙不 能拔下，这样就避免油箱盖丢失，因为加满油后油箱不盖好 是极度危险的。这样设计表明汽车在安全方面重视程度。(4)后排座椅车窗：307后窗面积非常大，处于安全考虑后窗玻璃只 能下降到大约1/3处；同时考虑到后座经常会有儿童，后窗 玻璃在正常情况是不能单独控制的，需要驾驶员同意后，按 下驾驶员车门上的集控开关后才可以通过后门上的车窗控 制开关自行控制。儿童锁：307后车门儿童锁设计要求使用钥匙操作，避 免发生象拨片式的经常出现误操作的情况。座椅折叠：307后排座椅可以按照4/6比例向前折叠， 从而进一步扩展车内储物空间，同时由于后排头枕的逗号式 设计，使得折叠座椅并不需要拆卸头枕，操作非常简便。头枕及安全带：307后排三个位置均配备安全头枕和点 三式安全带，两侧的安全带还有限力器，这体现了汽车对车 内所有乘客同样的安全标准。(5)车辆后方307行李箱容积6201(水容积法)，在同级别车中，而这 个级别车型的主要用户群体对行李箱使用要求是的。行李箱 内部很规整，便于各种尺寸的物品盛放，在地板、后座椅靠 背和顶部，分布8个挂钩，用行李箱地板网可将行李分隔或 固定。行李箱盖：307行李箱盖开启与中控锁系统联动。行李 箱盖采用气压撑杆和较链，开启和关闭都非常轻松，同时这 种设计完全不会占用行李箱空间；由于开启角度为113。，即 使气压撑杆失效，仍然能够保持开启状态，不会影响操作。尾灯：307采用火焰造型的整体尾灯，led式设计，功 能包括：示宽灯、刹车灯、转向指示灯、倒车灯（右侧一个）、 后雾灯（左侧一个）。后风挡玻璃上部还有高位刹车灯。后行 李箱打开在尾灯背面的位置，有两个塑料活门，用硬币旋转 上面的螺丝，可以方便检修或更换尾灯灯泡。（6）驾驶室主动安全搁脚板：国产同级车率先采用，为驾驶提供舒 适的同时保证安全，发生碰撞后主动通过变形以保证驾驶员 脚部安全，属于被动安全装置。中央显示器：中央显示器的位置充分体现对安全的考 虑，在查阅各种信息的同时，减少驾驶员视线离开路面的时 间，提供良好的驾驶辅助。提供多种信息：车外温度、日期、 时间、音响信息、行车电脑信息、车辆故障提示、车门开启 状态等等。重要以图形符号显示，一目了然。中控及防盗：超级严密的防盗系统，在整个国产车界都 处于水平，体现技术的同时更表现出对用户的关注。中控锁: 遥控锁车，遥控关闭车窗、天窗功能，远距离寻车；防盗系 统：发动机防启动、车辆外部报警、超级锁功能、车内气流 报警（可通过设定取消）。乘客座气囊关闭：充分保护前座儿童，用户维修上成本 的降低是次要的。操作简单，关闭后会有相应提示（仪表板 和中央显示器）。4 .试乘试驾向客户做了车整体的介绍，客户可能被你说得心动了， 但是他并不会立刻就跟你马上签单，所以，适时的结合试乘 试驾，就算你在车辆介绍时已经把车介绍得很好了，可是毕 竟是嘴皮上的功夫，建议客户试乘试驾，不仅可以进一步体 验车的性能、享受车的操控，而且还可以给客户带来签单的 冲动（促单），所以试乘试驾是销售过程中很有必要的一个环 节。5 .报价协商客户已经基本确定就要这车了，配置、性能也都了解了， 接下来就坐下来进行报价协商了，这是销售过程最辛苦的一 步，每个4s店都有自己的展厅报价，往往客户并不仅仅满 足这，有漫天要价的客户、也有试探性的客户，对于此，我 们得通过跟客户交谈了解知道客户心目中能够接受的价位， 只要掌握了就变容易了。议价是漫长，又需要耐心的一个环 节，需要自己不断地积累谈判技巧。6 .签约客户已经接受了你的报价，接下来就得准备销售合同 To根据客户自己的信息，先把客户的姓名、地址、联系方 式等相关信息填入合同里，此外还应该在合同里写明所购车 型的具体信息，比如：是手动档还是自动挡、是1.61排量 还是2.01排量，是按揭还是全款，是否付订金等等，最后 让客户确认合同里的信息，确认无误后让客户签名、销售顾 问签名，最后由销售经理签名，合同才算生效了。7 .成交成交和签约是同步进行的，自合同生效开始，办理了公 司要求的相关手续后，只要客户把购车的费用都交齐了，成 交就结束了。8 .交车这是客户兴、最期待的环节，但是也是最重要的环节。 交车了，该准备：交车检查表、使用手册、专家使用建议、 全国经销商联系方式、保养与保修手册、天线、钥匙（含备 用钥匙、齿形码、密码条）、点烟器等。交车时，要仔细向 客户讲解各个部位的使用，有点像之前的六方位介绍，只是 细分到了各个部位上而已，这个环节至少要30X40分钟， 最后赠送交车礼物，合照留念，放礼炮。9 .售后服务在交车的同时，记得向客户介绍售后部的服务顾问，这 个可以为你以后工作带来不少方便，同时也给客户带来业余 的售后服务。交车三天后对客户进行回访，赞扬客户拥有了 一部属于自己的爱车，并提醒客户进来老客户转介绍，制定 对客户的回访计划。五、实习工作总结