2023年-内部财务分析又称为财务比率分析.docx

1,内部财务分析：又称为财务比率分析，是以企业的资产负债表以及利润表和利润分配表为基础，为了解企业的变现能力以及负债能力 以及获利能力和资产管理能力等而进行的分析。2 .小企业的资产管理能力：是指有效的管理小企业的各项资产一一包括流动资产以及固定资产和总资产，以获取尽量大的利润的能力， 小企业资产管理能力分析的指标是各项资产管理比率，这些比率又称为营运效率比率，这些比率资产周转次数和天数来表示。3 .流动比率：是流动资产与流动负债的比值，表明企业在短期内偿还流动负债的能力。4 .资产负债率：是指企业负债总额与资产总额的百分比。5 .销售净利率：是净利润与企业主管业务收入之间的百分比。6 .应收帐B周转率：是指年度内应收帐款转化为现金的平均次数，它表明应收帐款的流动速度。7 .总资产周转率：是用来分析企业的总资产管理能力的，是指主管业务收入与平均资产总额的比值。8 .商业信用：是指供应商（卖方）将商品卖给购货企业，买方开立一个应付帐款帐户记录应付金额，一定期限后再付款。9 .产品：具有极丰富的内涵，它是能够提供给市场用来满足某种需要和欲望的任何东西。10 .新产品：是一个看似简单但实际复杂的概念。但从营销和实用价值上看，主要涉及两个方面的界定尺度，即企业创新的程度和消 费者采用的新的程度。11 . 分销渠道：是为促销产品以及服务通过交换被（顺利转移给最终用户或顾客，由若干相互依存的组织或机构组成的系统。12 .促销组合：也称营销传播工具组合。13 .销售促进：是用来直接刺激消费者或经销商快速或大量购买的各种短期手段或工具的总称。14 .广告：以付费方式进行有关商品以及服务和创意的非人员的展示和促销活动。15 . 供应链管理：（supply chain managemenL简称SCM）,就是应用系统的方法，对从原材料供应，到工厂制造，到物资储运，再到 产品分销和顾客服务的整个信息流以及物流以及I艮务流和资金流进行集成（整合）化管理的过程。16 . 管理创新 包括整个管理过程的一切创新活动，包括思想创新以及组织创新以及方法断以及管理模式创新和管理制度创新，是 与技术创新互相促进企业经济活动的保证。17 . 企业的竞争优势：是企业能比别的竞争对手更好的满足顾客的需要，既以较低的成本提供同样的产品或B务或者以同样的价格提 供较高的产品呦艮务谕得收益。18 .行业的寿命周期：是指一个行'IK诞生以及发展以及衰退直至推出历史舞台所经历的时期，根据行业的发展情况通常把命周期 划分为四个阶段，即诞生以及发展以及成熟以及衰退。19 . PETS法：是通过对影响小企业经营的政治法律环境以及经济环境以及技术环境和社会环境的单独分析与综合分析，及时了解党和 国家的方正政策,法律法的精神，了解国内外宏观环境的变法与发展趋势，从而发现和利用外部环境中的机会,趋利弊害，获取竞争优势。20 .差异化战略：指小企业对起生产或提供的产品和服务进行差异化以避开直接竞争，创造市场差别优势。21 .目标市场营销利基：指企业向具有相近统详特征以及相同爱好和需求的特定消费者群体提供一组或一种特定的产品的营销活动。22 .利基：是英文单词“niche”的音译，原意是指缝隙以及合适的位置工作等。23 .利基市场营销：企业通过调查研究，发现适合企业资源条件的市场利基，进而在详细分析市场上开展营销活动，以树立竞争优势 并获取经济收益。24 . “创业家庭”经营者：指通过市场调查，筹集资金，筹备基本设备，招聘员工等而使一个新企业付诸于实现，并运用自己的智慧与 管理技能等经营企业的经营者。25 . 小企业的经营理念：指在小企业的经营发展过程中，能够反映其基本额价值观以及精神以及信念或者行为以及行动准则的观念。26 . 小企业的经营方式：指小企业在各种分析的基础上所选择的可以实现其自身发展目标的谋划方案和经营形式。27 . 小企业的经营战略：指小企业在社会主义市场经济条件下，着眼于未来的生存和发展，根据对目前和未来企业外部环境以及内部 条件及可取得的资源情况，为求得企业的生存和长期健康以及持续发展，对达到企业发展目标的途径和方法的总体性规划和一系列措施。28 .资产负债表：是用来总括的反映会计主体在一定日期财务状况的财务报表。29 .利润表：或叫损益表，是企业的又一张重要的财务报表，用来反映企业在某T寺定期间内利润总额。