2023年新人销售工作总结及心得体会.docx

2023年新人销售工作总结及心得体会本月，来安营销部在上级部门的正确领导下，坚持规范 经营，提高客户服务水平和能力，加大品牌培育力度，全面 提高网上订货覆盖率和成功率。来安营销部在全体营销人员 的共同努力下，较好的完成了上级领导部署的各项工作任 务，保障了卷烟市场的供应，基本满足了市场需求。现将本 月开展的主要工作汇报如下：一、卷烟销售指标完成情况来安营销部十一月份计划销量1050箱，在上级部门领 导的要求下，客户经理需求预测销售量为1159.4箱，实际 销售卷烟1147.304箱,需求预测准确率为98. 96%,完成计 划任务的109. 27%,销量同比增加26箱,增幅为0.5%；销 售收入2338. 01万元，同比增加265万元，增幅为12. 87%； 销售毛利525. 03万元，同比增加.28万元,增幅为13.95%； 单箱毛利4576. 19元，同比增幅为13. 39%；单条均价81. 51 元，同比增加&94元/条，增幅为12. 32%。其中省外烟销售 237. 9箱，完成计划任务320箱的85. 61%,比重占本月销售 量的23.88%,销售量同比减少40.31箱，降幅为12. 83%, 销售比例同比下降3. 65个百分点；低档烟计划任务170箱， 实际销售了 149.776箱,完成低档烟计划任务的88. 1%,销 量同比下降32. 37% o黄山品牌三类烟以上卷烟实际销售 424. 76箱，完成任务305箱的139.27%,销量同比增加126. 328箱，增幅为42. 33%,占销售总量比重为37. 02%。“双低”品牌本月销售69. 444箱，完成促销任务70箱的99. 21%, 占本月销售总量比重为6. 05虬 销售主要特点：1、卷烟销售总量任务超额完成，销量同比有所上升。 主要是本月由于市场卷烟需求量有所增加，社会办事用烟量 明显提高，同时营销中心要求本月不予客户增量，大部分客 户在市场卷烟需求量有所增加的情况下，将自己的协议量基 本订购完，加大了卷烟购进和库存，所以本月总量任务完成 率较好，同比也略有增长。2、低档烟销售任务没有完成，销量同比下降幅度很大。 低档烟市场需求随着人们的生活水平的不断提高，需求量正 在逐步减少，并且幅度很大。部分客户有意减少了低档烟的 购进和库存，同时在低档烟销售利润低的情况下，客户没有 选择替代品牌进行购进，所以低档烟销量同比下降幅度很 大。3、省外烟销售任务本月没有完成，且销售量和销售比 重同比都有较大幅度的下降。主要原因是本月省外烟货源紧 张，如软玉溪仅供应七天，对省外卷烟销售任务的完成造成 严重的影响。二、本月开展主要工作1、卷烟销售任务完成较好，同比略有增长。卷烟营销 中心要求我们在本月卷烟销售量与十月份一样，同比必须保 持一定的增长，所以营销要求客户加大了需求预测总量，比 原定计划量1050箱多预测了近no箱。同时营销部要求客 户经理加强宣传和指导，引导客户加大卷烟的购进、库存量。 在公司省外紧俏卷烟货源紧张的情况下，客户经理加强宣传 省内同价位品牌，弥补市场的需求。在客户经理的努力下， 使得我部本月卷烟销售量同比得到增长，很好的完成了上级 领导交办的任务。2、为进一步推进优秀营销部创建工作，来安营销部加 强优秀县级营销部创建资料的整理工作。在市局公司的指导 下，我们进一步对ppt汇报材料进行完善和整改。同时对创 建工作需要的资料汇编开始着手整理。在上级领导的关心和 指导下，县局、营销部领导的亲自过问中，我部继续开展创 建的各项准备工作，确保在今后一段时期内，将创建活动开 展的有声有色，并达到省、市局公司的验收标准，确保通过。3、本月，营销部按照上半年科技创新工作，选择的“提 高网上订货率”为课题的qc小组，开始进行成果汇总，准 备在今年底进行成果发布。按照平时qc小组工作的开展， 我部积极对各项工作痕迹化进行梳理、总结、汇编，并制作 了成果发布ppt汇报材料，现已准备就绪，只等全市科技创 新工作总结时，进行成果发布，力争使成功发布成功。4、按照“全市卷烟零售终端形象集中整治活动的实施 方案”的要求，我部本月继续组织实施提升客户终端展示形 象集中整治效果评比工作。我部在10月份和11月份分两次 对来安营销部八名客户经理，开展了零售终端形象集中整治 活动效果评比活动。