2023年新人销售总结.docx

2023年新人销售总结2023年是海马汽车销售公司重要的战略转折期。国内 轿车市场的日益激烈的价格战、国家宏观调控的整体经济环 境，给一公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员 工的共同努力下，海马汽车销售公司取得了历史性的突 破，整车销量、利润等多项指标创历史新高。作为海马汽车 分公司的总经理，同时也很荣幸的被评为“杰出领导贡献 奖二回顾全年的工作，我感到在以下几个方面取得一点心 得体会，愿意和业界同仁分享。一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行 差异化营销针对今年公司总部下达的经营指标，结合邢总经理在 2023年商务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重 点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市 场愈演愈烈的价格竞争，我们汉阳分公司没有一味地走入 “价格战”的误区。我常说“价格是一把双刃剑”，适度的 价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于 自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢？我们摸 索了一套对策：对策一：加强销售队伍的目标管理1、服务流程标准化2、日常工作表格化品房的初建到现在的全部售出。回顾近一年来的工作，让我学会了不少的规律，也给我 添加了不少见识，同时也让我积累了一定的工作经验。自从我进入公司的那一天就开始了紧张和繁忙的工作， 我的工作岗位职责是负责现金收付、银行结算、原始凭证的 整理及有价证券的保管等重要任务。刚刚开始的时候，我认 为出纳工作好像很简单，不过是点点钞票、填填支票、跑跑 银行等事务性工作，但是当我真正投入工作后，我才知道， 我对出纳工作的认识和了解是错误的，出纳工作不但责任重 大而且有一定的学问需要好好学习才能掌握。就对一期售房 收银工作来说，虽然工作基本圆满结束，但也有一定的失误 和不足之处。根据一期经历总结以下几条：1、对售楼人员填写的签约价格单一定要根据公司下达 的销售价格表认真复核，还要针对姓名、房号、首付款金额 以及合同签约期限进行一一核对，如有出入，立即和销售人 员联系。2、对于特别优惠客户，要有优惠单（公司领导签字）方 可优惠，否则以正常价出售。3、根据以往经验，有个别客户在交首付款时，不能一 次清签合同者，我们不可开具公司收据，以免招来不必要的 麻烦，应打临时收条，收条上只注明暂收现金金额。4、为了保证公司财产安全，在收到现金时要及时送存公司银行账户，大额现金要有两人送存银行。3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核对策二：细分市场，建立差异化营销1、细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进 一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成 差异化营销；根据一年的销售形势，我们确定了出租车、集团 用户、高校市尝零散用户等四大市常对于这四大市场我们采 取了相应的营销策略。对政府采购和出租车市场，我们加大 了投入力度，专门成立了出租车销售组和大宗用户组，分公 司更是成为了企业用车单位，更多地利用行业协会的宣传， 来正确引导出租公司，宣传海马品牌政策。平时我们采取主 动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。针对近 两年一市场出租车更新的良好契机，我们与出租公司保持贯 有的良好合作关系，主动上门，了解出租公司换车的需求， 司机行为及思想动态；对出租车公司每周进行电话跟踪，每 月上门服务一次，了解新出租车的使用情况，并现场解决一 些常见故障；与出租车公司协商，对出租司机的使用技巧与 维护知识进行现场培训。针对高校消费群知识层面高的特 点，我们重点开展毕加索的推荐销售，同时辅以雪铁龙的品 牌介绍和文化宣传，让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的 企业文化内涵。另外我们和市高校后勤集团强强联手，先 后和理工大后勤车队联合，成立校区维修服务点，将的 服务带入高校，并且定期在高校组织免费义诊和保养检查， 在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的销 售。对策三：注重信息收集做好科学预测当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不 在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依 据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某 种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特 点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通 过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制 定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化 和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做反应。同时 和品牌部相关部门保持密切沟通，积极组织车源。增加工作 的计划性，避免了工作的盲目性；在注重销售的绝对数量的 同时，我们强化对市场占有率。我们把分公司在当地市场的 占有率作为销售部门主要考核目标。今年完成总部任务，顺 利完成总部下达的全年销售目标。对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来 的部分滞销件，最大限度减少分公司资金的积压。由于今年 备件商务政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于 新的市场形势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨 论，在积极开拓周边的备件市场，尤其是是大客户市场的同 时，结合新的商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得 了较好的效果。备件销售营业额一万元，在门市销售受到市 场低价倾销冲击影响较大的情况下，利用售后服务带动车间 备件销售，不仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，今年 分公司又迎来了自一年成立以来的售后维修高峰。为此，我 们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展 开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查 工作；建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制 度，对于售后维修现场发现的问题，现场提出整改意见和时 间进度表；用户进站专人接待，接车、试车、交车等重要环 节强调语言行为规范；在维修过程中，强调使用“三垫一罩”, 规范行为和用语，做到尊重用户和爱护车辆；在车间推行看 板管理，接待和管理人员照片、姓名上墙，接受用户监督。 为了进一步提高用户满意度，缩短用户排队等待时间，从6 月份起，售后每晚延长服务时间至凌晨1：00,售后俱乐部提 供24小时全天候救援；通过改善售后维修现场硬件、软件环 境，为客户提供全面、优质的服务，从而提高了客户的满意 度。全年售后维修接车一台次，工时净收入一万元。二、强化 服务意识，提升营销服务质量2023年是汽车市场竞争白热 化的一年，面对严峻的形势，在年初我们确定了全年为“服 务管理年”，提出“以服务带动销售靠管理创造效益”的经 营方针。我们挑选了从事多年服务工作的员工成立了客户服 务部，建立了分公司自身的客户回访制度和用户投诉受理制 度。每周各业务部门召开服务例会，每季度结合商务代表处 的服务要求和服务评分的反馈，召开部门经理级的服务例 会，在管理层强化服务意识，将服务工作视为重中之重。