为满足衡量企业经营利润的 要求而编制的，阅读这张报表不仅是要了解上期的经营成果，而且还要寻找线索，预测企业在未来可能取得的成果。3（）.现金流量表：是以现金为基础编制的财务状况变动表，用来反映企业在年度内资金的来源和运用情况以及各项流动资金的增减变 动情况的报表。31. 顾客满意:是指一个人通过对某一产品价值的使用中的可感知效果与他之前的预期价值比较后,所形成的愉悦或失望的感觉状态。32. 产品组合：是一个造商或经营所提给顾客的一组产品，他包括若干产品线或产品品目。33. 产品生命周期：指产品从投入市场到退出市场所经历的全部过程。34. 电子商务：指对整个贸易活动实现电子化，从涵盖范围方面定义为：交易各方以电子交易方式而不是通过当面交易或直接面谈方 式进行的任何形式的商业交易，从技术方面定义：电子商务是一种多技术的集合体，包括交换数据，获得数据以及自动捕获数据等。98 .网络渠道的三种基本模式。1） B （Business to Business）,即企业对企业的模式。2） BC （Business to Customers）,即企业对消费者模式。CC （Customers to Customers），即网上拍卖交易。99 .集中高效率的产品支持性服务：1）利用FAQ为顾客提供支持性服务。2）利用电子邮件为顾客提供个性化服务100 .网上服务的步骤1）售前服务，核心在于为顾客提供了解以及选择产品所必需的信息服务2）售中服务，解决顾客在选择产品以及 订货以及支付以及交付中遇到的各种问题3）售后服务，包括退以及换货服务，有关产品使用的信息支持和技术服务以及某些增值性服101 . ERP代表了当今集成化企业管理软件系统的最高水平，主要的特点：1）应用功能的扩展2）应用环境的扩展3）应用方法的扩展 4）应用技术的扩展5）包括了部分供应链管理功能。102 .生产控制管理模块主要功能包括：1）主生产计划2）物料需求计划3）能力需求计划4）车间控制和制造标准管理103 .物流管理模块。主要包括分销以及采购以及库存三个方面的管理功能104 .财务管理模块主要包括财务管理和会计核算两大功能。105 .人力资源管理模块主要功能有人力资源规划以及辅助决策以及人员工资核算以及考勤管理等。106 .供应链设计和管理的主要内容包括供应链管理以及采购管理以及销售订单管理以及高级计划排程几个部分107 .供应链的设计和管理 在总体上可以分为3个层级，即企业内部的供应链以及企'I此间的供应链和全球市场范围的供应链。108 .客户关系管理的内涵：1） CRM首先是一种营销哲学和管理理念2） CRM是一种新型的商务模式3） CRM是一种管理软件和应用109 . CRM系统一般由销售管理子系统以及营销管理子系统以及客户支持和服务管理子系统和数据库及支撑平台子系统等四个基本功 能模块组110 .客户关系管理与ERP和SCM的整合，主要包括观念整合以及技术整合和业务流程整合以及三者之间的整合。111 .以“客户为中心”的观念整合可分为3个层面。一是在客户关系管理即CRM系统内部贯彻“以客户为中心”的市场导向；二是 在企业内部，即客户关系管理以及企业资源计划和供应链管理范围贯彻“以客户为中心”的导向；三是在企业与合作伙伴以及分销商 及客户范围，即企业的广域价值链范围贯彻“以客户为中心”的导向。112 .在三个层次，即观念以及技术和业务的整合中，观念整合是先导和前提，技术整合是手段，业务整合则是三者整合的实现。113 .人力资源的特点：依附性以及战略性以及稀缺性以及无限性以及社会性以及时限性以及能动性以及周期性与磨损性114 .人本管理的层次：情感沟通以及决策沟通以及自主管理以及人才开发以及企业文化115 .销企业常用的获取人才的途径主要有：1）聘请兼职专业技术人员2）与大企业协作3）人才引进116 .销企业人才引进供应遵循的原则：1以及适用原则2以及按劳分配原则3以及超前性原则117 .引进外部人才的方法：1）同有关科研部门或大专院校建立技术协作关系，聘请专业技术和管理人员到小企业进行现场指导，帮助 攻克技术难关，提高管理水平2）聘请顾问3）与大企业协作4）寻找并聘用“闲置人才” 5） “余热发电”118 .小企业应大力引进三种人才：1以及退休人才2以及结构性富余人员3以及潜在人才119 .小企业制定吸引人才的政策时应考虑的问题：1以及工作条件2以及工作环境3以及生活条件4以及晋升机会5以及股票期权120 .