主要针对客户卷烟陈列展示进行评比， 制定了卷烟展示竞赛活动评比表，在每位客户经理上报的20 名需要整治客户名单中，随机抽取5户，以每户满分20分, 合计100分为标准，由市场经理和信息管理员对所抽取客户 的卷烟陈列等活动开展效果，进行拍照存档，最终由营销部 经理、市场经理、客户经理对照照片共同打分，整个评比过 程严肃、活泼、热烈。通过评比，客户经理蒋友恒、张如安、 毛友福三人名列前三名。前三名的同志，在评比后，与其他 客户经理交流了自己的工作方法和经验，使客户经理找出了 相互间的差距，使好的工作方法得到推广，为今后工作质量 的提升起到促进作用。5、来安营销部始终将卷烟零售终端建设做为一项重要 工作来开展，按照卷烟营销中心的要求，并在其指导下，我 部今年又增加了两户诚信示范店，在11月份中，我们为新 建诚信示范店进行招贴的张贴，明示承诺牌上墙，卷烟展示 专区的设立和卷烟个性化展示等工作。同时我们将在12月 初对两名新增诚信示范店举行授牌仪式，使新增的两个诚信 示范店正式进入零售客户“示范店”的行列。今后我们还要 继续做好诚信示范店的管理和服务工作，保持诚信示范店的 “示范”作用。6、按照上级部门领导的要求，我部始终加强网上订货 工作的宣传和指导工作，确保网上订货覆盖率和成功率得到 提高。11月份剔除停歇业客户的影响，我部新增网上订货客 户6个，进一步提高了网上订货率。营销部要求客户经理加 强对新开通网上订货的客户做好培训工作和电话的沟通、指 导，务必使参加“网订”的客户都能熟练的掌握网上订货流 程操作，使该项业务顺利开展。通过客户经理的大力宣传和 指导，参加网上订货的客户都能较好的利用电脑进行网上订 货，网上订货成功率较前期有很大的提高，但是还未达到95% 以上，仍需要进一步努力。下一步我部将继续加大宣传力度, 努力推进网上订货工作，争取在12月份使网上订货率达到 65%以上。7、本月营销部要求客户经理继续加大“双低品牌”的 宣传、推介等培育工作力度，努力提高双低品牌的知名度， 使“双低品牌”上柜的规格数量得到提高。营销部在月度卷 烟品牌培育方案中，明确制定了按客户价值分类不同的双低 品牌上柜规格数量，要求客户经理对照方案要求，加大宣传 和推介力度，引导客户购进、销售，努力提高双低品牌的上 柜率和上柜数量。通过市场走访和检查，本月双低品牌的上 柜规格数量较前期明显上升，客户对双低品牌的认真程度也 有很大的提高。8、为了规范市场信息采集工作，严格执行、落实“市 局（公司）卷烟零售终端信息采集工作管理办法”规定，加强 市场信息采集工作及市场信息扫码点的监测工作。营销部要 求客户经理做好客户的宣传和引导工作，指导市场信息采集 点客户如何做好市场信息采集工作，确保市场信息采集的数 据准确、及时上报。同时营销部要求客户经理，对信息采集 点客户的真实库存要耐心、认真、细致的进行盘点、核对， 加强客户的交流与沟通，查看市场信息采集点实际数据的同 时，了解和掌握卷烟市场的走势和变化情况。9、针对前期邮政银行系统的升级、维护，导致目前部 分新增电子结算客户货款结算不成功的情况。我们为了减轻 配送人员的工作强度和资金的安全隐患，营销部积极与邮政 银行联系，查找问题并共同解决问题，同时还要求客户经理 及时为那些屡次电子结算不成功的客户变更结算银行，努力 提高电子结算成功率。营销部要求客户经理始终加强电子结 算工作的宣传和引导，指导客户及时、足额的进行存款，保 证客户的卷烟货款能够正常的划拨，使电子结算成功率继续 保持较高水平。10、本月营销部加强市场走访和检查工作，在日常工作 中，注重客户经理对基础软件资料的填写和上报工作检查， 对于出现错误和上报不及时现象及时给予提示和督促，出现 的问题纳入到客户经理月度工作质量考核。通过本月对客户 经理软件基础资料和市场服务工作检查力度的加大，营销各 项工作的质量有了比较明显的提高，营销工作更加规范、有 序。我们将继续保持这种良好的工作态度和工作作风，力争 在上级部门的年度工作考核中取得好的成绩。n、针对天气转冷，雨、雾天气增多，不安全因素随时 出现，营销部加大了安全教育和提示工作力度。利用各种会 议的机会，加强客户经理的安全提示和教育工作，要求客户 经理在拜访途中，严格遵守道路交通安全管理规定和“十条 禁令”规定，确保安全无事故的同时注意自我保护。营销部 还在日常工作中对安全隐患及危险源进行排查，检查中未发 现有安全隐患。三、工作中存在的难题1、网上订货系统的不稳定，使客户在网订时，出现了 不耐烦的情况，很多客户要求客户经理将其订货方式变更回 电话订货，还有很多客户干脆要求客户经理帮其订货，给客 户经理宣传、解释工作带来难度，工作强度有所加大。