海底捞策略分析.docx
海底捞 4P 的分析1、产品策略（product）品牌塑造战略（1） 品牌形象的塑造 “海底捞”源于四川传统娱乐活动麻将的一个术语，经过长时间的发展，已经具有了更深刻的含义。 “海”表面上指大海的无穷无尽，实指海底捞的在全国已经打响的品牌。“底”是指海底捞的用人原则，即员工都必须从底层做起。 “捞”是指员工通过自己的综合素质，才能用双手改变命运。此外，“海底捞”还含有人们在吃火锅时，“捞菜”的意味。总之，“海底捞”这个名称与中国传统文化相契合，暗含海底捞的理念，受到了人们的广泛认同。（2） 推陈出新新菜品的开发产品是品牌的物质载体,是塑造品牌的基础,也是消费者认识品牌、形成品牌印象的最重要的渠道。在竞争激烈的餐饮行业，“海底捞”一直努力让自己对新菜品的研发处于行业领先水平，增强竞争力。 缩减菜品规模数量以加强控制的有效性 建立菜品的成分分析制度，明示每款菜品的营养成分，结构含量。 提供针对顾客年龄，针对顾客性别，针对顾客体质，针对季节的菜品搭配科学建议。 每年推出 12 款有影响有效率的火锅品种；每季度推出 510 款新菜品。（3） 产品系列化产品差异化战略根据不同地区顾客口味差异，“海底捞”推出了与当地风俗相结合的极具特色的锅底和蘸料，满足了广大消费的个性化需求。“海底捞”计划用五年时间，在保证食品安全的前提下，把公司菜品打造成三大系列：一是健美食品系列，即能预防肥胖以及胆固醇升高等病，保持人体生态平衡的食品系列；二是绿色食品系列，即安全无害、无污染，绝对新鲜的食品；三是营养食品系列，既能补充人体所缺乏的各种微量元素，具有增强体力和开发智力的产品。2、价格策略（price）-中端产品定位价格与包装一样，能够体现品牌地位。海底捞的定价策略体现了其大众消费的品牌地位，符合广大消费者的需求、消费水平。（1） 中档价主推大众化产品“海底捞”主推的是符合广大消费者消费水平的产品，对产品的质量要求很高。它将传统火锅技艺与现代的生产基地、物流体系集合起来，推出了一系列“绿色，健康，营养，特色”的产品。（2） 统一定价所有的直营店的价格是一样的，一律按照总部定价，公平地对待每一位顾客。 “海底捞”通过对价格策略向消费者传递的信息是：“海底捞”物有所值，不是靠昂贵的菜品价格获得企业利润，而是通过优质服务吸引顾客多次消费来获得利润。3、销售渠道策略（Place）-提升品牌形象, 强化品牌知名度（1） 直营店摒弃了传统的加盟模式，坚持采用直营模式选址布点精益求精、直接进驻目标市场“海底捞”大都选址在繁华的商业区或餐饮服务集中区，这些地段的人流量大且消费水平适合大众，有很高的市场渗透力。比如北京市东城区王府井大街、上海市普陀区长寿路等等。门店形象整齐划一，全面塑造品牌形象扩张数量严格控制自上而下层层深入，分三级管理 A、总部管大区。 B、大区管小区。 C、小区管分店。（2） 网络营销由“海底捞”开创的火锅外买，深受大众喜爱。4、促销策略（Promotion）品牌定位（1） 建立一支高素质、高效率的营销队伍。A、各分店都要有意识地在优秀服务员中选拔营销人员，提高营销人员的文化素质，丰富营销人员的饮食文化，饮食保健，饮食健康知识。B、建立针对大客户和贵宾的服务营销人员制度。（2） 改变传统火锅菜单，制作图文并茂的精美点菜册。（3） 建立新菜品展示推介区（柜）。（4） 开展网上定餐，送餐上门业务。（5） 建立菜品及底料 质量顾客安全告知拦。将公司生产的底料及各种配料料包的生产执行标准公布，每季度将公司基地生产的各种底料料包检验报告公布，将有的菜品无污染证书公布。（6） 建立推广新火锅新菜品的整体营销制度，确保营销成功度。 A 有宣传海报。 B 有制作方法介绍。 C 有营养成分分析。 D 有培训营销员计划。 E 有营销策略介绍等一揽子整体营销方案。（7） 完成底料及若干配料上市销售的目标任务。分三步走：一步依托分店的优势和影响力在店内设专柜销售；二步开设专店经营； 三步进入大型超市。关于海底捞未来发展模式的建议：1. 极致化服务模式海底捞在刚刚获得”2014 中国最佳创新公司 50 强”的颁奖词如下：“海底捞已经变身体验的代名词，只要涉及体验的任何一个环节，海底捞都不甘于在尝试新元素上放慢脚步。如果有一天，海底捞变成体验的代名词，我们绝对不应该感到奇怪。”海底捞一直以极致的服务见长：不仅有员工能够提供的几近变态的服务体贴度，还有美甲、擦鞋、打印照片等组成的服务丰富度，这些都是其首创的，正是这些“感动中国”级别的服务成就了海底捞的声名，但是也将海底捞符号化、脸谱化、定型化了。然而与此相反的是，本人早前居然听到传闻说，国内某地（貌似是山西）惊现无人餐厅。从订座位、点菜、上菜到结账，一律全由手机操控，餐厅内仅需数名服务人员即可。这样的服务模式，在餐厅的成本运营方面，无疑是一大减负。而我也相信，这样的创新模式才是符合企业追求利润最大化原则的。未来，人们光顾一家餐厅，很可能不再只是因为服务体贴，反而是因为兴趣相同、气味相投、或者价值观趋同。一些餐饮新生代，例如伏牛堂就经常组织粉丝打篮球、看电影，黄太吉也举办过全球吃货大会等好玩的活动，而且吸引了全国各地的粉丝专程赶来。餐饮业的服务正在向“软服务”递进，伺候式的服务在弱化，玩伴式的服务在崛起。海底捞的服务还处于“硬服务”阶段，这时候的服务是细节的极致，但却忽视了个性化消费群体的需求。2. 单一化产品模式同列国内一线餐饮品牌的外婆家、小南国都已经开始构建自己的品牌矩阵， 外婆家目前旗下已经拥有火锅品牌“锅小二”、面食品牌“三千尺”、烤鱼品牌“炉鱼”、烤肉品牌“动手吧”、泰国菜品牌“吴哥窟”、杭州料理品牌“鸭爸”、合作品牌“uncle5”等 10 几个副牌。小南国近两年也开始打造“小小南国”、“南小馆”等副牌，逐步丰富在不同客单价线路上的占位，同时也通过收购吉乐福等品牌布局高端外卖等业态。而海底捞却还在奉行单兵作战。目前海底捞还坚守一个品牌“海底捞”，坚守一个品类“火锅”。而且说句不好听的，就在我吃过的火锅中，彤德莱的口味都比它好，串串香也比它有特色。海底捞坚持一个品牌却仍没有在该出彩的地方出彩，它该如何在未来之路上立于不败，仍有待考量。