小企业选聘人才的原则：1以及德才兼备2以及不拘一格，能力至上3以及内部优先4以及不求全责备5以及知人善任以及责岗 定人。121 .职务分析的六个方面:1以及What工作内容时什么;2以及WHO什么样的人来完成该工作3以及WHEN工作时间4以及WHERE 工作地点5以及WHY工作的意义是什么6以及HOW责任人如何执行这项工作122 .职务分析的应用：1以及员工招聘2以及绩效考评3以及薪酬设计4以及员工培训123 .小企业选聘人才常用的渠遥1以及就业务机构2以及广告着平3以及内部选拔4以及个人推荐124 .小企业可以通过以下一种或几种方式的综合来考察拟聘用人员：面试以及能力测试以及工作情景模拟以及品行鉴定125 .小企业人才选聘的程序：首先，小企业应该进行职位分析，形成职务说明书。有了职务说明书也就有了选聘人才的依据。其次， 根据空缺职位的职务说明书及企业实际情况选择人才选聘渠道，既可以选择一种选聘渠道，也可以是多种选聘渠道同时采用。第三， 根据从人才选聘渠道反馈回来的信息，结合职务说明书和企业的需野猫职位候选人。第四，对拟聘任职位候选人进行考察。第五， 确定聘用人员，签订劳动合同。126 .小企业必须掌握培训的几项基本原则：1）建立学习型组织2）鼓励员工积极参加学习和培训3）预先制定培训所要达到的预期标 准4）积极指导员工的培训和学习5）提倡主动学习和培训6）要让员工从培训中有收获和满足感7）培训的方式以及方法要适当8）因 势利导，因材施教127 .整个培训学习的主要内容可细分为：1以及技能的培训2以及知识的培训3以及态度的培训128 .小企业人才培训的种类：1）新招聘员工上岗前培训2）对老员工的培训129 .小企业人才培训的程序：1）确定培训需求2）准备培训计划3）确定培训目标4）选择培训I方法5）实施培训计划6）效果评估7） 制定新的培训计戈J130 .怎么才能明确培训需求？企业的培训需求可以通过组织分析以及职务分析和个人分析来确定。131 .小企业内部人才的类型：实干家以及创新者以及多面手以及缜密型人才132 .如下四种人才使用的方式值得小企皿口以借鉴：1以及指派与委任2以及合同聘任3以及考试录用4以及选举133 .合同聘任的优点：第一，用人单位及员工平等自愿；第二，用人单位及员工双方义务以及责任以及权利明确，可以督促企业合理 用人以及督促员工职尽责；第三，机动灵活，劳动合同及聘频可长可短，使企业有了根据经营管理需要调节人力配置的余地。134 .常见的激励因素有：工作安全感以及满意的薪酬以及丰富的福利待遇以及工作具有挑战性以及安全舒适的工作环境以及员工参与 决策以及晋升的机会以及融洽的人际关系以及工作被承认以及个人成就感以及自我实现。135 .小企业人才激励的原则：1以及因地制宜以及因人而异2以及物质激励与精神激励相结合。3以及避免平均主义136 .小企业的激励可以分为：物质激励，精神激励137 .国内外的企业在管理实践中积累了丰富的经验：1以及理想激励2以及目标激励3以及榜样激励4以及培训激励5以及任务激励6 以及组织激励7以及制度激励8以及荣誉激励9以及参与激励10以及感情激励11以及环境激励12以及绩效信息激励138 .小企业的人力资源规划通常包括岗位职务规划以及人员补充规划以及培训开发规划以及人员配备规划以及人员晋升规划以及薪酬 峨怀口员工删蹒展规等。139 .小企业制定人力资源规划的原则：1）人力资源规划的制定必须与环境相适应2）人力资源规划的制定必须注意与企业战略之间的 衔接3）满足企业与员工共同发展的需要14（）.企业尝新的一般特点：1以及创新成功的概率常低2以及复杂性3以及耗时性4以及急进以及延迟和倒退5以及从需求出发6 以及阻力的产生7以及直击潜在的意识8以及执着者和斗士141 .大企业在创新活动中的优势总结为以下几点：第一，创新需要较高的固定成本，这只有大企业才有能力承担；第二，只有占有较 大市场优势的大企业才能把创新作为益最大化的手段；第三，研发是一种风险投资，只有大企业才能通过向不同研究项目进行分散 化的投资以及以降低风险，只有大企业才更能发现创新的市场价值，从而减小创新的不确定性和风险性；第四，规模经济使研发投入 的收益增加，规模经济使新产品的引入更加便利，从而使大企业从创新中获得更大收益；第五，大企业从创新带来的成本降低中获取 的收益要远大于中小企业，这有利于提高大企业创新的积极性。