拜访大客户的技巧.docx

访大客户的技巧1:作好功课一句销售格言说，容易拜访的人往往有时间没钱;难拜访的人有钱没时间。企业的行 政总裁你就很难联系上，更不用说见面。但是，一旦他/她给了你见面的机会，事情就有 转机了。但是，如果你和将要拜访的行政总裁间有代沟，怎么办?或者存在其它现实的或想象 的障碍呢?如果你是一个25岁的销售员，而要拜访的行政总裁年龄却比你大一倍，又该做 何打算?除了这些差异，你们有什么共同之处?在拜访时，你准备说些什么？这会不会影响 你的自信？要象最优秀的销售员那样去做。让你的支持者或有影响力的核心人士为你铺路，极力 推荐你。请他们帮你约见或预先推销你。尽可能了解你潜在客户的一切关键资料，比如： 年龄、家庭、孩子、教育、职业历程、特别兴趣、爱好、运动和旅行等。你对潜在客户了 解越多，拜访时就会越少出意外。犯错误的可能性越小，你就会感到更加自信、沉着。如果你确无有影响力的核心人士帮你推荐，那就尽量从给你提供销售线索的人那里获 得更多的信息。如果你缺少必要的推荐人，不妨试着自我推荐。要是你的目标客户远在千里之外，比如在欧洲，该怎么办?还是照最优秀的销售员的 样子去做，先做好调研工作。各种商业杂志、顾问和官方或私人机构都能提供关于外国企 业及政府的信息。作好准备胜过一切，即使你不得不马上拜访一个未曾预约的潜在大客户, 也不要仓促上阵。2：建立信任假定你现在正面见一位行政总裁，克服对其恐惧感最容易的办法是你决定喜欢这个人。 你的眼神和声音会不由自主地流露出你的感受。开始见面时，你可以心有所思或手里握个 东西。通过调整说话、心情和身体语言，不知不觉你就会感到你已经全神贯注地将注意力 放在潜在客户身上，渐渐忘掉了自己。自我介绍的话语，或在允许情况下，问一些相关问题，都能进一步建立彼此的信任。 你所见的行政总裁或许会因此将你介绍给其公司里的其他人，或继续同你合作。无论怎样, 因为你是一个睿智的聆听者、敏锐的观察者，你正一步步取得进展。潜在客户慢慢就会接 受你，尊敬你，成为你的同盟，而不在意你的年龄或性别。为了体现你的礼貌，你要留个 私人字条，表示你的感激，但不要用销售信函。面对面拜访一个团体则是完全不同的另一回事。首先，重要的一点是要区分出是企业 内团体还是公共团体，在演示和制定策略时尤为重要。每个企业领导都多次体会过，一个 团体的行为不同于其中个体的行为。特别是在今天的参与式管理环境中，企业总裁可能会 顺其自然地把最后的决策权推给下属。仅此原因，就表明你不可忽视团体中的任何人。另外，每个团体都有自己的特点。这些或许对你有利，也可能会不利于你。或许，有 人会反对你演示中的部分观点。由于存在这种可能性，你必须未预先立，防患于未然。你 不偏不倚的处理方式和公正态度会给听众留下好的印象。3：实地排练一些伟大的演示者认为，用眼睛和听众沟通很重要，哪怕只是刹那间的交流。他们藉 此同每个人逐一打招呼。他们还会同每个人握手，以加强这种联系。如果时间和地点允许的话，在向一个团体演示之前，先找几个成员来演练一番。最好 是能单独向决策者先提前演练。在他们评估或向别人转达你的演讲时，实际上已成为你的 支持者了。尽管逐一拜访每个成员耗时费力，却往往保证得到最好的结果：你和他们建立起信任 和密切的关系。你了解他们所关心的事和特别的见解。每个人都熟悉你的演示，使他们每 个人都能明白演示的关键点。要和决策者或有影响力的人士建立和培养良好关系。让他们对你和你的专业精神有所 了解。赢得他们的信任和尊敬。检查你对他们的行为方式和信息观念的认知是否正确。一 个优秀的销售员是一个问题解决者，也是一个适当气氛的营造者。依照这些步骤，你就能 取得意想不到的成功。一、不要停歇。毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈 话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。二、开始之前先要预见结果。这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目 标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。三、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。你所选择的客户管理系统应该能够 很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。四、每天安排一小时。销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可 以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合 适的时候。五、变换致电时间。我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周 一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该 日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。六、在打电话前准备一个名单。如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不 得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个 电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。七、尽可能多的打电话。在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标 市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果 你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的 准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打 好。八、电话要简短。打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售 一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。电话做销售应该持续大 约3分钟，而且应该专注于介绍你自己，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你 给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见 面。九、专注工作。在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正 象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。 推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育 运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间 的增加而不断改进。感谢您的阅读，祝您生活愉快。