同 时在内部管理上建立和完善了一线业务部门服务于客户，管 理部门服务一线的管理服务体系；在业务部门中重点强调树 立服务于客户，客户就是上帝的原则；在管理部门中，重点 强调服务销售售后一线的意识。形成二线为一线服务，一线 为客户服务这样层层服务的管理机制。积极响应总部要求， 进行服务质量改进，强化员工的服务意识，每周召开一次服 务质量例会，对上周服务质量改进行动进行总结，制订本周 计划，为用户提供高质量、高品质的服务。并设立服务质量 角对服务质量进行跟踪及时发现存在的不足，提出下一步改 进计划。分公司在商务代表处辖区的各网点中一直居于服务 评分的前列，售后服务更是数次荣获全国网点第一名。在加 强软件健身的同时，我们先后对分公司的硬件设施进行了一 系列的整改，陆续建立了保养用户休息区，率先在保养实施 了 “交钥匙”工程；针对出租车销量激增的局面，及时地成 立了出租车销售服务小组，建立了专门的出租车销售办公 室，完善了用户休息区。根据当期市场特点和品牌部要求， 我们开展了 “三月微笑服务”、“五一微笑送大礼”、“夏季送 清凉”、“金秋高校校区免费检查”、小区免费义诊、“冬季送 温暖”等一系列活动，在客户中取得很大的反响，分公司的 服务意识和服务质量也有了明显的'提高。二、追踪对手动态加强自身竞争实力对于内部管理，作到请进来，走出去。固步自封和闭门 造车，已早已不能适应目前激烈的轿车市场竞争。我们通过 委托相关专业公司，对分公司的展厅现场布局和管理提出全 新的方案和建议；组织综合部和相关业务部门，利用业余时 间，对一市内具有一定规模的服务站，尤其是竞争对手的4s 站，进行实地摸底调查。从中学习、利用对方的长处，为日 后工作的开展和商务政策的制定积累了第一手的资料。三、注重团队建设分公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才 能。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营 分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家 在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标。在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训， 提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理顾 问咨询公司对员工进行了如何提高团队精神的培训，进一步 强化了全体员工的服务意识和理念。时间如流水，不知不觉中，我进公司已快两个月了，一 公司作为全国汽车销售巨头，在近两个月里，我无论在工作 和生活中都有许多收获，在丰富了我工作经验的同时，也让 我的生活更加精彩。今年是我们公司重要的战略转折时期。国内专用车市场 的日益激烈的竞争、价格战、国家宏观调控的整体经济环境, 给公司的日常经营和发展造成极大的困难。在全体员工的共 同努力下，专用汽车公司取得了历史性的突破，年销售额、 利润等多项指标创历史新高。回顾全年的工作，我做如下汽 车公司销售工作总结：一、追踪对手动态加强自身竞争实力固步自封和闭门造车，早已不能适应目前激烈的汽车市 场竞争。对于内部管理，作到走出去、请进来。我们通过委 托相关专业公司，对分公司的管理提出全新的方案和建议; 组织综合部和相关业务部门，利用业余时间学习。二、加强面对市场竞争不依靠价格战，细分用户群体， 实行差异化营销针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在 年初商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立 足在提升营销服务质量和差异化营销两个方面。面对市场愈 演愈烈的价格竞争，我们没有走入“价格战”的误区。“价 格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可 是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售，我 们摸索了一套对策：对策一：注重信息收集做好科学预测当今的市场机遇转瞬即逝，科学的市场预测成为了阶段 性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一 条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销 售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、专人 负责、及时沟通的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售 人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表， 确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定， 一有需求立即做出反应增加工作的计划性，避免了工作的盲 目性；在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有 率。同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高 效、按时出产。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门 主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。对策二：细分市场，建立差异化营销细致的市场分析。 我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，制定不同的销 售策略，形成差异化营销；根据今年的销售形势，我们确定 了洒水车、化工车、散装水泥车油罐车、等车型的集团用户、 瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采 取了相应的营销策略。对相关专用车市场，专门成立了大宗 用户组，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。在市场 上树立了良好的品牌形象，从而带动了我公司的专用汽车销 售量。对策三：加强销售队伍的目标管理1、检查工作规律化2、晨会、培训例会化3、服务流程标准化4、销售指标细分化5、日常工作表格化6、服务指标进考核售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此, 我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中， 展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互 查工作；建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检 制度。三、注重团队建设公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能 使公司得到好的发展。我们建立健全了每周经理例会，每月 的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问 题，大家在例会上广泛讨论，既统一认识，又明确了目标。 我们也借助外界的专业培训，提升团队的凝聚力和专业素 质。通过聘请专业的企业管理人才对员工进行了团队精神的 培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。今年，通过全体员工的共同努力，各项经营指标均创历 史新高，公司各项工作取得了全面胜利。在面对成绩欢欣鼓 舞的同时，我们也清醒地看到在市场开拓的创新上，精品服 务的理念上，还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变 化的快速反应能力。为此，公司领导团体，一定会紧紧围绕 “服务管理”这个主旨，充分发挥团队合作精神，群策群力, 将“文化营销”、“服务营销”和“品牌营销”三者紧密结合。不知不觉中我已在公司工作将近一年了，虽然工作的时 间不算长，但是我经历了公司最重要的一段历史，第一期商