142 .小企业创新的制约：1以及信息不畅的制约2以及资金不足的制约3以及人才缺乏的制约4以及环境不良的制约。143 .产品的类型：1按照对产品实体创新内容的不同程度可以将产品创新分为模仿型产品创新以及改进型产品创新以及换代型产品创 新和全新型产品创新四类。144 .工艺创新与产品创新的关系：工艺创新和产品创新，两者都是企业技术创新的重要内容，二者的作用结果都是企业生产的变化， 共同的目标都是企业利润的最大化。但是，两者还是有一定差异的。1）从侧重点来看，产品创新侧重于创新活动的结果，而工艺创新 侧重于创新活动的过程。2）从成果形态来看，产品创新一般为物质产品，即有形产品；而工艺创新通常为有形产品和无形产品的统一， 原材料以及机器设备和工装等是有形的，而工艺流程以及操作规程和技术要求等则是无形的。3）从成果的应用来看，产品创新主耍是 向市场提供产品，其用户是产品的消费者；而工艺创新多数情况下由企业自身享用创新成果，只有在少数情况下才向市场提供。4）从 仓惭成果的价值补偿来看，产品创新的价值补偿通过产品的市场销售即可得到；而工艺创新的价值补偿除在少数情况下通过市场销售 得到汨尝外，在多数情况下是通过资产折旧和批量产品售出后 得到补偿。145 .工艺的创新应当从影响工艺效果或功能的以下几个方面着手：一是改进工艺设计方法；二是改善设备性能；三是改进工装；四是 选择原材料；五是科学的加工方法以及合理的工艺流程和恰当的操作规则；六是理想的工作环境。146 .小企业的工艺创新要围绕着上述七个方面展开：1）改进工艺设计方法2）更新与改造机器设备3）改善工艺装备4）选用新材料5） 力口工方去和操作方去的创新6）改善劳动条件147 .工艺创新的一般原则：1）需求推动原则2）量力而行原则3）持续创新原则4）综合效益原则148 .服务商品的特点：1以及无形性2以及不可分离性3以及差异性4以及不可贮存性5以及缺乏所有权149 .服务创新的基本方法：1）工业化一一亲密关系“法。2）无形服务和有形展示相结合的方法。3）服务内容加以及减方法。4）个 性勤艮务方法。5）服务质量创新方法150 .通过有形展示来发挥以下作用：1以及促进用户感受并产生合理的预期2以及促使用户对服务质量和企业形象产生“优质”的感 觉3以及促成企业员工熟悉业务，提高服务水平。151 .对服务质量的创新，要在五个方面下功夫：一是UJ页客感知到服务的优良，二是页客体验到服务的可靠性；三是UJ页客意识到 服务的新颖性；四是满足顾客的时间要求；五是要激发顾客的友好情感，增强顾客信任感。152 .小企业服务质量创新，由于行业特点不同，其创新策略也不尽相同，但其基本指导思想是：首先要树立“优质服务”的理念；其 次，要形成自己的特色；第三，服务质量的实质就是让顾客成为真正的”上帝“。153 .组织创新是企业组织变革的全方位的设计，应当包括企业组织形式以及组织结构以及组织流程以及组织规范等新154 .组织创新的基本思路：1以及注意培育企业组织意识2以及明确组织创新的目标与方向3以及加强组织创新的系统设计4以及对 领导体制的优化设计5以及横向沟通创新6以及基层组织创新7以及组织文化创新。155 .考虑管理制度创新时，其基本的思路是：1以及注意外部制度变化对企业制度创新的影响2以及动态得看待企业管理制度得创新3以及产权制度创新4以及建立科学的，规范的内部管理制度5以及充分发挥制度功能。35 .网络营销：通过利用现代信息技术以及网络技术以及多媒体交换技术等，使企业创造和提供顾客价值上，获得在传统营销中所不 具有的一些独特优势而开展的电子化营销。这种电子化营销是通过利用现代信息技术或网络技术而实现的，以信息化自动化和智能化为主要 特征的营销。36 . 企业资源计划ENTERPRISE PESOURCE PLANNING简称ERP。是以信息技术为基砒 集合企业内部的所有资源 进行有效的 计划和控制，以获得最大效率的继承管理系统。37 .客户关系管理：简称CRM。客户关系管理一般被描述为利用现代信息技术和网络技术等，使客户，产品，服务等要素协调运作并 实现整体优化，以便有效开发和提升客户资源价值的一种信息化，智能化和自动化的管理系统。38 .人力资源：指一国或地区基本已经开发的，具有劳动能力的总人口数，对于企业来说就是指那些有正常智力，能够从事生产活动的体力或脑力劳动者。39 .人本管理思想：是以认为中心的人力资源管理思想，讲究人文关怀和情感因素对发挥人力资源的能动性进而充分发挥人力资源的 全部效能的影响与作用。40 .职务分析：指通过观察和研究，确定关于某一工作的任务和性质，以及需要什么类型的人来从事这项工作41 .小企业的人力资源规划：指为实现企业的经营目标，根据企业的发展需要和内部条件，运用科学的方法，对小企业未来人力资源 的需要和供给之间可能存在的差异，为小企业的人员配置，教育培训，薪酬管理和员工的职业发展制定规划。42 .技术创新 是指企业将新的知识与技术用于企业的生产经营之中，以创造和实现新的经济价值和企业利润为目标的活动。43 .产品创新：是指小企业首次向市场提供在技术上有某些改变的新产品的过程。44 .服务创新：指小企业首次向市场提供在技术上有某些改变新服务的过程。45 .技术工艺创新：指生产过程产生技术变革基础上的技术创新，因而又有人称它为过程创新。46 .管理制度：指要求企业所有的人都共同遵守的工作规程或行动准则。L如何理解小企业的竞争优势？ 1以及竞争优势是一种比较优势：小企业具有比较优势是相对与其竞争对手而言的，是市场消费者或业界 认为的小企业比其他企业强的方面 没有比较就没有竞到无势。2以及竞争优势还有狭义与广义之分：所谓狭义的竞到无势仅指市场优势, 波特教授从市场营销的角度作了分析，认为竞争优势归根结底来源于企业为客户创造的超过其成本的价值；价值是客户愿意支付的价钱，而 超额价值产生于低于对手的价格提供的同等效益，或者所提供的独特的效益祀尝高价而有余。他还指出竞争优势有两种基本形式：成本领先 和标新立异。广义的竞争优势是小企业整体的核心竞争力，除了上述的市场优势外，还包括经营以及管理以及人力资源以及企业文化以及客 户服务等多个方面的优势，以及与小企业的组织创新以及经营创新以及技术创新以及文化创新等创新能力相关的优势。2 .何谓利基市场营销，怎样理解与应用？小企业利基市场营销取得成功的前提，也是首要条件，就是选准利基市场。特点：1以及具有明确的或潜在的市场需求2以及该市场必须是空白的或被竞争对手所忽略的3以及需求必须足够大，以保证小企业从中经营可以获利4 以及小企业所掌握的资源必须能与该市场的需求相适应，保证小企业可以及时以及有效地为其潜在顾客提供满意地商品或服务。实现途径： 1以及其产品或服务必须严格指向一个或少数几个利基市场2以及总店必须放在小企业所掌握地资源最具优势的一种产品或!艮务上3以及集 中力量创造产品或务优势4以及巩固并发展已有的市场优势5以及不断寻找以及发现或创造新的利基市场,保证企业保持长期的竞争优势, 免受竞争的巨大冲击。必须具备的条件：小企业要开展利基市场营销，在市场上建立竞争优势并获取利润，就必须以一定的条件作为保障， 这些条件主要表现在以下几个方面。1以及一套高效以及准确以及灵敏的营销信息系统2以及准确的市场定位3以及战略决策实施的有效性 4以及市场促销与推广活动的有效性。3 ,小企业竞争优势的分类有哪些？ 1以及小企业外部市场竞争优势：1）产品或服务的成本优势以及价格优势2）产品或B务的质量优势3） 产品的差异化4）客户服务的优势5）亲和力的优势。2以及小企业的内部系统竞争优势：1）小企业的经营管理优势2）资金筹集与管理的 优势3）人力资源优势4）与各种创新能力相关的小企业创新优势。4 .试论小企业保持竞争优势的重要性，以及小企业如何保持竞争优势。重要性：1）保持竞争优势可以促进小企业健康以及持续的发展: 众所周知，与大企业相比，小企业存在规模小以及实力弱以及技术水平偏低等确定，这就决定了小企业耍想在市场竞争中存活下来并缺德发 展,就必须获得惊竞争优势。可是一旦竞争优势消失，如果小企业没有获得新的竞争优势的话，那么小企业就只有面对被市场淘汰的命运。 由此可见，小企业为了在激烈的市场竞争中生存并取得持续发展，就必须保持竞争优势。2）保持竞争优势可以降低成本：小企业为了生存 与发展，不得不采取各种方法以及花费高昂的成本去获得竞争优势。就像开发一个新客户的成本要远远高于留住一个客户的成本一样，小 企业获得一项竞争优势所付出的成本至少在保持争优势所付出成本的5倍以上。由此可见，小企业保持一项竞争优势就可以降低企业的成 本如何保持竞争优势：1）运用法律手段保持竞争优势2）通过创新保持竞争优势3）通过人本管理与人力资源开发保持竞争优势4）加 强外部合作保持竞争优势5）实施多利基市场营销。很明显，竞争优势有一个生命周期，没有永远持续的竞争优势，起初，小企业家通过以 竞争者难以模仿的方式平衡企业独特的能力，获得市场竞争优势。然而，小企业家还必须意识到，对手迟早会发现一种方法，模仿任何一个 创造价值的战略。为了使小企业维持较长时期的成果，企业必须高瞻远瞩，保持一个连续的竞争优势流，以避免结果的骤变。5优秀的小企业经营者必须具备哪些素质（能力）? 1以及洞察能力2以及决策能力3以及统帅能力4以及潮艮能力5以及人际关系能力 6以及创新能力6 .影响小企业及小企业经营者取得成功的外界条件有哪些？小企业经营者取得成功的内在条件，包括小企业经营者的自身条件和小企业 的经营基础。而小企业使在一定的环境下生存与发展的，任何小企业都不可能脱离社会环境而取得发展，外界环境的好与坏，直接关系到小 企业发展的质量。现在我们来讨论影响小企业经营的环境问题，根据发达国家成功的经验，小企业及小包侬营者取得成功的外界条件主要 包括：1）健全的政府专职机构2）健全的法律体系3）畅通的投融资渠道4）完备的服务体系。7 .小企业实现了经营现代化的标志是什么？ 1以及生产经营计划化2以及营销管理科学化3以及人力资本运用效率化4以及生产以及办公 电子化5以及信息管理现代化8 .简述小企业经营战略的开发过程？ 1以及确立经营哲学2以及环境分析3以及形成备选战略方案4以及确定经营战略5以及实施经营战 略6以及评价经营战略实施情况。9 .简述小企业经营战略的作用及其主要特征？作用：1以及提高小包必营的目的性2以及促进小企业健康以及持续的发展3以及降低经 营风险。特征：1以及全局性2以及长远性3以及纲领性4以及竞争性5以及稳定性6以及权变性。10 .利润表的作用具体表现在哪几个方面? 1）利润表育押表明企业生产经营的成果2）利润表是考核企业计划完成情况的重要依据3） 利润表是分析和预测企业收益能力的重要资料。11 .举例说明小企业如何采用销售百分比法预测新办一家小型企业所需的资产？小企业的企业家要预测新办一家企业的资产需要通常采 用百分比法，这种方法需要用到行业标准数据。银行以及贸易协会和其他一些类似的组织都编制各类企业的行业标准比率，企业家可以拿来 参考。如果标准比率用不上，就必须采用-一般直觉和理性推测进行预测。运用销售百分比法准确预测创办企业所需自产的关键，是准确理解 掌握计划销售收入与需要的资产之间的关系。一定规模的销售需要一定规模的资产的支持，在此基础上，销售的增长还会引起资产需求的增 长。这反过来又需要更多的资金。形象一点说就是，企业的销售工作是资产需求的推动力。12 .简述我国政府出台的支持广大小企发展的政策和措施？ 1）设立支持科技型中小企业技术创新的政府专项基金2）各省以及自治区以 及直辖市以及计划单列市成立了中小企、1做资担保机构3）建立中小企业信用担保体系。随着经济的不断发展和情况的不断变化，我国政府 还会继续出台更多的鼓励和扶持小企业发展的政金昔施，在这些政策措施的鼓励和知道下，我国小企业的发展肯定会蒸蒸日上，为经济发展 作出新的贡献。13 .小企业筹集企业发展所需的资金，必须遵循哪些原则？ 1以及最佳资本结构原则:资本结构是指企业各项长期资金的构成和比例关系， 资本结构由长期债务资本和权益资本构成，通常人们所说的资本结构就是指长期债务资本和权益资本各占多大比例。2以及合理性原则：合 理性原则是指筹集资金要以企业的实际需要为标准,应该有个限度,而不是越多越好,这也是广大初创企业的小企业家容易陷入的一个误区。14 .简述小企业市场营销的主要特点？ 1以及贴近顾客，产品天生源于市场需求2以及经营灵活，适应市场变化的能力强3以及经营业务 “小而专，小而特”是小企业生命力的基石4以及竞争力相对较弱，属于市场弱势群体，易受市场及外部条件冲击。15 .培育顾客忠诚的主要营销策略有哪些？ 1以及促成顾客初次购买的策略1）营销人员要努力提高顾客对产品的直观感觉的价值2）充 分利用人员价值的形象价值的促销作用，而对产品和服务价值的许诺，以及对顾客成本中非货币成本的分析都应尽可能实事求是，避免夸大 其词。3）根据顾客需要和企业的资源能力条件，有选择地提高企业产品和服务价值，实实在在提升满足顾客需要的有效性和竞争力，也是 刺激初次购买，又有利于重复购买的有效方法。2以及促使顾客重复购买的策略1）首先要使为顾客提供的总价值和总成本的各个部分的真 实性和可靠性，这对顾客的重复购买影响很大2）对那些购买欲望和期望值很高的顾客给予适当的暗示，让顾客知道产品可能不像其想象的 那么好，这既不会影响当前购买，又会适当降低顾客期望值。3）对缺少适用经验的顾客，应针对顾客在使用中可育迪到的麻烦和错谢期乍 做一些有效的事前提示或培训，以避免在使用中出现不必要的失望和不快。4）为顾客提供有效的售后服务，特别是一些意料之外的服务， 让其有一个意外的惊喜和满足。5）建立适当的顾客投诉以及建议通道，让顾客的不满能及时发泄和解决，等等。这些都是减少顾客不满以 及提高满意度，从而促使重复购买的有效方法。16 .影响消费者购买行为的主要因素是什么？文化因素以及社会因素以及个人因素以及心理因素。17 .简述定价决策的主要内容？选择定价目标：在选择定价策略时，结合企业战略与市场目标，确定适当的定价目标是必需的。企业通常 有六种可供选择的定价目标：生存目标，要求通过定价实现的目标主要是简单再生产的维持，定价水平可以等于产品成本甚至变动成本，R 的是使企业不至破产或得以延续。适合的条件包括企业面临行业生产严重过剩以及竞争剧烈或需求幽I。当期利润作大目标：一般要在掌握 需求数量以及需求弹性和成本函数的基础上才能作出。销售增长率最大化，也称市场份额最大化目标市场撇脂最大化。产品质量领先目标。 成本控制目标，也叫目标成本法。18 .试述三种基本定价方法的异同？定价的基本方法主要有三种类型，即成本导向的定价方法，需求导向的定价方法和竞争导向的定价方 法。1）成本导向的定价方法：以成本为主要依据制定价格的方法统称为成本导向定价法，是最早以及最简单以及应用相当广泛的一种定价 方法。成本导向的定价方法计算简便，主要着眼于企业内部，不必做太多的市场调研，定价成本较低。依据成本定价有一定合理性，通常不 会引起太多争议。但该方法也有一些重要缺陷。这种方法似乎容易获得预期利润，但实则不然。成本导向定价法的一个最大变数是逾期销售 io而销售量的大小主要取决于需求和顾客对产品的评价和竞争状况，几乎与成本底线无关。这样制定的价格彳豌为市场接受，目标利润也 难以实现。因此，通常只有在行业竞争不激烈以及企业个别成本诧异不大时，这种定价方法才能取得一些效果。2）需求导向的定价方法： 越来越多的企业意识到有效定价的基础，不是卖方的成本，而是顾客对需求的认识和对产品价值的理解。这些包领过运用营销组合中的非 价格变量在购买者心目中建立起产品价值概念，并以此为基础确定企业的价格以及利润和成本。需求导向的定价方法主要有习惯定价法以及 认知定价法和价值定价法。3）竞争导向的定价方法：是对主要参考竞争者的价格和提供物制定价格的方法的总称。主要有通行价格定价法 以及竞争定价法和密封投标定价法等。19 .运用认知价值定价法给产品定价？即将产品定价建立在顾客对产品的认知价值的基础上的定价方法。该方法认为最有效的定价依据不 是卖方的产品成本或打算赚多少钱。而是买方对产品价值的认知。认知价值，是指买主对产品或劳务的价值的理解以及感受或评价。实施认 知价值定价法的关键在于准确确定顾客对产品价值的认知水平。对自己提供的价值产生夸张自满看法的卖主，会定价过高；估价过低，则会 使定价低于顾客认知价值，从而无谓地减少企业利润。为了准确把握顾客地认知价值，深入细致地市场调研是必须的。20 .简述影响企业选择信任策略额主要因素？ 1）企业类型2）竞争对手的信用策略3）顾客的收入水平及收入方式4）企业可用的流动资 本数量。21 .企业如何进行分销渠道设计决策？设计一个分销系统首先要确认系统的目标和功能分配，其次要识别主要的分销系统，公司还必须对 主要的分销系统进行评价。1以及确认顾客需要和公司分销系统的实用目标2以及识别和构建主要的分销系统1）选择中间机构的类型：公 司销售队伍；OEM市场；汽车经销商市场；汽车配件零售商；邮购市场。2）确定中间机构的数目：独家分销；密集分销；选择分销。3） 渠道成员的条件和责任：价格政策；销售条件；分销商的地区权利；双方的服务和责任。3以及对主要的渠道方案进行评估1）适应性2） 经济性3）控制性。22 .简述品牌决策的主要内容？企业的品牌决策一般包括五项依次进行的内容,即品牌化决策以及品牌所有者决策以及品牌使用决策以及 品牌扩展决策和品牌再定位。23 .如何对企业的广告活动进行有效管理？企业对广告活动的管理主要包括确定广告目标以及设计广告信息以及选择传播媒体以及制定 广告预算和评价广告效果等。1）确定广告目标：展露；知名度；态度；试用。2）设计广告信息：广告信息是广告中提供的与产品或务有 关的顾客利益和获得方式等情报。广告信息的筛选主要是根据对广告信息可能预期效果的评价来进行。通常可以采用愿望性以及独占性和可 信性等指标来进行评价。3）媒体选择与媒体购买：媒体选择与购买对销售促进以及公共关系，特别是广告效果影响极大。一般可以对媒体 传播的对象和范围以及媒体影响力和媒体费用，以及媒体覆盖率以及毛评点以及到达率和暴露频次等指标对媒体效果进行评价。4）广告效 果评价：广告效果主要包括三个方面，即认知效果以及态度效果和行为效果。广告沟通效果评价并不能代替对广告销售效果的评价。24 .简述电子商务对小企业的意义及小企业开展电子商务应注意的问题？对中小企业而言，只有经过电子商务的基础阶段，其在改善客户 关系以及降低成本以及提高效率和提升竞争力等方面的独特优势，才能被充分挖掘和发挥出来。当然，如果一个企业的电子化进程长时间地 停留在基础阶段，那么电子商务地优越性就彳臃表现出来，甚至会成为企业的“包袱”。这显然不是电子商务本身的“过错”25 .试述网络营销的特征及网络营销策略的组成？首先，网络营销是电子商务，特别是电子交易发生与实现的催化剂和推进器。其次，网 络营销与狭义电子商务是相生想伴，相辅相成的一对“李生兄弟”。再次，网罗营销的核心'在于对企业是电子交换或交易，对顾客则是需求 的更有效的满足。最后，网络营销存在并作用于电子商务活动的全过程，而不仅仅是交易发生的瞬间或之前。26 .结合小企业的特征分析企业资源计划（ERP）对其的经济效益？ ERP能为企业带来巨大的经济效益。据美国生产与库存控制学会 （APICS）统计，使用一个MRP2/ERP系统，平均可以为企业带来如下经济效益；库存下降30%50%,使一般用户的库存投资减少L4 L5倍，库存周转率提高50%；准时交货率平均提高55%,误期率平均降低35%；采购提前期缩短50%；停工待料减少60%；制造成本降 低12%；管理人员减少10%；生产能力提高10%15%。27 .分析供应链管理（SCM）对小企业的意义？由于供应链这种网状合作链条中每一结点与其他结点的关系更灵活以及更平等，链条中的 每一部分或每一结点，对企业价值创造和提供的实现来说都是同等重要，因而会给中小企业带来更多的发展机会。这就要求中小企业从传统 单个企业的观念中解放出来，运用供应链理论，尽快加入网络协作链条中，为自己寻找和创造更多以及更大的发展空间与盈利机会。供应链 管理作为面向客户的，组织以及集成和优化物流的有效方法，通过缩短对抗客户需求的响应时间和应对市场变化的时间，可以减少需求预测 偏差，改善送货可靠性和客户服务，同时通过减少库存以及加快周转以及降低成本，从而在整体上增强了企业的竞争优势。28 .结合客户关系管理产生的背景论述小企业开展客户关系管理的必要性？ 1）竞争激烈的市场迫使企业放弃传统而寻求新的客户管理模 式。传统的客户管理具有个人化以及非标准化的特点。“以客户为中心”的营销理念的确立，使得客户关系管理成为必然选择。2）提升企 业核心竞争力要求加强客户关系管理。随着科学技术的发展，企业核心竞争力对于现代信息技术和网络技术的依赖越来越氤 面对产品和技 术诧异缩小的事实。企业有必要也有可育朝过面对向客户的各项信息、和活动进行集成，实现以客户为中心的。和对客户活动的全面管理。有 效的客户关系管理已经成为企业最重要的竞争优势资源。3）现代营销理论的新发展，急需通过引入客户关系管理系统克服和解决传统营销 窜在的一些“瓶颈”难题。例如，营销理论要求企业为顾客提供有效的以及个性化的服务和满足。4）现代信息技术和网络技术的发展，使 信息化以及智能化和自动化的企业客户关系管理成为可能。客户关系管理正是在这样的需求背景下应运而生的。一些先进企业已经初步感受 到了客户关系管理的理念和解决方案为企业带来的巨大益前景。29 .你如何在企业的层面上理解人力资源这个概念？首先，人力资源是针对特定的企业而言的，其状况和适用方式必须能被特定的企'Ik所 影响和支配，对一个企业来说是人力资源的人，在另外一个企业可能就不是人力资源，对于专有人才来说就更是如此。其次，人力资源以智 力以及知识以及体力以及经